Маркетинговая деятельность предприятия. 6

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ОГЛАВЛЕНИЕ

Оглавление…………………………………………………………………………..5

Введение……………………………………………………………………….......... 6

1. Теоретико-методологические основы управленческого консультирования в области маркетинга……………………………….......... .9

1.1. Понятие, методы  и подходы к управленческому консультированию…… ...9

1.2. Специфика управленческого консультирования в области маркетинга…………………..................................................................................... 12

1.3. Принципы управления маркетингом на предприятии…………………....... 17 

2. Анализ маркетинговой деятельности ООО  « Санитек ».......................27

2.1. Обзор рынка сантехнического оборудования в России.......……...………..27

2.2. Краткая характеристика деятельности ООО  « Санитек »…................ 30

2.3. Анализ проблем управления маркетингом на предприятии........................34  

3. Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО « Санитек »........................................................................... 53

3.1. Мероприятия  по…………………на период 2 года……………..….............. 53

3.2. Прогноз эффективности  предложенных мероприятий ……......................... 59

Заключение………………………………………………………………………… 66

Список использованной литературы……………………………………………..68

Последний лист ВКР………………………………………………………………70

Приложения.……………………………………………………………………… 71 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 

     Динамичная  внешняя среда в современных  условиях требует от предприятий адекватной и своевременной реакции на изменения. Его ответная реакция может вырабатываться как собственными усилиями, так и с помощью внешней силы, под которой в данном исследовании понимается консультационная помощь [11].

     Необходимость своевременной адаптации российских предприятий к современным экономическим условиям предопределила исследовательский интерес к управленческому консультированию как области общественной практики. Управленческое консультирование в настоящее время характеризуется динамичным развитием, как на Западе, так и в России [11].

     Современные исследования в области управленческого консультирования преимущественно направлены на: анализ типичных ситуаций в управленческой и консультационной деятельности и разработку практических рекомендаций для консультантов и руководителей по использованию выработанных с учетом результатов этого анализа техник и технологий управления и консультирования; распространение практического и методического опыта консультирования как среди консультантов, так и среди управляющих; совершенствование процесса обучения руководителей и консультантов; анализ результатов апробации новых техник и технологий консультирования и управления; анализ существующих концепций консультирования; обобщение практического опыта консультирования и управления до теоретических положений; формирование единого понимания типичных проблем организаций и единого представления о методах их решения у руководителей организаций и у консультантов.

     Тема  дипломной работы актуальна тем, что условия современного управления требуют постоянного развития теоретических концепций управления и прикладных управленческих технологий, а носителями новых теоретических и прикладных знаний по проблемам управления становятся специалисты по управленческому консультированию, которые играют все более значительную роль в управленческом процессе. Управленческое консультирование как особое направление профессиональной деятельности представляет собой экспертную помощь со стороны специалистов по управлению и призвано на основе научного анализа конкретных производственных ситуаций выработать наиболее приемлемые пути повышения эффективности работы предприятия и способы их внедрения, используя достижения современной управленческой науки.

     Маркетинг – один из видов управленческой деятельности, нацеленной на выявление запросов потребителей и их обязательное полное удовлетворение. Это одна из основополагающих и проблемных наук, а также ведущая дисциплина для субъектов рынка: государственных чиновников, руководителей коммерческих структур, организаторов производства и торговли. В условиях развитого рынка разработка и применение стратегий маркетинговой деятельности – одна из важнейших функций руководителей фирм высшего звена.

     Объектом дипломной работы является ООО « Санитек ».

     Предмет исследования – маркетинговая деятельность предприятия.

     Цель дипломной работы:  Используя методы управленческого консалтинга, предложить мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности компании.

       Задачи дипломной работы:

1. Рассмотреть теоретико-методологические основы управленческого консультирования в области маркетинга.
2. Изученить и проанализировать маркетинговую деятельность ООО « Санитек ».
3. Разработать рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия и обосновать их практическое значение.

    Информационную  базу исследования составляют источники, на которых строится работа:

1. Учебная литература;
2. Электронные ресурсы;
3. Учредительные нормативные документы.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Теоретико-методологические основы управленческого консультирования в области маркетинга. 

1. Понятие, методы и подходы к управленческому консультированию.

 

     С началом  рыночных преобразований в  экономике РФ  появилась  новая  отрасль – деловые услуги. Роль деловых услуг в социально-экономическом  развитии определяется тем, что эффективное управление создает основу для роста экономического благосостояния и социальной удовлетворенности населения. Консультационные услуги являются частью деловых услуг, а управленческое консультирование – одним из видов консультационных  услуг. Консультационная услуга представляет собой  совет, рекомендацию, анализ, оценку, прогноз, справку и т.п. в предметной области интересов(проблем) клиента. Консультирование предусматривает проведение определенной аналитической и исследовательской работы, заключающейся в анализе, обосновании перспектив развития и использовании научно-технических, организационно-экономических и методических инноваций на предприятии.[18].

