Внутримагазинная реклама

1. Средства внутримагазинной рекламы и их роль в повышении культуры                    обслуживания покупателей. 
 
  Торговые предприятия и организации в практике рекламной деятельности ис-пользуют различные виды и средства торговой рекламы. Их условно группируют по нескольким признакам.  
  В зависимости от мест применения различают внешнюю и внутреннюю рекламу магазина. 
  Внешняя реклама магазина обращена ко всему населению (каталоги, листовки, объявления в печати, телереклама и другие). 
  Внутримагазинная реклама рассчитана в основном на посетителей магазина. 
  К средствам внутримагазинной рекламы относятся: 
- внутримагазинная витрина; 
- информационные указатели; 
- ценники; 
- выкладка товаров; 
- демонстрация отдельных видов товаров в действии; 
- устная реклама продавцов; 
- радиореклама; 
- информация для покупателей на специально-оборудованном стенде; 
- стилизованное изображение товаров. 
Внутримагазинная витрина. 
  Витрина является одним из наиболее массовых и действенных средств торговой рекламы.

  Витрины информируют покупателей об ассортименте товаров в магазине, назначении и качестве отдельных товаров и т. д. Они пропагандируют новые товары,  формируют  и   воспитывают  вкусы  покупателей. 

Витрину справедливо называют визитной карточкой  магазина: ведь по ее содержанию и оформлению люди судят не только о достоинствах рекламируемых товаров, но и о методах их продажи, качестве обслуживания покупателей. Таким образом,  витрина одновременно является  рекламой, как товаров, так и самого торгового предприятия.  
  Оконные витрины помещают в оконных проемах зданий или сплошных застекленных фасадах. Они обеспечивают максимальный доступ дневного света в торговый зал и хорошо просматриваемый с улицы показ товаров. На данном торговом объекте на окнах наклеены фирменные знаки предприятия в виде цыпленка, который вылупливается из яйца, и название птицефабрики «Дружба» (Приложение А рис. 1 и 2). 
Внутримагазинные витрины торгового объекта №16 обладают тем  преимуществом, что их воздействие на покупателей может проявиться немедленно, так как человек, увидев выставленные в витринах товары,  может тут же решиться на покупку.

 Товару отведено в витрине центральное место, а все декоративные элементы, витринный инвентарь, материалы  используются для наилучшего выявления свойств и качеств рекламируемого товара. Показ товаров в витрине простой и доходчивый. Витрину своевременно очищают от пыли, не допускают, чтобы изделия и продукты портились, выгорали, теряли свой товарный вид. 
  Важную роль в создании наилучшей витринной экспозиции и в повышении эффективности воздействия этого средства рекламы на покупателей играет освещение. 
  На торговом объекте источники света в витринах размещены таким образом, чтобы они не слепили глаза покупателям и не мешали им осматривать товары. Особо выделены с помощью света те товары, к которым надо привлечь наибольшее внимание  покупателей, усилена освещенность более темных предметов, имеется правильное образование теней и, уменьшен расход электроэнергии (Приложение А рис. 3).  
  Информационные указатели. 
Решающее значение для ориентации покупателей в торговом зале имеют указатели размещения отделов и секций.

  Указатели - различного рода табло, стрелки, схемы - помогают покупателям ориентироваться в товарных отделах и секциях, быстро находить прилавок или стенд с соответствующими товарами. 
  Роль указателя сводится к информационным целям - обозначению места товарных секций. Посетитель, встречая на своем пути такие указатели, получает сведения об отделах постепенно.

Одинаковые указатели  рассеивают внимание посетителя, поэтому на торговом объекте №16 они разнообразны по цвету, форме щитка, характеру шрифта. В то же время они достаточно крупные и выразительные и хорошо просматриваются из любой точки торгового зала. Указатели находятся в таких местах, где информация воспринимается покупателем прежде, чем он подойдет непосредственно к товару. Указатели понятны и легко воспринимаются зрением.

  Ценники. 
Ориентирующая реклама только подводит покупателя к нужному товару. Дальнейшие рекламные функции выполняют ценники, которыми должны быть снабжены все товары.  
    На ценнике данного торгового объекта указаны наименование товара, его сорт, стоимость одного килограмма (литра) или единицы упакованной продукции (пачки, коробки, банки, бутылки). Иногда на ценники обозначают только цену товара. 
  Особая роль принадлежит так называемым рекламным ценникам, которые содержат краткие сведения об основных качествах и свойствах товаров.

Ценник имеет достаточный формат, напечатан крупным и четким шрифтом, оформлен более красочно и броско.

Помимо цены и  краткой характеристики товара на ценнике помещается иллюстрация, которая знакомит покупателя со способом обращения с данным товаром. На таком крупноформатном ценнике приводится весь комплекс сведений о товаре и его применении. Информация здесь должна сочетаться с аргументацией. 
  Размещены ценники непосредственно рядом с товаром, а рекламные ценники, подвешены на капроновых лесках к потолку над местом выкладки товара и закреплены на штоках к оборудованию. 
Выкладка товаров. 
  Выкладка товаров - одно из наиболее простых и распространенных рекламных средств, которое получило повсеместное и повседневное применение в торговых залах магазинов.

С помощью рекламной  выкладки решаются две основные задачи: первая -  
информация покупателей о товарах, имеющихся в продаже, и вторая – наглядная 
демонстрация качеств, особенностей конструкции, способов применения или  
употребления товаров. В соответствии с этими задачами рекламную выкладку 
товаров можно условно подразделить на два вида: 1) выкладку-информацию и 
2) выкладку-консультацию. И тот и другой виды рекламной выкладки  
товаров обычно сочетаются с применением таких изобразительно-словесных  
средств рекламы, как плакаты, художественно оформленные ценники,  
карточки с пояснительными текстами и т. п. 
  Вы кладка-информация   представляет собой широкий показ товаров,  
который дает возможность покупателям достаточно полно ознакомиться с  
ассортиментом изделий или продуктов, реализуемых в данном магазине.

