Агентская сеть

КР.90590758

Содержание

Введение                                                                                                               3-4

Глава 1. Особенности организации  агентских сетей                                      5-15

Глава 2. Анализ страховых  компаний                                                           16-23

Глава 3. Перспективы развития страховых агентских  сетей                      24-31

Заключение                                                                                                            32

Список используемых источников                                                                      33

Введение

Главной и ключевой фигурой, приводящей в движение механизм продаж страховых полисов, был и остается страховой агент. Страховыми агентами являются физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. На практике страховой агент — это, как правило, сотрудник страховой компании, который получает комиссионное вознаграждение за сбор страховых взносов и обслуживание страхователей на основании заключенного договора.

Профессия страхового агента появилась ещё в Древнем Риме, в современном виде она оформилась в Великобритании в 17—18 веках. 
         В настоящий момент рынок страхования в России является одним из самых быстрорастущих, а поэтому и профессия страхового агента становится востребованной и достаточно прибыльной. Самое главное, что в этом деле у всех сторон совпадают цели: сохранить, сберечь и приумножить. Этого хочет как сам клиент, когда страхуется, так и страховой агент. 
         На сегодняшний день в России, по разным оценкам, активно работают от 7 до 15 тысяч страховых агентов. В последние годы эта профессия пользуется популярностью на рынке труда. В большой степени это связано с тем, что крупные страховые компании обеспечивают желающих стать страховым агентом бесплатным обучением. Правда, оно подразумевает заключение договора на «отработку» определенного срока в компании после завершения обучения. Практика страховых компаний, использующих такую систему (а их на сегодняшний день немало), показывает, что подавляющее большинство слушателей успешно проходят обучение и остаются в страховании, ведь каждый из них изначально приходит с серьезными намерениями получить новую специальность и начать карьеру на страховом рынке.

       Уровень выпускаемых страховых агентов несколько разнится по компаниям, но можно отметить одно: выпускники достаточно профессиональны, чтобы начинать работать с клиентом.

          Добавим, что в настоящее время крупные компании также производят дифференцированное обучение для слушателей разного уровня: начинающих и опытных страховых агентов, менеджеров агентских групп. Если в первом случае обучение предназначено для начинающих страховых агентов или людей без опыта в страховании, то программы обучения более высокого уровня ориентированы на опытных агентов, готовых осваивать сложные страховые продукты и технологии работы с юридическими лицами. Обучение же менеджеров агентских групп дает возможность менеджерам повысить свою квалификацию, а агентам – получить квалификацию менеджера-консультанта и, в частности, перейти от деятельности по продажам к управленческой работе. Обучение, как правило, длится от трех до шести месяцев, включая стажировку, которая обычно происходит параллельно с обучением.

        Таким образом, сегодня уже можно говорить о том, что существует качественный и хорошо организованный институт профессиональной подготовки страховых агентов.

        Целью данной  курсовой является то, что рассмотреть  роль агентской сети в развитии  страхового бизнеса.

Глава 1 Особенности организации агентской сети

Каждая страховая компания стремится привлечь в качестве своих  сотрудников либо уже опытных  в страховании людей, либо людей  перспективных, с большим потенциалом. Если говорить о первых, то они уже  работают в какой-либо другой страховой  компании, и у них чаще всего  нет причин ее менять. Другое дело - люди без опыта, но с потенциалом. За них компания может и побороться. Такие потенциально успешные сотрудники, безусловно, есть на рынке труда, однако их надо еще привлечь в страховой  бизнес, отобрать и "продать" им вакансию страхового агента. Ведь известно и  работодателям и соискателям, что  при собеседовании и прохождении  испытательного срока происходит взаимный выбор: компания выбирает сотрудника, а сотрудник - компанию.

Специалисты страховых компаний в один голос говорят, что страховой  бизнес испытывает кадровый голод, что  меньше людей, чем хотелось бы, даже проявляет интерес к работе агента. Да еще сколько отсеивается в  процессе и после прохождения  обучения. Далее рассмотрим кто же такой страховой агент.

Страховой агент - специалист, занимающийся прямыми продажами, то есть взаимодействующий непосредственно  с покупателем и потребителем продукта компании. Поэтому от того, как воспринимает потребитель страхового агента лично и как представителя  профессии, зависит и коммуникативный, и финансовый результат их взаимодействия.

Как выглядит собирательный  образ современного страхового агента? Начнем с описания половозрастных особенностей.

По-прежнему большинство  страховых агентов составляют женщины. Тому есть несколько причин, и они  имеют под собой психологическую  основу.