     Сложившаяся в мировой практике классификация  сегментирует консалтинг следующим образом:

-                     Финансовое консультирование. Проверка и подготовка финансовой отчетности. Анализ хозяйственной деятельности. Финансовый менеджмент. Привлечение финансирования. Слияния и приобретения.

-                     Консультирование в области налогообложения и юридических услуг. Налоговое планирование и оптимизация налогового бремени. Правовое обеспечение хозяйственной деятеяльности

-                     Консультирование в сфере проектно-конструкторских работ и в медицине.

-                      Управленченское консультирование

     Подробнее остановимся на услугах, которые  предоставляются компаниями, занимающимися  управленческим консалтингом.

     Управленческое  консультирование – это вид деятельности, направленный на решение проблем  и/или задач, стоящих перед менеджерами высшего звена в области стратегического планирования, управления хозяйственной, инвестиционной и финансовой деятельностью, оптимизации и повышения эффективности деятельности компании, а также проведение необходимых для этого аналитической и исследовательской работы [18].

     Конечным  результатом деятельности является не только решение проблем, с которыми сталкиваются управляющие, но и повышение  эффективности деятельности компании в целом и/или увеличению индивидуальной производительности труда каждого работника, а в некоторых случаях создание конкурентных преимуществ и вывод компании на новый уровень.

     Рисунок 1. Управленческое консультирование. 

     Классификация, которая приводится, представляет собой  попытку систематизировать и  структурировать основные направления  деятельности консалтинговых компаний, услуги ими предоставляемые и привести примеры компаний, специализирующихся в каждой из выделенных областей. Подобная группировка позволяет получить представление об отрасли и ее структуре с функциональной точки зрения.  Полезна классификация, в основе которой лежит функциональная специализация консалтинговых компаний. Можно выделить следующие группы компаний:

     разработка  стратегии/стратегическое планирование;

     консультирование  в области информационных технологий и систем;

       консультирование в области электронной  коммерции и интернет-технологий;

       консультирование в области управления производством и пр.;

       консультирование в сфере управления персоналом, в сфере социальной работы [18].

          Имеется множество определений консультирования и способов его применения к ситуациям и проблемам управления, т.е. управленческого консультирования. Можно выделить два основных подхода  консультированию: функциональный и профессиональный.

                                          Функциональный подход

Этот  подход рассматривает управленческое консультирование как любую форму  оказания помощи в отношении содержания, процесса или структуры задачи или  серии задач, при которой консультант  сам не отвечает за выполнение задачи, но помогает тем, кто ответственен за это. Т.е. консультант является помощником,и допускает, что такая помощь может оказываться лицами, выполняющими самую разнообразную работу.

                                          Профессиональный подход

Данный  подход рассматривает консультирование как особую профессиональную службу. Управленческое консультирование –  это консультативная служба, работающая по контракту и оказывающая услуги организациям с помощью специально обученных и квалифицированных лиц, обладающих профессиональными знаниями и навыками, которые помогают организации–клиенту выявить управленческие проблемы, проанализировать их; дают рекомендации по решению этих проблем и содействуют, при необходимости, выполнению решений.

Эти два  подхода дополняют друг друга. Управленческое консультирование можно рассматривать как профессиональную службу, обеспечивающую профессиональные знания и навыки, касающиеся практических проблем управления; либо как метод, обеспечивающий практические советы и помощь, помогающий организациям и руководящим работникам совершенствовать практику управления и повышать индивидуальную производительность и эффективность работы организации в целом.

          Цель консультирования можно сформулировать следующим образом: помочь другим людям разрешать проблемы и яснее видеть все возможности.

align="justify">Предметом управленческого консультирования является не управление и экономика  как таковые, а методы внедрения  экономических и управленческих знаний в практическую деятельность хозяйствующих субъектов.

          Под методом консультирования понимается общая схема(план действий), сформированная на основе обощенного опыта результативных консультаций данного вида, позволяющая выработать соответствующую программу действий.

          Классификация дает возможность осуществить быстрый поиск, выбор и эффективное использование тех методов, которые в наибольшей мере соответствуют характеру проблем клиентной организации, модели консультирования и складывающейся ситуации.

         1. Методы решения содержательной части проблем.

              1.1.  Методы диагностики.

                      1.1.1. Методы сбора информации: опросы, интервью, анкетирование, экспертные оценки, анализ документов, социопсихометрические наблюдения групповой работы,деловых игр.