Чтобы такая информация покупателей о товарах была полной и правдивой, на торговом объекте №16 ведется строгое соответствие рекламной выкладки образцов ассортименту товаров, имеющихся в продаже. Сразу же по поступлению в магазин новой партии товаров выкладку пополняют соответствующими образцами, а после распродажи товара - снимают его образец с витрины.

Выкладка-консультация предоставляет покупателям возможность самостоятельно найти ответы на интересующие их вопросы о качестве, конструктивных особенностях товаров, соответствии их существующей моде и т п. С этой целью одни и те же предметы демонстрируют в различных вариантах: в упаковке и без нее, в собранном и разобранном виде, в комплекте с сопутствующими товарами и т д. Благодаря такой выкладке-консультации покупатели самостоятельно знакомятся с особенностями товаров и значительно реже обращаются к продавцам за различными разъяснениями и справками.

Внимание покупателей  привлекается к товарам с помощью самых разнообразных способов рекламной выкладки. Так, товары располагаются в виде различных геометрических фигур, подбираются в определенной цветовой гамме, группируются по названию, форме, размерам и т п. Для выкладки товаров применяют разнообразные подставки, манекены, полуманекены, бюсты, торсы, вешала, кронштейны, динамические устройства, силуэты, перфорированные щиты и т. п.

 Иногда образцы  рекламируемых товаров подвешивают к потолку  
торгового зала на капроновых лесках или укрепляют их в декоративных рамках-подвесках, выкладывают на подвесных стеклянных полках.

В зависимости от задач, которые ставятся перед внутримагазинной рекламной экспозицией, она может быть тематической, сюжетной, специализированной и т. д. Такие внутримагазинные экспозиции органически сливаются с общим оформлением торговых залов и придают им особую привлекательность.

Демонстрация отдельных видов  товаров в действии. 
Демонстрация товаров в действии позволяет убедить покупателя в определенных достоинствах данного товара, а также наглядно продемонстрировать правила обращения с ним.

Главным образом демонстрируют  в действии новые, незнакомые покупателям товары. Такая демонстрация особенно важна, если рекламная выкладка изделий не может служить достаточно убедительным средством рекламы, так как по внешнему виду нового товара покупатели не могут судить о его назначении, свойствах и способах применения.  
  В большинстве случаев продавцы демонстрируют товар непосредственно на своих рабочих местах, не применяя при этом каких-либо особых приспособлений. Для демонстрации товара, требующей специального оборудования, отводятся обычно отдельные части торгового зала или устраиваются специальные стенды. 
  В продовольственных магазинах эффективным средством рекламы служит дегустация некоторых групп продуктов.  
  Форма рекламы   продуктов   питания   зависит   в первую   очередь от того, в какой степени данный продукт известен потребителям или от способа его потребления. Специфика рекламы продуктов питания заключается в убедительном показе их вкусовых качеств, а также способа приготовления.  
Как правило, дегустируемый продукт предлагают покупателям в виде бутербродов или небольших порций. Проводить дегустации целесообразно в период интенсивного поступления тех или иных продуктов в торговую сеть или накануне сезона наибольшего потребления отдельных продуктов. Дегустации лучше всего устраивать в субботние и воскресные дни с привлечением опытных кулинаров, которые комментируют способы приготовления блюд из рекламируемых продуктов, дают консультации. 
Устная реклама продавцов. 
  Устная реклама, исходящая от продавца, должна основываться не только на знании товароведения и технологии производства, но и на умении правильно предложить покупателям товары.

  Как известно, половина всех покупок в магазине осуществляется покупателями импульсивно, т. е. непреднамеренно, под влиянием внешнего вида товара, его упаковки или совета продавца. Поэтому роль продавца в рекламной работе становится все шире и разнообразнее. На данном торговом объекте продавец, прежде всего приветливо встречает покупателя и предлагает ему нужный товар. В процессе выбора товара он может посоветовать приобрести сопутствующие товары. При этом он информирует покупателя об особенностях товара, способе пользования им. 
   Большую роль в устной рекламе играет метод убеждения. Анализ процесса продажи показывает, что продавец своей речью, манерами, знанием товароведческих качеств товара оказывает на покупателя решающее воздействие.

Устная реклама с участием продавца отличается от всех других видов рекламы возможностью индивидуального общения. Продавец и покупатель - самостоятельно независимые личности с разными потребностями, запросами, характерами, темпераментами. Движущие мотивы, проявляемые ими в процессе продажи, также различны.

Прежде всего, продавец распознает характер и настроение покупателя. Во многом характер зависит от темперамента. Поэтому определить характер покупателя легче всего в процессе разговора с ним. Здесь проявляются эмоциональные особенности человека: в темпе и характере мышечных движений, в действиях, речи, мимике и т. п. За этими проявлениями можно угадать определенные психические свойства человека: инертность, самоуверенность, мнительность и другие.

Характер покупателя дает возможность продавцу определить метод подхода к нему. Так, вялых и инертных по характеру покупателей следует обслуживать более активно, воздействовать на них убеждением, советом. Люди, обладающие холерическим темпераментом, раздражительны, их нетрудно вывести из себя, поэтому при общении с ними продавцу надо быть особенно предупредительным.

