Анализ ассортиментной политики. 2

                                       Содержание                                   

   Введение……………………………………………………………………......3

1 Теоретические основы управления ассортиментов торговой организации………...……………………………………………………………….5

1.1 Категорийный менеджмент в качестве современного подхода к управлению  товарным ассортиментом……………….………………………..…5

1.2 Принципы  формирования прибыли и связь  с ассортиментной политикой.11

2 Анализ управления  ассортиментом ООО «Сигма»………………..…………17

2.1 Краткая экономическая  характеристика ООО «Сигма»……………………17

2.2 Анализ ассортиментной  политики ООО «Сигма», SWOT-анализ……...…20

2.3 Анализ влияния  структуры товарного ассортимента  на прибыль ООО «Сигма»…………………………………..………………………………………..24

3 Разработка  мероприятий по совершенствованию  управления ассортиментом ООО  «Сигма»……………………………………..………………………………35

Заключение………………………………………………………………………..38

Список использованной литературы…………………………………………….42

Приложение………………………………………………………………………..45 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                          Введение 

       Наша экономическая система хоть и с большим трудом, но постепенно все больше становиться, похожа на цивилизованный рынок, где основой любого бизнеса является решение трех вопросов: Для кого? Что? Каким образом производить или продавать? чтобы жить и развиваться дальше. Ответить на эти вопросы поможет управленческий анализ, рассчитанный на решение производственных вопросов и корректировки деятельности предприятия в соответствии с внешними условиями работы.

     Положительный итог работы любого экономического субъекта зависит от степени востребованности его товаров, работ или предоставляемых услуг. Когда речь идет о конкурентоспособности товара, следует выделять две ситуации. Первая ситуация связана с оценкой конкурентоспособности товара, уже находящегося на рынке. А вторая ситуация касается создания нового товара, который должен быть конкурентоспособным с товарами, уже имеющимися на рынке.

     Оценить конкурентоспособность товара, находящегося на рынке, достаточно просто. Для этого необходимо выяснить, насколько хорошо продается такой товар при наличии товаров-конкурентов.

     Конкурентоспособность должна оцениваться на основе комплексного исследования рынка, включающего анализ потребителей, конкурентов, конъюнктуры, так как ответ на вопрос о конкурентоспособности товара даёт покупатель. Именно он выбирает товар среди ряда аналогичных, имеющихся на рынке, и приобретает тот, который максимально удовлетворяет его потребности.

     Особенно  это важно для предприятий  торговли, где существует повышенный как риск убытков по целому ряду причин, так и возможности более быстрого (по сравнению с другими видами экономической деятельности) приращения первоначально вложенного капитала.

     В условиях экономического кризиса одной из центральных проблем бизнеса является дефицит оборотных средств. В торговых компаниях существенная часть оборотных средств находится на складе,  поэтому задача эффективного управления товарным запасом и ассортиментом в целом, в период кризиса является актуальной проблемой на современном этапе. Особенно острой проблема оптимизации ассортимента и товарного запаса является для таких бизнесов как комплексная поставка товаров на промышленный рынок, оптово-розничная торговля в мультибрендовых компаниях, широкопрофильная дистрибьюция.

     Целью исследования является разработка мероприятий  по совершенствованию управления товарным ассортиментом ООО «Сигма».

     Для достижения поставленной цели в поставлены следующие задачи:

• раскрыть теоретические основы управления товарным ассортиментом фирмы;
• выявить внутреннюю и внешнюю среду деятельности предприятия;
• отобразить и раскрыть сущность SWOT-анализа;
• дать краткую производственно-экономическую характеристику ООО «Сигма»;
• проанализировать влияние структуры товарного ассортимента на прибыль ООО «Сигма»;
• обосновать и разработать мероприятия по совершенствованию управления ассортиментом в ООО «Сигма».

     Объектом исследования является товарный ассортимент ООО «Сигма». Предметом исследования является совершенствование управлением товарным ассортиментом ООО «Сигма».

