Взаимовыгодные отношения с поставщиками

Министерство образования и  науки РФ

 

Федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

 

«МАТИ - РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ имени  К.Э. ЦИОЛКОВСКОГО»

 

 

 

Кафедра   «Управление качеством и сертификация»

 

 

           

            

 

                    КУРСОВАЯ   РАБОТА

 

по дисциплине «Высшее управление качеством»

 

«Взаимовыгодные отношения с поставщиками»

 

 

 

 

 

Студент  _______________________________________Соколова  Е.С.

 

Группа                                                                         6УКС-1ДБ-231

 

Руководитель___________________________________Васильев  В.А.

 

 

                        

                                              

 

Москва   2012

 

 

 

 

                            Содержание.

Введение………………………………………………………………………..….3

1.Создание, принцип и условия реализации взаимовыгодных отношений с поставщиками….………………………………………………………………….4

2.Основные требования………………………………………………………….12

    2.1Выявление и выбор ключевых поставщиков и создание ясного и открытого общения……………………………………………………………...12

    2.2 Инициирование совместных разработок и улучшение продукции и процессов и совместное установление ясного понимания потребностей потребителей……………………………………………………………………..21

    2.3 Обмен информацией и планами на будущее и признание улучшений и достижений поставщиков……………………………………………………….24

3. Взаимовыгодные отношения с поставщиками на примере компании

ROSSKO………………………………………………………………………….27

Вывод…….……………………………………………………………………….30

Список литературы………………………………………………………………31

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение.

Компания – потребитель и  компания–поставщик зависят друг от друга. И чем выгоднее их сотрудничество, тем больше их способность создавать  продукт. Между выбранными поставщиками и компанией должны быть установлены открытые контакты. Необходимо поощрять своих партнеров, инициировать разработку совместных проектов, обмениваться информацией и т.д.

Только если отношения выгодны  обеим сторонам, можно планировать  долгосрочное партнерство. Обе стороны должны приложить максимум усилий для непрерывного улучшения процессов и конечного продукта. Система менеджмента качества должна развивать предпосылки построения такого взаимодействия.

Успешное применение принципа сулит следующие преимущества: для формулировки политики и стратегии - создание конкурентных преимуществ благодаря разработке стратегических альянсов или партнерских отношений с поставщиками; для установления целей и показателей - установление целей и показателей, вызывающих максимально возможные улучшения (по нашему мнению в настоящий момент), через заблаговременное вовлечение поставщиков и установление с ними партнерских отношений; для оперативного управления - создание отношений с поставщиками и управление ими для обеспечения надежных, своевременных, бездефектных поставок; для управления людскими ресурсами - разработка и усовершенствование возможностей поставщика с помощью его обучения и совместных усилий по совершенствованию.

 

 

 

 

 

 

 

1.Создание, принцип и условия реализации взаимовыгодных отношений с поставщиками.

Создание взаимовыгодных взаимоотношений  с поставщиками.

Традиционные отношения  поставщик-потребитель были очень  удобны. "Козёл отпущения" в  лице поставщика всегда был под рукой. Теперь настали иные времена и  появились новые лозунги, вроде "возлюбите своих поставщиков".

В этом новом мире не выгодно покупать "по дешевке", поскольку при  ближайшем рассмотрении оказалось, что это себе дороже. При переработке  низкокачественного сырья обычно ухудшаются расходные коэффициенты, увеличивается доля несоответствий и затрудняется реализация технологического регламента.

Всё это ведёт к остановкам, задержкам, и, в конечном счёте, к росту себестоимости  продукции и услуг.

Не стоит устраивать конкуренцию между поставщиками для снижения цен. Это может привести к потере перспективных поставщиков. А поиск поставщика и налаживание отношений с ним - дело долгое, дорогое и не очень надёжное. Лучше стремиться к постоянным отношениям. Тогда появляется возможность управления цепочками добавленных ценностей.

Управление цепочками  добавленных ценностей для клиентов создаёт новый тип отношений  между поставщиком и потребителем, получивший название "комейкершип", что значит: "вместе сделаем, вместе выиграем". Именно такие отношения  создают конкурентные преимущества для пары поставщик-потребитель.

Анализ взаимоотношений  между поставщиками и потребителями  показывает, что не удаётся ограничиться только цепочками ценностей. Каждое предприятие вступает в многочисленные разнообразные отношения.

Например, одно предприятие может вести взаимовыгодную работу с разными поставщиками одновременно.

 

 

 

 

 

Приходится говорить не о цепочках, а, скорее, о сетях  организаций. И встает вопрос о системах качества сетей организаций. Это, видимо, одно из направлений дальнейшего развития.