   Процесс изучения характера покупателя должен осуществляться мгновенно, почти интуитивно. Характер покупателя служит отправным моментом и при определении способа психологического воздействия на него - показать товар, подробно рассказать о нем, подчеркнуть особенности и преимущества перед аналогичными товарами. 
  Чаще всего покупатель принимает решение о покупке под влиянием внешнего вида товара. 
  Мотивы покупок могут быть самыми разнообразными. В зависимости от мотива определяют и подход к покупателю. Так, если покупатель делает упор на экономию денег, то продавец помогает ему выбрать товар, умеренный по цене, но хорошего качества. Широко распространенным мотивом покупки является подражание лицам, которых покупатели считают эталоном в чем-то. Здесь продавцу уместно обратить внимание покупателя на индивидуальные особенности его внешности. Мотивом приобретения товара может быть желание казаться оригинальным - выделиться особенным вкусом. Существует множество и других мотивов - полезность и целесообразность, прочность изделия и эстетичность, любопытство и др. В беседе продавец должен делать упор на те моменты, которые служат мотивом приобретения товара. В основном они касаются сырья, методов изготовления товара, его прочности, возможности применения, соответствия моде. 
  Речь продавца на торговом объекте №16 построена с учетом объективных закономерностей познавательного процесса. Он находит наиболее точные слова, старается выражать мысли без вычурности, добивается, чтобы между словами и делами было полное соответствие. 
  Продавец в процессе купли-продажи поддерживает заинтересованность покупателя в товаре. Если покупатель возражает или сомневается, то продавец находит доводы в защиту товара, соглашается со справедливыми замечаниями. 
Радиореклама.

  Радиореклама относится к числу оперативных и массовых средств торговой рекламы, которые можно применить как самостоятельно, так и в комплексе с другими рекламными средствами. По эффективности психологического воздействия радиореклама уступает телевизионной, поскольку она может быть воспринята только на слух, однако отличается большей избирательностью адресатов рекламы.

  Особый эффект дает рекламирование товаров по радио непосредственно на месте их продажи, поскольку покупатель при желании может тут же ознакомиться с изделием и приобрести его.

   К  составным элементам средств радиорекламы относятся: текст, музыка, шумовые эффекты.

  Текст в радиорекламе несет основную смысловую нагрузку, так как рассказать по радио об объекте рекламирования, раскрыть идею рекламного сообщения можно только словами.

  Реклама, воспринимаемая исключительно на слух, требует особенно тщательной работы над текстом, его языком. Язык радиорекламы должен быть простым, близким к разговорному. Однако не следует употреблять просторечные и архаичные выражения, лишние междометия, вводные слова. Такой текст будет звучать нарочито разговорным и вызовет раздражение слушателей. Недопустимы также канцелярские обороты, штампы, неблагозвучные сочетания звуков, которые режут слух, отвлекая внимание радиослушателя.

  Рекламное сообщение должно звучать доверительно, как бы обращаясь к каждому слушателю в отдельности.

  Идею рекламы необходимо сформулировать в тексте четко, ясно. Законом восприятия радиосообщений является троекратное повторение главного (названия рекламируемого товара, услуги). Иначе нельзя быть уверенным, что слушатель поймет, о чем идет речь, или запомнит, что именно ему предлагалось. 
  Что же касается музыкального и шумового оформления радиорекламы, то оно используется не всегда, а только в тех случаях, когда определяется сюжетом рекламной передачи и помогает лучше и точнее выразить идею рекламы.  
Информация для покупателей на специально-оборудованном стенде. 
  Уголок потребителя или уголок покупателя – это информационный стенд, оборудованный под размещение информации для покупателей. На стенде размещается различного рода информация. Может содержаться информация о защите прав потребителей, контакты вышестоящего учреждения, различные брошюры, «Правила Торговли», копии лицензий (если товары или услуги подлежат лицензированию). На стенде размещается разрешительная документация на розничную торговую точку, копия бланка о государственной регистрации, информация об органах, выдавших соответствующие документы, а так же Книга жалоб и предложений. 
  Правила устанавливают обязательное наличие полной и правдивой информа-ции о торговой точке и продавце. Информация должна быть размещена в сво-бодном доступе. 
Стилизованное изображение товаров. 
Важным элементом витрины магазина является товарный знак предприятия-поставщика. Товарный знак служит для потребителя своеобразным компасом в массе производимых товаров. Он облегчает связь между предприятием и потребителями его продукции. В сознании потребителя товарный знак вызывает прочные ассоциации в отношении потребительских свойств тех или иных изделий, обусловливает регулярность покупок.

  Помещенный в витрине фирменного магазина №16 товарный знак отражает специфику предприятия-изготовителя, служит хорошим рекламным элементом, необходимым смысловым дополнением к товарной композиции.  
Он увеличенного размера, в цветном изображении, объемной формы (Приложение А рис. 4).

  Важную рекламную функцию играют товарные знаки при оформлении секций и отделов магазинов. Часто их используют в сочетании с аннотацией к предлагаемому товару, на указателях, ценниках. При оформлении выставок-продаж новых и перспективных образцов во многих фирменных магазинах товарные знаки предприятий-изготовителей вывешивают в виде отдельных планшетов или плакатов в торговом зале.

  Посетители магазинов, как правило, охотно читают и уносят с собой листовки, проспекты, буклеты и другие виды печатной рекламы, на которых также помещен товарный знак. Товарный знак используют не только на печатных рекламных изданиях, но и на упаковке, ярлыках, памятках, бланках и другой документации, сопровождающей товар. 
  Все рекламные средства, используемые в интерьере магазина, должны выполнять функциональные задачи, способствовать всестороннему показу товаров и обслуживанию процесса продажи.

2. Торгово-хозяйственная характеристика  магазина. 

