Животноводство в Беларуси

ГЛАВА 1. Теоретические основы коммерческой деятельности  по сбыту сельскохозяйственной продукции. Состояние молочного подкомплекса Беларуси.

1.1 Сущность и содержание коммерческой  деятельности  по сбыту сельскохозяйственной продукции

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью  превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив  прибыль, в которой он может начать свой кругооборот. Наряду с термином «сбыт» существует понятие «продажа»  товара. Принципиальных различий в  этих понятиях нет. Следует отметить, что продажа завершает процесс  сбыта, когда товар переходит  в собственность покупателя. Кроме  того, понятие «продажа» применяется  в словосочетании «личная продажа», раскрывающем сущность одного из видов  маркетинговых коммуникаций, в результате, которого продажа товаров осуществляется при личных контактах продавца и  покупателя [4. c.58].

Сбытовая коммерческая деятельность многогранна: она начинается с планирования ассортимента и сбыта продукции, неотъемлемой ее частью является ее установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями, завершающихся  заключением договоров купли  продажи. Не менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа, которая включает:

• разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
• приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке покупателям;
• организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
• контроль за выполнением заказов покупателей и                 платежеспособностью клиентов[16, с.126 ].

Коваленко Н.Я. считает, что результаты конечной финансовой и экономической  деятельности сельскохозяйственных предприятий  во многом определяются объёмами и  качеством реализованной продукции. Последняя выступает мерилом  богатства и благополучия не только сельского хозяйства, но и других отраслей и производств агропромышленного  комплекса.

Сбыт сельскохозяйственной продукции  представляет собой экономическую активность в процессе реализации на пути продвижения ее от производителя до потребителя. Эффективность сбыта характеризуется уровнем интеграции сельского хозяйства в общественное разделение труда.

Реализация сельскохозяйственной продукции зависит от следующих  условий:

- физического свойства сельскохозяйственного  сырья и готовых продуктов  питания;

- предпочтений и целесообразных  затрат потребителя;

- целесообразных затрат сельского  производителя;

- территориального деления производителей  и потребителей сельскохозяйственной  продукции;

- технологии производства и  затрат в секторах торговли  и переработки.

Физические свойства сельскохозяйственной продукции играют важную роль в процессе ее реализации и потреблении. Продукция, которая не требует дополнительной переработки, может реализоваться  напрямую от производителя потребителю. Так, например, могут продаваться  яйца, картофель, овощи, фрукты. Другие виды продукции, требующие соответствующей  переработки, поставляются заготовительным  организациям или предприятиям перерабатывающей промышленности для последующей  доработки. По данной схеме реализуются  зерновые культуры, сахарная свекла, подсолнечник и др. При этом заготовительные  и торговые организации выступают  посредниками между производством  и конечным потреблением продуктов  питания. Они выполняют функции  по хранению и доведению продукции  до требуемых параметров качества [3,с.364-366].

 По мнению Петухова Г.И., в  процессе продвижения от производителя  к потребителю продукция проходит  целый ряд ступеней. Чтобы товар  продать по нормальной цене, он  должен быть подготовлен к  продаже, упакован и доставлен  потребителю в нужное время  в требуемом количестве и ассортименте. Для этих целей в развитых  странах создана и действует  мощная инфраструктура, включающая  в себя дороги, складские помещения,  хранилища, холодильники, перерабатывающие  предприятия, оптовые базы, продовольственные  магазины и предприятия общественного питания [2,с.97].

Абрамова Г.П. считает, что на рынке продукции товар переходит от одного собственника к другому. Именно поэтому целесообразно рассматривать аграрный маркетинг как множество торговых сделок, совершаемых продавцами и покупателями сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия по взаимному согласию и взаимоприемлемым ценам [1, с.134-136].

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях. Такими исследованиями в области сбыта  являются исследования потребителей и  спроса на данную продукцию , исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи  продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний и внутренний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предложений.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции  на предприятиях создается служба сбыта.

Структура службы сбыта включает как  управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся  отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта  может включать следующие бюро: заказов, изучение спроса, типовое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции  и др.

