Особенности организации коммерческой деятельности на рынке

Зарегистрировано №______

«___»__________2014 г.

________ _______________

подпись (расшифровка подписи)

 

ФЕДЕРАЛЬНОЕ Государственное АВТОНОМНОЕ образовательное учреждение  Высшего профессионального образования

«БЕЛГОРОДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ

ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

(НИУ  «БелГУ»)

 

ИНСТИТУТ экономики

Кафедра «Экономика»

 

 

 

 

«Особенности организации коммерческой деятельности на рынке»

Курсовая работа

студента очной формы обучения

направления подготовки 080100.62 Экономика

3 курса группы 06001211

Шилохвостова Максима Борисовича

 

 

 

 

 

Допущена к защите «___»_____2015 г. ________ ____________________ подпись  (расшифровка подписи)	Научный руководитель: Старший преподаватель (степень, должность) Рензяева И.Л. (Ф.И.О. руководителя)

 

 

 

 

 

 

 

 

БЕЛГОРОД  2015 г.

Содержание

Введение

Глава 1. Особенности Коммерческой деятельности в сфере рыночного хозяйствования

1. Понятие и сущность коммерческой деятельности
2. Общая характеристика предприятия
3. Организационная структура и менеджмент

Глава 2. Анализ рынка металлургической продукции

2.1 Маркетинговый  анализ деятельности ОАО «ОЭМК»

2.2.  Анализ конкурентоспособности  ОАО «ОЭМК».

2.3 Анализ финансового  состояния ОАО «ОЭМК»

Глава3. Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ОАО «ОЭМК

Заключение

Список Литературы

Ведение

В современных условиях перевода экономики страны на рыночную основу хозяйствования в центр внимания попадает отдельно взятое предприятие - субъект хозяйствования, - рассматриваемое в качестве обособленного товаропроизводителя, и его проблемы. Существовавшая длительное время в экономике нашей страны система хозяйствования не способствовала развитию самостоятельности предприятий, их ориентации на интересы потребителей. Имея жестко закрепленную номенклатуру выпускаемой продукции, поставщиков и потребителей, установленные цены и гарантированный рынок сбыта, предприятия-изготовители свои усилия направляли только на сохранение стереотипов в функционировании, потому что стабильное положение обеспечивало получение высокой прибыли. Всякое изменение, и в первую очередь, изменение товарной стратегии выпускаемой продукции, связанное с постановкой на производство новых изделий, вносило возмущение в деятельность субъекта хозяйствования и потому отторгалось им.

Поворот к рыночным отношениям поставил перед отечественными предприятиями целый ряд проблем и главная среди них - выживание предприятия в условиях рынка. Главная задача предусматривает решение целой серии обеспечивающих вопросов, доминирующими среди которых являются формирование товарной политики на предприятии, повышение качества товара и обеспечение его конкурентоспособности.

Именно в рыночных условиях перед предприятием стоит проблема формирования товарной политики, которая бы в полной мере реализовывала возможности предприятия по удовлетворению потребностей покупателей и обеспечивала бы самому производителю коммерческий успех.

В качестве основной цели дипломной работы выступает изучение аспектов управления товарной политикой на реально существующем российском предприятии, анализ конкурентоспособности предприятия и разработка путей ее повышения.

Для достижения целей данной работы были поставлены следующие задачи:

Краткий анализ существующего положения предприятия в целом;

Анализ технико-экономических характеристик основного товарного ассортимента;

Рассмотрение товарной политики предприятия;

Рассмотрение ассортиментной политики;

Оценка системы обеспечения качества выпускаемой продукции;

Оценка конкурентоспособности товара (рассматривается какой – то определённый вид продукции);

Разработка мероприятий по совершенствованию товарной политики предприятия и оценка полученного от их внедрения эффекта.

В качестве объекта исследования выбрано ОАО «Оскольский электрометаллургический комбинат».

