Сутність проведення переговорів, національні особливості партнерів

ПЛАН

ВСТУП

РОЗДІЛ 1. Сутність проведення переговорів

1.1. Організація і проведення переговорів з урахуванням соціокультурних особливостей їх учасників

РОЗДІЛ 2. Етнопсихологічні особливості учасників переговорного процесу

РОЗДІЛ 3. Основні характеристики національних стилів ведення переговорів

3.1 Американський стиль  ведення переговорів

3.2 Французький стиль ведення  переговорів

3.3 Англійський стиль ведення  переговорів

3.4 Німецький стиль ведення  переговорів

3.5 Шведський стиль ведення  переговорів

3.6 Італійський стиль ведення  переговорів

3.7 Іспанський стиль ведення  переговорів

3.8 Японський стиль ведення  переговорів

3.9 Китайський стиль ведення  переговорів

3.10 Корейський стиль ведення  переговорів

3.11 Арабський стиль ведення  переговорів  

ВИСНОВОК

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

ВСТУП  

     Кожен народ має свої культурні традиції, свій національний характер. Навіть народи-сусіди, що сповідують одну релігію, часто мають істотні розбіжності в мові і звичаях. Неважко уявити, які труднощі можуть виникнути під час спілкування мешканця Західної Європи з представником Японії — країни, порівняно недавно відкритої для європейців, яка й досі залишається для них таємничою і незбагненною.

     Актуальність теми – полягає в тому, що в умовах глобалізації кожне підприємство є реальним суб'єктом світової економіки, і його керівництву доводиться здійснювати різноманітні ділові контакти із зарубіжними партнерами. Щоб переговори були добре проведенні  і мали хороший результат партнерам слід враховувати національні особливості співрозмовників, їх психологію, звички, звичаї і захоплення.

     Об'єкт – міжнародні переговори.

     Предмет –  національні особливості партнерів  на переговорах.

     Мета – ознайомитися  і визначити основні характеристики  національних стилів ведення  переговорів.

     Завдання –  визначити поняття міжнародних  переговорів, організацію та проведення  переговорів, особливості поводження  партнерів на переговорах залежно  від своєї національності та культури.

    Фахівці з міжнародних контактів мають різні погляди на те, наскільки представники різних народів і регіонів світу повинні враховувати національні особливості спілкування, ведучи спільні справи. Одні вважають, що інтенсивність ділового спілкування призводить до розмивання національних меж. Глобалізація інформаційних систем, розвиток міжнародних політичних, економічних і культурних зв'язків сприяє взаємопроникненню національних стилів спілкування, формує єдині параметри ведення переговорів. Інші, навпаки, схильні надавати національним особливостям дуже великого значення, оскільки цінності, навички поведінки, традиції, засвоєні в дитинстві і юності (а вони, звичайно, залежать від національності і країни проживання), створюють під час переговорів значні проблеми для носіїв різних культур. До того ж, у бізнесі з'являється все більше людей, які не мають досвіду міжнародного спілкування і ведуть справи виключно в національній манері.

     У всякому разі, жоден фахівець з міжнародних зв'язків не візьметься стверджувати, що національні особливості не мають значення для ділового спілкування і що їх сміливо можна ігнорувати. Поки інтереси сторін збігаються, національні розбіжності майже непомітні, але як тільки виникає конфлікт, вони починають відігравати важливу роль.

РОЗДІЛ 1. СУТНІСТЬ ПРОВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

1.1 Організація і проведення ділових переговорів з урахуванням соціокультурних особливостей їх учасників 

     Переговори — це обмін думками, який зазвичай відбувається з певною діловою метою. Вони проводяться на різних рівнях з різною кількістю учасників. Переговори можуть мати як неофіційний, так і протокольний характер. Про особливості переговорів з іноземцями йтиметься далі. 
На жаль, більшість людей вести переговори не вміють. Вони нестерпно ставляться до чужої позиції, погано слухають інших, намагаються нав’язати свою думку, часто переводять розмову у сварку і псують взаємини та настрій одне одному.

