Методика анализа оптового товарооборота

Содержание

Введение

1.Понятие и виды оптового товарооборота

1.1 Сущность оптовой торговли

1.2 Роль и функции оптовой торговли

2.  Анализ реализации товаров и услуг оптовым предприятиям

2.1 Анализ выполнения плана и динамики оптового товарооборота

2.2 Особенности анализа влияния факторов  на выполнение плана и динамику оптового товарооборота

3.Методика анализа оптового товарооборота

3.1 Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой торговли

3.2 Оперативный анализ поставки товаров и оптового товарооборота

Заключение

ВВЕДЕНИЕ

Развитие торговли, торговли отношений, обмена материальными и духовными ценностями между отдельными лицами, странами и народами всегда составляло важнейший источник жизнеспособности человеческого общества, роста материального и духовного уровня людей. Отсутствие торговли, как известно, характеризовало состояние до цивилизованного, первобытного общества. Первые древнейшие цивилизации стали возникать в условиях первоначальных, во многом еще примитивных торговых операций - обменов излишками производимых продуктов. Те цивилизации и страны, которые всячески содействовали развитию торговых отношений, могли укреплять свое могущество, создавали богатство материальной и духовной культуры. Товар – средство удовлетворения потребностей людей.  Движущей идеей торговли вообще и искусства торговать в частности является удовлетворение или, по меньшей мере, стремление к наиболее полному удовлетворению многообразных нужд, потребностей и запросов человека. Под нуждой понимается чувство ощущаемой человеком нехватки или отсутствия чего-либо. Понятно, что нужды человечества характеризуются чрезвычайным многообразием и включают в себя:

•              физиологические потребности в пище, тепле, одежде, безопасности;

•              социальные нужды (имеются в виду потребности человека в духовной близости, опеке, влиянии и привязанности);

•              личные нужды (например, в самовыражении, в получении образования).

Все перечисленные выше нужды являются составляющими исходной природы человека. Вот почему человек чувствует себя несчастным или глубоко обездоленным, если его нужда не удовлетворена. Человек либо пытается заглушить нужду каким-то способом, либо пытается найти объект, который бы в известной мере удовлетворил его нужды. Важной исходной идеей торговли является идея человеческих потребностей, то есть нужд, принявших специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью конкретного человека. Потребности человека растут по мере прогрессивного развития общества. При этом люди сталкиваются с все большим количеством объектов, пробуждающих их внимание, любопытство, интерес, желание. В сложившейся ситуации появляются производители, предпринимающие целенаправленное действие, чтобы усилить желание людей получить товары. Возникают попытки сформировать связь между товаропроизводителями и нуждами людей.

1. Понятие и виды оптового товарооборота

Объем оптового товарооборота – один из основных показателей торговых организаций, определяющий все стороны хозяйственной деятельности. Он оказывает влияние на издержки обращения, валовой доход, прибыль и рентабельность, финансовое состояние организации.

Различают розничный и оптовый товарооборот:

Под оптовым товарооборотом понимается реализация товаров оптовыми организациями предприятиям розничной торговли, общественного питания и другим предприятиям для их дальнейшей перепродажи или переработки.

Оптовые организации реализуют товары покупателям на основании заключенных с ними договоров продажи. Они должны полностью выполнять договорные обязательства по количеству, качеству, ассортименту и срокам поставки товаров, предусмотренным договорами.

Различают две основные формы оптовой продажи товаров: реализация товаров со складов (складской оборот) и реализация товаров транзитом (транзитный оборот).

Складским оборотом называется оборот по реализации товаров покупателям со складов оптовой организации. При складских товарных операциях оптовые организации заключают договоры закупки с промышленными предприятиями (поставщиками), завозят товар на склад и ведут все расчеты с поставщиками по оплате приобретенных товаров. Одновременно они заключают договоры поставки товаров с розничными организациями (покупателями), отгружают им товары и ведут с ними расчеты по реализованным товарам.