Поставщики - необходимое  условие нашего успеха.

Принцип работы с поставщиками.

Отношения, построенные  по принципу экономической целесообразности (оппортунистические) подходят для  работы с нестратегическими материальными  или товарными группами, где не требуется индивидуализация продукта в соответствии с требованиями клиента. В этом случае можно не опасаться того, что оппортунистические отношения с поставщиком негативно скажутся на качестве продукта. Речь здесь идет в основном о продуктах и услугах с низкими объемами закупок, хотя могут быть и исключения из правил.

Если же ведутся закупки  простых продуктов с высокой  степенью стандартизации, то опять-таки имеет смысл прибегать к оппортунистическим отношениям - особенно если поставщики имеют свободные мощности или проблемы со сбытом продукции. В таком случае всегда можно сменить одного поставщика или один продукт на другого поставщика/продукт.  
Отдел закупок должен стремиться к созданию партнерских отношений, если речь идет о стратегических материалах или товарных группах. Эти материалы и группы относятся к основным позициям предприятия и поэтому не могут приобретаться где попало.

Если объекты снабжения  поступают из отраслей, которые работают с комплексными продуктами, имеющими низкую степень стандартизации, то очень часто требуется создание партнерских отношений с поставщиками. Устанавливать партнерские отношения рекомендуется также в случаях, если снабжение получает продукты и услуги с развивающихся или монополизированных рынков, недостаток ресурсов на которых может привести к созданию "узких мест" при снабжении.

1. Объем закупок, доля  издержек при создании стоимости.  Чем выше объем закупок, чем  большую долю в создание конечной  стоимости вносит тот или иной  закупаемый объект, тем большую отдачу можно получить от построения с поставщиком партнерских отношений. Для сопоставления объемов закупок по различным объектам можно использовать классический ABC-анализ. Причем проводить его стоит не только в стоимостном, но и в количественном выражении.

2. Воздействие на конечный  результат. Разные закупаемые  объекты оказывают различное  влияние на конечный продукт  или результаты деятельности  торгового предприятия. В торговых  компаниях есть ассортимент, который,  по мнению клиентов, просто должен присутствовать на полках. Любые перебои с поставками такого ассортимента могут нанести существенный ущерб.

Такая же ситуация наблюдается  и в производстве. К примеру, при  сборке компьютеров процессор гораздо  важнее винтиков в корпусе. Вот почему у большинства на слуху имена крупных производителей процессоров, но практически никто не знает, кто производит винтики.

Чем выше воздействие  закупаемого объекта на конечный результат, чем выше важность данной группы материалов или поставщика для  принятия решения клиентами (особенно наиболее ценными для предприятия), тем больше оснований для выбора партнерских отношений с поставщиком.

3. Техническая комплексность.  Чем проще закупаемые объекты  с технической точки зрения, тем  более оправданны отношения по  принципу экономической целесообразности. Увеличение комплексности закупаемых объектов оказывает влияние на целый ряд факторов, склоняющих весы выбора в пользу партнерства. Во-первых, уменьшается количество знаний об особенностях технологии или самого закупаемого продукта (в том числе конструкционных), а следовательно, повышается зависимость от знаний поставщиков в области технологий. Во-вторых, существенно увеличиваются затраты при смене поставщика (так называемые издержки переключения).

4. Риск, связанный с  получением. Стоит разделять внутренние и внешние риски. Внутренние риски, как правило, связаны с нестабильностью потребления. Оценить ее степень можно с помощью XYZ-анализа. Чем выше перепады потребления, тем большая гибкость требуется от поставщика и тем выше риск не получить требуемое количество продукции в нужное время.

При оценке внешних рисков следует обратить внимание на следующие  факторы:

• степень монополизации рынка, количество возможных поставщиков;
• наличие дефицитов различного происхождения, соотношение спроса и предложения;
• политические риски;
• возможные форс-мажорные обстоятельства (пример тому - прошлогодняя забастовка польских таможенников);
• географическое положение поставщиков и риски, связанные с географическим положением;
• другие возможные угрозы срыва поставок.

Если риски низки, то это аргумент в пользу оппортунистических отношений; если высоки, более оправданны партнерские отношения.

Результаты такого структурированного анализа удобно объединить в матрицу - например, в том виде, в котором  ее использует компания Geberit, производитель сантехнического оборудования1 (рис. 1).

Для материалов, относящихся  к стратегическим, стоит выбирать партнерство в отношениях с поставщиками. Для некритических материалов - оппортунистические отношения. А вот применительно к материалам, снабжение которыми вызывает проблемы, и основным материалам однозначного решения нет. Выбор делается индивидуально в каждом конкретном случае.