     Переговори є однією важливих форм ділового спілкування та міжкультурної взаємодії в політиці, бізнесі, культурне співробітництво. У сучасну епоху вони є основним засобом вирішення багатьох актуальних проблем. 
     В даний час переговорний процес вирізняє те, що його учасники прагнуть до вироблення якомога більшого числа домовленостей допомогою консенсусу. Такий спосіб прийняття рішень вимагає від учасників майстерності, уміння знайти баланс інтересів сторін при всіх відмінностях у позиціях і підходах до вирішення проблем, а також вироблення підстав для взаємовигідного співробітництва.  Досить поширеною є думка, що легше вести переговори представникам однієї раси і тим більше однієї національності. Тим часом це не завжди так. Чим ближче народи один до одного етнічно, тим більш суттєвими представляються їм відмінності у поглядах на ту чи іншу проблему. Зате чим більше різняться народи в етнічному плані, тим більш значущими для їхніх представників будуть збігу в думках. 

   В залежності від цілей, характеру, кількості учасників, рівня представництва та деяких інших факторів обирається форма переговорів.  
     Незалежно від обраної форми до переговорів слід ретельно готуватися. Як відомо, їх успіх визначається багатьма факторами: красномовством учасників, умінням ясно, логічно, аргументовано викладати свою позицію, переконувати партнерів у правильності своєї точки зору і т.д 

     Не менш важливу роль відіграють і такі деталі, як наявність відповідного приміщення та його оформлення, що створює ділову атмосферу, умови для розміщення делегацій та ін. Тому підготовча робота включає організаційну і теоретичну стадії і ведеться з урахуванням національних особливостей партнерів. 

     Основними елементами організаційної стадії є визначення і узгодження порядку денного, часу і місця проведення, вибір відповідної будівлі, формування складу делегацій, створення прийнятних умов для їх розміщення, забезпечення делегацій зв'язком, транспортом, складання плану розсаджування, вироблення регламенту. 

     Теоретична підготовка до переговорів відіграє важливу роль в оптимізації процесу переговорів і досягнення бажаного результату. На цій стадії вирішуються наступні завдання: 

   - підготовка переговорної концепції; 

   - аналіз передбачуваних цілей і позиції партнера; 

   - визначення стратегії і тактичної лінії; 

   - підготовка виступів, промов, документів, проектів резолюцій. 

     Кожен з пунктів повинен опрацьовуватися з урахуванням культурних відмінностей представників східних і західних країн. 

     Центральне місце в підготовчій роботі займає розробка переговорної концепції. Перш за все, визначаються кінцеві цілі. Для цього необхідно чітко усвідомити власні інтереси, сформулювати позицію з обговорюваної проблеми і в залежності від цього виробити стратегію і тактику на переговорах. Цілі на переговорах можуть бути різними: 

   - досягнення домовленості і визначення умов її реалізації; 

   - вплив на громадську думку; 

   - отримання інформації про позиції та інтереси партнера; 

   - інформування про свої інтереси; 

   - внесення коректив у діючі домовленості. 

     Переговори - дуже складний, часто розтягнутий у часі процес, що має власну динаміку розвитку.

     Можна виділити три етапи переговорів: 

   - початковий(дослідницький, дискусійне діагностичний); 

   - аргументації і визначення загальних рамок майбутньої угоди; 

   - заключний - узгодження позицій і вироблення домовленостей. 