Транзитным оборотом называется оборот от реализации товаров от поставщиков без завоза товара на склад оптового предприятия непосредственно в розничную торговлю. Реализация транзитом осуществляется как с участием, так и без участия оптового предприятия в расчетах.

В первом случае оптовая организация заключает договор с промышленными предприятиями и осуществляет все расчеты за закупленные товары. Товары, минуя склад оптовой организации, непосредственно направляются промышленными предприятиями в организации розничной торговли.

Во втором случае оптовая организация только заключает договора, а товар непосредственно с промышленных предприятий направляется в организации розничной торговли, которые сами осуществляют расчеты с поставщиками за полученные товары.

В договоре обычно определяется момент перехода права собственности от продавца к покупателю. Согласно ст. 223 Гражданского кодекса Российской Федерации право собственности у приобретателя вещи по договору возникает с момента ее передачи, если иное не предусмотрено законом или договором. Одновременно с получением права собственности приобретатель (собственник) вещи (товара) в результате случайной гибели или порчи товаров вследствие непредвиденных обстоятельств по общему правилу гражданского законодательства несет соответствующие убытки.

Учетная политика оптового торгового предприятия принимается на длительный период с учетом условий хозяйствования и информационного содержания заключенных с покупателями товаров договоров. Согласно выбранной учетной политике на предприятии устанавливается метод учета реализации товаров, то есть момент, когда товары считаются проданными.

Моментом реализации товаров может быть признана оплата товаров (поступление денежных средств на счета и в кассу торгового предприятия) либо их отгрузка и предъявление покупателю расчетных документов к оплате. Нормативными актами предусмотрено, что предприятия обязаны вести учет по методу начислений (исключения составляют малые предприятия). Кроме того, момент реализации для целей налогообложения может не совпадать с принятым учетным способом. Используя метод определения момента реализации по отгрузке товаров и предъявлению покупателям расчетных документов, организация оптовой торговли может маневрировать объемами реализации на конец отчетного периода. Однако в этом случае возможно неполучение средств от покупателей по уже отгруженным реализованным товарам.

Наиболее экономичной является транзитная реализация товаров, особенно без участия оптового предприятия в расчетах. Транзит обеспечивает оптовым предприятиям минимальные издержки обращения, значительно сокращает звенность товародвижения, ускоряет время обращения товаров, способствует сохранению их качества и т.п. Однако транзитную форму реализации не всегда возможно применять, особенно по товарам сложного ассортимента, которые требуют подсортировки, преобразования производственного ассортимента в торговый, что вызывает необходимость их предварительного завоза на склады оптовых предприятий. Расширению транзита способствуют укрупнение и специализация розничных торговых предприятий, развитие контейнерных перевозок, централизованной доставки товаров в торговую сеть и другим покупателям. В условиях формирования рыночной экономики при выборе складской или транзитной формы поставки товаров оптовое предприятие обязательно учитывает получаемые доходы, прибыль и рентабельность. Целесообразность складской и транзитной поставки товаров изучают по каждому покупателю в отдельности (в разрезе партий товаров и товарных групп).

1.1 Сущность оптовой торговли

       Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.      

       Важнейшая задача оптовой торговли – планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства,  розничную торговлю и через неё – на сферу потребления.

        Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.

        От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена. Усиление роли товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходов к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов.

        Основной показатель хозяйственной деятельности предприятий и организаций оптовой торговли – оптовый товарооборот. Он представляет собой продажу товаров народного потребления и производственного назначения для последующей реализации населению, а также поставку для внерыночных потребителей и экспорта. Оптовый товарооборот отражает переход товаров из сферы производства в сферу обращения и их движение внутри сферы обращения. Его объём, структура, виды и формы товародвижения предопределяют другие важнейшие показатели хозяйственной деятельности.

        Основная цель анализа торговой деятельности оптовых предприятий – выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения.

В процессе анализа необходимо:

      дать оценку выполнения планов оптового товарооборота и поставки товаров покупателям;

      изучить их в динамике;

      выявить и измерить влияние факторов на развитие оптового товарооборота;

      изучить причины недостатков в торгово-коммерческой деятельности, если они имеются, и разработать меры по их устранению и предупреждению;

      определить стратегию и тактику маркетинговой деятельности оптового предприятия.

