Маркетинговая среда. 4

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Курсовая работа по маркетингу на тему: «Маркетинговая среда»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

 

Ведение 3

1. Понятие  маркетинговой среды предприятия 6

1.1 Маркетинговая  среда предприятия, её сущность  и основные характеристики 6

2. Структура  и анализ внешней маркетинговой  среды 10

2.1 Микросреда  предприятия. 12

2.2 Макросреда  предприятия. 17

3. Структура  и анализ  внутренней маркетинговой среды предприятия 20

4. Анализ  маркетинговой среды предприятия 32

4.1 Методики  анализа маркетинговой среды 34

4.1.1 STEP/PEST-анализ 34

4.1.2 ETOM-анализ 35

4.1.3 QUEST-анализ 35

4.1.4 SWOT-анализ 36

Заключение 38

Список литературы 40

 

 

 

 

 

 

 

 

Ведение

 

Современный мир рассматривается  как мир самых разных организаций, которые представляют собой "совокупность людей, групп, объединенных для достижения какой-либо цели, решения какой-либо задачи на основе принципов разделения труда, обязанностей и иерархической  структуры". Организации создаются  для удовлетворения разнообразных  потребностей людей и поэтому  имеют самое различное назначение, размеры, строение и другие характеристики. В современной рыночной экономике  предприятия сами принимают решения, бывшие раньше прерогативой вышестоящих  органов управления. Они самостоятельно формируют цели и задачи, разрабатывают  стратегию и политику своего развития, изыскивают необходимые для их реализации средства, набирают работников, приобретают  оборудование и материалы, решают множество  структурных вопросов и т.д.  Но, являясь целостной структурированной системой и обладая всеми чертами самостоятельности, характерными для работы в рыночных условиях, любая организация (предприятие, фирма) одновременно является частью более сложной и динамичной системы. Речь идет о маркетинговой среде предприятия.

Любое предприятие представляет собой  сложный объект, функции которого обеспечиваются его “внутренней  средой”. Действует же предприятие  во “внешней среде”. Все факторы  внутренней и внешней сред могут, как способствовать, так и затруднять его производственно-коммерческую деятельность. Факторы маркетинговой среды - это совокупность "не поддающихся контролю" сил, с учетом которых фирмы и должны разрабатывать свои комплексы маркетинга.

В последние годы в связи с  развитием рыночных отношений, значительно  возрос интерес к маркетингу как  к концепции рыночного управления. После осознания руководством предприятия  того, что в условиях рынка управлять  предприятием на основе прежних принципов  невозможно, начинается переориентация деятельности предприятия на использование концепции маркетинга как философии и совокупности практических приемов управления предприятием в условиях рыночных отношений.

Действуя в условиях сложной, изменчивой маркетинговой среды, любой компании, если она хочет выжить, нужно производить  и предлагать нечто имеющее ценную значимость для той или иной группы потребителей. Посредством обмена компания возобновляет свои доходы и ресурсы, необходимые для продолжения  существования. Компания должна быть уверена, что ее цели и товарный ассортимент  постоянно сохраняют актуальность для конкретного рынка. Бдительные фирмы периодически пересматривают свои целевые, стратегические и тактические  установки. Они полагаются на маркетинг  как на основное комплексное средство наблюдения за рынком и приспособления к происходящим на нем переменам. Маркетинг - это не просто реклама  и деятельность штата продавцов. Это скорее всеобъемлющий процесс  приспособления к использованию  наиболее выгодных из открывающихся  рыночных возможностей.

Следовательно, актуальность данной темы бесспорна в любое время  и в отношении любой организации. Так как для любой организации  разработка и осуществление эффективной  стратегии деятельности возможно только при учете того факта, что одновременно она является частью сложной и  динамичной маркетинговой среды, с  которой постоянно и непрерывно взаимодействует в течение всей своей деятельности. И только хорошо изучив механизм этого взаимодействия, организация может эффективно планировать  свою деятельность в долгосрочном периоде  и своевременно и адекватно реагировать  на изменения, происходящие во внешней  маркетинговой среде

Цель работы - изучить теоретические  аспекты маркетинговой среды предприятия.

Предметом курсовой работы является анализ маркетинговой среды предприятия.

Объектом курсовой работы является маркетинговая среда.

