Организация процесса продаж на предприятии розничной торговли

ФЕДЕРАЛЬНО  АГЕНТСТВО РЫБНОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ

НАХОДКИНСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ РЫБОПРОМЫШЛЕННЫЙ ИНСТИТУТ 

КАФЕДРА ЭКОНОМИКИ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

По дисциплине «Маркетинг» 

Тема: «Организация процесса торговли

на предприятии  розничной торговли» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Выполнил:

Студент гр. ЭУ-31

Лапшин А. М.

Приняла:

Преподаватель:

Рогова Е. В. 
 
 

Находка

2010 г. 

Содержание

Оглавление

Введение3

Теоретическая часть4

Практическая  часть15

Характеристика предприятия15

Закупка товаров  и распределение их по складам16

Торговые помещения17

Осуществление покупки18

Осуществление покупки  через Интернет19

Оплата покупки20

Дисконтные карты21

Гарантийное обслуживание22

Аналитическая часть23

Общая оценка успешности23

Закупка товаров  и распределение их по складам24

Торговые помещения25

Осуществление покупки26

Осуществление покупки  через Интернет27

Оплата покупки28

Дисконтные карты29

Гарантийное обслуживание30

Заключение31

Список  литературы32

Приложения33

Приложение 1: счет-фактура33

Унифицированная инвентаризационная форма № ИНВ-334

Введение

  Переход к рыночной экономике потребовал новых подходов к организации  и технологии коммерческой деятельности торговых предприятий, что, в свою очередь, предъявило новые требования к подготовке специалистов среднего звена, профессиональная деятельность которых осуществляется в сфере товарного обращения.

  Основную  часть продовольственных и непродовольственных  товаров население приобретает  на предприятиях торговли. Процесс  доведения товаров от предприятий, производящих товары, до потребителей называется товародвижением.

  Важнейшей составной частью организационно-хозяйственной  стороны процесса товародвижения является коммерческая деятельность, осуществляемая участвующими в нем звеньями –  оптовыми и розничными торговыми  предприятиями.

  Процесс товародвижения осуществляется под  воздействием производственных, транспортных, социально-экономических и торговых факторов.

  Из  производственных факторов наибольшее влияние на организацию процесса товародвижения оказывают следующие: размещение производства, специализация  производственных предприятий, сезонность производства отдельных товаров.

  К числу  важнейших транспортных факторов следует  отнести: состояние транспортных путей  сообщения и виды транспорта, используемые для перевозки товаров.

  Основными социально-экономическими факторами  являются: расселение населения и  его состав, уровень денежных доходов. С учетом влияния этих факторов по-разному  подходят к организации торгового  обслуживания жителей городов и  сельского населения. От них во многом зависит интенсивность процесса товародвижения.

  Существенное  влияние на процесс товародвижения оказывают следующие торговые факторы: типы, размеры и размещение предприятий  торговли, степень сложности ассортимента реализуемых товаров и их физико-химические свойства, уровень организации товароснабжения  розничной торговой сети, квалификация торговых работников, применяемые методы продажи товаров и т. д.

  Коммерческие  операции на предприятиях розничной  торговли имеют свою специфику. В  первую очередь, это связано с  тем, что потребителем товаров и  услуг здесь является население.

  Именно  требования и запросы населения  становятся решающими при формировании ассортимента на предприятиях розничной  торговли. Из услуг, которые может  оказать торговое предприятие, отбирают только пользующиеся спросом покупателей. Интересы покупателей учитываются  и при выборе методов продажи  товаров.

  Успех коммерческой деятельности торговых организаций  и предприятий во многом зависит  от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической  базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня  оказываемых услуг, уровня конкуренции  на рынке и других факторов.

  Основная  цель работы – изучить принципы организации процесса продаж на предприятии розничной торговли. 

Теоретическая часть

  В зависимости  от цели, с которой приобретаются  товары, торговлю делят на два вида:

  - оптовую (торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием);

  - розничную (торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью).

  Долговременной  целью деятельности как розничного, так и оптового торгового предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей.

  Наряду  с названной целью в зависимости  от конкретных условий, могут существовать и другие (дополнительные или промежуточные) цели - например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и др.

  На  предприятиях розничной торговли производятся различные операции, связанные с  доведением товаров непосредственно  до населения. При этом выполняются  определенные торговые (коммерческие) и технологические функции.

  К основным торговым функциям предприятий розничной  торговли следует отнести:

  - изучение покупательского спроса на товары;

  - формирование ассортимента товаров;

  - организацию закупок и завоза товаров;

  - оказание торговых услуг покупателям;

  - рекламирование товаров и услуг.

  Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных  способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских  свойств товаров и ускорения  доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический  процесс обеспечивает обработку  потоков, начиная с поступления  товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров  по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение  и выкладка в торговых залах и  др.

