Посередницька підприємницька діяльність

ЗМІСТ

Вступ…………………………………………………………………………….3

1. Торговельне посередництво як особливий вид підприємницької діяльності на ринку товарів та послуг………..………………….…….…...…...4

2.Принципи посередницької діяльності та її функції………........……….….6

3. Види посередницької діяльності………………………………………......10

4.Торговельно-посередницька діяльність в Україні.Проблеми встановлення та розвитку……………………………………………………………………….14

Висновки…………………………………………………………..…………..15

Cписок використаної літератури………………………………….…………17

Вступ

Існує два основних способу  доведення товару або послуги  до споживача: можна продавати його безпосередньо споживачу або  реалізувати його через посередників. Сьогодні практично жоден виробник не обходиться без допомоги останніх.

Роль посередника в  комерційній діяльності зі збуту  й розподілу надзвичайно велика.

Посередництвом називають  підприємництво, у якому підприємець  сам не робить і не продає товар, а виступає в ролі посередника, що пов'язує гнізда в процесі товарного  обміну, в товарно-грошових операціях.

Реалізація через посередника  звільняє виробника від необхідності йому самому знаходити покупців і  здійснювати продаж.

При збуті товару безпосередньо  споживачу виробник отримує весь прибуток, але йому необхідно слідкувати за ефективністю реалізації. Він повинен  реалізувати свій товар настільки  ж ефективно, що і професійний  посередник, і за ту ж ціну. Часто  посередники на протязі багатьох років вкладають значні кошти  в організацію складування і  транспортування, тому товаровиробникові  для забезпечення настільки ж  ефективного збуту необхідно буде витратити просто астрономічні кошти. Тому кожен повинен займатися своїми справами: виробник - виробляти,посередник - доставляти товари до споживачів. Хоча можливі й виключення.

Тому для розуміння  ролі посередників в сучасній торгівлі необхідно взагалі з'ясувати: що таке торговельно-посередницька діяльність, в чому її сутність. Також необхідно  визначити, який розвиток має в Україні  торговельне посередництво, в чому його проблеми.

1. Поняття та  мета посередницької підприємницької  діяльності

Підприємництво - це основний вид самостійної господарської  діяльності, яка здійснюється фізичними  та юридичними особами, яких називають  підприємцями, від свого імені  і на свій ризик на постійній основі. Ця діяльність спрямована на досягнення запланованого результату (одержання  прибутку або підприємницького доходу) шляхом найкращого використання капіталу і ресурсів економічно відокремленими суб'єктами ринкового господарства [2,45].

Торгівлю здійснюють підприємства , що спеціалізуються на продажу або перепродажу товарів з метою отримання прибутку. Такий вид діяльності називається комерційним. Тому підприємницькі структури, що займаються тор¬гівлею і торгово-посередницькою діяльністю, називають комерційними структурами

 Цей вид діяльності  тією чи іншою мірою притаманний  усім підприємницьким структурам  незалежно від форм власності,  до яких вони належать.

Посередницька діяльність - це діяльність з надання послуг щодо здійснення взаємодії між сторонами соціально-трудових відносин в питаннях налагодження діалогу між ними, формування і функціонування примирних органів (примирної комісії, примирної комісії за участю незалежного посередника, трудового арбітражу), вироблення узгодженого рішення, здатного задовольнити обидві сторони соціально-трудових відносин, реалізації рішень примирних органів з метою вирішення колективного трудового спору[4,98].

Торговельно-посередницька  діяльність — явище доволі поширене на міжнародних і внутрішніх ринках. В таких країнах, як Великобританія, США, Японія, Німеччина, Швеція на частку посередників приходиться до половини обороту товарів та послуг .В Україні  торговельно-посередницька діяльність розвивається досить суперечливо: з  одного боку— лібералізація торговлі, розширення зовнішньоекономічних зв’язків , роздрібленість і віддаленість постачальників і покупців , ускладнення комерційних операцій об’єктивно потребують прискореного формування інституту торгових посередників як елементу інфраструктури товарного ринку ; з іншого— нерозробленість нормативної бази, низький професійний рівень посередників,загальне недовір’я стримують процес формування посередницьких структур , заганяє їх діяльність в “тінь” .