К производственным подразделениям относятся  склады готовой продукции, цеха (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовление упаковочной  тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно  подчиняется непосредственно руководителю отделов сбыта. При децентрализованной форме сбыт обособлен от складов  готовой продукции.

Для каждого конкретного предприятия  важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение  службы сбыта со всеми подразделениями  предприятия, уточнить дублирование функций, четко разграничить обязанности  внутри самой службы сбыта.

Схематично операции, которые выполняются  в процессе организации деятельности по сбыту можно представить следующим образом (рисунок 1).

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных [5, с. 77]

Рисунок 1 – Содержание коммерческой деятельности по сбыту

Коммерческая  деятельность по сбыту должна обеспечить достижение следующих показателей  эффективности функционирования организации:

1. получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантий ее получения в будущем;
2. максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
3. долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
4. положительная репутация на рынке и признании со стороны общественности [5, с. 77].

Сбыт  формируется не только на основе целей  и задач сбытовой политики, а также  он должен быть адекватен бизнес - концепции  организации  и принятому курсу  действий.

Соответствующий персонал должен быть ознакомлен с  информацией, содержащейся в положении  о сбытовой деятельности, и обязан четко придерживаться принятых решений  в своей текущей деятельности.

Сбытовая  деятельность должна разрабатываться  на каждый отчетный год, любые изменения  должны оформляться соответствующим  порядком. В условиях рыночной конкуренции  информация, содержащаяся в положении  о сбытовой деятельности, представляет определенный интерес для конкурентов  и должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям составляющим коммерческую тайну организации, должен быть определен  и документально закреплен круг лиц, имеющих право доступа к  указанным сведениям для осуществления  своих функциональных обязанностей.

Изучив  товарный рынок и получив на этой основе информацию о спросе и предпочтениях  потребителей  промышленное предприятие  должно планировать ассортимент  как новой, так и выпускаемой  продукции. Планирование ассортимента является составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия, и представляет собой обоснованный   отбор   изделий  для   будущего   производства   и  сбыта,           а  также приведения всех характеристик  изделий в соответствии с требованиями потребителей. Планирование ассортимента продукции необходимо для координации  интересов предприятия-изготовителя           и рынка, и выполняться  эта  работа  должна отделом сбыта  в тесном взаимодействии   с  отделом   маркетинга   предприятия.

Составной частью сбытовой деятельности является планирование сбыта продукции. Начальным  этапом планирования сбыта продукции, является изучение проблем, связанных  со сбытом продукции, устанавливаются  цели, достижение которых будет способствовать решению проблем. Такими целями могут  быть: достижение определенных размеров дохода, объема продаж, доли рынка сбыта  и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных  хозяйственных связей; повышение  эффективности работы сбытового  персонала; оптимизация запасов  готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; выбор оптимальных каналов реализации продукции; стимулирование спроса покупателей и т.д.

Разработка  прогнозов спроса и конъюнктуры  – основа для подготовки прогнозов  реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного  периода и составления текущих  планов реализации и доходов. После  определения проблемы и конкретных целей намечаются пути, этапы и  последовательность действий их достижения, т.е. разрабатывается план деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обслуживания поставленными  целями. Прерогатива в решении  данных вопросов принадлежит самому предприятию, которое может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.

Формализованная система планирования сбыта, основана на четком разделении слияний и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций. При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени  принятия решения к плановому  периоду, появляется возможность отдельными подразделениями службы сбыта более  оперативно управлять сбытовой деятельностью. Гибкость планирования сбыта находится  в зависимости от статуса предприятия  на рынке сферы его деятельности.

Предприятия, действующие на рынках с установившемся кругом потребителей, структурой спроса и конкуренции, т.е. на так называемых «зрелых» рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системой разработки плана

В процессе разработки планов сбыта продукции  определяет общий объем поставок готовой продукции в целом  по предприятию и каждому потребителю  в плановом году поквартально с распределением по месяцам.

В замках народнохозяйственного разделения труда сбытовой сектор принимает  на себя определенные функции.