Задачи:

• дать определение маркетинговой среды предприятия и ее структурных единиц;
• рассмотреть сущность и основные характеристики маркетинговой среды предприятия;
• охарактеризовать факторы, оказывающие непосредственное влияние на маркетинговую среду предприятия;
• выявить основные этапы анализа маркетинговой среды предприятия;
• изучить основные методы анализа внешней маркетинговой среды предприятия;

Данная работа состоит из введения, четырех глав, заключения и списка литературы.

При написание работы была использована информация с учебных пособий по маркетингу, журналы по маркетингу и интернет ресурсы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Понятие маркетинговой среды предприятия

1.1 Маркетинговая  среда предприятия, её сущность  и основные характеристики

 

Как метко заметил один ученый, "среда организации - это вселенная  элементов". "Вселенная элементов" означает не только огромное их количество, но и их единство в сложной системе, частью которой является организация. Очевидно, уровень управляемости  организации будет тем выше, чем  больше свободы выбора поступать  сообразно со своими желаниями, не нарушая  организованности сложной системы. Свобода выбора будет определяться уровнем знаний о возможностях, открывающихся  во внешней среде, и способностью, умением воплотить эти возможности  с помощью потенциала организации, то есть готовностью ее внутренней среды.

Результаты деятельности предприятия  в значительной степени определяются его маркетинговой средой. Поэтому  необходимы знания этой среды и умение реагировать на ее изменения и  воздействия на внутренние структуры  предприятия [1]. Изменения, происходящие во внешней среде, оказывают влияние на показатели функционирования организации. Воздействию этих изменений подвергаются цели, стратегии и сама миссия организации. Поэтому актуальной задачей руководства является обеспечение адекватности стратегии организации окружающей ее среде. Руководство должно иметь четкое представление, в какой стратегической ситуации находится организация в данный момент.

Маркетинговая среда организации - это совокупность активных субъектов  и сил, действующих за пределами  фирмы и влияющих на возможности  руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с  целевыми клиентами отношения успешного  сотрудничества.

Основными характеристиками маркетинговой  среды являются:

1) Взаимосвязанность факторов среды - это уровень силы, с которой изменение одного фактора воздействует на другие факторы внешней среды. Так же, как изменение любой внутренней переменной может сказаться на других, изменение одного фактора окружения может обуславливать изменение других. Взаимосвязи и вектора влияния факторов внешней среды зачастую очень сложно предугадать. К положительным изменениям для фирмы иногда могут привести и кажущиеся на первый взгляд негативными изменения. [2]

Факт взаимосвязанности особенно значим для мирового рынка. Глобализация экономики превращает среду организации  в бурно изменяющуюся. Руководители уже не могут рассматривать внешние  факторы изолированно. Новые информационные технологии и средства связи объединяют отдельные страны в единое информационное пространство потребления.

Согласно этой характерной особенности  внешней среды рассмотрение факторов среды не может производиться  изолированно, а только во взаимосвязи  с другими и учетом динамики их изменений.

2) Сложность маркетинговой  среды - число факторов, на которые производственная система обязана реагировать в целях своего выживания, а также уровень вариаций каждого фактора. По Дункану, сложность внешней среды выражается в количестве и разнообразии ее характеристик, которые должны учитываться при принятии решений. [3]

Если брать во внимание число  внешних факторов, на которые организация  вынуждена реагировать, то, если на неё давят государственные постановления, частое перезаключение договоров с  профсоюзами, несколько заинтересованных групп влияния, многочисленные конкуренты и ускоренные технологические изменения, можно утверждать, что эта организация  находится в более сложном  окружении, чем, например, организация, озабоченная действиями всего нескольких поставщиков при отсутствии профсоюзов и замедленном изменении технологии. Подобным образом, когда речь идёт о разнообразии факторов, организация, использующая всего несколько исходных материалов, нескольких специалистов и ведущая дела всего с несколькими фирмами своей страны, должна считать условия обеспечения менее сложными, чем организация, у которой эти параметры иные. По показателю разнообразия факторов в более сложных условиях будет находиться организация, использующая многообразные и разные технологии, претерпевшие более быстрое развитие, чем организация, которой всё это не касается.