Досвід країн з розвинутими  ринковими відносинами свідчить, що у сфері товарного обігу  існує велика кількість різноманітних  фірм, організацій і підприємств, які виконують посередницькі  функції.

Посередницька діяльність має ряд особливостей:

-представляючи виробників, експортерів, покупців, посередники

здійснюють за їхнім дорученням як юридичні, так і фактичні дії;

-посередники не тільки здійснюють угоди,а часто і фінансують їх, надають послуги , беруть на себе ризик;

- посередники здійснюють угоди і представляють інтереси замовника;

- угоди здійснюються на договірній основі.

Торговельне посередництво— обов’язковий елемент ринку. Фірми використовують посередників для найбільш кваліфікованого забезпечення зручності придбання продукції за факторами часу, місця, форми і власності; зниження витрат на реалізацію продукції або здійснення операцій з матеріально-технічного забезпечення виробництва; зниження рівня запасів готової продукції або необхідних матеріально-технічних ресурсів; зменшення кількості постачально-збутових операцій; кращого контактування зі споживачами або постачальниками— банками, транспортними, складськими, експедиторськими, страховими фірмами, іншими суб’єктами сфери товарного обігу; досягнення високої оперативності реакції на зміни ринкової кон’юнктури; підвищення ступеня конкурентоспроможності товарів; забезпечення доступу до первинної ринкової інформації [ 7, 14].

2.Принципи здійснення  посередницької діяльності та  її функції.

Діяльність торгово-посередницької ланки повинна ґрунтуватися на ряді принципів:

1. Підвищення ролі стратегічного  планування й управління для  забезпечення стабільного виробництва  та споживання продукції в  народному господарстві, створення  на цій основі умов для більш  стійкого та надійного функціонування  сфери обігу.

2.Виділення економічних  пріоритетів у стимулюванні матеріальних  і фінансових потоків у найбільш  ефективні галузі, виходячи з  господарсько-політичних і соціальних  завдань, що вирішуються країною  на кожному даному етапі.

3.Всесвітня мобілізація внутрішніх резервів, забезпечення раціонального використання й економи фінансових і матеріальних ресурсів у кожній ланці народногосподарського комплексу.

4.Підвищення відповідальності за виконання договірних зобов’язань щодо постачань і транспортування продукції всіма учасниками ринкового обороту на підставі взаємних прав і обов’язків, обумовлених господарськими договорами, контрактами, замовленнями.

5.Найбільш ефективна організація процесу реалізації продукції, що випускається підприємствами, і закупівель матеріальних ресурсів споживачами в необхідному асортименті і в підготовленому до виробничого споживання вигляді при мінімальних витратах обігу і сукупних запасах.

6.Створення економічних умов і використання маркетингових інструментів, що дозволяють якісно й ефективно задовольняти запити покупців, гнучко маневрувати матеріальними ресурсами і прискорювати їх оборотність на користь стабілізації та зростання економіки.

7. Створення сучасної  високо технічно оснащеної матеріально-технічної  бази з ключовими елементами  ринкової інфраструктури в комерційній  ланці, безперервне її вдосконалення  для пропорційного розвитку сфери  обігу відповідно до вимог  сфери виробництва.

8.Використання наукових методів управління матеріальними потоками на основі сучасних логістичних підходів і методів, широкого використання можливостей електронного ринку, системи Інтернет з метою максимального і своєчасного задоволення ринкових запитів покупців.

9.Використання форм і методів соціально-етичного маркетингу для встановлення механізмів взаємовигідних угод не тільки з ринковими партнерами, але і в суспільстві за рахунок активного використання комунікативних моделей, зокрема зв’язків з громадськістю [ 3,135].

