Анализ взаимодействия турфирм с гостиницами

Введение

Туризм в XXI в. стал социальным и  политическим явлением, значительно  влияющим на мировое устройство и  экономику многих стран и целых  регионов. Развитие международного туризма основывается на эффективной коммерциализации туристских продуктов. Успешная продажа туристских продуктов требует доверительных взаимоотношений между клиентами и продавцом. Поэтому репутация туроператоров, отелей и авиакомпаний здесь очень важна.

Гостиничное хозяйство занимает основное место в международном туризме. Туристские потоки зависят от размера этого сектора индустрии туризма и качества предлагаемых помещений. Проблемы гостиничного хозяйства (управление, финансирование, дизайн) являются основными для экономического анализа туризма. Качество мест проживания и обслуживания клиентов обеспечивается персоналом, а его эффективная деятельность является определяющей для успехов международного туризма.

Особенных успехов мировой туризм достиг за последние 30 лет, когда число  международных туристов возросло в 3,8 раза, а валютные доходы от него увеличились в 25 раз. На сферу туризма приходится около 6% мирового валового национального продукта, 7% мировых инвестиций, каждое 16-е рабочее место, 12% мировых потребительских расходов. Россия - не «туристический рай», но сделать туристическую отрасль одной из ведущих в экономике россиянам вполне по силам. Современный туризм столь же противоречив, что и процессы, протекающие в современном мире. Но именно туризм стал одним из способов формирования общечеловеческих ценностей, наиболее доступным способом познания, изучения и сохранения исторического, культурного и природного наследия в XXI веке.

Направления деятельности туристского  бизнеса в нашей стране освоены  только на 50 - 60% в сравнении с мировым  опытом, не смотря на то, что мы обладаем уникальными ресурсами малых городов, которые по настоящее время абсолютно не востребованы.

По прогнозу Всемирной туристской организации, до конца 2020 г. Россия войдет в 20 крупнейших стран по въезду туристов.

Однако анализ состояния развития туристской индустрии России позволил выявить, что развитие туризма в России в настоящее время находится лишь на начальном этапе. По сравнению с другими странами туристская активность российских граждан остается на низком уровне в связи с низкой платежеспособностью (лишь 21% населения России путешествуют). Таким образом, туристские организации работают в условиях жесткой конкурентной борьбы за клиента, которая в ряде случаев ведется с использованием недобросовестных методов. Особенно остро стоят проблемы высокого уровня конкуренции, отсутствия культуры корпоративных отношений и недостаточной проработанности законодательной базы.

Развитие туризма и гостеприимства будет способствовать тому, что туристы  со всех стран мира, посещая Россию, дадут толчок к развитию и других отраслей народного хозяйства нашей страны. Свидетельством того, что туризм в экономике современной России занимает важное место, является его приоритетное место в Федеральной целевой программе «Развитие туризма в Российской Федерации». Это является достаточно убедительным основанием становления в России высокоэффективного и конкурентоспособного туристского комплекса. Реализация программы предполагает следующее: создание нормативно-правовой базы, формирование современного отечественного туристского рынка, углубление специализации и кооперации в работе туристских предприятий, обеспечение условий для развития различных видов внутреннего и въездного туризма, развитие международного сотрудничества в области туризма, а также решение целого комплекса задач в области подготовки кадров для отрасли.

Обострение конкурентной борьбы между  организациями индустрии туризма  приводит к тому, что перед ними встает проблема поиска таких методов  формирования у организации конкурентных преимуществ по сравнению с другими  организациями, которые позволили бы укрепить ее собственные позиции в конкурентной борьбе за клиента.

В современных условиях у большинства  гостиниц основным источником доходов  являются не продажи «от стойки», как это было несколько лет  назад, а от оказания гостиничных  услуг в рамках заключенных договоров. При этом в роли покупателей выступают как туроператоры, так и компании, заключающие договоры на проживание туристических групп и своих сотрудников (договоры на корпоративное обслуживание).

