Особенности рекламной деятельности в банковской сфере на примере Сбербанка РФ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО РЫБОЛОВСТВУ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«АСТРАХАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ» 

                                                                                  Кафедра «Маркетинг и реклама» 
 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

по дисциплине: «Маркетинг»

на тему:

«Особенности рекламной деятельности в банковской сфере на примере Сбербанка РФ» 
 
 
 

Выполнил:

студент гр. ДФФ-31

Иванова О. В.

Научный руководитель:

к. э. н., проф. 

Вахромов  Е. Н. 

Астрахань 2011

Содержание                              

                                                                                                                      Стр.

Введение………………………………………………………………………….3

Глава 1. Значение рекламы  в деятельности банков

1.1. Рекламная деятельность: роль, функции, основные положения………....4

1.2. Средства  рекламной деятельности в банке  и их виды…………………..7

1.3. Разработка  рекламного бюджета…………………………………………..11

1.4. Особенности реализации рекламной стратегии на рынке банковских услуг……………………………………………………………………………...17

Глава 2. Анализ рекламной  деятельности в Сбербанке  РФ

2.1 Характеристика  Сбербанка РФ…………………………………………….20

2. 2. Концепция маркетинга в Сбербанке РФ…………………………………23

2.3. Характеристика действующей рекламной стратегии Сбербанка РФ по привлечению клиентов на рынке банковских услуг…………………………. 26

2.4. Услуги на рынке банковских карт Сбербанка РФ……………………….28

2.5. Производственная  система Сбербанка РФ……………………………….30

Выводы и предложения………………………………………………………35

Заключение…………………………………………………………………….38

Список  используемой литературы………………………………………..…40 
 

Введение

     Реклама - французское reclama - это информация о потребительских свойствах  товаров и различных видах  услуг с целью их реализации, создания спроса на них, а также распространения  сведений о лице, организации, произведении литературы с целью создания им популярности.

     Банковская  реклама признана быть действенным  инструментом для привлечения клиентов (прежде всего физических лиц), а  сложившаяся конкурентная среда  и качественные изменения, произошедшие на рекламном рынке, требуют более  профессионального подхода к  планированию кампаний. Выбирая тот  или иной банк, клиент, прежде всего, обращает внимание на рекомендации, соответствие услуг банка своей специализации, его репутацию, историю отношений  с деловыми партнерами. Прямая реклама  мало влияет на выбор банка.

     В данной работе будет рассмотрена  рекламная деятельность банков России, особенно Сберегательного банка  РФ, что является на сегодняшний  день одной из актуальнейших проблем.

     Объектом  курсовой работы является Сберегательный банк РФ, а предметом рекламная  деятельность данного банка.

     Цель  работы - выявить какие рекламные  стратегии применяются в продвижении  банковских услуг.

     Задачи, которые будут решаться в данной работе: это выявить какие средства рекламы применяются банками, рассмотреть особенности реализации рекламной стратегии на рынке банковских услуг и на примере Сберегательного банка проанализировать рекламную деятельность и рассмотреть механизмы, благодаря которым можно усовершенствовать рекламную стратегия сбербанка.

Глава 1. Значение рекламы  в деятельности банков

1.1. Рекламная деятельность: роль, функции, основные  положения 

     Рекламировать банковские услуги гораздо сложнее, чем любой другой вид продукции. Основное отличие банковских операций от всех других состоит в том, что  их, далеко не всегда можно ощутить  с помощью пяти имеющихся у  человека органов чувств, нельзя сфотографировать или изобразить предметно.

     Банковская реклама делится на:

• имиджевую рекламу;
• рекламу отдельных продуктов, то есть систем управления счетами, займов, кредитных карточек.¹

     Цель  имиджевой рекламы - создать среди  общественности, и прежде всего среди  активных и потенциальных клиентов, привлекательный имидж банка, который  вызвал бы доверие к нему самому и предоставляемым им услугам.