«ОЭМК» является наиболее современным, высокоавтоматизированным и высокопроизводительным предприятием в России, и в целом нетипично для российской сталеплавильной промышленности. Благодаря высокому качеству производственного оборудования и современным технологиям производства металлопродукции, комбинат выпускает высококачественные сорта стали, сертифицированные по западным стандартам. В связи с этим «ОЭМК» не имеет ряда проблем, присущих российской сталепрокатной промышленности.

Основными направлениями деятельности «ОЭМК» являются:

производство окисленных и металлизованных окатышей, литой заготовки, проката;

производство строительных материалов и санкерамики;

производство и переработка сельскохозяйственной продукции;

производство товаров народного потребления и оказание услуг населению.

В соответствии с поставленными целями и задачами работа состоит из 5-и глав, введения, заключения, списка используемой литературы и приложений.

В качестве теоретической базы для написания выпускной работы была использована литература и периодические издания последних лет. При проведении практического анализа применялись данные отчетных форм и статистические материалы предприятия.

Практическое значение данной работы состоит в том, чтобы показать преимущества и недостатки существующей товарной политики на «ОЭМК» и предложить пути её совершенствования.

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Коммерческая деятельность в сфере рыночного хозяйствования.

 

1.1. Понятие и  сущность коммерческой деятельности.

 

Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. commercium – торговля).Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле—продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

• Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.
• Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях
• Организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями.
• Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.
• Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.
• Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения – смене формы стоимости:

Д – Т и Т’ – Д’

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

• Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга.

• Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка.
• Умение предвидеть коммерческие риски.
• Выделение приоритетов.
• Проявление личной инициативы.
• Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.
• Нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

 

 

 

1.2 Общая характеристика предприятия

Оскольский электрометаллургический комбинат (ОЭМК) зарегистрирован  29 апреля 1993 года как Акционерное общество открытого типа (ОАО). В прошлом предприятие находилось в подчинении Комитета по металлургии Российской Федерации. Комбинат был пущен в эксплуатацию в 1982 году. В результате соглашения о сотрудничестве между Министерством внешней торговли СССР  и группой западногерманских фирм (“Зальцгиттер”, “Кордо-Шталь АГ”, “Фридрих Крупп”, “Сименс”, “Демаг”)   по созданию металлургического комбината на базе процесса прямого восстановления железа по технологии Мидрекс. Впервые в России сталь стали производить с использованием метода  прямого восстановления железа из железорудного концентрата.

Полное официальное наименование общества на русском языке – акционерное общество открытого типа «Оскольский электрометаллургический комбинат».  ОАО  «ОЭМК». Полное официальное наименование общества на английском языке – joint–stockcompany «OSKOLELECTROMETALLURGICALPLANT». «OEMK».

ОАО «ОЭМК» является юридическим лицом, права и обязанности юридического лица приобретает с даты его регистрации. Общество имеет печать и штамп со своими наименованием. Зарегистрированный в установленном порядке фирменный знак (символику), расчетные и иные счета в рублях и иностранной валюте в учреждениях банков. Установленный капитал акционерного общества по состоянию на 1 марта 1993  года составлял 4265895 тыс. руб., в том числе вклад трудового коллектива (коллективная собственность) – 3046346 тыс. руб. Уставный капитал разделен на акции.

Общество имеет печать и штамп со своим наименованием, а также зарегистрированный в установленном порядке фирменный знак (символику),  присвоенный товару для его отличия от других и указание на нем производителя.

Генеральная цель ОАО «ОЭМК» – удовлетворить потребность народного хозяйства в высококачественной металлопродукции.

Предприятие включает:

цех окомкования, производящий окисленные окатыши из железорудного концентрата;

цех металлизации, производящий металлизированные окатыши из окисленных окатышей;

электросталеплавильный цех, использующий процесс непрерывной разливки стали;

прокатное производство, выпускающее сортовой прокат и трубную заготовку.

ОЭМК имеет международные сертификаты и обладает адекватными системами контроля, необходимыми для успешной конкуренции на мировом рынке. В мировой сталеплавильной промышленности ОЭМК занимает достаточно выгодное положение по сравнению с конкурентами, т.к. производит высококачественные стальные заготовки по низкой себестоимости, что дает ему существенные преимущества перед конкурентами. Однако существует проблема влияния изменения цен на сырье на мировом рынке на возможность ОЭМК поддерживать низкую себестоимость продукции.