Посередники повинні здійснювати  свою діяльність діяльність на основі таких принципів:

• рівноправність сторін, тобто  партнерські взаємовідносини посередника  з виробниками і споживачами  продукції ,що передбачає альтернативни вибору конттрагентів господарських зв’язків, однакову відповідільність за порушення умов договорів;

• підприємливість, що означає  господарську кмітливість, заінтересованість  в реалізації резервів, винахідливість у вирішенні конкретних завдань;

• оперативність, що передбачає мобільність, динамічність, і своєчасність виконання завдань постачально-збутової діяльності;

• обслуговуваання контрагентів, тобто діяльність, яка випливає з їхніх потреб, надання їм комплексу послуг;

• економічна заінтересованість  суб’єктів господарювання в організації  опосередкованих каналів розподілу;

• комерційні засади діяльності, тобто ділова активність, виходячи зпотреби отримання посередником достатнього прибутку;

• договірні засади взаємовідносин із контрагентами

До основних функцій торговельних посередників належать такі:

1. Посередники забезпечують  реалізацію продукції. Вони сприяють  шляхом здійснення актів купівлі-продажу  продукції її переходу до споживачів  — в остаточному рахунку до  кінцевих споживачів. Таким чином  вони виконують корисну функцію  як щодо виробників, так і споживачів. Вони замикають систему, забезпечують  досягнення нею необхідного кінцевого  результату. Так, при цьому вони  збільшують вартість продукції  для споживача, але ця торговельна  надбавка до ціни е платою  за відповідну послугу. Торговельний  посередник — не благодійний  фонд, а суб'єкт бізнес-діяльності, до якого зовнішнє середовище  формує певні вимоги.

2. Посередники виконують  певні логістичні функції. Логістика  є тим аспектом процесу розподілу  товарів, який пов'язаний із  забезпеченням фізичного руху  товарів (як на виході —  збут продукції, так і на  вході — закупівля необхідних  ресурсів для підприємства). Логістичні  питання, зокрема на виході, вирішуються  як самим підприємством-виробником, так і торговельними посередниками.  Це питання доставки продукції,  її зберігання та ін.

3. Торговельні посередники  здійснюють первинну оцінку виробленої  продукції. Вони є своєрідними  представниками кінцевих суб'єктів  споживання. Торговці абсолютно  зацікавлені в тому, щоб та  продукція, яку вони отримають  від виробників, була продана  кінцевим споживачам. Це є ключовою  умовою реалізації економічних  інтересів торговельних посередників. Тому торговці є фактично суб'єктами  товарознавчої експертизи та  первинними ринковими експертами  продукції виробників. Якщо посередник  купує продукцію чи бере її  на реалізацію, то це означає,  що його експертна оцінка ринкової  конкурентоспроможності продукції  є позитивною. Якщо ні, то це  означає, що у торговця є  сумніви щодо її конкурентоспроможності  на ринку — за ціною, властивостями,  надійністю, дизайном тощо. Для виробника  ця роль торговця має як  контрольне, так і сигнальне значення. Сигнал торговця — додаткова інформація щодо того, якими є плюси та мінуси відповідної ринкової пропозиції.

4. Торговельні посередники  використовують додаткові заходи  комунікаційного просування продукції  компанії-виробника. Торговці рекламують  продукцію — як у місцях  продажу товарів, так і поза  ними, замовляють та реалізують  різні РR-акції тощо. Тобто вони створюють додатковий комунікаційний ефект щодо просування продукції.

Крім того, взаємодію зі споживачами торговець може використовувати  і як засіб для вивчення їх споживацького  ставлення до відповідних товарів, оцінок їх переваг та недоліків. Торговець  також може провести власні дослідження  стану та перспектив ринку, особливостей поведінки споживачів. При цьому  немає особливого резону приховувати  ці дані від виробника, тому що інтереси торговця та інтереси виробника збігаються в тому, щоб продукція мала збут, а її реалізація давала відповідні економічні результати.