Для своевременного качественного и полного удовлетворения потребностей населения в туризме необходимы прогрессивные технологии и эффективное взаимодействие предприятий туризма с предприятиями инфраструктуры, ориентированное на высокие конечные результаты. В связи с этим для организации качественного отдыха туриста компании-туроператору приходится вступать во взаимодействие со множеством разнообразных предприятий и организаций: предприятиями, являющимися средствами размещения (гостиницы, турбазы и т.п.), предприятиями питания, экскурсионными фирмами, транспортными компаниями и т.д

Таким образом, цель исследования в данной работе - анализ состояния и перспектив развития взаимоотношений турфирм и гостиниц в обслуживании туристов на современном российском рынке.

            Объектом изучения в данном случае является технология формирования взаимоотношений турфирм и гостиниц.

Предмет - взаимоотношения турфирм  и гостиниц.

Для достижения поставленной цели были сформулированы следующие задачи:

- рассмотреть теоретические основы  функционального взаимодействия туроператора и гостиничного комплекса;

- показать различные пути организации  обслуживания туристов в гостиницах;

- сформировать систему требований, предъявляемых туристическими фирмами  к гостиничным предприятиям, определяющих  уровень качества сервиса в них;

- проанализировать механизм взаимодействия  туроператора и гостиницы  на примере работы гостиницы «хендэ»;

- определить пути совершенствования  взаимодействия турфирм и гостиниц.

1. Технология организации работы турфирм с гостиницами

1.1 Отношения  предприятий туризма с предприятиями  инфраструктуры

Исторически сложилось так, что  основу рынка туристских средств  размещения в мире составляют гостиничные  и аналогичные им предприятия. Сегодня  они объединены в сложную, имеющую  собственную целевую ориентацию, определяющую благосостояние целых территорий и народов индустрию, ориентированную на предвосхищение и максимальное удовлетворение потребностей гостей в разнообразных услугах бытового, сервисного, оздоровительного и прочего характера.

Для организации качественного  отдыха туриста компании-туроператору приходится вступать во взаимодействие со множеством разнообразных предприятий  и организаций: предприятиями, являющимися  средствами размещения, предприятиями  питания, экскурсионными фирмами, транспортными компаниями и т.д.

Все организации, участвующие в комплексном обслуживании туристов, являются для компании-туроператора поставщиками услуг. От правильности выбора поставщиков, с которыми работает туроператор, во многом зависит качество обслуживания туриста и конкурентоспособность туристического продукта, сформированного оператором.

Размещение занимает центральное место в комплексе  услуг, предоставляемых туристам во время путешествия и является неотъемлемой частью каждого тура. Средствами размещения туристов являются любые объекты, которые предоставляют туристам эпизодически или регулярно место для ночевки (обычно в помещении).

В состав коллективных средств размещения туристов включаются гостиницы и аналогичные заведения, специализированные заведения, прочие коллективные средства размещения туристов. Гостиница призвана создать комфортабельные условия для ночевки туриста и предоставить ему ряд дополнительных услуг.

Гостиничная индустрия  как вид экономической деятельности включает предоставление гостиничных услуг и организацию за вознаграждение краткосрочного проживания в гостиницах, кемпингах, мотелях, школьных и студенческих общежитиях, домах для приезжих и т.п

Гостиницы обладают следующими признаками:

- состоят из  номеров, число которых превышает определенный минимум, имеют единое руководство;

- предоставляют  разнообразные гостиничные услуги, перечень которых не ограничивается  ежедневной заправкой постелей, уборкой номера и санузла;

- сгруппированы  в классы и категории в соответствии  с предоставляемыми услугами, имеющимся оборудованием и стандартами страны;

- не входят  в категорию специализированных  заведений;

- ориентированы  на свой сегмент путешественников;

- могут быть независимыми или  входить в специализированные  объединения (цепи).

Аналогичные заведения включают пансионаты и меблированные комнаты, туристские общежития и другие средства размещения, которые состоят из номеров, и  предоставляют ограниченные гостиничные  услуги, включая ежедневную заправку постелей, уборку номера и санузла.

Специализированные предприятия, помимо предоставления услуг размещения, выполняют еще какую-либо другую специализированную функцию, например организацию конференций, лечение  и т.д.