  Важно различать технологический и  торговый процессы. Торговый процесс  обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается  в том, что предметом труда  здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов  осуществляют продажу товаров и  обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая  непосредственное доведение товаров  до потребителей, торговый процесс  включает в себя и такие виды организации  коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям  дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

  Основными принципами организации этих процессов  в торговых предприятиях являются:

  - обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;

  - обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.

  Достижение  оптимальной экономической эффективности  технологического процесса путем ускорения  оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

  Эти факторы определяют динамичность торгового  и технологического процесса.

  Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят  от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы  продажи, вида и типа торгового предприятия.

  Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с  инструкциями "О порядке приемки  продукции производственно-технического назначения и товаров народного  потребления по количеству", "О  порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного  потребления по качеству", если в  договорах - поставки, стандартах и  ТУ не предусмотрен другой порядок  приемки товаров.

  Порядок и сроки приема товаров по количеству, качеству и комплектности и его  документального оформления регулируются действующими техническими условиями  поставки, договорами купли-продажи  и инструкциями о порядке приемки  товаров по количеству, качеству и  комплектности.

  Все товарные операции делятся на два  вида: поступление товаров в организацию  розничной торговли и их выбытие. В организации розничной торговли товары поступают главным образом  от поставщиков и оформляются  товаросопроводительными документами, предусмотренными условиями поставки товаров и правилами перевозки  грузов (накладной, товарно-транспортной накладной, железнодорожной накладной, коносаментом или счетом-фактурой).

  В накладной  указывается номер и дата выписки; наименование поставщика и покупателя; наименование и краткое описание товара, его количество (в единицах), цена и общая сумма (с учетом налога на добавленную стоимость) отпущенного  товара. Накладная подписывается  материально ответственными лицами, сдавшим и принявшим товар  и заверяется круглыми печатями организаций  поставщика и получателя.

  Товарно-транспортную накладную выписывают при доставке товаров автомобильными транспортном. Товарно-транспортная накладная состоит  из двух разделов: товарного и транспортного. В зависимости от особенностей товаров  к товарно-транспортной накладной  могут прилагаться другие документы, следующие с грузом.

   При доставке товаров железнодорожным транспортом в качестве сопроводительного документа выступает железнодорожная накладная. К железнодорожной накладной могут быть приложены спецификации и упаковочные листы, о чем делается отметка в накладной. Если товар отправлен по железной дороге в контейнерах, то оформляется «Накладная на перевозку груза в универсальном контейнере» или выписывается счет-фактура.

  Счет-фактура  является основным первичным документом, служащим основанием для расчетов с  поставщиками (см. приложение 1).

  Если  товары получает материально-ответственное  лицо вне склада покупателя, то необходимым  документом является доверенность, которая  подтверждает право материально  ответственного лица на получение товара. Порядок оформления и получения  по ним товаров установлен «Инструкцией о порядке выдачи доверенностей  на получение товарно-материальных ценностей и отпуска их по доверенности», утвержденной Постановлением Государственного Комитета статистики РФ от 30.10.97 г. № 71а.

  Порядок приемки товаров и ее документальное оформление зависят: от места приемки, характера приемки (по количеству, качеству, комплектности), от степени соответствия договора поставки сопроводительными  документами.

  Приемка товаров  по  количеству  в  организациях  розничной  торговли предусматривает проверку соответствия фактического  наличия  товара  данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных или расчетных  документах.

  Приемка товаров по качеству - это выявление  качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также  сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат).

  Приемка товара на складе поставщика осуществляется материально ответственным лицом  предприятия розничной торговли по доверенности. Если товар находится  в ненарушенной таре, то приемка  может проводиться по количеству мест, массе брутто или по количеству товарных единиц и маркировке на таре. Если не проводится проверка фактического наличия товара в таре, то необходимо сделать отметку об этом в сопроводительном документе.

  Если  количество и качество поступившего товара соответствует указанному в  товаросопроводительных документах, то на сопроводительные документы (накладная, счет-фактура, товарно-транспортная накладная, качественное удостоверение и другие документы, удостоверяющие количество и качество поступивших товаров) накладывается штамп организации, что подтверждает соответствие принятых товаров данным, указанным в сопроводительных документах. Материально ответственное  лицо, осуществляющее приемку товара, ставит свою подпись на товаросопроводительных документах и заверяет ее круглой  печатью торговой организации.

  В случае несоответствия фактического наличия  товаров или отклонении по качеству, установленному в договоре, или данным, указанным в сопроводительных документах, составляется акт, который является юридическим основанием для предъявления претензий поставщику. Акт составляется комиссией, в состав которой должны входить материально ответственные лица организации розничной торговли, представитель поставщика (возможно составление акта в одностороннем порядке при согласии поставщика или его отсутствии).