5. Торговельні посередники  у низці випадків не тільки  забезпечують збут продукції,  але й її сервісне обслуговування. Це, насамперед, стосується таких  товарів, як автомобілі, техніка  для кондиціонування та вентиляції, побутова техніка. Організація сервісу — один із важливих факторів конкурентоспроможності товару, ринкових пропозицій компанії-виробника в цілому. Споживачі хочуть мати не тільки надійні товари, а й зручну для них, професійно організовану систему сервісного обслуговування. Як правило, люди, які купують автомобілі "Ford", "Opel", "Skoda", "Honda", "Chevrolet" та інших торговельних марок, не хочуть, щоб навіть заміна моторного масла, фільтрів відбувалася в якихось кустарних майстернях. Тому сервіс, за який беруться торговці, виконує важливу ринкову функцію для компаній-виробників.Питання не в тому, чи потрібно ці функції виконувати—потрібно і обов’язково,-- а скоріше у тому, хто повинен їх виконувати. Всім цим функціям властиві три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси; нерідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації; можуть виконуватися і посередниками, і виробником. Якщо частину їх виконує виробник, його витрати відповідно зростають, а, значить ціни на товар повинні бути вищими. При передачі частини функцій посередникам витрати, а внаслідок, і ціни виробника нижчі. Посередники у цьому випадку повинні вилучати плату, щоб покрити свої витрати по організації робіт [ 5, 97].

3. Види посередницької  діяльності.

Торговими посередниками  виступають підприємства і організації  різних форм власності і різних організаційних типів: гуртові, гуртово-роздрібні, роздрібні (крупні і дрібнороздрібні), громадського харчування, фірми, кооперативи, торгові доми, товариства з обмеженою відповідальністю, клієнти біржі тощо.

Вони купують і продають, зберігають і транспортують товари, здійснюють сервісні функції тощо. Всі ці організації можна класифікувати  за ознаками. Найважливішою ознакою  є ступінь універсалізації (спеціалізації) діяльності.

Залежно від функцій, виконуваних посередниками, можна  вирізнити такі види торговельно-посередницької діяльності:

-торговельно-посередницька діяльність із перепродажу товарів;

-торговельно-посередницька діяльність зі створення умов для здійснення актів купівлі-продажу, організації товарообігу.

До першого виду належить перепродаж товарів від імені  або за дорученням товаровиробника, комісійна й консигнаційна торгівля, інші види перепродаж за дорученням другої сторони.

Одним із таких видів є  лізингова діяльність, але зважаючи на її роль у сучасному ринковому  процесі та особливості виконання, ми розглядатимемо її окремо.

До другого виду належить діяльність зі сприяння суб’єктам  товарного обігу в здійсненні ними операцій купівлі-продажу, створення  умов для укладання комерційних  угод.

Посередники забезпечують клієнтам пошук контрагентів, підписують угоди  від імені продавця, покупця, надають  гарантії оплати товару покупцем, вони проводять рекламні компанії та маркетингові дослідження ринків.

Діючи в певному сегменті ринку, посередники, як правило, спеціалізуються  на відповідних групах товарів та послуг і тому значно швидше, ніж  виробники знаходять контрагентів, зацікавлених у купівлі таких  товарів. Це дає змогу виробникові  скорочувати транcакційні витрати, збільшувати швидкість обертання виробничого й торговельного капіталу. [6,74]

Залежно від виконуваних  функцій і набору послуг посередників поділяють на:

1) функціонально-універсальні;

2) функціонально-спеціалізовані.

До функціонально-універсальних (дистриб'юніорів регулярного виду) належать посередники, які здійснюють увесь комплекс функцій виробничої та комерційної діяльності (торгівлю, транспортування, зберігання, кредитування, авансування постачальників, рекламування, консультативно-інформаційне обслуговування).

Функціонально-спеціалізовані посередники здійснюють свою діяльність за окремими функціями. Вони у свою чергу поділяються на:

1) інформативно-контактні;

2) інформаційні, інформаційно-обчислювальні;

3) пошукові;

4) рекламні та лізингові.

Інформаційно-контактні  посередники сприяють встановленню господарських зв'язків між постачальниками  і споживачами (комісіонери здійснюють пошук партнерів за рахунок продавця і підписують контракти).