Первая заключается в  том, что после перестройки женщины  оказались более мобильными, проявляли  выраженную готовность сменить работу, чтобы обеспечить семью.

Вторая причина связана  с природной способностью женщин проявлять больше терпения и кропотливости  при работе с клиентом. Страхование  в России еще не стало очевидным  для всех благом, поэтому большая  доля времени в переговорах уходит у агентов на "разъяснительную", "просветительскую" работу. И женщины  замечательно с этим справляются.

Третья причина состоит, пожалуй, в том, что профессия  страхового агента пока не считается  престижной с точки зрения большинства  населения. И пока эта профессия  не стала набирать очки по престижности, мужчины редко вставали на стезю  страхового агента. Однако сегодня  мужчины начинают проявлять все  больше интереса к этой профессии  и добиваются больших успехов.

Есть все основания  полагать, что престижность профессии  страхового агента с точки зрения населения растет. Подтверждением тому может служить тот факт, что  в страховой бизнес приходит все  больше молодежи с высшим образованием.

В достижении успеха в работе страхового агента возраст тоже играет не последнюю роль - и здесь у  разных возрастов есть свои преимущества. Человек среднего возраста уже имеет  жизненный опыт, хорошо разбирается  в людях, умеет найти подход к  людям с различными потребностями. Люди старшего возраста могут привлекать своим пониманием жизни, мудростью  и уверенностью как много повидавшие на своем веку. Ну а молодежи помогает преуспеть амбициозность, гибкость и огромное желание добиться успеха, в том числе и финансового, а природным талантом психолога  может компенсироваться недостаток жизненного опыта.

Одним из существенных преимуществ  профессии страхового агента для  соискателей являются более широкие  возрастные рамки по сравнению с  большинством других специальностей. Это четко прослеживается по объявлениям  о вакансиях. Возраст страховых  агентов, работающих в компаниях, колеблется от 18 до 60 лет. При этом среди агентов  увеличивается доля людей молодого и среднего возраста, что наряду с увеличением количества мужчин среди страховых агентов говорит  о больших перспективах развития страхования, а также о росте  престижности профессии.

Конечно, для успеха в  освоении профессии страхового агента существенное значение имеет представление  о профессии, которое сложилось  в обществе. Особенно значимое влияние  на агента оно оказывает в начале его работы, пока у нового агента еще мало личного позитивного  опыта профессиональной деятельности в страховании, когда новичок  только осваивает азы профессии  и испытывает максимальные трудности  при поиске клиентов, при переговорах  с ними, при продвижении продукта.

Позитивное отношение  к профессии, уверенность в ее престижности и перспективности - это  тот "стартовый капитал", "запас  прочности", который поддержит  агента на этапе начальных трудностей, укрепит его уверенность в  правильности своего выбора.

Описание профессии страхового агента будет неполным, если не включать в него современные представления  о профессии, которые сложились  у реальных и потенциальных клиентов. Поскольку отношение к страхованию  как к важной и необходимой  составляющей жизни цивилизованного  общества России только формируется, профессионалам от страхования полезно, во-первых, знать эти представления, а во-вторых, целенаправленно формировать у  населения реальные представления  о страховании, способствующие его  дальнейшему развитию.

Знания и умения, необходимые  страховому агенту

Чтобы стать профессионалом и эффективно работать, агент должен обладать знаниями в различных областях.

- Экономика страхования  (с учетом региональной специфики).

- Профессиональная терминология.

- Правовые основы развития  страховой деятельности.

- Страховой рынок своего  региона. 

- Порядок заключения и  оформления договоров на страховые  услуги.

- Методы определения степени  риска при заключении договоров  на страхование услуги и оценки  причиненного ущерба.

- Виды страховых услуг  и условия различных видов  страхования. 

- Личное страхование. 

- Имущественное страхование. 

- Страхование ответственности. 

- Формы и методы продвижения  страховых услуг. 

- Психологические аспекты  страхования. 

- Планирование и организация  продаж страхового продукта.

И это далеко не полный перечень необходимых знаний.

Умения, которыми необходимо обладать агенту, так же как и  знания, лежат в различных областях. В первую очередь необходимо уметь:

- устанавливать критерии  и степень риска при заключении  договоров на страховые услуги;

- заключать и оформлять  страховые договоры, регулировать  отношения между страхователем  и страховщиком;

- вести учетно-отчетную  документацию;

- формировать заинтересованность  и спрос на оказываемые страховые  услуги через взаимодействие  с клиентами и потенциальными  клиентами; 

- аргументированно и гибко  вести переговоры, совмещая преимущества  продукта с потребностями и  возможностями клиента; 

- работать с поступающими  от клиентов жалобами и претензиями. 