Условия реализации взаимовыгодных отношений с поставщиками.

В настоящее время  предприятия управляют процессами выбора поставщика, закупок, входного контроля, а сами отношения с поставщиками остаются как бы за кадром. Известно, что в качестве критерия отбора нельзя использовать исключительно цену. Известно также, что предприятие не может заставить поставщиков делать качественные поставки, поэтому им должно быть выгодно делать их.

Однако этого часто  не хватает для ответов, казалось бы, на простые вопросы: как изменить существующую систему отношений с поставщиками;  как понять, что сложившиеся взаимоотношения выгодные; каков  алгоритм выбора поставщика, исходя из восьмого принципа качества.

Для ответа на поставленные вопросы необходимо определить те условия, которые необходимы на всех стадиях  отношений с поставщиками: выбора, заключения первого договора, развития отношений.

 

 

 

 

 

 

 

Идеологическая совместимость  – это условие означает, что  у заказчика и поставщика есть нефинансовые причины работать вместе. Такие причины стороны найдут, если выяснится, что их идеологии – принципы работы, отношение  к жизни похожи. Чтобы выяснить идеологическую совместимость, необходима дискуссия на тему « Как мы привыкли работать?»- и принципиальное сходство ответов. Например, тот факт, что оба предприятия  стремятся развить свои системы менеджмента качества, вполне может стать почвой как для первого контакта с поставщиками, так и для дальнейшей работы с ним.

Традиционный способ выбора поставщиков предполагает заочное знакомство и принятия решения о сотрудничестве с ним на основе официальной  информации, цен, условий поставки и обслуживания, перечня выполненных проектов. Если в традиционном случае знакомство с поставщиками может произойти на выставке, то при идеологической совместимости оно скорее произойдет на конференции, обучающем семинаре или во время деловой экскурсии. Идеологическая совместимость означает, что стороны готовы к трудностям и говорят о них, не стесняясь.

Паритет условий - это  условие означает, что объемы поставок значимы для обеих сторон: и  для поставщика и для клиента. Тем самым обеспечивается перспектива, возможность планировать.  Трудно представить себе, что перед покупкой в магазине коробки канцелярских скребок посетить будет выторговывать себе взаимовыгодные условия. Ведь перспектива магазина не связана с продажей одной коробки.

Точнее будет даже назвать условие «паритет долей объемов»: при регулярных поставках доля, связанная  с этим поставщиком и с этим клиентом у сторон достаточна высока, очевидно, больше 1 %. Отслеживание динамики объемов бессмысленно:  она может расти, а доля, приходящаяся на поставщика – падать. А про маленькие контракты люди склонны быстро забыть.

Совместная деятельность – это продолжение нефинансовых причин работать вместе.  Отношения  должны быть интересными, но не только результатом, а самим процессом. В плане развития деловых отношений это может быть совместное поведение «дней качества», организация совместных корпоративных семинаров, открытие доступа к своим библиотекам и архивам, проведение совместных мероприятий по трудоустройству молодых специалистов.

Взаимный «тонус» - это условие говорит о том, что взаимовыгодные и «хорошие» отношения – разные, порой  противоположные понятия. «хорошие» отношения обязывают стороны постоянно прощать друг другу ошибки  и не обязывают учиться.

В то же время цель взаимовыгодных отношений заказчика и поставщика- помочь друг другу совершенствоваться.

С одной стороны, это  обязывает стороны поднимать  статус и репутацию друг друга. Так, вместо безликого заключения договора желательны церемонии их торжественного подписания. Фотографии с церемонии  могут украсить любой проспект или сайт. Руководители и пресс-службы заказчика и поставщика для взаимного «тонуса» находят повод всегда подчеркнуть особенности работы друг друга. Одним словом стороны ценят друг друга по достоинству.

С другой стороны, заказчик и поставщик должны каждый раз заслужить друг у друга право заключить очередной договор. Они держат друг друга в рамках, в частности, подробно определяя жестокие штрафные санкции в договоре. Каждый сбой оформляется письменно: это полезно для корректирующих действий системы менеджмента качества. «Доверяй, но проверяй»- норма для взаимовыгодных отношений.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Основные требования.

2.1 Выявление и выбор ключевых поставщиков и создание ясного и открытого общения.

Выявление и выбор  ключевых поставщиков.

Главные критерии, на которых  рекомендуется строить систему  выбора поставщика: качество продукции, надежность поставщика (честность, отзывчивость, и т. д.), цена, качество обслуживания, условия платежа.