1.Заготовительные функции. Сектор сбыта путем изменения аграрного сырья по форме, в пространстве и во времени делает его готовым к потреблению. Изменения по форме наступают в результате переработки, стандартизации и упаковки товаров;изменения в пространстве — следствие пространственного разделения производителей и потребителей; изменения во времени — из-за разрыва между моментом покупки аграрного продукта и моментом продажи готовых к потреблению товаров. Разница во времени особенно выражена в сезонных аграрных продуктах и продуктах, которые могут храниться больше года.

2.Функции обмена. Сектор сбыта может снижать затраты как производителя, так и потребителя путем информирования о товарах и ценах, например, через информационную рекламу и стандартизацию продуктов. Функции обмена будут выполнены лишь в том случае, если товары в любое время и во всех местах сбыта могут удовлетворять покупательский спрос. Это требует формирования соответствующего ассортимента продукции.

При реализации функции обмена величина общехозяйственных  затрат должна стремиться к минимуму, что означает минимизацию общих  затрат обмена товарами, которые должны нести производители, торговля и  потребитель.

3.Функции снижения трансакционных затрат. Перед сектором сбыта стоит задача содействия уменьшению затрат на поиски партнера по рынку. У производителя определенного аграрного продукта могут возникать высокие трансакционные затраты, если он сам должен искать конечного потребителя. Включение в цепь товародвижения сектора сбыта (например, создание организаций по сбыту) облегчает сельскому товаропроизводителю процесс продажи продукции. [6,стр.487.]

В настоящее  время сложились следующие наиболее крупные каналы реализации товарной сельскохозяйственной продукции:

- для удовлетворения государственных нужд через элеваторы, заготовительные организации;

- через различные рыночные структуры (товарные биржи, оптовые ярмарки, выставки-продажи, аукционы);

- другим предприятиям и организациям, в т.ч. сельскохозяйственной (в рамках межхозяйственной специализации);

- потребительской кооперации;

- на колхозном рынке;

- работникам хозяйства;

Важнейшим каналом, особенно для крупных сельскохозяйственной предприятий является продажа продукции для удовлетворения государственных нужд. Государство в этом случае выступает перед сельскохозяйственной товаропроизводителями гарантированным оптовым покупателем, а это очень важно, когда оно устанавливает квоты на объем производства сельскохозяйственной продукции. Гарантированность рынка сбыта, сокращение затрат времени и средств на транспортировку и реализацию продукции, повышение престижа фирмы в связи с выполнением госзаказа делают это канал весьма привлекательным. Во всем мире товаропроизводители конкурируют между собой за получение госзаказа на продукцию с гарантированными качественными свойствами.

Недостатки  этого канала следующие:

- рынок сбыта ограничивается обязательствами контракта

высокая вероятность сбыта по более низким ценам, чем они сложились на определенный момент на рынке

- предъявляются жесткие требования оптовых   покупателей к

качеству  продукции.

В условиях недостаточной развитости рыночной инфраструктуры многоканальный сбыт сельскохозяйственной продукции ввиду сложного финансового  положения товаропроизводителей заменяется реализацией большей части продукции  торгово-посредническим структурам, по бартерному обмену, а также через  собственную торговую сеть в свежем или переработанном виде. При этом сельские товаропроизводители теряют в цене, отвлекают от производства дефицитные ресурсы на создание базы хранения и переработки.

ВЫВОДЫ:

Всесторонне проведенный анализ коммерческой деятельности  по сбыту товаров, как в теоретическом  аспекте, так и на анализируемом  предприятии позволяет  сделать  следующие выводы.

В процессе разработки планов сбыта продукции  определяет общий объем поставок готовой продукции в целом  по предприятию и каждому потребителю  в плановом году поквартально с распределением по месяцам.

Важнейшим каналом, особенно для крупных сельскохозяйственной предприятий является продажа продукции для удовлетворения государственных нужд. Государство в этом случае выступает перед сельскохозяйственной товаропроизводителями гарантированным оптовым покупателем, а это очень важно, когда оно устанавливает квоты на объем производства сельскохозяйственной продукции. Гарантированность рынка сбыта, сокращение затрат времени и средств на транспортировку и реализацию продукции, повышение престижа фирмы в связи с выполнением госзаказа делают это канал весьма привлекательным.