       В процессе работы были использованы нормативно - правовые акты Российской федерации, финансовая и бухгалтерская отчетность ООО «Сигма», а также книги, статьи ведущих отечественных и зарубежных ученых – экономистов.

1. Теоретические основы управления ассортиментов торговой организации
1. Категорийный менеджмент в качестве современного подхода к управлению  товарным ассортиментом

     Фундаментальным фактором эффективной работы торгового  подразделения является налаженная система управления товарным ассортиментом, построенная на базе передовых разработок в области торговли.  Одной  из таких оригинальных идей, призванных повысить эффективность управления ассортиментом, является категорийный менеджмент. Данное направление ведет  свои истоки с середины 80-х годов  прошлого века, когда компания Schnucks, насчитывавшая в 60 магазинов (Сент-Луис, США), внедрила компьютерную программу «Аполлон». Программа позволяла рассчитать оптимальный размер полочного пространства для каждого продукта в определённой категории. В секциях, ассортимент которых выкладывался на основании рекомендаций «Аполлона», объем продаж вырос на 20% [1]. Именно этот случай лег в основу революционного вывода (идеи) – процесс управления ассортиментом, как совокупностью определенных категорий (бизнес единиц) является более эффективным, нежели прежний подход,  при котором ассортимент воспринимался как собранная воедино совокупность зачастую разнородных товаров. Сама идея была доработана компанией P&G в рамках концепции Efficient Consumer Response (эффективной реакции на запросы потребителей), разработанной для оптимизации сотрудничества с одной из крупнейших розничных сетей [2].

     В статье «Менеджмент в России и за рубежом» за 2008 год дано понятие категорийного менеджмента: «это система управления ассортиментом, в основе которой лежит выделение в структуре ассортимента товарных категорий с последующим управлением ими как самостоятельными бизнес-единицами». Главная цель категорийного менеджмента заключается в повышении эффективности взаимодействия между производителем (начальным звеном товарной цепочки) и последующими звеньями (ритейлерами), для полного удовлетворения запросов потребителей.

     При традиционной системе организации  торговли (торговый менеджмент) функции  управления ассортиментом возложены  на разные подразделения. При этом неизбежно  возникают просчёты, так как каждое подразделение руководствуется  своими целями и критериями оценки эффективности работы [3]. В отличие  от торгового менеджмента, категорийный менеджмент предполагает специализацию  работ по управлению ассортиментом  не по функциям (маркетинг, закупка, логистика, сбыт), а по управляемым товарным категориям. Каждая товарная категория  является самостоятельной бизнес-единицей внутри организации, со своей структурой и бизнес-процессами. Возникает столько  автономных центров, сколько присутствует товарных категорий [3]. У команды, ведущей  категорию появляется заинтересованность приобретать товар на более выгодных условиях,  доставлять и хранить  его с минимальными издержками, эффективно размещать его на отведенном торговом пространстве, детально продумывать  ценовую политику и мероприятия  по продвижению и стимулированию сбыта. На основании анализа целого ряда литературных источников [1-9] можно сказать, что процесс управления товарным ассортиментом в рамках концепции категорийного менеджмента предполагает последовательную реализацию следующих стадий.

     1.Формирование товарной категории. Товарная категория – совокупность товаров одного или нескольких классов (групп, видов), которые воспринимаются потребителем как взаимодополняющие и/или взаимозаменяемые для удовлетворения  своих потребностей. Не существует единого стандарта ни по составу, ни по структуре, ни для одной категории. Состав и структура каждой категории зависит от многих факторов, в первую очередь от формата торгового подразделения 

     Рис.1 Стадии управления товарным ассортиментом в рамках концепции категорийного менеджмента

     2. Формирование структуры товарной категории в соответствии с логикой принятия решений покупателем при покупке товаров категории;

     3. Формирование системы информационных матриц;

     4. Обеспечение и поддержание  структуры товарной категории.