К числу предприятий данного  вида относятся оздоровительные  заведения, лагеря труда и отдыха, конгресс-центры и т.д. Прочие коллективные средства размещения предоставляют ограниченные гостиничные услуги, исключая ежедневную заправку постелей и уборку жилых помещений. Они могут состоять не из номеров, а представлять собой единицы типа «жилище», «площадки для кемпинга» или «коллективные спальные помещения (общежития)». Все средства размещения классифицированы по отдельным группам [8].

Группа «Гостиницы и аналогичные  предприятия» включает гостиницы, гостиницы  квартирного типа, мотели, придорожные и пляжные гостиницы, клубы с проживанием, пансионаты, меблированные комнаты, туристские общежития.

Группа «Специализированные предприятия» состоит из санаториев, лагерей труда  и отдыха, размещения в коллективных средствах транспорта (поездах, морских и речных судах и яхтах), а также конгресс-центрах.

Группа «Прочие коллективные средства размещения» включает комплексы  домов и бунгало, организованные в качестве жилища, предназначенного для отдыха, огороженные площадки для палаток, автоприцепов, домов на колесах, бухты для малых судов, а также молодежные общежития и т. д.

К индивидуальным средствам размещения относятся собственные жилища - квартиры, виллы, особняки, коттеджи, используемые посетителями-резидентами (в том  числе и апартаменты таймшера), комнаты, арендуемые у частных лиц или агентств, помещения, предоставляемые бесплатно родственниками и знакомыми. Отнесение к тем или иным средствам размещения определяется законодательными актами и нормативными документами каждой страны.

В настоящее время мировое гостиничное хозяйство насчитывает около 350 тыс. комфортабельных гостиниц, располагающих более чем 14 млн номеров (26 млн мест). При этом количество номеров за последние 20 лет ежегодно возрастает в среднем на 3-4 %, что свидетельствует о значительной динамике роста средств размещения туристов. Более того, структура мирового гостиничного хозяйства адекватно отражает туристские потоки и по географическому принципу: чем больше внутренних туристов и иностранных посетителей в том или ином регионе мира, тем больше средств размещения имеет этот регион. Даже несмотря на то, что цифровые данные в различных источниках расходятся (что свидетельствует о расхождениях в терминологии и основных понятиях гостиничной индустрии, а также о действительной трудности подсчета), приведенные выше примерные (осредненные по различным источникам) данные говорят сами за себя: грандиозность гостиничной индустрии, стабильность ее положения и роста во времени выдвигают данную индустрию на одно из передовых мест в настоящем и будущем [7].

Ведущее место в мировом гостиничном  хозяйстве занимает Европейский  континент. На его долю приходится в  среднем около 70 % туристского потока, соответственно и гостиничный фонд составляет значительно преобладающую  долю (около 45 %) мирового гостиничного фонда. Правда, здесь не учитывается тот факт, что в европейских странах на гостиничной базе принимается около половины иностранных посетителей, остальные туристы принимаются на альтернативной (дополнительной) базе, что менее характерно для стран других континентов. Гостиничный фонд в странах Европы, не уступая своего лидирующего положения на протяжении всей истории, возрастает ежегодно в среднем на 2-2,5 % и по темпам роста уступает другим континентам.

Американский континент насчитывает  свыше 5 млн номеров, что составляет 35 % мирового гостиничного фонда. По темпам прироста гостиничная база континента опережает Европу.

Третьим по мощности континентом является Азия, имеющая свыше 3 млн номеров (14% мирового гостиничного фонда). Темпы  ее роста в 2-3 раза превышают среднемировые темпы и достигают 15-20 % в год, что выводит этот континент по динамике роста в современные лидеры.

Доля Африканского континента (около 0,4 млн номеров) составляет 3 % мирового фонда, хотя динамика роста (10-15 %) также  превышает среднемировые темпы.

Доля гостиничного фонда Австралии  и Океании составляет также около 3 % и характеризуется среднемировой  динамикой роста.