     Переговорна практика не дозволяє визначити якісь чітко обмежені рамки кожного з етапів. Все залежить від характеру переговорів та ситуації, що виникає в їх ході. Незважаючи на те, що вже на підготовчій стадії цілі, позиції та інтереси партнерів в основному виявлені, все ж залишається ряд нез'ясованих моментів. Тому головне призначення першого етапу - уточнення, зняття невизначеності в позиціях учасників. Іноді вже на першому етапі вносяться пропозиції, що сприяє більш чіткому розумінню проблеми, розв'язуваної в ході переговорів. Створюється певний психологічний клімат, який впливає на подальший хід переговорів.  
     На початковому етапі важливо виявити точки дотику в позиціях, які стануть основою подальшого ходу переговорів. Іноді на цьому етапі учасники занадто вдадуться в з'ясування подробиць, несуттєвих деталей і тим самим затягують час. Інша крайність - не вияснені до кінця важливі моменти і, як підсумок, різне розуміння укладеного договору. 

     Наявність спільних інтересів учасників переговорів робить можливим перехід до другого етапу - аргументації пропонованих рішень. Кожен учасник прагне переконати партнера в доцільності ухвалення саме своєї пропозиції. Якщо виявилися спірні, конфліктні, неприйнятні елементи в позиції партнера, про це необхідно відразу ж поставити його до відома. Тобто на цьому етапі аргументи використовуються не тільки для того, щоб переконати інших учасників переговорів в правильності своєї позиції, але і для того, щоб показати, що в позиції партнерів неприйнятно і не може стати частиною домовленості.

     Якщо говорити про найважливішу задачу цього етапу, - це досягнення взаєморозуміння, вироблення спільної узгодженої позиції з ключових питань, що створює передумови для визначення загальних рамок майбутньої угоди.  
     Основною частиною другого етапу переговорів є визначення рамок можливого майбутнього угоди, що дозволяє перейти до третього, заключного етапу - узгодження позицій і вироблення договірних документів.

     Третій етап найбільш інтенсивних переговорів, коли кожна делегація вносить свої пропозиції, проекти резолюцій, поправок до них. Узгодження позицій доцільно проводити в два прийоми: спочатку виробляється загальна формула, а потім деталі - це редагування тексту незалежно від досягнення домовленості щодо рамок майбутньої угоди. Домовленість на цьому етапі може бути представлена ​​у вигляді узгоджених принципів, структури документа, спільних директив керівників делегацій, компромісного варіанту проекту тексту. 

     Підсумкові документи переговорів можуть мати різні найменування. Учасники мають право вибрати будь-яке з них, однак, як правило, вони керуються змістом документа. Двосторонні договори складаються на мовах договірних сторін, багатосторонні - на одній, двох і більше мовах.  
     Важливим фактором успішного проведення міжнародних переговорів стає облік факторів соціокультурної ідентичності партнерів.

     Розглянемо соціокультурну ідентичність східних і західних країн.  
     Найбільш яскравою рисою західної свідомості є індивідуалізм, який має глибокі культурно-історичні корені. Саме людина, її розум, його раціональність вважаються тут величезною цінністю. Лише те, що створено людиною, має значення. Для західного суспільства завжди було важливо поняття матеріального прогрессу. Людина в цій культурі живе, щоб працювати, і, збільшуючи особистий добробут, створювати добробут суспільства. «Мораль успіху» - прагнення досягти вершини в своїй професії, зайняти високе положення в суспільстві - є головним двигуном людських вчинків в цій цивілізації. 

     У Росії, на православному сході, склався інший тип соціокультурної ідентичності. У російській культурі традиційно понад усе ставилася віра, особистість ніколи не була важлива сама по собі. У цьому сенсі православний світ заснований на засадах «реалізму», а не «номіналізму»: в ньому явно тяжіє пріоритет загального над індивідуальним. У російському суспільстві дуже мало особистої ініціативи, її традиційно чекають «зверху», в неї «вірять». Людина в цій культурі готова повірити в ідею і служити їй. «Раціональність по цінності» виступає важливою рушійною силою людських вчинків в  російської цивілізації. 

     На «конфуціанському» сході країн Азіатсько-Тихоокеанського регіону сформувався ще один тип соціокультурної ідентичності. Тут наріжним каменем «конфуціанського» свідомості виступає кланова солідарність. При відсутності особистого індивідуалізму сім'ю в цій цивілізації можна розглядати як головну ланку суспільства: людина живе і працює заради сім'ї і разом з родиною. Кланова солідарність - це така могутня сила, яка тісно згуртовує конфуціанські країни, народжує патріотизм, любов до батьківщини, бажання працювати в ім'я її.