     Наиболее  распространенными критериями формирования структуры категории являются «простота  управления» (маршрутизация процесса, свойства продукции, компоновка товара, поставщики, условия реализации) и  «логичность для потребителя» [3,5]. Пример структуры категории представлен  на рис.2.

     Рис. 2 Структура категории

     В соответствии с данными принципами формируются все уровни от категории  до единицы учета товарного запаса. Количество ступеней определяет глубину  классификации (на рис.2 глубина равна 5). Теоретически глубина  классификации  бесконечна, но на практике чрезмерное углубление приводит к запутанности, и многие ступени начинают дублировать  друг друга [3].

     В анализируемых литературных источниках [1-9] я не нашла четкое определение понятия «роль товара». По – моему определению роль это определенное состояние товара относительно других позиций ассортимента,  характеризующееся уровнем и характером спроса на него,  ценою,  известностью,  функциями, возложенными на него продавцом.

     Присвоение  товарам различных ролей есть ни что иное, как создание инструмента  для  формирования (на оперативном  уровне) политики продвижения ассортимента и ценообразования в соответствии с ожиданиями клиентов. В теории категорийного менеджмента выделяются пять видов ролей отводимых товарным категориям [1].

     Таблица 1. Роли товарных категорий

     Если  в торговых подразделениях присутствуют все пять основных видов ролей, то возникает эффект синергии, что сказывается  на росте продаж. Стоит отметить, что в литературе встречаются и другие классификации ролей. Наиболее известные - это набор ролей Харриса и набор ролей Нилсона [5].

     Формирование  нормативов предполагает определение  нормативных значений заданных показателей  для каждого уровня товарной категории. Это трудоемкий  аналитический процесс, в основе которого должна лежать статистика за длительный период времени [5,9].

     Как правило, нормативы выставляются по следующим показателям:

• товарооборот;
• валовая прибыль;
• товарооборот, приходящийся на одного сотрудника;
• оборачиваемость товарного запаса;
• чистая прибыль;
• чистая прибыль с квадратного метра площади (торговой, общей);
• доля рынка по товарной категории;
• рентабельность продаж;
• темпы роста и прироста товарооборота.

     Основной  целью стратегии товарной категории  является  увеличение  доли удовлетворенного спроса за счет оптимизации структуры  ассортимента. Стратегия развития товарной категории отражается в планах сбытовой политики предприятия. С ее помощью  обеспечивается стабильный приток денежных средств, позволяющий реализовывать стратегии более высокого уровня. Задача формирования стратегии товарной категории включает следующие основные этапы.

1. Формирование целей и задач по оптимизации товарного ассортимента категории;
2. SWOT - анализ категории;
3. Оценка существующих и перспективных направлений развития 
   категории;
4. Определение степени влияния  внешних и внутренних факторов на результаты  развития категории. Прогнозирование последствий.
5. Разработка комплекса мероприятий, позволяющих избежать   отклонений ассортимента от структуры спроса;
6. Определение способов финансирования категории на заданный период;
7. Формирование бюджета категории на заданный период.

     В процессе формирования тактики происходит:

• определение конкретного ассортимента категории;
• формирование ценовой политики; 
• установление приемлемых методов продвижения;
• выбор используемых методов в отношении выкладки товаров;
• выставление плана поставок и движения товара в зависимости от расположения магазина и его формата.

     Таким образом, из вышесказанного можно сказать следующее категорийный менеджемент с равным успехом может внедряться как на предприятиях розничной торговли, так и на предприятиях занимающихся выпуском продукции. Управление категорией должно рассматриваться как усилия по оптимизации товарных потоков между производителем и конечным потребителем. В этом случае  категорийный менеджер выступает в роли и закупщика, и логиста, и специалиста по продвижению, и продавца.

     Предложенная  последовательность стадий является, готовым алгоритмом для управления товарным ассортиментом на предприятии. Однако, конечный алгоритм (последовательность и количество стадий), зависит от широты и глубины ассортимента компании, от располагаемых технологий, кадров и, главное, от того, какое место в  цепочке производитель - конечный потребитель  компания занимает.  