                      1.1.2. Методы обработки информации: классификации данных, анализ проблем, сравнение, анализ взаимовлияния, экспересс-анализ групповой работы, деловых игр.

               1.2.  Методы решения проблем.

                      1.2.1. Методы определения проблем: дерево целей с использованием экспертных оценок, методы оценки приорететных  проблем( экспертный и логический анализ), методы построения графа проблем.

                      1.2.2. Методы разработки и оценки решений; методы выработки альтернативных решений, методы анализа качества принимаемых решений, методы анализа потенциальных проблем, методы деловых игр, методы групповой работы.

                1.3.   Методы реализации.

                         1.3.1.  Методы экспериментальной проверки: групповая работа,  деловые игры.

                         1.3.2. Методы  переноса результата в реальные условия: методы формирования рабочих групп, методы проведения проблемных совещаний.

        2.  Методы работы с клиентом.

             2.1.  Метод выбора ролей консультанта и клиента.

             2.2. Методы сотрудничества и помощи клиенту в осуществлении изменений.

                         2.2.1. Методы обучения и тренировки  персонала клиентной организации.

                         2.2.2. Методы развития творческого потециала руководителей клиентной организации.

                         2.2.3.   Методы повышения мотивированности  персонала и руководителей к  изменениям: методы убеждения, методы  использования чувства напряжения  и тревоги, методы поощрения и наказания, методы участия и доверия и т.д.

Первая  часть классификации включает методы, выделенные по этапам процесса консультирования. Вторая часть классификации представляет собой методы организационного развития. Они напрвлены на изменения в поведении работников через воздействие на систему ценностных ориентаций, межличностное и межгрупповое взаимодействие, индивидуальные навыки; создание условий для более интенсивного использования человеческих ресурсов.

     Рассмотренные выше подходы и методы управленческого консультирования позволяют рассматривать процесс консультирования не только как метод вмешательства в деятельность клиента с целью оказания услуг, оно тесно связано с обучением, научными исследованиями и информацией. Таким образом, повышение эффективности деятельности фирмы-клиента и увеличение производительности труда ее персонала является основной целью управленческого консультирования.  

          1.2.  Специфика управленческого консалтинга в области маркетинга. 

     На  современном российском рынке можно выделить четыре центральных области консультирования:

       - финансы;

       - управление;

       - кадры;

       - маркетинг;

            Каждая область служит основой консалтингового подхода, в той или иной мере учитывающего все факторы развития предприятия, но опирающегося на одну базу. Центральным маркетингового консультирования по факту является разработка стратегий и концепции развития предприятия. На фирме заказчика уточняются цели бизнесов, стратегии рыночного поведения, оптимизируется оргструктура, технологии сбора и использования информации, сбытовые технологии.

           Основные блоки проекта:

           - описание существующей стратегий  фирмы,  организационной структуры,  распределения функций;

           -    организация сбора и анализ актуальной рыночной информации;

           - уточнение комплекса целей предприятия,  разработка концепции развития  бизнесов;

           - оптимизация управленческой схемы   и организационной структуры  фирмы, коррекция сбытовых технологий;

           - разработка функциональных обязанностей и принципов материального стимулирования основных категорий персонала;

             Приоритеты первых трех подходов обусловливают оптимизацию предприятия , прежде всего, вокруг существующих стратегий и технологий. Исходной базой служит представления руководителей о рынке, предыдущий опыт деятельности предприятия. И хотя мы говорим об интегрированном консалтингу, т.е. подключению к проекту на поздних этапах консультантов любого нужного профиля, первоначальная установка конфликтует с последующими инновациями. Маркетинговое консультирование базируется на приоритете рыночных взаимодействий перед внутрифирменными( сначала для чего делать, потом что и как.

           С конца 60-х годов наработки различных школ управления были интегрированы в ситуационный подход, увязывающий « ...конкретные приемы и концепции с определенными конкретными ситуациями для того, чтобы достичь целей организации наиболее эффективно.»1. Ситуационный подход вобрал в себя концепцию процесса управления, основные взаимосвязанные функции которого – планирование , организация, мотивация и контроль. (На этапе планирования оцениваются сильные и слабые стороны предприятия, возможности и угрозы в окружающей среде; организация, мотивация и контроль служат  достижению установленных целей). Другой важный аспект управления – принятие решений – может быть представлен следующей теоретической моделью:

           1) Диагноз проблемы

           2) Формулировка ограничений и критериев для принятия решений

           3) Выявление альтернатив

          4) Оценка альтенатив

           5) Окончательный выбор 1

Ситуационный  подход снабдил предпринимателей инструментарием  решения управленческих  проблем, однако сделал это частично. Очевидно, что как раз для первой(и  главной) функции управления «встроенных» инструментов нет, и необходимо обратиться к методологии смежной дисциплины, а именно – маркетинга. Отражая управленческий и инструментальный аспекты маркетинга, можно определить его значение следующим образом:

«Маркетинг  – это  « ... выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления, для которого характерны творческие, систематические, и нередко агрессивные подходы.» 4

«Маркетинг  есть бизнес в целом, рассматриваемый  с точки зрения конечного результата, т.е. с позиции потребителя».5

            На современном этапе приходится говорить уже о маркетинговом управлении, которое в варианте, одобренном Американской ассоциацией маркетинга, определяется так:

«Маркетинг-менеджмент (маркетинговое управление) – процесс планирования и реализации политики ценообразования, продвижения и распределения идей, продуктов и услуг, направленный на осуществление обменов, удовлетворяющих  как индивидов, так и организации.» 6.

           Основой для принятия решений в маркетинге является анализ ситуации: рынка, возможностей предприятия, положения в стране и мире. Главным предметом анализа выступает непосредственное окружение предпринимателя, система, в кторой он действует.

           Инструментом маркетинга является любой фактор деятельности организации, находящий отражение во внешней среде,  при условии, что этот фактор можно целеноправленно изменять для оказания воздействия на окружающую среду(т.е. определяется ситуационный характер инструмента маркетинга).

           Суммируя вышесказанное, отметим для нас наиболее существенные характеристики маркетинга: маркетинг начинается с целеполагания на  основе всестороннего анализа ситуации, включает в себя разработку конкретной программы действий по изменениям, претворение программы в жизнь и динамический контроль результатов. Выводы, к которым мы приходим, рассмотрев в комплексе перечисленные выше факторы, таковы:

1. С точки зрения функционирования и развития организации маркетинговый анализ предваряет и определяет управленческий процесс, программируя управленческие решения через определение достижимых целей и задание альтернатив выбора.
2. Первоочередная ориентация маркетинга на потребителя (рынок, внешнюю среду) обеспечивает максимальную адаптацию предприятия к внешней среде.
3. Инструментарий маркетинга позволяет организации осуществлять целеноправленное воздействие на внешнюю среду.

Все это  означает, что маркетинг является не функциональным эпизодом процессом управления, а его базой. По мере роста и развития организации маркетинг не теряет своего приоритетного значения, по-прежнему предваряя управленческие процессы, устанавливая направления внутреннего построения фирмы согласно архитектуре  рыночных взаимодействий. Не управленческая схема диктует предприятию, как вести себя на рынке, а маркетинговая – как строить управленческую схему.

       Основная идея маркетингового консультирования   как   системного                                  

подхода к решению задач организации  состоит в приоритете рыночных  взаимодействий над внутрифирменными. Такой подход позволяет экономичнее определить и реализовать рыночные цели предприятия, поскольку направлен прямо на построение эффективного взаимодействия предприятия с рынком, рассматривая внутреннюю оптимизацию как производную внешней. Т.е. предприятие сначала позиционируется на рынке, а затем оптимизируется под целевое состояние.

                    Методология маркетингового консультирования включает  в себя

методологию управленческого консультирования и методологию маркетинга, т.е. охватывает инструментарий множества дисциплин. Это максимально отвечает потребности заказчика в комплексной всесторонней проработке его конкретных задач. В использовании инструментов консультант ограничен лишь собственной квалификацией, но никак не рамками догм и правил. В практической области можно выделить следующие наиболее употребляемые методы исследования и методы воздействия на фирму клиента:

                                Методы исследования:

- Глубинное интервью.

Максимально используемый, наиболее эффективный  для получения разносторонней качественной информации. Применяется на всех уровнях иерархии предприятия, в работе с рыночными контрагентами(в меньшей степени с индивидуальными предприятиями). Уровень извлекаемой информации – глубинная, вплоть до признания в воровстве и озвучивания противоположных предприятию личных целей сотрудников. Ограничения по применению – требования профессионализма интервьюера, трудоемкость.

- Анкетирование.

Масимально  пригоден для снятия технологий информационного  обмена в фирме, изучения количественных характеристик отдельных областей(например, эффективности типов рекламы, и т.п.) Неэффективен в изучении качественных характеристик(проблемы, не затронутые в анкете, методом не вскрываются. Уровень извлекаемой информации – подтверждение гипотез исследования. Ограничения к применению – высокие требования к предварительной проработке; трудоемкость для консультанта и заказчика(особенно сложно реализовать анкетирование покупателей в точках продаж); низкая достоверность результатов.