     Реклама банковских продуктов представляет собой донесение до клиентов информации о предоставляемых банком услугах.

     В рекламе банков рекламисты вынуждены  часто демонстрировать образы, так  или иначе передающие характеристики и особенности специфического вида товара - банковских услуг.

     Диапазон  таких предметных образов чрезвычайно  велик: от аксессуаров банковской деятельности (чеки, пластиковые карты, векселя, наконец, просто деньги) до цветов и животных, выступающих в банковской рекламе  в качестве средств иносказания. Здесь кроется первая и основная опасность: увидев рекламу с изображенным на ней предметом для рекламы  той или иной банковской услуги, потребитель может воспринять это  изображение не как иносказание, а как прямую рекламу изображенного  предмета. Поэтому для банковской рекламы задача точного определения стимулов и мотиваций, на которых должно быть основано рекламное сообщение, становится вопросом не просто важным, а решающим.

     Другой  важной особенностью банковской рекламы  является следующая: не имея возможности  продемонстрировать товар напрямую из-за, в определенном смысле, "нематериальности" банковских услуг, банк вынужден в качестве средств убеждения использовать образ производителя, справедливо  полагая, что положительное отношение  к производителю автоматически  будет перенесено на произведенные услуги.

     Еще одна особенность, о которой стоит  сказать отдельно, - индивидуальность банковских услуг. Большинство промышленных товаров производится для массового  потребителя. Розничный продавец, выкладывая на прилавки свой товар, не думает о  каждом покупателе в отдельности. Для  него они объединены в широкие  социальные группы. С банковскими  услугами дело обстоит иначе. Каждый покупатель банковских услуг индивидуализирован в глазах продавца. Многие услуги, оказываемые банком своим клиентам, рассчитаны на длительный срок. Депозитные и текущие счета, индивидуальные сейфы, пластиковые карты - услуги долгосрочные, и отдачу они дают через значительный промежуток времени. Поэтому при рекламе банков значительно больше, чем в других видах реклам, используются приемы, призванные демонстрировать личное общение, персонифицировать связь клиента и банка, создавая в общем и целом взаимную ауру доверия.

     Доверие есть непременное условие успеха рекламы. Для того чтобы потенциальный  потребитель решился на покупку  товара, он должен проникнуться доверием к производителю, позитивно восприняв  его рекламу. Что касается банковской рекламы - фактор доверия здесь основной и решающий. Трудно заставить человека расстаться со своими деньгами сейчас, в данный момент, обещая выгоду только в будущем.

     Показателем, отличающим банковскую рекламу от всех других видов рекламы, по праву может считаться и разнообразие услуг, оказываемых банками. Если при рекламе промышленного товара мы имеем дело с одним объектом рекламы, то, рекламируя банк, мы должны представить клиенту информацию о целом комплексе услуг. Обычно банки проводят самостоятельные рекламные кампании для каждой из услуг, объединенные единым стилем подачи рекламного материала.

     Еще одной особенностью банковской рекламы  является ее ориентированность на два  принципиально различных типа клиентов: частное лицо и организацию.

     Если  рекламное обращение к частной  клиентуре обычно не вызывает у рекламиста проблем, то общение с организацией часто оказывается трудновыполнимой задачей.

     Реклама банка как любая реклама призвана воздействовать на потребителя. Восприятие банка клиентом складывается из двух компонентов: когнитивного (рационального), называемого убеждениями, и эмоционального, известного в маркетинге как отношения. Убеждения есть оценка банка клиентом. Клиент руководствуется при этом критериями, которые сформировались в его сознании для оценки данной категории товаров. Критерии поддаются  сознательному контролю и могут  быть подвергнуты количественному  анализу. Иначе говоря, выбирая себе банк, человек формирует ряд характеристик, которые, по его мнению, присущи хорошему банку. Далее всю информацию (в  том числе и рекламные обращения  различных банков) он обрабатывает на основе этих характеристик (критериев), ранжируя банковские учреждения. Разумеется, не все критерии имеют для потребителя одинаковую ценность.