     1.2 Принципы формирования прибыли и связь с ассортиментной политикой

     Конечной  целью любой коммерческой деятельности является получение прибыли – положительной разницы между суммой доходов и суммой расходов, а также источника финансирования деятельности предприятия. Выявление условий, от которых зависит величина прибыли, позволяет корректировать её конечное значение.

     Прибыль торгового предприятия зависит от величины затрат (С), цены закупки (Ц_о), эффективного ассортимента, объема реализации продукции в натуральных единицах(Q), цены реализации (Р), т.к.

       П= Q₁*(Р₁-С₁)+…….+Q_n*(Р_n+C_n) .(6)

     Различают следующие виды прибыли торговой организации:

• валовая прибыль – разница выручки от реализации товаров и услуг (за минусом НДС и акцизов) и себестоимости реализованных товаров и услуг без учета коммерческих и управленческих расходов;
• прибыль (убыток) от продаж – валовая прибыль за минусом коммерческих и управленческих расходов;
• прибыль (убыток до налогообложения) = прибыли (убытку) от продаж + проценты к получению – проценты к уплате + доходы от участия в других организаций + прочие операционные доходы - прочие операционные доходы + внереализационные доходы – внереализационные расходы;
• прибыль (убыток) от обычной деятельности – разница между прибылью до налогообложения и суммой налога на прибыль;
• чистая прибыль – равна сумме прибыли от обычной деятельности, увеличенной на сумму чрезвычайных доходов, за вычетом сумм чрезвычайных расходов.

     Важнейшим фактором, определяющим уровень рентабельности продаж, является соответствие ассортимента и номенклатуры продукции запросам посетителей торгового предприятия. Под ассортиментом понимается:

       а) группа товаров тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования , либо в силу того , что их продают одним и тем же группам клиентов или через один и те же каналы продаж , или в рамках одного диапазона цен;

       б) число видов товарных единиц одной товарной категории.

     Ассортиментная  политика - отражение пропорций в  составе товарного предложения между отдельными товарными группами, классами, характеризующее сбалансированность спроса и предложения.

     Товарная  единица (ассортиментная позиция)- это  конкретная модель, марка или размер продукции, которую предлагает предприятие. Набор взаимосвязанных товаров составляет ассортиментную группу. Весь перечень реализуемых предприятием товаров и услуг называется номенклатурой. [12,с.4]. Группа товаров - совокупность товаров определенного класса, обладающих сходным составом потребительских свойств.

     Спрос является одним из важнейших факторов при определении оптимального ассортимента торговой точки, т.к. задает основные характеристики ассортимента, а именно:

     1.Широту товарного ассортимента - количество видов, разновидностей, наименований товаров однородных и разнородных групп; общее число ассортиментных групп. Широта выступает в качестве одного из критериев конкурентоспособности фирмы, а также косвенным показателем насыщенности товарного рынка. Количественным выражением этой характеристики является коэффициент широты (К_ш) как отношение действительно присутствующего на предприятии количества номенклатурных позиций по сравниваемым товарным группам к базисной номенклатуре (принимаемой за эталон).

     К_ш= Ш_д/Ш_б *100% (7)

     где Ш_д- широта ассортимента фактическая;

     Ш_б- широта ассортимента взятого для сравнения

     Широкий ассортимент при планировании позволяет  диверсифицировать продукцию, ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать покупки в одном месте. Одновременно такой ассортимент требует вложения ресурсов в различные категории товаров для завоевания как можно большей доли рынка, что неизбежно связано с появлением убыточных товаров.

     2.Глубина (длина товарного ряда) ассортимента - способность удовлетворять потребности различных покупательских сегментов рынка по одному товару, позволяющая более рационально использовать торговые площади, предлагать более широкий диапазон цен, препятствовать появлению конкурентов.