Наиболее важными качественными преимуществами металлопродукции ОЭМК является долговечность и прочность изделий из этого металла, которая выше на 20-30%, чем у изделий из обычного металла. Кроме того, увеличен коэффициент выхода металла.

1.3 Организационная структура и менеджмент

ОАО «ОЭМК» - крупная вертикально-интегрированная компания. Тип организационной структуры  управления комбината – линейно-функциональный.

При линейно-функциональном типе структуры  управления всю полноту власти берет на себя собрание акционеров, которому при разработке специальных вопросов и при решении задач помогает ревизионная комиссия и совет директоров.

Линейно-функциональная структура   ОАО «ОЭМК» включает в себя специальные подразделения при линейных руководителях, которые помогают им выполнять задачи организации.

В ОАО «ОЭМК» главным линейным руководителем является генеральный директор комбината, которому подчиняется помощник генерального директора и первый заместитель генерального директора.  Линейными руководителями в ОАО «ОЭМК» являются: директор по соц. вопросам, директор по труду и кадрам, управляющий делами, финансовый директор, зам. гендиректора по коммерции, зам. гендиректора по стратегии и перспективному развитию, главный инженер комбината и главный бухгалтер.

Оргструктура ОАО «ОЭМК» имеет свои положительные моменты и недостатки. Преимущества оргструктуры ОАО «ОЭМК»:

1) более глубокая подготовка  решений и планов, связанных со  специализацией работников;

2) освобождение гендиректора  комбината от более глубокого  решения проблем;

3) возможность привлечения  консультантов и экспертов.

Недостатки оргструктуры ОАО «ОЭМК»:

1) отсутствие тесных взаимосвязей  и взаимодействий на горизонтальном  уровне между производственными  отделениями;

2) недостаточно четкая  ответственность, так как готовящий  решение как правило не участвует в его реализации;

3) чрезмерно развитая  система взаимодействия по вертикали, а именно: подчинение по иерархии  управления, т.е. тенденция к чрезмерной  централизации.

Управляющий  директор осуществляет руководство текущей деятельностью комбината. Директор действует от имени предприятия, представляет его во всех организациях.  В его непосредственном подчинении находятся: заместитель управляющего директора по экономике и финансам, заместитель директора по коммерции,  директор по труду и кадрам, главный инженер комбината и главная бухгалтерия. Заместители директора по его поручению осуществляют руководство отделами и службами по отдельным функциям управления.

ОАО «ОЭМК» не имеет службы маркетинга. Задачи материально технического обеспечения  и сбыта, возложены на заместителя управляющего директора по коммерции. Ему подчинены директор по закупкам и директор по продажам. Директор по закупкам занимается вопросами, связанными со  снабжением комбината всеми материалами и топливом. Директор по продажам через подчинённые ему отделы руководит  реализацией готовой продукции.

Производственно-технической деятельностью руководит главный инженер.  В его ведении находится техническое и производственное управление.  Цех - основное производственное звено на комбинате. Начальник цеха направляет работу  коллектива  на  выполнение плановых заданий. Мастер управляет производственно-хозяйственной деятельностью  участка,  участвует в совершенствовании технологии и пересмотре норм, расставляет рабочих и выдаёт задания, организует коллектив на выполнение сменно-суточного задания. Первичный трудовой коллектив возглавляет  бригадир.  Он  является организатором и руководителем коллектива бригады, не освобождённым от выполнения производственный функций. Численность рабочих в бригаде зависит от границ рабочей  зоны,  трудоёмкости  конечного продукта бригады, сменности и типа производства.

«Металлоинвест» отмечает положительные производственные и финансовые показатели по итогам шести месяцев 2011 г., говорится в отчете компании. Производство стали на металлургических комбинатах в июне текущего года достигло докризисного уровня, при этом ОЭМК работает со 100% загрузкой в течение всего полугодия. Загрузка горнодобывающих предприятий выросла с 55% (в январе 2010 г.) до 85%. Эти показатели выше, чем в среднем по отрасли. Рост производства в последнее время сопровождается повышением цен на рынке как стальной, так и горнорудной продукции.