Среди отдельных стран лидерами мировой гостиничной индустрии  по мощности базы являются: США (около 3,5 млн номеров), Япония (1,65 млн), Италия (1 млн), Франция, Испания, Англия, Китай, Австралия (около 0,5 млн), Австрия, Мексика, Канада, Греция (около 0,3 млн), Таиланд, Россия, Индонезия, Турция (0,15-0,23 млн), Швейцария, Бразилия, Аргентина (менее 0,15 млн).

Лидерами мировой гостиничной индустрии по темпам роста гостиничного фонда являются такие страны, как Турция, Китай, Малайзия, Сингапур, Марокко, Испания, Германия, Аргентина.

Гостиницы и турфирмы в основном сотрудничают на основе договоров Однако в некоторых гостиницах существует практика работы с турфирмами по письмам без заключения договора. В таком письме указываются реквизиты турфирмы, список приезжающих туристов, даты приезда и отъезда, требуемые дополнительные услуги, а также оговаривается размер скидок и комиссионных. Решение о предоставлении скидки в этом случае принимает генеральный менеджер гостиницы, который сообщает о своем решении на турфирму [2].

Договора с турфирмами гостиницы  заключают трех видов: агентские, комиссионные и корпоративные. Предметом агентского и комиссионного договоров является предоставление клиентам фирмы гостиничного обслуживания в соответствии с действующими генеральными тарифами гостиницы, являющимися неотъемлемой частью такого договора. С учетом планируемого объема заказываемых услуг турфирме предоставляется скидка от базовой цены. В случае невыполнения или перевыполнения фирмой оговоренного годового объема стоимости проживания гостиница увеличивает или уменьшает размер скидки по итогам 11 месяцев действия договора, согласно системе скидок с цен генеральных тарифов.

Гостиница устанавливает  разный уровень скидок для турфирм  в зависимости от того, является ли она турагентом или туроператором, размера фирмы, ее финансового положения, маркетинговой политики, торговой марки  и т.д.

Так, турагентам (небольшим турфирмам, у которых есть свои розничные и корпоративные клиенты, но нет возможности тратить значительные средства на рекламу и издание собственных каталогов) гостиница предоставляет агентские цены с заложенной в них комиссией (как правило, 10%), покрывающей собственные расходы турагентства на поиск клиента, обработку и пересылку бронирований. Туроператорам (крупным компаниям, создающим пакеты из отдельных туруслуг, имеющим собственную турагентскую сеть и вкладывающим средства в маркетинг и продвижение турпродукта) гостиница устанавливает цену как минимум с 20%-ной скидкой от максимальной цены, а в ряде случаев цена может быть близка к себестоимости (например, «Marriott» дает туроператорам 30%-ные скидки и выше).

Классификация средств размещения, гостиничные услуги и тарифы, а также другая необходимая информация приводятся в каталогах турфирм, гостиниц и гостиничных цепей. К числу наиболее известных относятся каталоги «Best Western», «AAA Tour», «Book», «UTS», «Dest Eastesn Hotels», BAO «Интурист», корпорации «Инна Тур», «Академсер-вис» и др. Различного рода скидки приводятся в так называемых конфиденциальных каталогах, предназначенных для контрагентов. Информационно-справочным пособием по лучшим отелям России, странам СНГ и Балтии является каталог «Best Eastern Hotels». Около 300 отелей представлены в каталоге цветными фотографиями, краткими аннотациями, кодами бронирования в системах резервирования «Amodeus», «Galileo», «Sabre» и др., а также Интернет-адресом. Опубликованное вместе с каталогом издание «Ценовое приложение на размещение и другие сопутствующие услуги» являются хорошим практическим руководством для специалистов гостиниц и турфирм.

Объем продаж номерного фонда в  отелях бизнес - класса через турфирмы составляет в среднем 30 - 40%, а для гостиниц туристического класса этот показатель находится на уровне 70 - 80%. Однако именно высококлассные отели предлагают турфирмам наиболее гибкие системы скидок. Групповой тариф, устанавливаемый в настоящее время в отелях, исчисляется от группы в количестве 7 - 10 человек для гостиниц туристического класса или от количества номеров (например, 10 номеров) для отелей бизнес - класса. Разницамежду ценой «rack rates» и групповыми тарифами в среднем составляет 20%. При заезде значительной по численности группы туристов отелями практикуются чартерные цены, которые на 8 - 10% ниже группового тарифа [7].