     3.Сопоставимости товарного ассортимента, позволяющей специализироваться в какой - либо области (магазин, предлагающий товары различных групп, выделяет одну, привлекающую наибольшее количество клиентов).

     4.Насыщенности ассортимента (полнота ассортимента) – общему числу товарных единиц, представленных по каждому варианту исполнения отдельного товара. Характеризуется коэффициентом полноты К_п )

     К_п = П_д /П_б *100%, (8)

     где П_д- полнота действительная;

     П_б-полнота ассортимента принятого за базисный.

     Расширение товарной номенклатуры за счет добавления новых изделий ведет к его насыщению вследствие желания получать дополнительные прибыли, попытке удовлетворить как можно большее число потребителей для недопущения новых контрагентов на рынок. [там же, с.4]

     5.Перенасыщение ассортимента ведет к уменьшению общих прибылей, замедлению оборачиваемости товаров из-за того, что товары начинают конкурировать между собой (товарный каннибализм), а покупатели теряются в огромном море товаров - заменителей. Поэтому при введении нового товара в ассортимент следует удостовериться, что новинка заметно отличается от уже реализуемых товаров.

     6.Обновление (новизна) ассортимента- способность удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Новизна характеризуется действительным обновлением (Н) - количеством новых товарных позиций в общем перечне и степенью обновления (К_н ) - отношением количества новых товаров к общему числу наименований товарной номенклатуры розничного торгового предприятия(Ш_д).

     К_н=Н/Ш_д*100% (9)

     С учетом быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции фирма не может полагаться только на существующие товары. Потребитель ждет от нее новинок, поэтому для удержания освоенного сегмента и продвижения вперед необходимо предвосхищать ожидания клиентов.

     7.На то чем будут заполнены полки магазина влияет его местоположение - это нахождение торговой точки в определенном районе со своеобразным населением и соседство с другими торговыми предприятиями.

     8.Следующим по значимости является площадь торгового зала и складских помещений, так как это ставит перед владельцем магазина дилемму: выставить на продажу широкий ассортимент в нескольких товарных группах (в какой – то степени специализировать торговое предприятие) или (что бывает чаще из-за недостатка места) при сохранении достаточного количества групп разномастных товаров сократить число наименований продукции в каждой из них путем представления всего ассортимента одним- двумя производителями или однотипной продукцией множества производителей с различными ценовыми качествами.

     Так же к факторам материально - технической  базы можно отнести способ продажи: традиционный через прилавок или самообслуживание, требующий более широкого ассортимента предлагаемых товаров, как по цене, так и по качеству, сюда же можно отнести и уровень культуры торгового персонала, так как граница между товарами и услугами не абсолютна.

     Другим  важным фактором для предприятий является оборачиваемость товаров, которая влияет на:

• увеличение объемов продаж;
• высвобождение оборотных средств;
• снижение риска устаревания товаров, порчи;
• повышение заинтересованности персонала в продуктивности своей работы.

     Планирование ассортимента основано на жизненном цикле товара, состоящем из 2-х периодов: освоения производства (вывод товара на рынок) и рыночного периода.

     Рыночный  период в свою очередь состоит из: фазы внедрения (выведения) продукта на рынок; фазы роста; фазы созревания; фазы насыщения и падения спроса.

     Фаза  внедрения - это время выведения и распространения товара на рынке, т.е. медленный рост продаж, высокие издержки и цена, малое количество конкурентов, настороженность со стороны покупателей из-за слабой информированности о новинке. Фаза роста характеризуется резким увеличением объемов продаж вследствие увеличения числа покупателей, как следствие снижается себестоимость при сохранении прежнего уровня цены, усиливается конкурентная борьба.

     Фаза  зрелости – это наступающий со временем этап замедления темпов роста продаж, что приводит к увеличению товарных запасов вследствие снижения оборачиваемости и замораживанию оборотных средств, цены падают, появляются различные модификации продукта, конкуренция слегка снижается из-за ухода части продавцов на рынки других товаров.