3) Подвижность (или динамичность) - скорость, с которой происходят изменения в окружении организации. В различных организациях скорость изменений среды существенно отличается. Чайлд приводит 3 характеристики, с помощью которых можно оценить изменчивость внешней среды: частота, величина и регулярность изменений ее факторов [4].

Многие исследователи указывают, что окружение современных организаций  изменяется с нарастающей скоростью. Однако, притом, что эта тенденция является общей, есть организации, вокруг которых внешняя среда особенно подвижна. Считается, что наиболее быстрые изменения во внешней среде затрагивают, прежде всего, такие отрасли, как фармацевтическая, химическая, электронная, авиационно-космическая, производство компьютеров, биотехнологии, а также телекоммуникации.

Изменения в этих отраслях столь  стремительны, что экспертные прогнозы развития даже на 5-7 лет оказываются  нереальными. В 1997 г. НИИ по изысканию  и проектированию сооружений связи  предсказывало, что мобильной связью в России к концу 2005 г. будут пользоваться 40,8 млн. человек. В 2005 году в августе  зарегистрировано 102,4 млн. абонентов. В 1995 г. в интервью "Коммерсант" Эккард Пардов (EMTEC Magnetics) утверждал, что VHS останется  самым популярным видеостандартом  в ближайшие 10 лет. В 2003 году соотношение  продаж DVD/VHS-кассеты было 4/1 [5]. Фирма Adobe Corporation на протяжении последних пяти лет ежегодно выпускает новую версию своего основного программного продукта и несколько дополнительных пакетов с backgrounds, фильтрами и дополнительными утилитами, в то время, как первые версии Photoshop выходили с интервалом в 2-3 года. Последние модели сотовых телефонов - смартфоны представляют собой удивительный гибрид компьютера и средства телекоммуникации, способный выйти в Интернет.

В перечисленных выше отраслях на фирмы оказывают воздействие, прежде всего такие факторы, как изменения технологии и методов конкурентной борьбы. Менее заметные изменения во внешней среде происходят в машиностроении, производстве запасных частей к автомобилям, в кондитерской, мебельной промышленности, производстве тары и упаковочных материалов, пищевых консервов.

Кроме того, подвижность внешнего окружения может быть выше для  одних подразделений организации  и ниже для других. К примеру, во многих фирмах отдел исследований и  разработок сталкивается с высокой  подвижностью среды, поскольку он должен отслеживать все технологические  нововведения. С другой стороны, производственный отдел может быть погружен в относительно медленно изменяющуюся среду, характеризующуюся  стабильным движением материалов и  трудовых ресурсов. В тоже время, если производственные мощности разбросаны по разным странам мира или исходные ресурсы поступают из-за границы, то производственный процесс может  оказаться в условиях высокоподвижной  среды. Учитывая способность функционирования в условиях высокоподвижной среды, организация или её подразделения  должны опираться на более разнообразную  информацию, чтобы принимать эффективные  решения относительно своих внутренних переменных. Это делает принятие решений  более трудным процессом.

4) Неопределенность маркетинговой  среды является функцией, зависящей от количества информации, которой располагает предприятие по поводу конкретного фактора внешней среды, а также функцией уверенности в точности располагаемой информации. Если информации мало или есть сомнения в её точности, среда становится более неопределённой, чем в ситуации, когда имеется адекватная информация и есть основания считать её высоконадёжной. Поскольку бизнес всё более становится глобальным занятием, требуется больше и больше информации, но уверенность в её точности снижается. Таким образом, чем неопределённее внешнее окружение, тем труднее принимать эффективные решения.

Эффективная деятельность организации  предполагает, что менеджер обладает навыками работы в условиях неопределенности внешней среды, отсутствии достаточной  информацией для того, чтобы точно  прогнозировать динамику нужд потребителей и изменения внешних факторов. Когда скорость происходящих изменений  возрастает, организация сталкивается с достаточно высоким уровнем  неопределенности. В результате организации  необходимо максимально быстро адаптироваться к быстрым изменениям, но это требует  значительных усилий, временных и  финансовых затрат.

2. Структура и анализ внешней маркетинговой среды

 

Наибольший интерес при  проведении маркетинговых исследований представляет изучение маркетинговой среды. Маркетинговая среда постоянно преподносит сюрпризы — то новые угрозы, то новые возможности. Для каждой фирмы жизненно важно постоянно отслеживать происходящие изменения и своевременно адаптироваться к ним.