     Важнейшим для потребителя критерием является надежность, потом идет процент и т.д. Чтобы точнее определить иерархию критериев, необходимо провести маркетинговые исследования. Только тогда отдел рекламы банка и рекламное агентство, выполняющие заказ на рекламную кампанию, получат точные ориентиры, смогут определить рекламную идею, а также форму, в которой она будет реализована.

     Критерии  российских потребителей при выборе банка мало чем отличаются от критериев, принятых на Западе. По данным маркетинговых  исследований, на рынке потребителей банковских услуг основным критерием является надежность.

     Отношения клиента с банком имеют также  эмоциональную природу. Они рождены  имиджем, который клиент себе создал в результате общения с банком. Эти отношения могут быть измерены в терминах интенсивности - от резко  выраженного негативного отношения  до сверхпозитивной оценки.

1.2. Средства рекламной  деятельности в  банке и их виды

     Формы рекламы очень многообразны. С  точки зрения банковской специфики  особое значение имеет классификация  форм рекламы в зависимости от рекламируемых объектов. Исходя из этого критерия, различают: рекламу  банковского продукта (проводится с  целью ознакомления клиентов с новыми услугами), рекламу кредитного института (направлена не на сбыт конкретной услуги, а на привлечение внимания потребителей к определенному кредитному институту), рекламу потребности (призвана пробудить  или сформировать новые потребности).²

     Еще одной формой классификации банковской рекламы является группировка в  зависимости от конкретных целей рекламной кампании. С этой точки зрения различают: вводную рекламу (знакомит с банком и сферой его деятельности), экспансированную рекламу (направлена на привлечение новых клиентов и расширение доли на рынке), напоминающую рекламу (для сохранения совей клиентуры).

     Рекламу можно рассматривать в трех аспектах:³

1. Внутрифирменная  реклама. В ее задачи входит создание у своих сотрудников веры в свое предприятие, и чувства тесной взаимосвязи с его положением. Чем больше ответственных и энтузиастов-сотрудников, тем меньшее их количество необходимо, и как следствие меньше расходы фирмы. Чем больше у конкретного подразделения самостоятельности, тем выше чувство удовлетворенности сотрудников от проделанной работы, и тем быстрее они станут носителями пропаганды данной фирмы.

Средствами  внутрифирменной рекламы являются:

• соответствующий уровень организационной структуры предприятия и хорошие взаимоотношения в коллективе;
• социальные льготы для сотрудников;
• фирменная газета;
• образцовое поведение руководства в общественной жизни.

Каждый  сотрудник предприятия, является его  потенциальным клиентом.

2. Public Relations. В задачи этого аспекта рекламы входят:

• контакты с представителями прессы; каждое упоминание о фирме (не негативное) в печати является для нее рекламой. Также работа с фирменной газетой, организация банкетов для журналистов и т.п.
• Участие руководителей предприятия в общественной жизни; посещение различных церемоний, презентаций, других общественных мероприятий. Присутствие в политических кругах тоже является желательным для руководителей крупных кампания, хотя иногда приводит к обратным последствиям.

3. Реклама  в целях расширения сбыта. Является  основной сферой рекламы, и  непосредственно связана со всеми  взаимозависимыми факторами маркетинга, влияющими на продажу. Поскольку  рыночная конъюнктура подвержена  постоянным колебаниям, прогнозировать  ее весьма сложно. Разработать  конкретные прогнозы позволяет  комплексное использование всех  элементов “маркетинг микса" (системы смешанных маркетинговых  мероприятий), позволяет осуществлять  конкретные прогнозы.