История предприятия 
  История птицефабрики ведет отсчет с 1979 года, когда по контракту с Венг-рией было начато строительство, полностью завершенное к концу 1980 года. 
  Общая площадь земель, закрепленных за предприятием, составляет 19176 гектаров, в том числе 16822 гектара - сельхозугодия, 224 гектара отведены под технологические помещения по выращиванию и убою птицы. Ежедневно фаб-рика производит 120 тонн мяса цыплят-бройлеров в убойном весе. В ходе развития предприятия в его структуре неоднократно происходили существенные изменения. Так, в мае 1996 года к птицефабрике была присоединена птицефаб-рика «Полонка» с 17-ю помещениями по единовременному содержанию 400 тыс. голов птицы. В декабре 1999 года присоединен совхоз «Приозерный», в ав-густе 2000 года - колхоз «Тепливоды».В 2006 году производственный портфель предприятия пополнился племптицерепродуктором «Городищенский», в 2009 году к ОАО Птицефабрика «Дружба» было присоединено РСУП «Почапос-кий», а в 2010 году - СПК «Агро-Стайки». В декабре 2010 года было запланиро-вано присоединение КСУП «Застаринское» (Приложение Б рис. 6). 
  Земли предприятия находятся на территории 7 сельских советов. C момента присоединения колхозов по настоящее время валовой надой молока увеличен в 1,9 раза, реализация - в 2 раза; удой на фуражную корову увеличен в 2, а произ-водство зерна - более чем в 4 раза. 
  ОАО «Птицефабрика «Дружба"— крупнейший производитель мяса цыплят-бройлеров в Республике Беларусь. В 2010 году предприятие отметило 30-лет-ний юбилей своей деятельности (Приложение Б рис. 7). 
  Главной целью предприятия является выпуск высококачественной и конку-рентоспособной продукции, удовлетворяющей требованиям и ожиданиям по-требителя. 
  Птицефабрика «Дружба» - предприятие с законченным циклом производства мяса бройлеров. На 104 птичниках одновременно содержится 2,2 миллиона го-лов птицы. За последние годы на птицефабрике проведено серьезное техничес-кое перевооружение, внедрены современные технологии. Весь технологический процесс осуществляется в автоматическом режиме на оборудовании голландс-кой фирмы «СТОРК». Эта технология исключает контакт с водой, а охлажде-ние мяса птицы происходит в течение 82 минут в потоке влажного воздуха при температуре 0-+2С. В тушке идеально сохраняются питательные свойства мяса. Цыплята-бройлеры выращиваются на экологически чистых кормах без исполь-зования гормональных препаратов и антибиотиков; мясо цыплят обладает неж-ной консистенцией и высокими вкусовыми качествами, содержит полноценные белки, с оптимальным соотношением незаменимых аминокислот, богато мине-ральными веществами и витаминами, легко переваривается и усваивается.  
  В настоящее время ассортимент производимой продукции насчитывает около 200 наименований. Это мясо цыплят-бройлеров, субпродукты (печень, сердце, желудки, шеи, головы, ноги), натуральные полуфабрикаты из мяса цыплят-бройлеров (окорочок, голень, грудка, филе, бедро, четвертинка, крыло), фарш куриный, копчености, колбасы и ветчины, варено-копченые изделия из тушек и частей тушек. Следует отметить, что птицефабрика «Дружба» полностью отка-залась от применения соевого белка в рецептурах и выпускает исключительно натуральную продукцию, которая удовлетворяет спрос самого требовательного покупателя. Технологические процессы ведутся с соблюдением ветеринарно-санитарных правил, в соответствии с типовой и рабочей инструкцией, а также нормативных документов (ГОСТ, технические условия). Упаковочные и вспо-могательные материалы поступают на предприятие с документами, удостоверя-ющими их качество.  
  Ежегодно свыше 40% продукции реализуется потребителю через сеть фирмен-ной торговли. В настоящее время фирменная сеть насчитывает 28 торговых то-чек в городах Минск, Брест, Барановичи, Ивацевичи, Клецк, Лида, Ляховичи, Пинск, Дрогичин, Береза. Часть продукции из мяса птицы проступает на экс-порт в Российскую Федерацию.  
  В январе 2006 года на птицефабрике была внедрена международная система качества на основе принципов НАССР, что подтверждает безопасность и качес-тво продукции. ОАО «Птицефабрика «Дружба» зарегистрирована в качестве пользователя международной системы товарной нумерации и штрихового ко-дирования EAN/ UCC.  
  Предприятие регулярно принимает участие в международных и республикан-ских конкурсах, где получает неизменно высокую оценку специалистов.  
  Даже на птицефабрике придуман девиз: «Крылышко, ножка, грудка, филе – куриная сказка на Вашем столе!» 
  Птицефабрика «Дружба» находится в поселке Жемчужный Барановичского района Брестской области.  А непосредственно фирменный магазин №16  
Птицефабрики «Дружба» расположен по адресу: г. Минск, ул. Слободская,  
д. 135. Данный объект расположен на первом этаже девятиэтажного жилого блочного дома. Он находится в центре жилого комплекса возле остановочного пункта автобусов. Слева от него находится АСБ Беларусбанк, справа – парикмахерская. Торговый объект имеет зону для парковки индивидуального транс-порта. Для беспрепятственного движения покупателей устроен тротуар. Для подъезда автомашин с товарами, их маневрирования создана хозяйственная зо-на. Все зоны хорошо благоустроены и создают благоприятные санитарно-гигие-нические и комфортные условия для покупателей. 
  Фирменный магазин №16 является структурным подразделением открытого акционерного общества Птицефабрики «Дружба». Торговый объект осуществляет фирменную торговлю, т.е. имеет фирменное наименование, фирменный знак, фирменную упаковку для продаваемых товаров, фирменную одежду для своих работников, выполненную в едином стиле с рекламным оформлением магазина, фирменную вывеску и т.д. 
  Торговый объект в основном обслуживает жителей микрорайона Малиновка, а также жителей близлежащего нового микрорайона Дружба.  
  Общая площадь помещений магазина №16 составляет 249,6 кв. м, в том числе торговый зал площадью 95,5 кв. м. На торговом объекте имеется следующий состав помещений: торговый зал, кладовая для хранения и подготовки товаров к продаже, кладовая для хранения тары и упаковочных материалов, две камеры низкотемпературных для сырой продукции, одна камера среднетемпературная для колбасных изделий, кабинет директора, моечная, помещение уборочного инвентаря, гардероб, комната для приема пищи, санузел для персонала, душевая. 
  Входы для посетителей, персонала, загрузки товаров раздельные. Продажа товаров осуществляется традиционным методом, т.е. через прилавок.  
  Все зоны хорошо благоустроены и создают благоприятные санитарно-гигие-нические и комфортные условия для покупателей. 
  Режим работы торгового объекта посменно с 9.00 до 21.00 без выходных дней. 
  Общая численность персонала в смену - 9 человек, в том числе: - администрация - 3 чел., торговые работники  - 4 чел., подсобные рабочие - 2 чел. 
  Интерьер торгового зала оформлен просто и лаконично и подчиняется своему основному назначению – выделить товар и подчеркнуть его потребительские свойства для удобства покупателей. Конфигурацию торгового зала магазина  
№ 16 можно считать рациональной, так как его форма приближена к квадрату. 
  В торговом зале размещено 3 отдела:  
- мясной отдел с сырой продукцией собственного производства, а также продукцией других производств;  
- колбасный отдел с продукцией, как собственного производства, так и других производств;  
- винно-водочный отдел, совмещенный с кондитерским. 