Маркетинговая среда фирмы — совокупность субъектов и сил, действующих за пределами предприятия и влияющих на возможности предприятия устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами успешные взаимовыгодные отношения сотрудничества. [6]

В основе маркетингового окружения  принято выделять внутреннюю и внешнюю среду. К внешней маркетинговой среде фирмы относятся взаимоотношения фирмы с поставщиками, посредниками, клиентами и конкурентами, а также все объекты, факторы и явления, которые находятся за пределами предприятия и которые оказывают непосредственное влияние на его деятельность. Внутренняя среда характеризует потенциал предприятия его производственные и маркетинговые возможности.

Согласно Д.Джобберу, «внешнюю маркетинговую среду компании составляют субъекты и факторы, которые влияют на способность компании эффективно работать в сфере предоставления товаров и услуг своим клиентам. Эти факторы Д.Джоббер разделяет на микросреду, которую образуют субъекты, тесно связанные с компанией и оказывающие непосредственное влияние на эффективность работы компании, и макросреду, представленную более глобальными факторами, воздействующими не только на компанию, но и на других субъектов микросреды. Эти последние «определяют характер благоприятных возможностей и угроз, с которыми может столкнуться компания, более того, все эти факторы в значительной степени неуправляемы». [7] Субъекты и сгруппированные в общие категории факторы маркетинговой среды показаны на Рис.1¹. Ниже рассмотрим подробнее микро- и макросреды предприятия

Рис. 1. Маркетинговая среда 

2.1 Микросреда предприятия.

 

Микросреда фирмы представлена:

• Поставщиками
• Маркетинговыми посредниками
• Клиентурой
• Конкурентами
• Контактной аудиторией

 

Рис. 2 Микросреда предприятия

 

Поставщики - это фирмы и отдельные лица, которые обеспечивают предприятие материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг. События в "среде поставщиков" могут серьезно повлиять на маркетинговую деятельность предприятия. Рост цен на закупаемые материалы ведет к повышению цен и на готовую продукцию. Нехватка тех или иных материалов, забастовки могут нарушить регулярность поставок и график отгрузки товаров заказчикам. В результате будут упущены возможности сбыта и подорвана репутация предприятия. [8]

Маркетинговые посредники - это фирмы, помогающие предприятию в продвижении, сбыте и распространении его товаров среди клиентуры. К ним относятся:

а) торговые посредники;

б) фирмы-oрганизаторы товародвижения;

в) агентства по оказанию маркетинговых услуг;

г) кредитно-финансовые организации.

Торговые посредники - это  фирмы, помогающие предприятию подыскивать  клиентов или продавать его товары. Фирмы-организаторы товародвижения помогают компании создавать запасы своих  изделий и продвигать их от места  производства до места назначения. Агентства по оказанию маркетинговых  услуг - это фирмы маркетинговых  исследований, рекламные агентства  и консультационные фирмы по маркетингу, которые помогают предприятию продвигать его товары на рынки. [9]

 Клиентура. Выделяют пять типов клиентурных рынков:

1) потребительский рынок  - отдельные лица и домохозяйства,  приобретающие товары и услуги  для личного потребления;

2) рынок предприятий - организации, приобретающие товары  и услуги для использования  их в процессе производства;

3) рынок промежуточных  продавцов - организации, приобретающие  товары и услуги для их последующей  перепродажи с прибылью;

4) рынок государственных  учреждений - государственные организации,  приобретающие товары и услуги  либо для последующего их использования  в сфере коммунальных услуг,  либо для передачи этих товаров  и услуг тем, кто в них  нуждается; 

5) международный рынок  - это все типы покупателей  за рубежом. Каждому типу рынка  присущи свои специфические черты.

 
 
Рис. 3. Основные типы клиентурных рынков

Конкуренты. Различают четыре разновидности конкурентов:

а)желания-конкуренты;  
б)товарно-родовые; 
в)товарно-видовые; 
г) марки-конкуренты.