     Целенаправленная  реклама имеет, как правило, восемь функций.⁴

1) Работать  над престижем предприятия. Если  изготовитель имеет хорошую репутации  и широко известен, покупатель  готов заплатить за предлагаемый  товар более высокую цену, поскольку  потребитель склонен проводить  параллели между качеством товара  и имиджем его производителя. 

2) Создавать  спрос на данный товар, способствовать  появлению спроса на предлагаемую  продукцию. 

3) Предоставлять  потребителям необходимую информацию  о товаре, как о производственных, таки о товарах широкого потребления. 

4) Обеспечивать  сбыт, поддерживать необходимый  объем сбыта и расширять его.  Запуск в постоянный оборот  рекламы, позволяет покупателю  запоминать и отождествлять ее  с конкретным товаром, что является  основным принципом успеха рекламной  кампании. Когда товар только  появляется на рынке реклама  просто знакомит с ним потребителей. Затем она призвана завоевывать  новые доли рынка, вытесняя  товары конкурентов. После стабилизации  товара на рынке целью рекламы  является удержание достигнутых  позиций. Хорошая реклама заставляет  потребителя ассоциировать определенную  потребность с предлагаемым товаром. 

5) Внушать  доверие к товару и его изготовителю. Производитель должен стараться  донести до потребителя с помощью  рекламы и имиджа, что у него  “чистые помыслы" и “добрые  намерения. 

6) Постоянно  идти навстречу потребностям  клиента. Люди приобретают товары  и пользуются услугами не только  для удовлетворения жизненно  необходимых повседневных потребностей, они также испытывают потребности  психологические. Поэтому реклама  должна изучать особенности психологии  человека; его поведения и мотивации  его поступков. Часто при покупке  товара играют роль такие факторы  как потребность человека в  самоутверждении, обеспечении признания,  стремление к подражания и  т.п. 

7) Побуждать покупателя отождествлять приобретаемый товар с его изготовителем.

8) Создавать  определенный образ (имидж) товара. Реклама дает возможность отличать  предлагаемый товар от конкурентного.  Это делается с помощью создания  фирменного названия, логотипа, внешнего вида.

     Еще один нюанс: проведя рекламную кампанию, банк вынужден тратиться на рекламу  вновь и вновь. Связано это  с двумя причинами.

     Во-первых, однажды заявив о себе широкой  аудитории, он должен постоянно напоминать о своем присутствии и о  своих финансовых успехах, иначе  отсутствие рекламы будет воспринято как финансовый кризис.

     Во-вторых, в течение года на рынке банковских услуг происходят сезонные колебания. Например, летом активность корпоративных  клиентов падает, а частных увеличивается. Поэтому рекламную кампанию необходимо планировать с учетом естественных колебаний деловой активности. Максимальное рекламное воздействие на корпоративных  клиентов банки обычно устраивают с  октября по декабрь - начало делового года.

     Существует  не только прямая реклама. Специалисты  считают, что в случае с банками  могут быть более оправданы непрямые методы выведения бренда и товаров  на рынок. Например, PR-технологии. С  их помощью можно добиться более  мощного воздействия на потенциального потребителя.

     Банковский  бизнес является венчурным, то есть рисковым по своей природе. Банки самые  хрупкие и наиболее зависящие  от отношений деловой публики  и предпринимательской структуры. Банк работает с массой различных  контрагентов - частными лицами, предпринимательскими структурами, с другими банками  на межбанковском уровне. Все они  доверяют ему свои деньги. А доверие, на котором держится вся банковская система и банковская деятельность, - вещь легкотеряемая, с трудом и годами создаваемая. Для того чтобы получить симпатию клиента, надо решать его проблемы.  
 
 
 

1.3. Разработка рекламного бюджета 

     Управление  рекламой заключается в основном в постановке целей, планировании мероприятий, направленных на достижение этих целей, в претворении планов в жизнь  и контроле за их осуществлением. Главным  орудием, обеспечивающим выполнение всех этих функций, является рекламный бюджет. В некотором смысле вся административная деятельность - обзор проведенных, контроль проводимых и планирование предстоящих  мероприятий - сосредоточена вокруг бюджета. Разработка бюджета способствует более точному планированию. Она  способствует и наиболее выгодному  распределению ресурсов, и она  же помогает держать расходы в  заранее определенных рамках.