Имидж комбината складывается из двух составляющих  - это воздействие непосредственно на работников ОЭМК, формирование общественного мнения посредствам решения социальных проблем населения, а так же публикаций в местных средствах массовой информации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Анализ рынка металлургической продукции

2.1 Маркетинговый анализ деятельности ОАО «ОЭМК»

ОАО «ОЭМК» в составе основных подразделений не имеет отдела маркетинга, однако на предприятии проводятся исследования рынка, товара, каналов быта.

Что касается стана 350 ОАО «ОЭМК», то маркетинговый прогноз показал,  что продажи на внутреннем рынке составят 1 млн. долл. (в соответствии с прогнозами Министерства экономики Российской Федерации и  ЦНИИЧермет). Данный прогноз основан на следующих материалах, принятых Коллегией Министерства экономики РФ в июле 2005 г.: докладе “О мерах по активизации промышленной политики, развитию технологической базы экономического роста и обновлению производственной инфраструктуры”, “Концепции развития металлургии России до 2013 года”, “Национальной стратегии развития автомобильной промышленности России до 2013 года (основные положения)”, “Национальной стратегии развития станкостроительной и инструментальной промышленности Российской Федерации на период до 2013 года (основные положения)”, с учетом решения “ О мерах Правительства Российской Федерации и Центрального банка Российской Федерации по стабилизации социально-экономического положения в стране”.

Кроме этого, исследования и прогнозные расчеты выполнялись в период разработки технико-экономического обоснования и бизнес-плана проекта стана 350 специалистами ОЭМК, исследовательскими и проектными организациями России, международными консалтинговыми фирмами при рассмотрении заявок комбината на привлечение иностранных коммерческих кредитов.

Прогноз перспективной потребности промышленности России в стальном прокате сортамента стана 350 ОЭМК представлен следующими показателями, тыс. тонн в год:

Таблица 8. Прогноз перспективной потребности промышленности России в стальном прокате сортамента стана 350 ОЭМК, тыс.тонн

Наименование отраслей и потребителей	Фактическое потребление в 2004 г.	Прогноз потребления
		2008 г.	2009 г.
Автомобильная промышленность Сельскохозяйственное машиностроение Подшипниковая промышленность Тяжелое машиностроение Метизы и инструмент Прочие потребители (ремонтно-эксплуатационные нужды, судостроение, авиация) Строительство и стройиндустрия	373,0 55,0 102,0 390,0 151,0     315,0         500,0	435,0  60,0 155,0 405,0 175,0     350,0 585,0	535,0 70,0 172,0 450,0 195,0     390,0 650,0
ВСЕГО	1886,0	2165,0	2462,0

 

 

На основании произведенных маркетинговых исследований марочный сортамент планируемой к производству продукции после выхода стана на проектную мощность определен в следующих объемах:

Таблица 9. Годовой объем производства стана 350

Группы проката	Годовой объем производства, тыс. тонн
1. Металл для холодной  высадки 2. Металл для горячей  штамповки  3. Пружинная сталь 4. Подшипниковая сталь 5. Углеродистая и низколегированная  сталь	258,9 463,6 117,5 75,0 85,0
Всего по стану 350	1000,0

 

 

 

2.2.  Анализ конкурентоспособности  ОАО «ОЭМК».

В целом по совокупности деятельности на всех рынках или относительно отдельных рынков и их секторов критерии конкурентоспособности группируются по отдельным элементам комплекса маркетинга:

1. Продукт.
2. Цена.
3. Доведение продукта до потребителя.
4. Продвижение продукта (маркетинговые коммуникации).

Для подсчетов используем количественные показатели. Кроме того, используем систему показателей деловой активности и эффективности деятельности ОАО «ОЭМК».

Применим принципы этих двух подходов к расчету конкурентоспособности ОАО «ОЭМК» в 2011 г.

С учетом изложенного предлагается следующая система показателей.