     Китайці щиро вірять, що всі вони походять від одного предка, а японці вважають свого імператора главою нації - сім'ї. Безпосередні учасники переговорів завжди підкреслюють факт відмінності в характері ведення переговорів представниками різних країн і народів. Більш того, вони намагаються враховувати ці особливості на практиці. 

     Реалізація факторів соціокультурної ідентичності в процесі міжкультурної ділової комунікації та особливості ділового спілкування в різних країнах приводить нас до необхідності виділення національних стилів ведення переговорів.  
     Під національним стилем ведення переговорів слід розуміти стиль, більш характерний для країн, ніж для будь-яких національностей. Тому американець китайського або африканського походження під час переговорів скоріше буде дотримуватися стилю переговорів, характерного для американської культури. Хоча це залежить від ступеня асиміляції представника тієї чи іншої національності в країні перебування.  
     В останні десятиліття, в рамках процесу глобалізації світової економіки та політики і пов'язаної з цим інтенсифікації переговорних процесів, відбувається взаємне проникнення різних національних стилів у практику ведення переговорів.

     Відбувається формування певної особливої ​​субкультури учасників переговорів зі своїми правилами поведінки, яка може в певних аспектах значно відрізнятися від прийнятих в тій або іншій країні національних норм.  Однак вона більш характерна для тих представників різних країн, які постійно і професійно беруть участь в переговорах по роду своєї діяльності, наприклад, дипломатів. В інших випадках вплив такої субкультури учасників переговорів не так сильно, і не варто скидати з рахунків національні особливості ведення переговорів. 

РОЗДІЛ 2. ЕТНОПСИХОЛОГІЧНІ ОСОБЛИВОСТІ УЧАСНИКІВ

ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕСУ

     В умовах глобалізації кожне підприємство є реальним суб'єктом світової економіки, а його керівництву доводиться здійснювати різноманітні ділові контакти із зарубіжними партнерами. Вони передбачають знання як основних правил, етичних норм, традицій, ділових відносин, що ґрунтуються на певному дипломатичному протоколі, так і національно-культурних та етнічних відмінностей щодо стилів і методів проведення переговорів. Не маючи досвіду участі в міжнародних переговорах, сторони наївно дотримуються лише свого національного стилю поведінки, не враховуючи соціокультурних та етнопсихологічних особливостей своїх партнерів. 
   Дбаючи про уникнення зайвих проблем під час переговорів, важливо заздалегідь передбачати сфери можливих контактів і визначати стратегічні розв'язання питань, що мають обопільний інтерес.

     Побутує твердження, що стилі поведінки партнерів на переговорах визначаються залежно від результату, на який вони сподіваються, а також від їх поведінки під час обміну інформацією. За орієнтацією на остаточний результат стилю поведінки партнерів на переговорах визначається у діапазоні від орієнтованих “на становище” (будується за принципом “виграш — програш” або, як стверджують соціологи, згідно з концепцією “обмеженого хорошого”) до орієнтованих “на інтерес” (передбачає досягнення довгострокової взаємовигідної угоди, має у своїй основі принцип “виграш — виграш”).