Как показывает практика, системе установленных критериев может соответствовать несколько поставщиков. В этом случае необходимо их ранжировать, опираясь на влияние непосредственных контактов с представителями поставщиков.

         Анализ возможных вариантов и  предложений может осуществлять  торговый агент предприятия, отвечающий за закупки. Он выбирает поставщика исходя прежде всего из наиболее низких закупочных цен, делает заказ, следит за его выполнением и старается разрешить возникающие вопросы.

        Также выбор может осуществляться  коллегиально, при обсуждении возможностей и потребностей в поставках. Анализ проводится как на уровне отдела закупок предприятия, так и на уровне взаимодействия этого отдела с производственным, отделом контроля качества либо отделом сбыта.

         Выявление и изучение источников закупки и поставки не является разовым мероприятием, а должно проводиться систематически, базируясь на различных источниках информации.

         Обычные источники информации - это  каталоги (в печатном или электронном  виде), торговые журналы, различного рода рекламные объявления, прайс-листы, торговые директории (регистры) поставщиков и товаров, торговые представительства и др.

         Каталоги наиболее известных  источников снабжения содержат, например, информацию о производственных  источниках, предложениях, перечень товаров, находящихся в наличии у дистрибьюторов, цены, размеры скидок и т. п. Торговые журналы, являясь ценным источником информации о потенциальных поставщиках, несут покупателю общую информацию о новой продукции и сырье, а также определенную рекламу.

         Торговые директории или регистры - это источники, в которых приводятся  списки основных производителей, их адреса, количество отделений,  филиалы, продукция, в некоторых  случаях финансовое положение  или место в продажах. Они также содержат списки названий товаров на рынке с указанием их производителей и списки сырья и комплектующих с указанием названия и адреса поставщика. Информация в регистрах организована так, чтобы можно было вести поиск по типу товара, по его производителю или по названию товара.

        Торговые представительства, возможно, являются одним из наиболее  ценных, имеющихся в наличии средств  информации об источниках снабжения,  видах продукции и общей ситуации  на рынке закупок. 

         Особое внимание в качестве средства информации об источниках снабжения отводится Интернету. В последние годы Интернет в России активно используется для поиска партнеров по бизнесу, в том числе и для снабжения.

        Критерии оценки и отбора поставщиков  материальных ресурсов зависят от требований потребителей логистической системы и могут быть различными. Обычно их три-четыре, в отдельных случаях их может быть более 60. В то же время независимо от специфики отрасли, размера предприятия, особенностей производства важнейшими критериями в процессе оценки и отбора согласно требованиям закупочной логистики являются следующие:

1.Надежность снабжения.

2. Качество поставляемой  продукции. 

3. Приемлемая цена.

4. Удаленность генератора  материальных потоков от потребляющей  логистической системы.

5.  Сроки выполнения текущих и экстренных заказов.

6. Способность обеспечить  поставку запасных частей в  течение всего срока службы  поставленного оборудования.

7. Психологический климат  в трудовом коллективе поставщика.

8. Организация управления качеством продукции у поставщика.

9. Кредитоспособность  и финансовое положение поставщика.

10. Репутация и роль в своей отрасли.

11. Имидж. 

12. Оформление товара (упаковка).

13. Наличие резервных  мощностей у источника поставки.

         Майклом Р. Линдерсом и Харольдом Е. Фироном предлагается другая шкала критериев (критерии расположены в порядке приоритета).

1. Качество продукции. 

2. Своевременность доставки (на основе фактов соблюдения  или несоблюдения ими сроков  поставок).

3. Цена (сравнение реальной цены с желаемой или с минимальной) у других поставщиков.

4. Обслуживание (качество  технической помощи, отношение поставщика  и время ответа на просьбы  о помощи, квалификация обслуживающего  персонала и т. д.).

5. Повторные предложения  по разработке продукции или услуги по снижению цены.

6. Техническая, инженерная  и производственная мощности.

7. Оценка дистрибуторских  возможностей (если поставщик выполняет  функцию дистрибутора).

8. Детальная оценка  финансов и управления.

 

Указанная шкала критериев используется большинством зарубежных фирм-производителей продукции при выборе (или предварительном отборе) поставщиков материальных ресурсов.

Обобщение рассмотренных  подходов позволяет выделить главные  критерии, на которых рекомендуется  строить систему выбора поставщика:

1. Качество продукции.  Относится к способности поставщика  обеспечить товары и услуги  в соответствии со спецификациями, а также с требованиями потребителя  независимо от того, соответствует  ли она спецификации.