  Замороженные полуфабрикаты и субпродукты мяса и птицы реализуются из морозильных ларей, охлажденные - из холодильных витрин-горок, а также по желанию покупателей - из витрин гастрономических средней температуры; яйцо – из торговых рабочих прилавков. Сопутствующие товары размещаются на пристенных стеллажах.   
  Колбасные изделия реализуются из холодильных витрин-горок и гастрономических витрин низкой температуры. 
  В отделе по продаже винно-водочных изделий предусматривается продажа кондитерских изделий промышленного производства. Винно-водочные изделия размещены на пристенных стеллажах, кондитерские изделия также на пристенных стеллажах, в стеклянных и  низкотемпературных витринах. 
  В холодильном шкафу со стеклянными дверями размещены безалкогольные напитки. 
  Размещение торговых отделов произведено с учетом соблюдения товарного соседства реализуемых товаров и исключает встречные потоки сырой и готовой продукции. Расстановка торгово-технологического и холодильного оборудования обеспечивает свободный доступ к нему продавцов и покупателей. Расчет покупателей производится на месте в отделах через кассовые аппараты. 
  Торговый объект весь облицован плиткой. На торговом оборудовании размещены муляжи птицы и колбас. На стенах висят панно с изображением птицы (Приложение Б рис. 8, 9, 10, 11). Торговый зал оснащен также кондиционером. 
  Основу коммерческой деятельности магазина №16 на потребительском рынке составляет процесс продажи товаров и удовлетворения спроса покупателей. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот предприя-тия. Развитию товарооборота торгового объекта придается большое значение, так как товарооборот характеризует масштабы и уровень удовлетворения спроса населения на товары. Развитие товарооборота определяет широту и глу-бину проникновения предприятия на потребительский рынок и его конкретную позицию на этом рынке, общие возможности и темпы экономического развития предприятия в стратегической перспективе. 
  Рассмотрим развитие товарооборота магазина №16 в динамике (Приложение В таб. 1). 
  В соответствии с таб.1, данные об объеме розничного товарооборота магазина № 16 в действующих ценах говорит об увеличении. За три года розничный то-варооборот возрос на 62,6% или на 1456,8 млн. руб. (3891,6-2434,8). 
Среднегодовой темп роста товарооборота в действующих ценах за три года сос-тавил 160% (3891,6:2434,8=1,6 или 160%), а среднегодовой темп роста това-рооборота в сопоставимых ценах равен 118,4% (2882,7:2434,8=1,184 или 118,4%). 
Товарооборот является одним из показателей, характеризующих степень удов-летворения спроса на товары. Данные таб. 1 свидетельствуют о том, что роз-ничный товарооборот в значительной степени увеличивается из года в год, что обусловлено увеличением спроса на товары, продаваемые в магазине № 16. 
  Далее проанализируем товарооборачиваемость,средние товарные запасы и поступление товаров в целом по магазину № 16 (Приложение В таб. 2).  
Под товарооборачиваемостью понимается время обращения товаров со дня их поступления до дня реализации, а также скорость оборота товаров.  
  Анализируя данные таб. 2, можно сделать следующие выводы: товарооборот фактический увеличился на 143,4 млн. руб. по сравнению с планом, что свиде-тельствует о положительной торговой деятельности магазина, об удовлетво-рительном спросе покупателей (3891,6-3748,2). 
  Ускорение товарооборачиваемости составило 0,02 дня (3,27-3,29). 
Ускорение товарооборачиваемости по сравнению с планом на 0,02 дня высвободило средства, вложенные в товарные запасы в сумме 0,7 млн. руб. 
(35,4*(-0,02)), что говорит о положительной тенденции в развитии торгового предприятия. 
  Товарные запасы в отчетном году обновлялись 109,9 раз, в то время как по плану они должны были сделать 109,6 оборота, что также свидетельствует о покупательском спросе на товары магазина № 16. 
  Товарооборот обеспечен за счет превышения фактического объема поступле-ния товара над плановым показателем на 3,9%, при темпе роста розничного то-варооборота 103,8%. В связи с тем, что темпы роста товарооборота (103,8%) и поступления товара (103,9%) практически пропорциональны друг другу, торговый объект рационально формирует ассортиментную политику, учитывая спрос потребителей на товары, требования к качеству и упаковке. Это свидетельству-ет о высокой степени удовлетворения покупательского спроса на товары, реа-лизуемые в магазине № 16. Бесперебойная продажа товаров обеспечивается на-личием нормального запаса товаров (% выполнения плана сотавляет 103,5%), который образуется за счет незначительного повышения темпов роста поступ-ления (103,9%) над темпами роста товарооборота (103,8). 
  Предприятие формирует необходимый объем товарных запасов, стремится заблаговременно учесть конъюктуру рынка. Это позволяет ему более полно ориентироваться на покупательский спрос и удовлетворять его. Торговый объект при формировании цен учитывает данный фактор и использует минимально возможную торговую надбавку, для того, чтобы покупателей устраивала цена, и он получал удовлетворение при покупке товара. 
  Прибыль является основным показателем оценки хозяйственной деятельности предприятия, так как в ней аккумулируются все доходы, расходы, потери, а так-же обобщаются результаты хозяйствования. Прибыль – это конечный показа-тель того, как эффективно торговое предприятие обеспечивает покупателей лучшими товарами для удовлетворения их потребностей. Прибыль является од-ним из источников улучшения качества торгового обслуживания. 
  Данные о прибыли (Приложение Г таб. 3) наглядно показывают, что в отчет-ном году прибыль от реализации товаров возросла по сравнению с 2009 годом на 6,3 млн. руб., что составляет 14,9% и против плана на 8,3 млн. руб., или на 20,6%. 
  Балансовая прибыль также увеличилась по сравнению с 2009 годом на 9,8 млн. руб., или на 22,4% и против плана на 9,7 млн. руб., или на 22,1%. 
  Рост розничного товарооборота по сравнению с 2009 годом на 731,8 млн. руб. увеличил прибыль на 9,8 млн. руб. (731,8*1,34:100), что составило 0,25 к обо-роту. Такая тенденция наблюдается и по сравнению с планом. Это свидетель-ствует об удовлетворенном потребительском спросе. 
Также наблюдается рост розничного товарооборота в 2010 году. 
  Средний уровень валового дохода снизился в 2010 году по сравнению с 2009 на 1,72%, что привело к уменьшению суммы прибыли магазина на 66,9 млн. руб. (3891,6*1,72:100), а благодаря снижению среднего уровня издержек обращения на 1,62% было получено 63 млн. руб. прибыли. 
  Средний уровень валового дохода повысился в 2010 году по сравнению с пла-ном на 0,01%, что привело к увеличению суммы прибыли магазина на 0,4 млн. руб., а благодаря снижению среднего уровня издержек обращения на 0,16%, было получено 6,2 млн. руб. прибыли. 
  Внереализационные доходы в 2010 году способствовали увеличению суммы прибыли по сравнению с прошлым годом на 4,5 млн. руб. и против плана на 1,6 млн. руб. 
  Наличие не планируемых расходов привело к снижению суммы прибыли в 2010 году по сравнению с прошлым на 0,8 млн. руб. и против плана на 0,2 млн. руб. 
  По торговому объекту уровень рентабельности продаж в 2010 году составил 1,24% к обороту и возрос по сравнению с планом на 0,17% к обороту, что свидетельствует о спросе покупателей на товары магазина № 16. 
  Таким образом, все экономические показатели свидетельствуют о высокой степени удовлетворения покупательского спроса, а значит и об эффективной организации торгового обслуживания в магазине № 16.