     Принцип “виграш — програш” передбачає використання в процесі комунікацій різноманітних тактичних дій: тиску на суперника, драматичних прийомів (погроз, шантажу), затягування переговорів, приховування справжнього порядку денного, передчасне припинення переговорів, виведення партнера з рівноваги тощо. Такі переговори обмежуються укладенням однієї вигідної угоди. Здебільшого такий стиль домінує на переговорах із представниками ділових кіл Близького Сходу, Латинської Америки. 
     Переговори з орієнтацією “на інтерес” сприяють відкритості, вільному обміну інформацією між партнерами, налаштовують на взаємодопомогу, розуміння потреб, труднощів і прагнень, їх супроводжують обміном технічними новинками і досягненнями, економічними результатами діяльності, готовність негайно здійснити платежі тощо. Укладений контракт є гнучким і пристосованим до можливих змін на ринку. Як правило, такому стилю участі в переговорах віддають перевагу представники японських фірм. 
     З огляду на участь партнерів у комунікативному процесі їх стилі поведінки на переговорах визначаються в межах позиції, основою якої є “глибокий зміст”, і позиції, зорієнтованої на “глибокий контекст”. Комунікація з “глибоким змістом” спирається не на слова, інформацію, ідеї, а на зміст спілкування. Саме він є визначальним. Стиль спілкування за такої комунікації об'єктивний, прямий і ясний. Великого значення при цьому надають точності й дослівній інтерпретації. Комунікативні партнери, як правило є активними й балакучими людьми, які не пасують перед проблемами, розв'язують їх логічним шляхом, а вирішення спірних проблем нерідко знаходять інтуїтивним шляхом.

РОЗДІЛ 3. ОСНОВНІ ХАРАКТЕРИСТИКИ НАЦІОНАЛЬНИХ СТИЛІВ ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ    

     Характер прийняття рішень на переговорах - параметр, за яким розрізняються національні стилі. Національні стилі розрізняються залежно від поведінкових особливостей. До їх числа відносяться: значення, яке надається кожному етапу, орієнтація на послідовність проходження етапів, характерні тактичні прийоми.

     Узагальнюючи погляди на проблему національних особливостей переговорних стилів багатьох дослідників можна виділити три групи особливостей, що характеризують національні стилі в діловому спілкуванні.  
     До першої належать ті, які пов'язані з формуванням складу делегації і тим, наскільки ця делегація вільна у прийнятті рішень. 

     Другу групу складають різного роду ціннісні орієнтації: моральні, ідеологічні, релігійні. 

Третю групу відрізняє особистісний момент поведінки учасників переговорів, який залежить від безлічі факторів і проявляється у міміці, жестах, використанні того чи іншого переговорного стилю, тактичних прийомів.  
     Будуючи тактику переговорів, вибираючи аргументацію, слід враховувати національні особливості співрозмовників, їх психологію, звички, звичаї і захоплення. Ці знання допоможуть швидше знайти з ними спільну мову.  
 
                         3.1. Американский стиль ведення переговорів

     Американці зробили значний вплив на різні стилі ведення переговорів у всьому світі. Для них характерні хороший настрій на переговорах, енергійність, зовнішній прояв дружелюбності та відкритості. Вони люблять не занадто офіційну атмосферу при веденні переговорів, цінують жарти і добре реагують на них. Одночасно з цим виявляється і егоцентризм. Часто американці виходять з того, що їхній партнер повинен керуватися тими ж правилами, яких дотримуються і вони. У результаті не виключено виникнення нерозуміння між учасниками переговорів. 

     Американці - Особистості. Індивідуальність і права особистості - це для них найголовніше. Вони прямі люди, оцінюють у людях чесність і відвертість, швидко переходять до суті розмови і не витрачають час на формальності, не люблять манірність. 

     Американці, виявляють непідробний інтерес, на переговорах задають багато питань. Вони енергійні, їх дратує тиша, вони не люблять перерв у бесіді. Діловий американець за своїм характером не педантичний і не дріб'язковий. До переговорів готується ретельно, з урахуванням всіх елементів, від яких залежить успіх справи. Він береже час і цінує пунктуальність.  
     Американці досить наполегливо прагнуть реалізувати свої цілі на переговорах, люблять торгуватися, часто застосовують пакетну тактику вирішення питань. Немаловажне значення вони надають висвітленню переговорів у пресі.