а) Желания-конкуренты - потребности, связанные с одной нуждой. Потребитель  обычно рассматривает несколько  вариантов действии (например, покупку  транспортного средства, поездку  в Европу и т.п.). 
б) Товарно-родовые конкуренты - различные способы удовлетворения какого-либо конкретного желания. Предположим, потребитель решит купить транспортное средство. У него есть три варианта: покупка автомашины, мотоцикла или велосипеда. Он выберет наиболее привлекательный вариант, например велосипед.

в) Товарно-видовые конкуренты - разновидности одного и того же товара, способные удовлетворить  конкретное желание покупателя. В  данном случае разновидностями будут  трех-, пяти- и десятискоростные велосипеды. 
г) Марки-конкуренты - это разные марки одного и того же товара. Остановившись на десятискоростном велосипеде, потребитель должен выбрать конкретную марку - машину конкретного предприятия.

 Контактные аудитории - это любые группы, которые проявляют реальный или потенциальный интерес к организации или оказывают влияние на ее способность достигать поставленных целей. Контактная аудитория может способствовать либо противодействовать усилиям предприятия. По характеру их подразделяют на благотворные, искомые и нежелательные аудитории. Благотворная аудитория - группа, интерес которой к организации носит благотворный характер (например, спонсоры). Искомая аудитория - группа, чью заинтересованность следует искать (например, средства массовой информации). Нежелательная аудитория - группа, внимание которой лучше не привле-кать, но с которой придется считаться, если она каким-то образом проявит себя (например, преступные группировки). Предприятие окружено контактными аудиториями семи типов:

1) финансовые круги;

2) контактные аудитории  средств массовой информации;

3) контактные аудитории  органов государственной власти  и управления;

4) гражданские группы  действий;

5) местные контактные  аудитории;

6) широкая публика;

7) внутренние контактные  аудитории.

 

 
Рис.4 Разновидности контактных аудиторий фирмы

 

Финансовые круги - это банки, инвестиционные компании, брокерские фирмы фондовой биржи, акционеры. Они оказывают влияние на способность предприятия обеспечивать себя капиталом. Можно добиться благоприятного отношения этих аудиторий, публикуя годовые отчеты, представляя доказательства финансовой устойчивости фирмы.

Контактные аудитории  средств массовой информации - это организации, распространяющие новости, статьи и редакционные комментарии (газеты, журналы, радиостанции и телецентры). Предприятие заинтересовано в том, чтобы средства массовой информации с положительной стороны освещали его деятельность.

Контактные аудитории  органов государственной власти и управления. Руководство предприятия  должно обязательно учитывать все, что происходит в государственной  сфере. Следует откликаться на проблемы безопасности товаров, достоверности  рекламы, нарушения прав потребителей. Следует взаимодействовать с  другими производителями и добиваться принятия благоприятных законов.

Гражданские группы действий. Маркетинговые решения, могут вызвать  вопросы со стороны общественных организаций потребителей, групп  защитников окружающей среды, представителей национальных меньшинств. Отдел организации  общественного мнения фирмы должен содействовать поддержанию постоянного  контакта с этими группами.

Местные контактные аудитории. Любая организация имеет дело с местными контактными аудиториями, такими, как окрестные жители и  местные организации. Для работы с местным населением крупные  предприятия назначают специальных  сотрудников.

Широкая публика. Широкая  публика не выступает по отношению  к предприятию в виде организованной силы, но образ фирмы в глазах общественности сказывается на ее деятельности. Для создания образа "гражданственности" предприятие может заняться благотворительностью, установить строгий порядок рассмотрения претензий потребителей.

Внутренние контактные аудитории. Это рабочие и служащие предприятия, управляющие, члены совета директоров. Для информирования и мотивации  членов внутренних контактных аудиторий  крупные компании обеспечивают участие  персонала в управлении, доходах, прибыли и владении собственностью фирмы. Рабочие и служащие способны распространить позитивное отношение  и на другие контактные аудитории.[10]

2.2 Макросреда предприятия.

 

Предприятие и его микросреда функционируют в окружении более  обширной макросреды, которая либо открывает новые возможности, либо грозит новыми опасностями.

Макросреда - это совокупность факторов, на которые руководство  предприятия повлиять не может и  должно учитывать для того, чтобы  устанавливать и поддерживать с  клиентами отношения сотрудничества.

        Макросреда включает следующие основные элементы:

1) демографическая среда;

2) экономическая среда;

          3) технико-экологическая среда;

          4) природная среда;

        5) политическая среда;

        6) культурная среда.