Для регулярного и стабильного  успеха страховому агенту стоит также  быть психологически подготовленным к  работе. Ему будет полезно:

- знать самого себя, свои  таланты и слабости;

- осознавать свои личные  цели;

- уметь управлять своим  эмоциональным состоянием;

- уметь извлекать уроки  из неудач;

- развивать в себе позитивное  отношение к жизни и работе.

Психологические аспекты  работы страхового агента прочно связаны  с личностными качествами каждого  конкретного агента. О профессионально  важных качествах, необходимых успешному  страховому агенту, мы поговорим в  третьем разделе главы.

        Профессиональные обязанности, функции и задачи страхового агента.

        Профессия "страховой агент" относится к типу профессий "человек - человек". Это означает, что он взаимодействует, прежде всего, с людьми, и результат труда напрямую касается людей. С другой стороны, профессия связана с продажами. И третий ее аспект - страхование - это финансовая деятельность, требующая тщательных расчетов и профессионального документального обеспечения. Вот на стыке этих трех областей профессиональной деятельности и находится описываемая нами профессия.

Специалисты выделяют в деятельности страховых агентов несколько этапов:

1. Активный поиск клиентов. Как всегда бывает в продажах, основой работы является поиск  и привлечение тех, кому можно  предложить свои услуги. Существует  достаточно много путей поиска: обзвон потенциальных клиентов, общение со знакомыми, дежурство  в офисе, посещение выставок  и т.д. 

2. Предварительная подготовка  к визиту. На этом этапе агент  тщательно продумывает ход беседы, вопросы, которые задаст при  встрече. Он также должен быть  аккуратно одетым и соблюдать  все нормы этикета. 

3. Встреча с клиентом. Здесь агент проходит с клиентом  процесс продажи продуктов компании: установление контакта, сбор информации  и выявление потребностей клиента,  аргументация и преодоление возражений.

4. Техническая подготовка  договора.

5. Заключение страхового  договора. Здесь необходимо ознакомить  клиента со всеми документами,  подробно и тщательно разъяснить  значение каждого из них и  все возможные варианты, предусмотренные  страховым соглашением. 

6. Поддержание регулярных  контактов со страхователем. На  этом этапе агент постоянно  общается с каждым своим клиентом  для осуществления "сервиса"  страховых обязательств, он будет  успешен, если сможет также  предлагать клиенту новые услуги.

Несмотря на то что здесь  представлен очень краткий и  обобщенный перечень задач, которые  страховому агенту необходимо уметь  профессионально выполнять, он отражает суть деятельности этого специалиста.

Как мы уже писали выше, профессия  страхового агента находится на стыке  трех областей человеческой деятельности: коммуникаций, продаж и финансов. Поэтому  страховой агент при выполнении своих должностных обязанностей сочетает в себе множество функций:

- Продавца, задача которого - подобрать продукт, максимально  удовлетворяющий потребность клиента,  и продать. 

- Консультанта, который просвещает  клиента по актуальным для  него вопросам страхования, раскрывает  его смысл и ценность для  клиента. Кроме того, он передает  клиенту информацию о компании, о ее преимуществах, возможных  вариантах взаимодействия и так  далее, то есть является носителем  и поставщиком ценной для клиента  информации.

- Для успеха важна также  функция экономиста, умеющего оценить  риски клиента, его платежеспособность.

- Специфика работы возлагает  на агента и функцию менеджера,  который сам организует свою  работу, умеет рационально распределять  свое рабочее время и другие  ресурсы для достижения наилучших  результатов своей деятельности.

- В своей каждодневной  работе агент непременно реализует  также функцию психолога, способного  за короткое время установить  контакт с человеком, часто  незнакомым, понять его потребности,  преодолеть всевозможные трудности  переговорного процесса.

Основные мотивы, которые  влияют на работу страховых агентов.

Для некоторых потенциальных  агентов будет важным мотивирующим фактором то, что работа дает возможность  научиться искусству переговоров  с клиентами, преодолеть собственные  комплексы и приобрести такие  ценные в сегодняшней жизни качества, как уверенность в себе, гибкость и др.

Еще одним мотивом, который  побуждает человека пробовать себя на поприще страхового агента, может  быть стремление консультировать, наставлять других людей. Есть основания полагать, что именно свою потребность обучать, наставлять людей с успехом реализуют  бывшие учителя, нашедшие себя в страховании.