1. По продукту.
• Коэффициент рыночной доли:

                   (1)

где ОП – объем продаж продукта фирмой;

       ООПР  – общий объем продаж продукта  на рынке.

Сталь:  

Прокат:   

Трубы стальные:  

Литая заготовка:   

Этот показатель показывает долю, занимаемую предприятием на рынке. По данным расчета видно, что среди продукции ОАО «ОЭМК» наибольшую долю на рынке равную 0,08 занимает сталь, а наименьшую долю равную 0,03 занимает прокат.

• Коэффициент изменения объема продаж:

         (2)

где ОПКОП – объем продаж на конец отчетного периода;

       ОПНОП - объем продаж на начало отчетного  периода.

Сталь:  

Прокат:   

Трубы стальные:  

Литая заготовка:  

Данный коэффициент показывает рост или снижение конкурентоспособности предприятия за счет роста объема продаж. Таким образом, получили, что рост  конкурентоспособности ОАО «ОЭМК» произошел за счет роста объема продаж проката и литой заготовки. Снижение конкурентоспособности предприятия произошло за счет снижения объема продаж стали и труб стальных.

2. По цене.

• Коэффициент уровня цен:

       (3)

где   Цмах – максимальная цена товара на рынке;

         Цмin – минимальная цена товара на рынке;

         Цуф – цена товара, установленная фирмой.

Сталь:   

Прокат:  

Трубы стальные:  

Литая заготовка:   

Коэффициент КУЦ показывает рост или снижение конкурентоспособности предприятия за счет динамики цен на продукт. Таким образом, рост конкурентоспособности ОАО «ОЭМК» наблюдается за счет динамики цен на прокат и литую заготовку, а снижение конкурентоспособности за счет динамики цен на сталь и трубы стальные.

3. Доведение продукта до потребителя.

• Коэффициент доведения продукта до потребителя:

,             (4)

где КИОП – коэффициент изменения объема продаж – формула (2);

       ЗСБкоп – сумма затрат на функционирование системы сбыта на конец отчетного периода;

       ЗСБноп - сумма затрат на функционирование системы сбыта на начало отчетного периода.

Сталь:    

Прокат:    

Трубы стальные:   

Литая заготовка:    

Коэффициент КСб показывает стремление предприятия к повышению конкурентоспособности за счет улучшения сбытовой деятельности. На основании расчетов можно сделать вывод, что ОАО «ОЭМК» стремится повысить свою конкурентоспособность за счет улучшения сбытовой деятельности.

4. По продвижению продукта:

• Коэффициент рекламной деятельности:

              (5)

где  ЗРДкоп – затраты на рекламную деятельность на конец отчетного периода;

        ЗРДноп – затраты на рекламную деятельность на начало отчетного периода.

Сталь:   

Прокат:    

Трубы стальные:   

Литая заготовка:   

Коэффициент КрекД характеризует стремление предприятия к росту конкурентоспособности за счет улучшения рекламной деятельности. Из расчетов можно сделать вывод, что ОАО «ОЭМК» стремится повысить свою конкурентоспособность за счет улучшения рекламной деятельности по прокату и литой заготовке.

Суммируя вышеперечисленные коэффициенты и находя среднеарифметическую величину, определим итоговый показатель конкурентоспособности маркетинговой деятельности для конкретного продукта – коэффициент маркетингового тестирования конкурентоспособности (КМТК):

           (6)

где   h – общее число показателей в числителе. В данном случае h = 5.

Сталь:  

Прокат:   

Трубы стальные:    

Литая заготовка:   

Внесем данные расчетов в таблицу № 15.

 

 

 

Таблица 15.Анализ конкурентоспособности деятельности ОАО «ОЭМК»

по продукции в 2011г.

Показатель	Сталь	Прокат	Трубы стальные	Литая заготовка
КРД КИОП КУЦ КСб КрекД	0,08 0,85 0,95 1,4 0,91	0,03 1,01 1,01 1,1 1,16	0,06 0,98 0,99 1,06 0,94	0,04 1,02 1,01 1,08 1,06