3. Анализ размещения и выкладки товаров на оборудовании в торговом                  зале магазина. 
 
                  3.1. Размещение товаров в торговом зале магазина.  
 
 
  Подготовленный к продаже товар доставляется в торговый зал и размещается в соответствии с разработанной картосхемой, в которой учитывается все многообразие факторов, влияющих на удобство осуществления покупок, и чисто коммерческих факторов, которые способствуют увеличению продаж.

  Размещение товаров предполагает распределение ассортимента по всей площади торгового зала с учетом частоты спроса, комплексности приобретения, взаимозаменяемости, габаритов и массы товаров, специфических свойств товара. Эта операция имеет важное тактическое значение для успеха торговли, поэтому решения по схеме размещения товаров должны приниматься ответственными коммерческими работниками совместно с менеджером торгового зала.

  Пополнение торгового зала магазина №16 товарами производится, как правило, ежедневно до открытия магазина либо в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей. В крупных магазинах типа супермаркета эти функции выполняют специальные работники либо грузчики. Запас нескоропортящихся товаров, размещенный в торговом зале, должен соответствовать дневной реализации. Скоропортящиеся товары доставляют в торговый зал из расчета на 2-3 часа торговли ими. Запас непродовольственных товаров в торговом зале может быть рассчитан на несколько дней торговли.

  С целью эффективного управления процессом размещения ассортимента запас товаров, находящийся в магазине, условно делят на выставочный, рабочий и резервный.

  Выставочный запас предназначен для демонстрации товаров покупателям и продажи. Он размещается в витринах, на специальных стендах, на верхних полках оборудования, на вращающихся закрытых стеклянных полках и других видах специального оборудования, представляющего все преимущества товара. Такое оборудование обычно поставляют товаропроизводители.

  Рабочий запас товаров служит для непосредственной продажи. Его размещают на вешалах, в корзинах, на полках пристенных и островных горок, в таре-оборудовании и других видах торгово-технологического оборудования.