Для людей с выраженной потребностью в общении одним  из ведущих мотивов работы в страховании  будет возможность встречаться  и общаться с разными людьми. Постоянное общение с интересными людьми немало опрошенных страховых агентов  называют в числе основных привлекательных  моментов в работе.

Стремление к просветительской деятельности также можно использовать в качестве мотива для начала работы в страховании. Ведь, по мнению ряда специалистов, на данном этапе развития российского рынка страхования  важно не только продвигать страховые  продукты, но и формировать потребность  в них у клиентов. А это можно  делать, в том числе, и через  информирование, просвещение потенциальных  клиентов. Усилиями людей с просветительскими потребностями основы финансовой и страховой культуры становятся достоянием общества и каждого отдельного человека.

Работа страхового агента может привлекать также людей  с выраженной потребностью в разнообразии и высоком динамизме. Поскольку  эта деятельность объединяет несколько  профессий: собственно специалиста  по страхованию, психолога, юриста, финансиста и даже актера, то люди с высокой  потребностью в новизне и разнообразии смогут с успехом реализовать  себя.

Есть люди, сильно ориентированные  на будущее. Для них при выборе работы в качестве страхового агента будет особенно ценным наличие большой  перспективы. А именно профессия  страхового агента дает такие перспективы. В России страхование динамично  развивается и со временем догонит  по популярности и престижности профессии  экономически развитые страны, где  профессия страхового агента занимает третье место по престижности.

Потребность быть полезным, нужным людям также играет роль в  профессиональном успехе страхового агента. Предлагая страховые продукты людям, агент способствует повышению уверенности  потенциальных клиентов страховых  компаний в их будущем и финансовой стабильности.

Это далеко не полный перечень потребностей и стремлений, которые  могут быть с успехом реализованы  в работе страхового агента. Теперь рассмотрим несколько категорий  людей, которые смогут найти себя в страховании.

Людей, по каким-то причинам оказавшихся не востребованными  на рынке труда по своей основной специальности, страхование может  привлечь возможностью получить новую, очень нужную сейчас профессию, которая  позволит использовать предыдущий жизненный  опыт для достижения успеха в рамках новой специальности.

Люди независимые, самостоятельные, которые привыкли брать на себя ответственность  и за процесс, и за результат своего труда, также с успехом могут реализовать себя в страховом бизнесе. У них есть возможность самостоятельно формировать свой портфель клиентов, рабочий график. Они могут планировать свои доходы в течение года с учетом семейных и других жизненных целей. Сохраняя все преимущества самостоятельной организации своего рабочего процесса, агент при этом может использовать возможности и условия, которые предоставляет страховая компания.

Студенты, придя в страхование, смогут решить сразу несколько своих  задач: совмещать учебу и работу, заработать деньги и уменьшить финансовую зависимость от родителей. Работа страховым  агентом позволит студентам получить навыки ведения переговоров, убеждения  людей и работы с документами, приобрести нужные контакты и получить опыт работы в рыночных условиях.

Говоря о мотивации  и мотивах, нельзя обойти вниманием  характер оплаты труда страховых  агентов. За свою работу они получают лишь комиссионное вознаграждение. Многих отпугивает социальная незащищенность внештатного агента и заведомо небольшие  и нестабильные доходы на начальном  этапе работы. В разделе, посвященном  особенностям профессии страхового агента в России, мы определили страхование  как один из способов реализации потребности  человека в безопасности. Здесь стоит  обратить внимание на то, что нежелание  многих людей работать за проценты есть не что иное, как реализация потребности работника в безопасности, в финансовой стабильности и уверенности  для себя и своей семьи. Поэтому  если на собеседовании при приеме на работу поговорить об этом с потенциальным  агентом, обсудить сегодняшнюю ситуацию и возможные финансовые перспективы, можно заинтересовать работой в  сфере страхования многих людей, способных стать успешными страховыми агентами.

Получается очень оптимистичный  вывод: работа в страховании может  заинтересовать очень многих людей, имеющих различное образование, жизненный опыт и ценности. Для  того чтобы привлечь этих людей, страховые компании должны научиться "продавать" вакансию страхового агента привлекательным для компании соискателям так же профессионально и заинтересованно, как страховые продукты клиентам. И для этого сейчас есть все возможности.

Уже не раз отмечалось, что  страхование как специальность  соединяет в себе сразу несколько  профессий и позволяет реализовать  способности в различных областях человеческой деятельности. С точки  зрения привлечения к работе страховыми агентами новых сотрудников это  означает, что многие люди могут  добиться успеха в работе страхового агента при условии, что эта деятельность будет удовлетворять значимые для  них потребности.