Анализ должен показать, как оптовое предприятие в своей хозяйственной деятельности учитывает социально-экономическое развитие обслуживаемого региона, производственные возможности промышленных предприятий и других поставщиков, наличие у них товарных ресурсов, объём и структуру предполагаемого поступления товаров из других регионов республики, ближнего и дальнего зарубежья.

1.2 Роль и функции оптовой торговли.

        Оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических связей между районами страны, отраслями производства, изготовителями товаров и розничной торговлей. Напр., закупая у колхозов и совхозов лён и реализуя его предприятиям текстильной промышленности, оптовая торговля становится связующим звеном между сельским хозяйством и промышленностью. Дальнейшее движение выработанной ткани, в частности поставки её швейникам, также обслуживается оптовой торговлей. Тем самым  она соединяет текстильную и швейную отрасли. Наконец, продавая розничной торговле готовую одежду, предприятия оптовой торговли поддерживают связь между лёгкой промышленностью и торговлей.

        Осуществляя хозяйственные связи с промышленностью и сельским хозяйством, оптовая торговля выступает в качестве заказчика товаров народного потребления, в её функции входят закупка и завоз товаров от предприятий-изготовителей. Следует отметить, что она призвана активно вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы и проводить децентрализованные закупки товаров из различных источников. Организуя завоз товаров, торговля контролирует, соблюдает ли промышленность договорные обязательства по поставкам товаров соответствующего ассортимента и качества, строго в обусловленные сроки. На складах оптовых предприятий закупленные товары разбраковываются, уцениваются в случае их несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских качеств.

        Оптовая торговля может и должна активно влиять на объём и ассортимент производимой продукции, требовать замены выпуска товаров, не пользующихся спросом, на товары, потребности в которых удовлетворяются не полностью, добиваться улучшения качества и расширения ассортимента изделий. Оптовая торговля имеет право прекращать приёмку и возвращать промышленности товары низкого качества, что заставляет промышленные предприятия улучшать их потребительские свойства.

        Чтобы целенаправленно воздействовать на изменение торговой конъюнктуры, оптовая торговля должна обладать данными о состоянии и перспективных изменениях ситуаций на отраслевых и региональных рынках, исследовать и прогнозировать спрос населения, иметь представление о возможностях поставщиков.

        Роль оптовой торговли предусматривает её активное участие в обеспечении устойчивой реализации товаров потребителям. Предприятия оптовой торговли контролируют полноту ассортимента в магазинах обслуживаемой зоны, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с промышленностью в рекламных мероприятиях, организуют перепродажу излишне закупленных магазинами товаров в другие районы, где на них имеется спрос.

   На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции:

      интегрирующую – по обеспечению взаимосвязи между партнёрами-производителями, продавцами и покупателями – по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;

      оценочную – по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;

      организующую и регулирующую – по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий, среди них можно назвать следующие:

      функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва;

      функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров;

      функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары;

      функция сглаживания цен;

      функция хранения;

      функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки;

      функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;

      функция  маркетинговых исследований рынка и рекламы.

Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий, например, предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам.

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида:

1)        традиционные – главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка);

2)        новые, возникающие под влиянием развития рынка.

        Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась  в самостоятельную под отрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товар покупателям, они действуют от лица производителей.

        Оптовые предприятия организуют завоз товаров в различные районы страны, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции проявляется при доставке товаров со складов предприятия в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона.

2. Анализ реализации товаров и услуг

оптовыми предприятиями.

  Целью анализа товарооборота является оценка положения оптового предприятия на рынке и объёма данного вида деятельности с позиции получения необходимой прибыли. Высшей, основной целью деятельности любого предприятия в условиях рыночной экономики является максимизация прибыли. Однако предприниматели, менеджеры и владельцы предприятий на определённом этапе ставят задачу достичь промежуточной цели, обеспечить безубыточную работу, сократить или завоевать большую долю на рынке, обеспечить максимальный рост показателей и т.п. Каждая из этих промежуточных целей всегда выступает средством для достижения основной (главной) цели. Такой подход является типичным во многих сферах торговли, в том числе и в оптовом звене.