2. Надежность поставщика (честность, отзывчивость, обязательность, заинтересованность в ведении бизнеса с данной компанией, финансовая стабильность, репутация в своей сфере, соблюдение ранее установленных объемов поставки и сроков поставки и т. д.).

3. Цена.  В цене должны  учитываться все затраты на закупку конкретного материального ресурса, т. е. транспортировку, административные расходы, риск изменения курсов валют, таможенные пошлины и т. д.

4. Качество обслуживания. Оценка по данному критерию  требует сбора информации у  достаточно широкого круга лиц из различных подразделений компании и сторонних источников. Необходимо соблюдать мнения о качестве технической помощи, отношении поставщика к скорости реакции на изменяющиеся требования и условия поставок, к просьбам о технической помощи, квалификации обслуживающего персонала и т. д.

5. Условия платежа  и возможность внеплановых поставок. Поставщики, предлагающие выгодные  условия платежа (например, с возможностью  получения отсрочки, кредита) и  гарантирующие возможность получения  внеплановых поставок, позволяют избежать многих проблем снабжения.

        Как показывает практика, системе  установленных критериев может  соответствовать несколько поставщиков.  В этом случае необходимо их  ранжировать, опираясь на влияние  непосредственных контактов с  представителями поставщиков. 

         Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение в отделе логистики (закупок), и,- как правило, не может быть полностью формализован.

 

Создание ясного и открытого общения.

Приемы, стимулирующие  общение, призваны снять «барьеры в  общении», т. е. сформировать у собеседников благоприятное впечатление о партнере, доверительное отношение к нему, обеспечить полное взаимопонимание, способствовать конструктивному обсуждению проблемы. Успеху делового общения в значительной мере способствует формирование у партнера положительного впечатления о себе. Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны отношений. Разум и эмоции — неразрывные составляющие человека, причем эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное. Следует помнить очень важную рекомендацию фоносемантики (науки о знаках чувств): самый привлекательный облик человека в общении — приветливый, доброжелательный. В общении каждый из партнеров нуждается в положительных эмоциях, поэтому тот, кто находится в позитивном, жизнерадостном и оптимистичном состоянии, становится действительно желательным собеседником. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное отношение, и наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают) позицию того, к кому испытывают эмоционально-негативное отношение. Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии — это люди, наделенные обаянием. Можно выделить три группы качеств, определяющих уровень личного обаяния:

1. Природные качества: коммуникабельность (способность легко сходиться с людьми), эмпатия (способность к сопереживанию), рефлексия (способность влиять на другого человека), красноречие (способность воздействовать словом) — все это составляет основу природных дарований, характеризуемых общим понятием «умение нравиться людям».

2. Характеристики личности, являющиеся следствием образования  и воспитания: нравственные ценности, духовное здоровье, владение техникой  общения, деловая речь, упреждение  и преодоление конфликтных ситуаций. 3. Характеристики личности, связанные с жизненным и профессиональным опытом человека. Это особенно ценно, когда опыт обостряет интуицию. Нередко в процессе общения обаятельные люди используют приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. С помощью таких приемов нельзя никого ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседников. Для усиления личного обаяния можно использовать следующие общие рекомендации:

• вести себя естественно;

• быть хорошим, терпеливым и внимательным слушателем;

• демонстрировать интерес  к собеседнику (ничего так не льстит, как внимание);

• относиться к партнеру с уважением;

• постараться сформировать установку искреннего реагирования на речь собеседника;

• стараться не доминировать во время общения; дать собеседнику время высказаться;

• стараться понять и  поддержать людей, поставить себя на место другого человека;

• стремиться избегать поспешных  выводов;

• не стараться демонстрировать  свой ум и образованность;

• поддерживать людей  в их лучших намерениях, избегать слов «Вы ошибаетесь», «Ваша идея бесперспективна» и т. п.;

• подчеркивать общность с собеседником;

• не держать злобу  на других;

• чаще произносить вслух  имя (или имя-отчество) партнера (подобное обращение показывает внимание к  данной личности);

• выражать искреннее  одобрение, замечать все хорошее (от одежды и прически до интересных идей) и говорить только о том, что действительно  видите и чувствуете;

• не жаловаться, но и  не говорить, что все очень хорошо (для некоторых людей успехи окружающих еще более неприятны, чем постоянные жалобы); • не соглашаться с чужой самокритикой (лучше сказать «В такой ситуации было трудно что-либо сделать», «Вы и так сделали все возможное» и т.п.);

• уметь признать свои ошибки (это очень верный и выигрышный способ завоевать уважение);