  Резервный запас товаров предназначен для пополнения рабочего. Он, как правило, хранится в подсобных помещениях магазина и частично - в торговом зале.

  В магазинах самообслуживания и реализующих товары с открытой выкладкой: их выставочный запас одновременно является и рабочим.

  При определении оптимальной схемы размещения товаров следует учитывать ряд принципов, выработанных с учетом теории и практики торговли: 
- максимальные удобства для осмотра и выбора покупки в минимально короткое время; 
- предоставление покупателям необходимой информации и широкого круга услуг; 
- обеспечение постоянного наличия всех товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем; 
- эффективное использование торговых площадей и рациональная организация торгово-технологического процесса; 
- обеспечение сохранности материальных ценностей;  
- рационализация движения товарных и покупательских потоков. 
Товары в торговом зале магазина №16 размещаются по товарным группам и по потребительским комплексам. 
  Эффектные указатели и вывески также способствуют созданию условий, благоприятствующих пребыванию покупателей в магазине, направляют покупателей в желаемые зоны для приобретения наибольшего количества сопутствующих покупок.

  Эффективному использованию площади торгового зала, кроме вышеотмеченных условий, способствуют: рациональная планировка торгового зала, наличие оптимальных товарных запасов (выставочный, рабочий, резервный), использование современных видов торгово-технологического оборудования с учетом специфики реализуемого в магазине ассортимента, а также квалифицированного персонала торгового зала.

  Наряду с известными принципами размещения товаров в торговом зале необходимо придерживаться и целого ряда правил. А именно: 
- Сопутствующие товары надо размещать вблизи основных; 
- Товарные группы должны быть закреплены в постоянных местах хранения; 
- Товары повседневного спроса размещать равномерно по всему торговому залу. 
Особое внимания требуют товары с высокой оборачиваемостью, они занимают большую часть демонстрационной площади магазина. Их необходимо рассредоточить, чтобы получать больше продаж и предотвращать скопление покупателей.

  С учетом определенных принципов и правил определяют место расположения каждой товарной группы или потребительского комплекса. Затем определяют необходимую торговую площадь для размещения товаров с учетом типа предприятия, доли соответствующих групп товаров в товарообороте и скорости обращения. На этой основе разрабатывается схема размещения и выкладки товаров. В соответствии с принятой схемой размещения и выкладки товаров, размером площади, спецификой товара и технологией его продажи подбирают необходимые виды торгово-технологического оборудования. 
  При продаже через прилавок размещение товаров необходимо осуществлять с учетом частоты спроса с целью уменьшения трудовых затрат продавца и повышения производительности его труда. 
                3.2. Выкладка товаров на торговом оборудовании. 
 
 
  Важное значение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров, процесса, но также выступает действенным средством стимулирования продаж, может являться элементом образа предприятия и постоянной составляющей культуры обслуживания. Именно поэтому вопросу организации и технологии выкладки менеджерами уделяется столь серьезное внимание.

  Выкладка товаров должна  обеспечить привлечение внимания покупателей, удобство при отборе, сохранность товара, эффективное использование демонстрационной площади и емкости торгового оборудования. В торговой практике широко при-меняется выкладка товаров рядами, стопками, штабелями, поштучно, парами, комплектами, навалом. Фигурно-декоративную выкладку рекомендуется использовать при оформлении витрин. Практика использования декоративной выкладки (пирамиды, горки и пр.) в торговом зале свидетельствует о восприятии ее покупателем в качестве элемента рекламы, что превращает товар в «мертвого созерцателя» проходящих мимо покупателей.

  В магазинах применяют вертикальную  и горизонтальную системы выкладки товаров. Наиболее рациональной является вертикальная система выкладки, когда однородные товары выкладывают на всех полках горки по вертикали. При этом достигается хорошая обозримость товаров, что позволяет покупателям быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку. Таким об-разом целесообразно выкладывать товары массового спроса. 
  При горизонтальной системе определенный товар занимает одну или две пол-ки, которые находятся в поле зрения покупателей. Так обычно размещают това-ры, требующие мало площади.  
  Реже используется комбинированная система, сочетающая элементы двух пре-дыдущих систем. Комбинированный способ позволяет эффективно использовать площадь выкладки оборудования и разместить больше товаров в торговом зале. 
  На торговом объекте №16 товар расположен фронтально, с учетом угла зрения покупателя, т. е. хорошо просматриваем с различных мест. Любая информация на упаковке и месте продажи легко читаема, кратка и понятна. Упакованные то-вары и товары, пригодные для продажи россыпью, выложены «навалом». Этот спо-соб выкладки оказывает стимулирующее воздействие на покупателя, так как созда-ется эффект максимальной доступности товара. Он требует меньших затрат труда на выкладку и позволяет более эффективно использовать площадь выкладки. Эффективной считается выкладка товаров навалом в таре-оборудовании, она может быть использована для большинства расфасованных продовольственных товаров. Мелкие продовольственные товары размещают вблизи узла расчета в передвижных тележках или контейнерах навалом. 
  При определении мест для выкладки продукции на полках, отводимых магази-ном для размещения различных групп товаров, необходимо найти оптимальную комбинацию с точки зрения отдачи с каждого метра полочного пространства в денежном выражении и индивидуальных особенностей магазинов. Маленькие товары следует группировать так, чтобы они не потерялись и были хорошо вид-ны. Необходимо также максимально использовать торговые места, хорошо про-сматриваемые с мест наибольшего потока или нахождения покупателей. 
  Товары, приносящие максимальную прибыль и имеющие высокий коэффици-ент оборачиваемости, должны находиться в наилучших местах продаж, идеаль-но — на уровне глаз покупателя. 
  Недорогие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если их разместить в начале торгового за-ла, то покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет продукты уже автоматически, обращая на цены меньше внимания.