В России страховая деятельность регулируется Федеральным законом от 27 ноября 1992 г. N 4015-I "Об организации страхового дела в Российской Федерации". В соответствии с этим законом страховыми агентами признаются постоянно проживающие на территории Российской Федерации и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица или российские юридические лица (коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями.

Деятельность страховых  агентов оказанию услуг, связанных  с заключением и исполнением  договоров страхования (за исключением  договоров перестрахования) с иностранными страховыми организациями, на территории Российской Федерации не допускается.

Требования, предъявляемые  к страховым агентам действующим  законодательством:

1. Не может быть страховым  агентом физическое лицо при  наличии у него не погашенной  или не снятой в установленном  законом порядке судимости. 

2. В своей деятельности  страховой агент обязан:

1) предъявлять страхователю  агентское соглашение или иной  документ, удостоверяющий его право  заключать договоры страхования  от имени и по поручению  страховой организации; 

2) предоставить информацию  о страховой организации (всех  страховых организациях), страховым  агентом которой (которых) он  является, включая копию лицензии  страховой организации (страховых  организаций) на право осуществления  страховой деятельности;

3) по требованию страхователя  ознакомить с условиями страхования  по заключаемому договору страхования.

Профессия страхового агента относится к большой группе "коммуникативных" профессий, то есть таких, где общение  с людьми составляет большую часть  рабочего процесса, а результат работы напрямую зависит от качества межличностного общения. А это значит, что именно личность агента является важнейшим  инструментом в его работе. Успешный страховой агент - это прежде всего  личность, зрелая, обладающая яркими индивидуальными  характеристиками и высокой самооценкой.

Глава 2 Анализ деятельности страховых агентов

Проведем анализ страховых  компаний города Хабаровска на примере:  «ТРАНСНЕФТЬ», «Росгосстрах» и «АльфаСтрахование».

1. Страховая компания  «ТРАНСНЕФТЬ» в Хабаровске

    Отделение «Хабаровск»

    Адрес: 680030, г. Хабаровск, ул. Ленина, д. 57, оф. 202

    Телефон: 8 (4212) 22 14 32

    Факс:  8 (4212) 22 14 30

    Федеральный контакт-центр: 8 (800) 100-0123

    «Страховая Компания «ТРАНСНЕФТЬ» предлагает полный спектр страховых продуктов и услуг физическим и юридическим лицам.

     Надежность и высокое качество работы на протяжении уже 15 лет подтверждает страховой защитой предприятий и сотрудников системы «Транснефть», одной из крупнейших инфраструктур России.

      На сегодняшний день СК «ТРАНСНЕФТЬ» имеет высочайшие показатели финансовой надежности и лучшие рейтинги среди российских страховых компаний.

2. Страховая компания  «Росгосстрах»

    Офис продаж «Тихоокеанский»

    Адрес: г. Хабаровск, ул. Тихоокеанская,182 б

   Телефон: (4212) 73-12-62

   Федеральный контакт-центр: 8-800-200-0-900 (Контакт центр)

                                                     8-800-700-99-77 (Урегулирование убытков)

    Росгосстрах – крупнейшая в России страховая компания, которая оказывает существенное влияние на формирование страхового рынка

Сегодня Группа компаний "Росгосстрах" представляет собой вертикально  интегрированный холдинг. Он включает ОАО "Росгосстрах", три крупные  региональные и семь межрегиональных  страховых компаний. В их составе  работают около 2700 агентств, страховых отделов и центров урегулирования убытков. Государство сохраняет блокирующий пакет акций, что обеспечивает компании дополнительную надежность. В ноябре 2004 года группе компаний «Росгосстрах» рейтинговым агентством «Эксперт РА» был присвоен рейтинг А++ «Высокий уровень надежности с позитивными перспективами».

3.  Страховая компания  «АльфаСтрахование» в Хабаровске

     Отделение «Хабаровск»

     Адрес: 680000, г. Хабаровск, ул. Комсомольская, 41 офис№ 1

     Телефон: +7(4212)410190

     Email: [email protected]

     Федеральный  контакт-центр: 8-800-333-0-999                    

     «Альфастрахование» - это универсальное страхование для юридических лиц и частных клиентов. Эта компания является одной из крупнейших в России и предоставляет широкий выбор страховых продуктов по самым разным направлениям. Полученная лицензия позволяет осуществлять страхование более чем по 100 видам. Компания зарекомендовала себя стабильной и устойчивой.