   При закупке товара или его приемке руководителям предприятий розничной торговли необходимо следить за наличием сертификата соответствия на закупаемый товар.

  Возврат товара поставщику при обнаружении  брака в процессе реализации товара, при несоответствии товара стандарту  или согласованному образцу по качеству, некомплектности товаров осуществляется путем оформления расходной накладной. Условия возврата поставщику могут  быть различными и оговариваются  в договоре поставки.

  Первичные документы по приходу товаров  должны быть пронумерованы и подшиты  в журнал поступления товаров, который  должен содержать название приходного документа, его дату и номер, краткую  характеристику документа, дату регистрации  документа, сведения о поступивших  товарах.

  Полученные  счета - фактуры регистрируются в  установленном порядке в книге  покупок.

  Реализация  регистрируется, согласно чеков контрольно-кассовых машин, в книге продаж.

  Одним из признаков учета товаров в  организациях розничной торговли является составление материально ответственными лицами отчетности о наличии и  движении товаров. Материально-ответственное  лицо на основе фактического получения  товаров и их реализации составляет товарный отчет.

   В приходной части товарного отчета каждый приходный документ (источник поступления товаров, номер и дата документа, сумма поступивших товаров) записывается отдельно и подсчитывается общая сумма оприходованных товаров за данный отчетный период, а также итог прихода с остатком на начало периода. В расходной части товарного отчета также отдельно записывают каждый расходный документ (направление выбытия товаров, номер и дата документа, сумма выбывших товаров). После этого определяют остаток товаров на конец отчетного периода. Внутри каждого вида прихода и расхода документы располагаются в хронологическом порядке. Общее число документов, на основании которых составлен товарный отчет, указывают прописью в конце отчета. Товарный отчет подписывает материально-ответственное лицо. Товарный отчет составляют под копирку в двух экземплярах. Первый экземпляр скрепляют с документами, которые располагают в порядке последовательности записей и отдают в бухгалтерию. Бухгалтер в присутствии материально-ответственного лица проверяет товарный отчет и расписывается в обоих экземплярах о приемке отчета и указывает дату. Первый экземпляр отчета вместе с документами, на основании которых он был составлен, остается в бухгалтерии, а второй передается материально-ответственному лицу. После этого каждый документ проверяют с точки зрения законности совершенных операций правильности цен, таксировки и подсчета.

  После приемки товара необходимое его  количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения. При организации  хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с товарными  потерями. Рациональная организация  хранения предполагает создание условий  хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров  в местах хранения с учетом времени  их поступления и очередности  продажи, частоты спроса, эффективного использования площади кладовых. Наиболее сложной и трудоемкой операцией  торгового и технологического процесса в продовольственных магазинах  является подготовка товаров к продаже, в частности их фасовка. При торговле предварительно расфасованными товарами подготовительные операции сводятся к  минимуму, что позволяет значительно  ускорить процесс их продажи.

  Подготовленные  к продаже товары перемещают в  торговый зал. Товары доставляют в то время, когда в нем находится  минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи.

  Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.

  Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда  и времени при высоком уровне торгового обслуживания.

  Качество  торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным  на приобретение товаров, удобством  и комфортом обслуживания, экономической  эффективностью работы магазинов.

Рисунок 1: Организация торгового  и технологического процессов в магазине

  Розничная торговая сеть должна быть максимально  приближена к населению. На ее размещение, прежде всего, оказывают влияние  характер населенных пунктов и численность  жителей, проживающих в них. Так  при размещении магазинов в городах  следует учитывать влияние градостроительных, транспортных, социальных и экономических  факторов.

  К градостроительным  факторам следует отнести величину города, форму плана и функциональное зонирование его территории, плотность  населения, размещение мест приложения труда, а также административных культурных и спортивных центров.

  Транспортные  факторы включают направления и  интенсивность основных потоков  движения общественного и индивидуального  транспорта.

  Под влиянием социальных факторов происходит снижение совокупных затрат времени  на посещение предприятий розничной  торговли, достижение высокого уровня торгового обслуживания населения.

  Обеспечение оптимального уровня доходности розничных  торговых предприятий в городах  лежат принципы равномерности и  группового размещения.

  Принцип равномерности применим к однотипным предприятиям и, в первую очередь  к магазинам, торгующим товарами повседневного спроса и обслуживающим  в основном постоянный контингент покупателей. Он предполагает равномерное размещение магазинов по всей территории города с учетом плотности населения.

  Принцип группового размещения означает необходимость  территориального сближения магазинов  разного товарного профиля (по продаже  хлеба, овощей, молока, рыбы, мяса и т. д.) с целью обеспечения удовлетворения комплексного спроса на товары.