  Товары с низкими ценами и товары, приносящие магазину наибольшую при-быль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Дорогой то-вар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть загнан в конец мар-шрута, так как покупатель может, дойдя до него, уже заполнить свою корзину и, даже увидев привлекательный товар, принять решение о покупке, например, не шести упаковок, а одной-двух.

  Ближе всего к покупателю, естественно, должен располагаться товар, у кото-рого срок реализации близок концу.

  Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Известен принцип: если между верхним краем товара и следующей полкой можно засу-нуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку. 
Полки, которые находятся на уровне глаз покупателя и до третьей пуговицы на рубашке, считаются наиболее привлекательными. Перемещая товар с этих по-лок вниз можно потерять от 40 до 70 процентов продаж.

На самых нижних полках должны быть размещены продукты, которые покупа-ют не импульсивно, а осознанно. На полке на переднем плане должны быть вы-ставлены как минимум 3-5 упаковок (бутылок, пачек, банок) каждого вида про-дукции.

При размещении товаров важно помнить, что глаз человека легче переходит  слева направо и сверху вниз, как  при чтении.  
  Чтобы выделить нужную упаковку среди сотен других, продавцы и дизайнеры иногда используют цветовую блокировку. Суть ее в том, что товары с упаков-кой одного цвета на полке расставляют вместе. В результате создается одно-цветный блок товаров. В то же время блоки, сочетающие различные цвета, мо-гут рождать полезные для продажи ассоциации. Обратным способом привлече-ния может служить контраст — не только цветовой, но и по форме.

  В ассортименте каждой товарной группы можно достаточно четко выделить четыре типа товаров:

1. Ходовые (высокий оборот): пользуются наибольшим спросом у покупателей.

2. Прибыльные (высокая наценка): позволяют делать высокую наценку благода-ря уникальным качествам или имиджу марки.

3. Самые выгодные (оборот и наценка высокие): идеально сочетают лучшие свойства ходовых и прибыльных, стратегически важны для привлечения поку-пателей и получения прибыли.

4. Балласт (оборот и наценка низкие): низкий спрос, низкая прибыль, высокие накладные расходы. 
  Двигаясь вдоль стеллажей, покупатели хуже замечают товары, находящиеся в конце каждого ряда. Значит, на таких полках должны находиться товары в яр-кой, обращающей на себя внимание упаковке, а также наиболее продаваемый товар. Здесь же целесообразно поместить рекламную информацию на плакатах, выложить красочные буклеты, листовки и т. д.

  Замечено, что в магазинах, имеющих насыщенную выкладку, товары реализу-ются лучше. Поэтому пополнение товарами стеллажей и дисплеев продавцы должны производить не только до открытия и закрытия магазина, но и во время рабочего дня.

  На данном торговом объекте на полках перед глазами покупателей выложены различные овощные и мясные консервы, крупы, подсолнечное масло, кетчупы (Приложение А рис. 5). 
  При выкладке товаров в упаковке рекомендуется отдельные образцы остав-лять без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознако-миться с ними. На высоте 110-160 см от пола следует размещать товары-новинки, поль-зующиеся повышенным спросом, а также товары, в реализации которых магазин особенно заинтересован. На нижних полках горок обычно располагают товары с устойчивым высоким покупательским спросом. Внимание покупателей к ниж-ним полкам привлекается «стандартным» способом выкладки. При этом отдель-ные товары укладывают штабелем, выступающим на несколько сантиметров за габариты оборудования. 
  Полки горок и другого оборудования не должны иметь пустующие площади, но в то же время не рекомендуется и перегружать товаром площадь выкладки. Товары, на которые следует обратить внимание покупателей, располагают справа от основного направления движения покупателей, так как они лучше обозревают-ся и покупатели берут их правой рукой. Таким образом, можно выделить следую-щие основные принципы, которые нужно учитывать при выкладке товаров на торговом оборудовании: 
- однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая их лучшую обозри-мость;  
- целесообразны в использовании простейшие приемы выкладки товаров; 
- декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с реклам-ной целью; 
- элементы оборудования для выкладки товаров не следует переполнять товаром, но при этом обеспечивается насыщенность выкладки; 
- в оптимальной зоне обозреваемости (110-160 см от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализации которых предпочтительна; 
- сопутствующие (а также родственные) товары следует размещать навалом в раз-личных местах торгового зала (у торцовых стенок, расчетных узлов и т. д.), ис-пользуя корзины, кассеты или другие специальные приспособления. 
  На торговом объекте колбасные изделия и копчености выложены в охлажденных прилавках и витринах по видам: копченые, полукопченые, вареные, ливерные колбасы, зельцы, корейка, грудинка, окорок, рулет и т.д. Изделия в витринах расположены в несколько рядов, верхний батон или кусок разрезан и уложен срезом в сторону покупателя. Фасованные колбасные изделия и мясокопчености, упакованные в целлофановую пленку или пергаментную бумагу, разложены по видам и сортам.  
  Фасованное мясо и мясопродукты выложены в охлажденных прилавках-витринах по видам и сортовым отрубам на эмалированных поддонах, а нефасованные мясо и мясопродукты - кусками на поддонах по видам и сортам. Рабочие запасы размещены в холодильных витринах-горках и морозильных ларях. 
  Карамель, конфеты, ирис, драже выложены на пристенных горках россыпью; торты, рулеты, пирожные - в охлажденных витринах, фасованные кондитерские изделия - на полках пристенных и островных горок по наименованиям, а затем по видам фасовки рядами и стопками - этикетками к покупателю. Изделия в пачках, коробках и шоколад в плитках выложены стопками на полках в стеклян-ных витринах.