Інформаційні та обчислювальні (чисті) посередники пропонують товари, не маючи товарів (брокери).

Пошукові посередники (агенти промислових та агропромислових  підприємств з виробництва) здійснюють пошук потенційних покупців у  регіонах своєї діяльності. Повірені за дорученням покупців і продавців  підписують угоди.

Залежно від товарної спеціалізації розрізняють посередницькі підприємства товарно-універсальні та товарно-спеціалізовані. Цей вид посередницьких підприємств широко використовується фірмами-виробниками товарів широкого вжитку та продуктів харчування, сільськогосподарської продукції.

За ступенем незалежності посередницькі організації поділяються  на:

• незалежні;

• формально незалежні (у контрактному підпорядкуванні постачальникам чи споживачам);

• залежні (гуртові бази, контори, що перебувають у корпоративному підпорядкуванні) [6, 114].

Залежно від ставлення  до ризику і придбання прав власності  на товар оптових посередників прийнято класифікувати:

1 група - дилери, які беруть  ризик на себе, так як набувають  право власності на товар, тому  їх винагорода - це різниця між  продажною і купівельною ціною; 

2 група - агенти і брокери,  які не беруть ризик на себе  і не набувають права власності  на товар, а отже, їхня винагорода - це комісійні.

До ділерів відносяться:

Дистриб'ютор - це велика оптова фірма, що здійснює оптові закупівлі  у фірм-виробників і надає повний комплекс маркетингових послуг при  збуті, а також послуги з встановлення й налагодження устаткування, навчання, консультування користувачів.

Дистриб'ютори зазвичай добре  знають ринок, мають складські приміщення, сервісне обслуговування, володіють  кваліфікованими фахівцями.

Джобер - це оптовий продавець, що займається постачанням промислових товарів у великі продовольчі магазини, або ж це біржовик, укладає угоди за свій рахунок.

Організатор - це оптовий  посередник, який під час транспортувань товару приймає ризик на себе і  набуває на неї право власності  на цей період. В основному організатори працюють на ринках лісу, вугілля, будівельних  матеріалів, зерна.

Група агентів і брокерів включає:

Агенти зі збуту товарів - це оптові посередники, які використовують широкі ділові зв'язки з покупцями.

Агенти з закупівлі  товарів - це оптові посередники, які  оформляють угоди з покупцями  на придбання (закупівлю) товару на основі гарного знання ринку за їхній  рахунок і від їхньої думки.

Брокер - це посередник між  продавцем і покупцем при укладенні  угоди. Він діє від імені та за рахунок клієнта, не приймаючи  ризик на себе. Брокер, як правило, добре  знає кон'єктури ринку, ціни, володіє  мистецтвом ведення переговорів. За свою роботу він отримує комісійні.

Комісіонери - посередники, що роблять угоди за дорученням клієнта  і за його рахунок, але від свого  імені.

Консигнатор - це «проталківателі» маловідомих ринку товарів. Їх робота полягає в тому, що відповідно до договору вони зобов'язані зберігати товари на складі для реалізації протягом певного терміну. Комісійну оплату консигнатор отримує при реалізації товару, непроданий ж він може повернути продавцеві.

Комівояжер - це роз'їзний  представник торгової фірми, що пропонує покупцям товари за наявними у нього  зразками та проспектах.

Кожне підприємство самостійно вирішує, які посередники і яка  їх кількість будуть працювати на кожному етапі (каналі) товароруху [8].

4.Торговельно-посередницька  діяльність в Україні.Проблеми встановлення та розвитку.

Найбільш складною і нерозв’язаною  проблемою розвитку торговельного  посередництва являться слабка правова  база.

Потрібно відмітити, що правова  база регулювання торговельно-посередницької діяльності, як і всього економічного обороту , складається із фрагментів непрямих законів. В її основі лежать також відомчі нормативні акти, різні  інструкції і положення, а частіше  за все розробки самих посередників. Зрозуміло,що таку базу неможливо вважати  прийнятною.