     Американці довірливі при всій своїй ощадливості, їх неважко обдурити. Вони дуже правдиві, брехати в Америці не прийнято, а викриття у брехні може назавжди зруйнувати репутацію людини. Американець життєрадісний, звик посміхатися. Любить пожартувати, його жарти, як правило, невигадливі, добрий і іноді навіть щедрий. Американці самостійні і незалежні. Вони обожнюють конкурувати, дуже люблять досягнення, рекорди, постійно змагаються один з одним. Стиль ділового спілкування відрізняється професіоналізмом. В американській делегації важко зустріти людину, не компетентного в обговорюваних питаннях.  

3.2 Французький стиль ведення переговорів

     Французи - одна з найстаріших і самобутніх націй на європейському континенті, що має багату історію та культуру. Французи швидше галантні, ніж ввічливі, скептичні і обачливі, хитромудрі і спритні. У той же час вони захоплено, довірливі, великодушні. Французи шляхетні й точні, але й нетерпимі. Краще вести переговори на французькій мові, при цьому необхідно враховувати, що вони досить чутливі до помилок іноземців у французькій мові.

     Однак якщо ваш французький партнер заговорив раптом по-англійськи або по-російськи, вважайте, що на цей день ви отримали найбільшу поступку. Ділові переговори, як правило, починаються о 11 годині ранку. Перевага віддається вину на всі випадки життя. Під час ділового прийому про справи говорять лише після того, як подається кава. У Франції не прийнято звертатися до співрозмовника по імені, якщо тільки він сам про це не попросив. Зазвичай вживають «мсьє», звертаючись до чоловіка, і «мадам» звертаючись до жінки. У діловому світі до жінок звертаються зі словом «мадам» незалежно від їх сімейного стану. Чоловіки, як правило, обмінюються рукостисканням. У діловому житті Франції велике значення мають особисті зв'язки і знайомства. 

     Французькі бізнесмени ретельно готуються до майбутніх переговорів. Вони мають зазвичай досконально вивчати всі аспекти і наслідки пропозицій. Звідси уповільнений темп переговорів. Вони майстерно відстоюють той чи інший принцип або свою позицію, але не схильні до торгу.  

     Французи зазвичай уникають офіційних обговорень питань один на один. Вони намагаються зберегти на переговорах свою незалежність. У той же час їхня поведінка може змінитися кардинальним чином залежно від того, з ким вони обговорюють проблеми. Члени французької делегації більше уваги приділяють попереднім домовленостям і вважають за краще заздалегідь обговорити ті чи інші питання.  

  3.3 Англійський стиль ведення переговорів  

     Для англійців ідеалом служать незалежність, освіченість, внутрішня самоповага, чесність і безкорисливість, такт, витонченість манер, вишукана ввічливість, здатність пожертвувати часом і грошима для хорошої справи, відсутність пихи й хизування.

     Не слід починати переговори з англійськими фірмами без ретельної підготовки й узгодження, імпровізації тут неприпустимі. Традиційно переговори починаються з обговорення погоди, спорту і т.д.  
Позиція будь-якої англійської фірми на переговорах, як правило, жорстка. Переговори ведуться з залученням численного фактичного, довідкового і статистичного матеріалу. Прораховується кожна позиція, суворо фіксується кожна деталь, кожен параметр контракту. 

     Для англійського бізнесу характерна кастовість. Це, з одного боку, визначає його високий професійний рівень, а з іншого - перешкоджає притоку свіжих сил. Для бізнесменів чимале значення має відвідування таких видовищних заходів, як тенісні турніри, перегони і т.п. Все це треба враховувати, щоб розташувати до себе англійського бізнесмена. Встановивши з ним контакт, ви набуваєте не тільки ділового партнера на даний момент, але й основу для встановлення тривалих ділових взаємовідносин, які в майбутньому принесуть вашому підприємству чималу вигоду.  
     Англійцям притаманні також такі риси, як стриманість, схильність до недомовленості, педантичність (вона змушує їх бути замкнутими і нетовариськими з незнайомими людьми), шанування власності, підприємливість, діловитість. 