  Не  менее важным является принцип ступенчатого размещения розничных торговых предприятий, в соответствии с которым вся  сеть магазинов делится на предприятия  местного и городского значения.

  Магазины  местного значения (в основном, универсамы, магазины «Продукты») располагаются  в жилой зоне города (микрорайонах жилых комплексах и т. д.). Радиус их деятельности составляет примерно 500 м.

  Магазины  городского значения предназначены  для обслуживания населения всего  города, они должны предоставить покупателям  возможность максимального выбора товаров и услуг. Сюда относятся  универмаги, а также специализированные магазины по торговле продовольственными и непродовольственными товарами.

  Перспективным направлением в формировании розничной  торговой сети в городах является образование «торговых цепей», включающих в свой состав супермаркеты, гипермаркеты и магазины-дискаунты.

  При размещении розничных торговых предприятий  на территории сельских административных районов учитывают функциональную зависимость каждого населенного  пункта. Так, в районных и межхозяйственных центрах в зависимости от численности  населения розничная торговая сеть может быть представлена универсамами, универмагами, специализированными  магазинами по торговле продовольственными и непродовольственными товарами, магазинами «Современное домашнее хозяйство», «Техника», «Детский мир» и т. д.

  Магазины  организуют в зависимости от рынка, на который ориентируются. После  сегментации рынка решается вопрос о размере магазина, методах контакта с покупателями, видах оказываемых  услуг. Как правило, не бывает двух магазинов, расположенных рядом и имеющих  практически одинаковый ассортимент  товаров, в одном из которых цены значительно выше, чем в другом. Причины этого очевидны: потребитель  легко сможет сравнить цены.

  Иное  дело, если магазин с более высокими ценами будет находиться в другом районе и рядом с магазинами, не имеющими таких продуктов на продажу. Кроме того, магазины обычно располагаются  в таких местах, где живут представители  той прослойки населения, на которую  ориентируется продавец. А за более  дорогостоящими продуктами, которые  потребителю особенно хочется приобрести, он без колебаний отправится и  в место, более удаленное от его  жилья.

  Большинство продуктов после продажи нуждаются  в дальнейшем обслуживании, которое  включает все — от основной информации о функционировании продукта до ухода, ремонта, возврата бракованного или  неисправного изделия и т.д. Магазин, который продает продукты, требующие  послепродажного обслуживания, должен быть расположен так, чтобы клиенту  было удобно посещать его.

  Это, однако, вовсе не значит, что он должен располагаться на главной площади  с оживленным движением. Здесь требуется  разместить его в достаточно доступном  районе для обеспечения обслуживания клиентов и подвоза запаса продукта. Как правило, большего успеха добиваются магазины с обширным набором услуг  и очень длительным послепродажным циклом обслуживания клиентов.

  Большое внимание следует уделить дизайну  фасада и оформлению витрин. Люди склонны  оценивать продукт и уровень  цен по внешнему виду магазина и  витрин. По этой причине очень важно  приложить все возможные усилия для создания в сознании потенциального покупателя тот образ магазина, который  вам выгоден. Привлекательно оформленный  вход, современный художественный дизайн витрин с роскошно выглядящими продуктами служат хорошим приглашением заглянуть  в магазин.

  Существует  много причин, по которым люди приобретают  продукты, но все покупатели обращают внимание на их внешний вид. Это означает, что витрины должны быть оформлены  такими товарами, которые сразу привлекают к себе внимание. Кроме того, при  оформлении магазина и витрин необходимо помнить о характере продаваемого продукта. Например, булочная или книжный  магазин могут представить в витринах свой продукт, а другие товары не нуждаются в такой демонстрации. Конечно, при оформлении витрин необходимо помнить о безопасности и сохранности продукта.

  Когда клиент попадает внутрь магазина, он должен увидеть хорошо организованную выставку продуктов. Это и есть внутренняя планировка. Под ней понимается оптимальная  по удобству торговли раскладка продуктов  и то, как они представлены взору  клиента. Существует множество схем внутренней планировки, но все они  определяются характером и видом  продукта.

  В более  мелких магазинах чаще используется демонстрация продуктов в витринах, обслуживаемых продавцом. В настоящее  время в России появляется все  больше и больше магазинов, где покупатели могут посмотреть и даже взять  в руки товар. Это положительный  сдвиг по сравнению с теми временами, когда они не имели возможности  как следует рассмотреть вещь, пока не оплачивали ее.

  При создании внутренней планировки магазина следует помнить, что самая важная функция, исполнению которой должно быть подчинено все, — продать продукт. Как правило, около 90% площади магазина отводится для продажи. Конечно, необходимо предусмотреть место и для других функций, в частности для оплаты продуктов, проходов к товарам и т.д.