Применение сезонных тарифов, как  правило, практикуется гостиницами  уровня 4 - 5 звезд. В меньшей степени  различаются цены на размещение в  высокий и низкий сезоны в гостиницах туристического класса. Высококлассные московские отели, ориентированные на бизнес-туристов, особо выделяют тарифы выходного дня, действующие с пятницы по воскресенье.

Кроме того, на получение льготных тарифов при размещении туристов турфирма также может рассчитывать в следующих случаях (если такая договоренность с гостиницей достигнута):

- гостиница гарантирует турфирме  на блок мест цены ниже примерно  на 10 - 15% в том случае, если турфирма  обеспечивает гостинице рекламу  через свой каталог или прочую рекламную продукцию (в этом случае фирма не гарантирует заполнить выделенный ей блок мест);

- гостиница предоставляет скидки  турфирме в зависимости от  прибыли, получаемой от продажи  номеров (например, от 20 000 дол. США  - 2% базовой цены, от 40 000 дол. США - 4% и т.д.);

- гостиница предоставляет турфирме  скидку в зависимости от размера  прибывающей группы (например, от 12 человек - 4% базовой цены, от 24 человек  - 6%, от 48 человек - 8%);

- гостиница предоставляет турфирме  скидку для размещения транзитных туристских групп для краткосрочного отдыха (например, с 0 ч до 12 ч и с 12 ч до 24 ч - скидка может составлять 50%).

Взаимоотношения турфирм с гостиничными организациями определяются в основном тремя документами.

Соглашение о квоте мест с гарантией заполнения 30 - 80%. По нему турфирма получает от гостиницы определенное количество мест, которые она обязана в течение периода, оговоренного в контракте, заполнить туристами. При этом она гарантирует оплату 30 - 80% выделенной квоты мест, даже если они не будут использованы. Остальную часть квоты фирма имеет право аннулировать в установленные сроки. По этому договору цены для турфирмы на гостиничные места значительно более низкие, чем обычные тарифы.

Соглашение о квоте мест без  гарантии заполнения. Согласно ему турфирма не берет на себя никакой гарантии заполнения выделенной ей квоты мест. Поэтому в случае неиспользования мест в установленные сроки места аннулируются. Турфирма рассчитывается с гостиницей в данном случае по обычным тарифам.

Соглашение о текущем бронировании. Это наиболее типичное соглашение для турфирм. По договору фирма не получает от гостиницы никакой квоты мест. При обращении клиента она направляет гостинице заявку на бронирование и только по получении от нее подтверждения производит продажу гостиничных мест. При таком договоре действуют обычные тарифы на гостиничные места.

В любом случае независимо от используемого  вида перечисленных выше соглашений турфирме следует оговаривать с  гостиницей следующие условия:

- стоимость номеров и бронирования;

- тип номеров и их необходимое  количество;

- продолжительность обслуживания;

- свободные периоды;

- графики заездов туристов;

- сроки и продолжительность  разового обслуживания;

- набор входящих услуг;

- количество (пансион) и форму  организации питания;

- время предоставления питания  для туристов;

- специальные или дополнительные  условия обслуживания туристов;

- языки, на которых необходимо  говорить персоналу;

- сроки подтверждения заездов  туристов (бронирования);

- сроки снятия заездов без предъявления штрафных санкций;

- штрафные санкции по величине  и срокам отказа;

- скидки на большой заезд  или на постоянную загрузку;

- материальную ответственность  за недозаезд (количественный), срыв  заезда, отказ в размещении гостей  и др.;

- специфические вопросы обслуживания.

В гостиничной индустрии существует множество форм бронирования номеров, в том числе: прямое бронирование с гарантированным и негарантированным  бронированием, бронирование на договорных условиях.

К прямому бронированию относится  прежде всего бронирование без посредников, осуществляемое по гостиничным прейскурантам, публикуемым ежегодно. Это «справочные цены», предоставляемые индивидуальным розничным клиентам у стойки (так называемый тариф у стойки «rack rate»), которые могут включать в стоимость номера завтрак (европейский или шведский стол) и другие услуги.