1.2. Особенности и состояние молочного  подкомплекса Беларуси

Молочный  комплекс является одним из важнейших  элементов АПК нашей страны. Значительное место молочного комплекса определено высокой ценностью его конечной продукции в структуре питания  населения Республики. Молоко по пищевым  достоинствам занимает первое место  среди всех животноводческих продуктов  и является источником многих полезных веществ для человека. Молочная промышленность вырабатывает необходимые продукты питания, в том числе для детей  и диетического питания. Молочные продукты по содержанию белка и его биологической  ценности стоят на первом месте среди других продуктов питания. Научно обоснованная норма потребления молока и молочных продуктов составляет 380 кг на душу населения в год, из них молока – 120 кг, творога – 8 кг, сыра -7кг и т.д. Рациональная норма потребления молока и молочных продуктов, разработанная с учетом сложившейся ситуации в республике после катастрофы на ЧАЭС – 403 кг.

Молочный  комплекс занимает значительный удельный вес АПК и включает в себя:

• Молочное скотоводство;
• Молочную и маслосыродельную промышленность;
• Реализация молока и молочной продукции;
• Производственную инфраструктуру;
• Социальную инфраструктуру.

Молочный  подкомплекс является сложной организационно-экономической  системой, взаимосвязанных производств  и подотраслей сельского хозяйства, перерабатывающей промышленности, торговых и обслуживающих отраслей. Все  существующие структурные формирования являются многоотраслевыми.

В сельскохозяйственных предприятиях молочного подкомплекса сконцентрированы значительные материальные ценности. Высокая эффективность  их использования решение других сложных вопросов хозяйствования во многом зависит от организации производства.

Можно выделить ряд факторов, влияющих на эффективность  производства молока:

• снижение продуктивности животных;
• увеличение себестоимости продукции;
• отсутствие инвестиций для внедрения новых технологий производства молока закупки высокопродуктивного скота и т.д.
• отсутствие мероприятий по повышению уровня интенсификации производства.

Молочное скотоводство в сельскохозяйственных предприятиях на современном этапе и в перспективе должно получить качественно новое содержание – развиваться интенсивно, высокорентабельно и быть экономически выгодным как для хозяйств, так и государства.

Молочным  скотоводством занимаются практически  все сельскохозяйственные организации. Для большинства из них молоко является основным источником поступления  финансовых средств и подъема  экономики [9, с.49]. В сельскохозяйственных организациях сосредоточено 85% поголовья КРС и 82% коров. Здесь производится 4/5 общего объема молока, и только 1/5 приходится на личные подсобные и крестьянские (фермерские) хозяйства[8, с. 51]. Эффективность производства молока в значительной степени определяется системой и способом содержания коров, генетическим потенциалом отрасли, выбором оптимальных линий технологического оборудования.

Отрасль имеет положительные тенденцию  развития. В тоже время, как подчеркивается в ряде научных публикаций, генетический потенциал коров используется только на 50 – 60%. Основная причина в дефиците кормов и низком их качестве, особенно по содержанию протеина. Переориентация кормопроизводства на дешевые преимущественно  бобовые травянистые корма происходит медленно, потенциал имеющихся основных луговых угодий из-за низкой эффективности  используется недостаточно. Имеется  ряд недостатков в воспроизводстве  стада[9, с.49]. Несмотря на эти и другие сдерживающие факторы, в последние годы в республике отчетливо видны позитивные сдвиги в развитии молочного скотоводства в таблице 1.2.1.