 

Рис. 5 Макросреда предприятия

 

 

 

 

Таблица 1 Характеристика факторов внешней среды маркетинговой  системы ²

Факторы	Основные характеристики
Природные	Уровень развитости, использования  потенциала природных ресурсов. Источники  топливно-энергетических ресурсов и  сырья. Экологические показатели, их нормативы и уровень их соблюдения. Развитость системы государственного контроля охраны окружающей среды и  регулирования интенсивного использования (выработки) запасов топлива, энергии  и сырья
Демографические	Структура, численность, плотность  и воспроизводные характеристики населения. Рождаемость, смертность, устойчивость семейных союзов, религия, этническая однородность
Экономические	Финансовое положение рабочих, служащих и пенсионеров, их покупательная  способность. Показатели финансово-кредитной  системы. Экономическая конъюнктура  и инфляция. Развитость системы налогообложения, ее адекватность к потребительской  корзине населения. Цены и тенденции  потребления населения, эластичность спроса
Политико-правовые	Развитость правовой защиты населения  и законодательства, сопровождающего  предпринимательскую деятельность. Наличие внешнеполитических союзов и программ, обеспечивающих устойчивость и стабильность формирования и развития рыночных отношений. Роль государства в системе выработки и принятия государственных и правительственных решений
Научно-технические	Состояние и развитие научно-технического прогресса в базовых отраслях экономики. Развитость приватизации и  инновационных процессов субъектов  маркетинговой системы. Степень  внедрения новых технологий и  уровень их разработанности в  общественном производстве. Показатели экономической и технической  безопасности существующих и перспективных  технологий
Социально-культурные	Развитость рыночного менталитета  населения, культурные и нравственные показатели потребителей, организационная  и потребительская культура, устойчивость обычаев и обрядов, динамика культурного  поведения

 

Изучение макросреды целесообразно начинать с изучения населения - потенциальных потребителей продукции или услуг фирмы, учитывая географию деятельности фирмы. Информационной базой здесь могут быть данные государственной статистики, специальных выборочных обследований, почтового ведомства, переписей, панельных опросов. Важным вопросом является состояние экономико-правовой базы страны (региона). Взаимосвязанный комплекс экономико-правовых факторов представляет собой внешнюю среду функционирования фирмы. Руководству фирмы необходимо знать, какие экономические условия деятельности имеются в той или иной стране, чтобы выработать правильную маркетинговую стратегию. В этом плане представляет интерес объем производства страны-импортера, темпы роста отрасли, динамика рынка, его насыщенность, уровень инфляции и безработицы, процентные ставки за кредит, инвестиционная и налоговая политика, политика в области заработной платы и цен. Экономическая деятельность фирмы формируется в рамках существующего законодательства. [11]

3. Структура и анализ  внутренней маркетинговой среды предприятия

 

Любая организация располагает  внутренней и внешней средой. Внешнюю  среду мы рассмотрели во второй главе, в этой главе мы подробно рассмотрим внутреннюю маркетинговую среду.

Внутренняя среда (микросреда) — это часть общей маркетинговой среды, которая находится внутри предприятия и контролируется им. Она заключает в себе тот потенциал, который дает возможность фирме функционировать, а следовательно, существовать и выживать в определенном промежутке времени.

Внутренняя среда анализируется  по следующим направлениям:

• кадры (их потенциал, квалификация; подбор, обучение и продвижение; оценка результатов труда и стимулирование; сохранение и поддержание отношений между работниками и т.п.);
• организация управления (коммуникационные процессы; организационные структуры; нормы, правила, процедуры; распределение прав и ответственности; иерархия подчинения);
• финансы (поддержание ликвидности, обеспечение прибыльности, создание инвестиционных возможностей);
• маркетинг (стратегия туристского продукта; ценовая стратегия; сбытовая стратегия; коммуникационная стратегия).

Цель исследования внутренней среды — уяснение сильных и слабых сторон предприятия. Вскрытые сильные стороны служат базой, на которую предприятие опирается в конкурентной борьбе и которую оно должно расширять и укреплять. Объектом самого пристального внимания должны стать слабые стороны. Необходимо постараться, чтобы избавиться от большинства из них.