Необхідні прямі закони, систематизовані норми права. Мова йде перш за все про прийняття  Закону України “Про торгівлю”. Такий закон буде сприяти ефективному регелюваннювсієї сукупності відносин,які виникають у сфері торгівлі. Разом з тим , в будь-якому варіанті такий закон не в змозі охопити і тим більше регулювати багатоманітність аспектів торговельно-посередницької діяльності. В зв’язку з цим дуже важливо прискорити прийняття Цивільного(Комерційного) Кодексу, відобразивши у ньому види договорів торговельно-посередницької діяльності і регелювання договірних відносин. Як не парадоксально звучить, але сьогодні, по суті, відсутні норми регулювання таких специфічних договорів, як договір про надання права продажу товарів(не говорячи вже про кваліфікацію діяльності дистрибьютерів, ділерів), договір консигнації,агенський договір, біржевий контракт, договір лізингу, договір аукціонного продажу та ін. Між тим на практиці операції в рамках таких договорів здійснюється досить широко[1,98].

Друга важлива причина, яка  стримує розвиток торговельно-посередницької діяльності, носить організаційний характер. Сутність проблеми заключається в тому, що в Україні організаційні форми торговельного посередництва формуються стихійно. Вони часто мають вигляд деформованих копій зарубіжних структур, які важко вписуються в реальну вітчизняну практику [ 1, 96].

Висновки

Підприємства в умовах ринкової економіки значну увагу  приділяють проблемам оптимізації  процесу просування товарів від  виробника до споживача. Їм приходиться  вибирати: продавати товар самим  чи скористатися послугами посередників. Як показав досвід таких розвинутих країн, як США, Великобританії, Японії, Німеччини, Швеції, більшість виробників вважає, що використання посередників приносить їм певну користь.

У багатьох виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого продажу. Але навіть якщо товаровиробник і може дозволити  собі створити власні канали розподілу, в багатьох випадках він заробляє більше, якщо збільшить капіталовкладення  у свій основний бізнес. Використання посередників пояснюється в основному  їх неперевершеною ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і  доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона сама може зробити наодинці.

Отже, в числі фірм, підприємств  і організацій-учасників риночного товарного обороту, особливе місце відводиться торговельно-посередницькій галузі, яка являється важливим провідником товарної, фінансової і інвестиційної політики. Раціонально організована торговельно-посередницька діяльність сприяє оптимізації виробничої і комерційної діяльності, розширенню її масштабів, підвищенню ефективності на основі комплексних ринкових досліджень, вивчення факторів ризику по всій їхній сукупності, достовірного прогнозування майбутнього з достатньо чіткими орієнтирами бажаного комерційного успіху. Тим самим, вказана галузь створює необхідну комерційну інформацію для надання відповідних послуг всім учасникам ринкового обороту, які потребують управління власними ринковими сегментами по всьому ланцюгу відтворювального процесу.

Але встановлення торговельно-посередницької діяльності в Україні пов’язане  з багатьма складними проблемами правового, організаційного, фінансово-економічного характеру. Їх вирішення дозволить  сформувати широку сітку посередницьких структур, що особливо важливо в  умовах лібералізації міжнародної  торгівлі і активізації вітчизняного товарного виробництва.

Список використаної літератури

1. Апопий В. Проблемы становления торгового посредничества в Украине // Проблемы предпринимательства. - 1999. - №6. - С.29-31
2.     Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. — М.: Экономика, 1990.
3.     Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент: Підручник—К.: КНЕУ,1998.—268с.
4.     Герасимчук В. Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч. посіб. — К.:Вищашк., 1994
5.     Маркетинг: принципи і функції: Навч. посіб. для вищих навчальних закладів. — 3-є вид., перероб. і доп. / За ред. О. М. Аза-рян. — Харків: Студцентр, 2002.
6.      Маркетинг: Учебник / Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю., Красиль-ников С.А. и др.; Под. ред. Романова А.Н.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.
7. Лиходій В. Г. Маркетинг: Навч.-практ. посіб. — К.: Вид-во НАУ, 1998.

Інтернет-ресурси:

8. http://marketing-helping.com/