Таблица 1.2.1 – Динамика показателей развития молочного скотоводства в сельскохозяйственных организациях Беларуси

Примечание – Источник: собственная разработка на основе

В 2010 г. в сельскохозяйственных организациях произведено 5734 тыс.т молока, или на 11,6% больше, чем в 2008 г. Увеличение объемов производства молока обеспечено интенсификацией отрасли. При незначительном увеличении поголовья за период с 2008 г. по 2010 г. на 3,2% удой на 1 корову увеличился на 8,1%. В 2008 г. сельскохозяйственных организациях получен удой на 1 корову 4276 кг, а в 2010 г. – он превысил 4500тыс. кг. Увеличился удельный вес сельскохозяйственных предприятий в валовом производстве молока по республике и увеличился на 11,3% в 2010 г. по отношению к 2008г. Благодаря повышению качественных показателей интенсификации производства отрасль вышла на рентабельную работу и составила в 2010 г. 12,1%, что на 6,6% выше в сравнении с 2009 г. Заметна тенденция сокращения затрат труда на производство единицы продукции. В 2010г. на 1 ц молока 3,7 чел-час. или на 15,9% меньше, чем в 2008 г. и на 9,8% меньше, чем в 2009г. Это связано с тем, что благодаря механизации ферм увеличилась нагрузка на оператора машинного доения [8, с. 54].

Однако, как отмечалось выше, генетический потенциал используется в республике только на 50-60%. На фоне относительно высоких  производственных результатов уровень  рентабельности молока остается низким. Основная причина состоит в росте  себестоимости производства молока. В структуре роста себестоимости  молока значительно возрастают затраты  на корма. Расход кормов на одну голову в 2010 г. составил 53,6 ц к.ед., что на 5,5% выше по сравнению с 2008 г., где расход кормов на 1голову составил 50,8 ц к.ед. Но здесь также можно отметить, что наблюдается тенденция сокращения расхода кормов на производство 1ц молока на 3,1%. Недостаточное обеспечение коров полноценными кормами, несбалансированность рационов по протеину, сахару, минеральным веществам и витаминам, недостаточное внимание к возделыванию бобовых трав и в целом недооценка травянистых кормов приводят к перерасходу кормов на единицу продукции и значительному удорожанию кормовой единицы, а, следовательно и получаемой продукции. Дефицит кормов наблюдается как в зимне-стойловый, так и в летне-пастбищный период. По оценкам Ученых РУНИП животноводства НАН Беларуси, в среднем по республике животноводство не дополучает 40 - 45% кормов в пересчете на кормовые единицы, 30 – 40% белка, 50 – 55% сахара и 30 – 40% фосфора.

Только из-за дефицита протеина перерасход кормов достигает 2,5 млн. т к.ед., что  равноценно недополучению 1 млн. т молока[9, с.50].

Эффективность сельскохозяйственного  производства зависит не только от получения определенного объема требуемого качества продукции для  удовлетворения нужд страны и создание условий сообществу товаропроизводителей для расширенного воспроизводства, но также от обеспечения себя и  своей семьи средствами существования, достойного уровня жизни. Если в общественном производстве работнику не удается  решить эту основную задачу, он ищет дополнительные возможности на основе развития личного подсобного хозяйства  или вынужден уехать из села. В сельскохозяйственных предприятиях наблюдается неблагоприятная  обстановка с обеспечением кадрами. Количество операторов машинного доения коров уменьшилась за последние  три года на 11,1%, а общая численность  работников молочно-товарных ферм –  на 12,9%. На одну доярку в 2010 г. приходилось 34 головы обслуживаемых коров. Среднемесячная заработная плата доярки в 2010 г. составляла в среднем 753,7 тыс. руб., а других работников молочно-товарных ферм – 659,3 тыс. руб. Это существенно ниже, чем в иных отраслях народного хозяйства, хотя данный труд требует высокой квалификации, особенно при использовании новейших доильных установок.

Допустить дальнейший отток трудовых ресурсов из села, особенно молодежи, нельзя. Молодым свойственно стремление к овладению сложной техникой, а без этого немыслимо освоение новых технологий, внедрение достижений научно-технического прогресса, проведение политики инновационного развития[8, с. 54].

Территориальная заселенность выступает  ныне как условие успешного развития агропромышленного комплекса и  основа благополучия государства.

Молочное скотоводство получило повсеместное развитие с некоторой концентрацией  его вокруг крупных городов и  поселений, а также промышленных центров страны. Эффективность производства молока по регионам Беларуси представлена в таблице 1.2.2.

Таблица 1.2.2 – Производство молока по областям Беларуси в сельхозорганизациях.