        В процессе анализа оптового товарооборота предприятия решают целый ряд задач и оценивают их с позиции достижения поставленных целей. Множество таких задач целесообразно разделить на две группы:

задачи, связанные с реализацией, и задачи, связанные с закупками товаров и услуг.

        В условиях рыночных отношений, во-первых, необходимо исследовать процесс реализации в разрезе покупателей (промышленных и розничных предприятий, частных торговцев и т.д.), степень удовлетворения, их потребностей и оценить уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие планы оно имеет в предстоящем периоде и т.д. Для этого предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков.

        Во-вторых, необходимо выполнить анализ источников закупок (провести маркетинговые исследования закупок), правил отбора по определённым критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации закупок (использование инструментов маркетинга закупок), условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществлять контроль за поступлением товаров.

        Из приведённых положений видно, что главным для предприятия является определение потребностей оптовых покупателей, установление постоянных связей и нахождение источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения указанных потребностей. Деление задач на две группы позволяет более глубоко исследовать оптовую реализацию товаров и услуг.

        В процессе анализа товарооборота оптовые предприятия изучают следующие показатели:

-         динамику общего объёма по видам и товарным группам оптового товарооборота в действующих и сопоставимых ценах;

-         долю оптового товарооборота в разрезе товарных групп и по общему объёму на товарных рынках региона;

-         долю розничных и других покупателей в общем товарообороте и по основным товарным группам, и оценивают возможность работы с ними в перспективе;

-         заявки покупателей и структуру оптового товарооборота;

-         отношение оптово-складского товарооборота к розничному и коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового товарооборота (всех видов оптового и розничного) к чистому (розничному в динамике по зоне деятельности предприятия и в сравнении с показателями по региону в целом).

        Для более обоснованного исследования дел в оптовой торговле предприятию следует выполнить анализ рынка закупок, оценить его влияние на развитие торговой деятельности.

        На данном этапе важно разобрать какие структуры выступают в качестве поставщиков (на основе разовых или постоянно действующих контрактов), какова их роль в объёме поставок товаров, условия и порядок расчётов за товары, установить момент перехода риска за товар (в момент погрузки или пересечения границы предприятия, в момент поступления товаров на предприятие оптовой торговли), условия транспортировки и т.п.

        Для оптовых предприятий необходимо иметь большое количество надёжных источников поставок, что позволит лучше формировать предложение и наращивать объёмы торговой деятельности.

        Информация для анализа рынка закупок может, получена от внутренних источников (о поставщиках, с которыми ведётся или велась работа) и внешних (данные о статистике товарооборота и розничных или оптовых ценах, путеводители по закупкам, ярмаркам, каталоги и проспекты по продажам и т.п.). Работа по указанному направлению должна вестись непрерывно. Каждое предприятие должно делать выбор таких поставщиков, которые позволят ему лучшим образом достичь своих целей – обеспечить получение прибыли, увеличить объём продаж, закрепить и расширить свою роль на товарных рынках, решить имеющиеся экономико-финансовые проблемы и т.п.

        Для оптового предприятия очень важно глубоко изучать вопросы поставок товаров. Нужно не только оценить долю каждого поставщика в общем объёме поставок, но и постоянно иметь информацию об объёмах и сроках поставок, о количестве товаров, учитывать политику и стратегию промышленных предприятий и других поставщиков в ценообразовании и использовать её в своих интересах.

        В каждом отчётном периоде оптовые предприятия должны изучать в динамике и в сравнении с другими предприятиями в той же зоне деятельности показатели, по которым можно оценивать качество поставок товаров.

        Так, важно исчислять и анализировать коэффициент выполнения каждого контракта. Он исчисляется как отношение фактически поставленного количества товара к объёму поставок, предусмотренному на этот период в контракте. Этот же показатель может исчисляться и в стоимостном выражении как отношение фактического объёма поставок к её величине по контракту.