Для привлечения большего числа  потребителей из различных сегментов  любая гостиница стремится разработать  гибкую ценовую политику, свою систему  льгот и скидок, в том числе  сезонные, групповые, для детей, выходного дня, для постоянных клиентов, по дисконтным картам и т.д. Скидки с «тарифа у стойки» могут достигать 30 -40%. Стоимость гостиничных услуг дифференцируется также в связи с:

- гражданством гостей (отдельно  цены для иностранцев и граждан России);

- выходными и рабочими днями;

- туристским сезоном;

- событиями, происходящими в  месте пребывания (Рождество, Новый  год, фестивали, ярмарки и т.д.).

Бронирование гостиничных услуг  по договору связано с такими технологическими понятиями, как продажа по запросу (on reguest) и свободная продажа (free sale).

В соответствии с агентским договором  гостиничные услуги оплачиваются турфирмой, а обслуживание туристов осуществляется согласно ваучерам. Все дополнительные услуги оплачиваются клиентом через кассу и не входят в планируемый годовой объем стоимости проживания.

Корпоративный договор имеет более  благоприятные для турфирм условия  и заключается после длительного  сотрудничества с гостиницей при  условии перспективного и выгодного  для обеих сторон сотрудничества. Предметом такого договора является предоставление номеров в гостинице для размещения клиентов фирмы по корпоративным ценам и дополнительного обслуживания, предоставляемого гостиницей, при условии обеспечения фирмой гарантированного числа ночей (например, не менее 100 номеро-ночей в год). В стоимость номера может быть включен завтрак, подноска багажа в гостинице по прибытии и отбытии, пользование сейфом, услуги спорткомплекса и т.д.

Корпоративные договоры заключаются  гостиницей как с турфирмами, так и с компаниями, представители которых постоянно пользуются услугами данной гостиницы и обеспечивают ей постоянный поток туристов. Корпоративные договоры являются экономически выгодными для гостиничной организации, так как:

- они обеспечивают гостиницам гарантированную загрузку туристами, приехавшими с деловыми целями в запланированном отрезке времени в период деловой активности;

- корпоративные клиенты обычно  пользуются более комфортабельными  условиями размещения и дополнительными  услугами;

- корпоративные клиенты представляют дополнительный потенциальный интерес для гостиниц - крупные международные компании время от времени проводят конференции или семинары и другие мероприятия, обслуживание которых приносит гостинице существенную прибыль.

При заключении корпоративных договоров турфирмы нередко выступают посредниками между корпорацией и гостиницей. Цены для корпоративных туристов должны быть как минимум на 10% ниже базовых цен и зависят от количества гарантированных ночей. Минимальная корпоративная цена предоставляется для привлечения транснациональных корпораций и поощрения фирм, обеспечивающих постоянный поток клиентов, Уровень корпоративной цены должен быть равен или ниже уровня цен для агентских фирм.

Турфирма направляет туристов в  гостиницу по предварительной письменной заявке, в которой указываются: вид заявки (первоначальное резервирование, изменение, аннуляция); номер факса, адрес электронной почты фирмы; название фирмы; фамилия туриста или туристов; цель поездки; дата приезда; дата отъезда; тип номера. В случае если по подтвержденным гостиницей заявкам на размещение туристов произошли изменения или аннуляция (сделанные менее чем за 24 ч до подтвержденной даты прибытия), турфирма оплачивает гостинице стоимость одних суток проживания. За неприбытие туриста фирма также оплачивает гостинице стоимость одних суток проживания [5].

1.2.Сегменты туристского рынка посетителей гостиницы

Индивидуальные розничные клиенты  подразделяются на так называемых клиентов с улицы (самостоятельные туристы) и постоянных клиентов, самостоятельно бронирующих номера, а также специализированных клиентов (как правило, горнолыжники, игроки в гольф, участники событийных мероприятий и т.д.).

Корпоративные клиенты, или корпоранты, - это государственные  служащие, представители крупных корпораций и деловых кругов. Как крупные туроператоры, так и небольшие турагентства имеют своих розничных и корпоративных клиентов, бронирующие через них услуги гостиниц.