     Англійські традиції вказують на стриманість в судженнях як знак поваги до партнера. Тому вони схильні уникати категоричних тверджень чи заперечень, використовуючи при цьому різноманітність ввідних зворотів типу: «Мені здається», «Я думаю», «Можливо» і т.д. 

     Іноземний партнер, який звик вважати, що мовчання - знак згоди, часто помилково вважає, що переконав англійця у своїй правоті. Уміння терпляче вислухати співрозмовника, не заперечуючи йому, далеко не завжди в Британії означає згоду. Англійці вважають самовладання головним достоїнством людського характеру. З англійськими партнерами ніколи не потрібно боятися мовчати. Грубою поведінкою вважається, коли людина занадто багато говорить, тобто, на думку англійця, силою нав'язує себе іншим. Пунктуальність у Великобританії - жорстке правило. Слід мати на увазі, що англійці ухвалюють рішення повільніше, ніж, наприклад французи. На чесне слово англійців можна покластися. У переговорах вони досить гнучкі і охоче відгукуються на ініціативу партнера.

Традиція для них - вміння уникати гострих кутів під час переговорів.  
 
  3.4 Німецький стиль ведення переговорів

     Німці користуються репутацією нації з хорошим характером. Їм притаманні чесність і діловитість. За темпераментом німців потрібно віднести до флегматикам. Німці відрізняються працьовитістю, старанністю, пунктуальністю, ощадливістю, раціональністю, організованістю, педантичністю, скептичностью, серйозністю, розважливістю, прагненням до упорядкованості.

Німці в переговорах вітають  категоричне «ні». Своєю пунктуальністю ви відразу заслужите повагу ваших німецьких колег, що благотворно позначиться на мікрокліматі на переговорах. Час майбутньої зустрічі обов'язково узгоджується, що можна зробити по телефону. Всі обіцянки, дані в процесі телефонної розмови, як правило, виконуються. Вони старанно відпрацьовують свою позицію, люблять обговорювати питання послідовно один за іншим. Церемонія представлення і знайомства відповідає міжнародним правилам: рукостискання і обмін візитними картками.  
     При укладанні угод німці будут настоювати на жорсткому виконанні прийнятих зобов'язань, а також виплаті високих штрафів в разі їх невиконання. Вони можуть вимагати надання значного гарантійного періоду на поставлений до них товар, а також застави на випадок поставки недоброякісного товару. У ході переговорів німці досить професійні і офіційні.   
 
                             3.5 Шведський стиль ведення переговорів

     До характерних рис шведських бізнесменів ставляться старанність, пунктуальність, акуратність, серйозність, грунтовність, порядність і надійність у відносинах. Рівень їх кваліфікації дуже високий, у своїх партнерах вони особливо цінують професіоналізм.

     Вони педанти, а тому не називайте в переговорах вашого партнера по імені доти, поки він сам вам цього не запропонує. Шведи люблять планувати справи заздалегідь, тому і про ділові зустрічі краще домовлятися завчасно, а не в останню хвилину.

     Шведи стримані і зазвичай, на противагу італійцям, не висловлюють яскраво своїх емоцій. До переговорів з ними необхідно ретельно готуватися, так як вони люблять розглядати всі питання в найдрібніших деталях. Без цього навряд чи можна досягти бажаного успіху. Дружні зв'язки і відносини відіграють особливу роль у розвитку бізнесу. 

     3.6. Італійський стиль ведення переговорів  

     Італійці експресивні, гарячі, поривчасті, вирізняються великою товариськістю. Італієць поєднує в собі французьку жвавість і веселість з іспанською серйозністю і твердістю. Його естетичний характер - це смак, з'єднаний з афектом. Існуюча в країні практика ділових переговорів не відрізняється істотно від норм більшості європейських країн. Велике значення італійські бізнесмени надають тому, щоб переговори велися між людьми, які займають приблизно рівне положення на підприємстві, в діловому світі. Тому перед діловими зустрічами італійці намагаються дізнатися трудову біографію потенційних партнерів, їх вік, займану посаду.