        При анализе необходимо установить и абсолютное отклонение фактического количества поставленных товаров от объёма их поставок по контракту. В случаях изменения цен рассчитывается влияние этого изменения на стоимостную величину поставок.

  Оптовые предприятия изучают и ритмичность поставок:

              V = b * 100 : П, где

V – Коэффициент вариации;

b – Среднее квадратическое отклонение фактического объёма

      поставок от среднего уровня поставок, исчисленное по формуле:

             bn =  Σ (Пi - П)2 / n, где

Пi – поставка за первый период;

П – средний уровень поставки, рассчитанный как П = Σ П / n;

n – Число поставок.

        При оценке исчисленного показателя нужно иметь в виду, что чем ближе его величина к нулю, тем ритмичнее поставка, и наоборот, чем больше этот показатель, тем ритмичнее поставка товаров.

        Оптовое предприятие при анализе поставок и оценке их влияния на товарооборот должно учитывать целый ряд факторов, связанных с ценообразованием. Каждое предприятие должно учитывать:

1)     в какой степени действующие цены могут обеспечить реализацию товаров и услуг;

2)     какой объём реализации товаров возможен при сложившихся ценах;

3)     каковы средние затраты, которые соответствуют этим объёмам реализации;

4)     каков уровень рентабельности.

        Такая политика в области цен может быть признана успешной в том случае, если она позволит восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентных рынках товаров и услуг и увеличить чистую прибыль предприятия.

        В процессе анализа товарооборота и закупок товаров и услуг нужно разобраться в маркетинговой стратегии предприятия и установить имело ли место проникновение товаров на новый рынок; как происходило развитие рынка товаров, которыми торгует оптовая база; какие сегменты рынка товаров сложились в данном регионе. Особо следует проанализировать, как повлияло на развитие товарооборота и обеспечение прибыльной работы использование активных мер в области ценообразования.

        На практике предприятие имеет возможность выбирать одно из трёх типовых ценовых стратегий:

1)     установление цен на отдельные товары выше, чем у конкурентов;

2)     установление цен на уровне конкурентов;

3)     установление цен несколько ниже, чем у конкурентов.

        В процессе анализа предприятие должно привести доказательства обоснованности ценовой стратегии и провести расчёт её влияния на конечные результаты оптового предприятия – объёмы товарооборота и прибыли.

Заключительным этапом анализа товарооборота оптового предприятия является:

      расчёт влияния на изменение складского товарооборота изменений поставок товаров и товарных запасов (путём использования балансовой увязки показателей товарооборота: З1 + П = Р + З2);

      зучение показателей эффективности, исчисленных как отношение оптового товарооборота к совокупным или отдельным ресурсам (затратам);

      разработка мер по использованию резервов увеличение товарооборота и прибыли на данном этапе развития и в предстоящем периоде.

2.1 Анализ выполнения плана и динамики

оптового товарооборота.

        Оптовый товарооборот изучают по направлениям реализации товаров (по рыночному и внерыночному фондам).

     Поставка товаров по рыночному фонду включает их отпуск предприятиям розничной торговли для продажи населению и предприятиям общественного питания – для производства пищи и реализации покупных товаров. Рыночный фонд товаров занимает основное место в товарообороте большинства оптовых предприятий республики.

     К внерыночному фонду относится поставка товаров предприятий лёгкой и пищевой промышленности для производственных нужд (ткани, нитки, сахар, мука, соль и т.д.), отпуск спецодежды и спец обуви, фонд госбюджетных организаций и учреждений.

Поставка товаров промышленным предприятиям для производственных нужд включает фонд промышленной переработки и фонд промышленного потребления. В фонд промышленной переработки входит отпуск товаров в качестве основного сырья (материалов) для производства определённой продукции (напр., отпуск тканей для пошива одежды). В фонд промышленного потребления включается поставка товаров промышленным предприятиям для использования их в качестве вспомогательных материалов (напр., нитки для пошива одежды).