 Рекламный  бюджет предполагает принятие  решений в двух сферах:⁵

1) общее  количество средств, выделяемых  на рекламу и часто именуемых  ассигнованиями, и каким образом  они будут использоваться. Как  и при принятии большинства  других решений, в рекламе определение  суммы затрат - в основном вопрос  здравого суждения. Когда отсутствует  методика точного определения  вклада рекламы в повышение  сбыта и прибыли, распорядители  не могут полагаться при разработке  бюджета на какие-то простые  формулы. Наоборот, они должны  учитывать множество факторов  и выходить на цифру, которая,  по их мнению, наиболее полно  отвечает требованиям конкретного сочетания обстоятельств.

Факторы, влияющие на размер рекламного бюджета.

 Вот  несколько наиболее существенных  факторов, которые необходимо учитывать:

1) объем и размеры рынка,

2) роль  рекламы в комплексе маркетинга,

3) этап  жизненного цикла товара,

4) дифференциация  товара,

5) размер  прибыли и объем сбыта,

6) затраты  конкурентов,

7) финансовые  ресурсы. Каждый фактор будет  рассмотрен отдельно, исходя из  принципа, чего, естественно, никогда  не бывает в действительности. Все эти факторы взаимозависимы, взаимосвязаны, постоянно меняются, и при разработке бюджета их  необходимо рассматривать в совокупности.

Объем и размеры рынка.

  Объем бюджета определяется в зависимости от того, какое количество людей необходимо охватить. Охват крупных, широко разбросанных общенациональных рынков обходится дороже, чем охват сильно сконцентрированных мелких местных рынков. Однако при выходе с новым товаром или при стремлении расширить границы сбыта размер рынка еще предстоит определить. Сравнительно небольшое число рекламодателей могут позволить себе выход на рынок с новыми товарами в общенациональном масштабе сразу. Фирмы помельче скорее всего будут представлять товар рынку за рынком, региону за регионом. Гораздо разумнее затратить достаточное количество средств на небольшой территории, чем распылять эти средства.

       С демографической точки зрения  охват широкого разнородного  рынка обходится дороже по  сравнению с охватом одного-двух  четко определенных сегментов  рынка. На разнородных рынках  требуется использовать дорогостоящее  телевидение, журналы общего направления  и газеты. На меньших по объему, четко определенных сегментах  можно обойтись более дешевыми  специализированными журналами  и местным радио, отличающимися  меньшей степенью бесполезного  охвата. У тех, кто тратит много,  обычно есть преимущество в  виде более низкого показателя  затрат в расчете на тысячу. Однако использование местных  средств рекламы с повышенной  избирательностью позволяет достигать  конкретных сегментов рынка с  минимальным бесполезным охватом.

Роль  рекламы в комплексе маркетинга

  Чем значительнее роль рекламы в становлении сбыта, тем большим, вероятно, окажется и размер рекламного бюджета. На рынке товаров широкого потребления производители конкурирующих между собой марок - независимо от того, продаются эти марки методом самообслуживания или нет, - считают необходимым предварительно запродать свои изделия, создавая осведомленность о марке и формируя спрос на нее еще до того, как покупатель войдет в магазин. Зависимость итогов подобной предварительной запродажи от рекламы приводит к более высокому рекламному бюджету. При маркетинге товаров промышленного назначения, когда число потребителей гораздо меньше и с ними легче вступить в прямой контакт, реклама играет вспомогательную роль при личной продаже, а рекламный бюджет сокращается. В реальном выражении такие продавцы товаров промышленного назначения, как концерны, и, тратят на рекламу большие суммы. Однако по отношению к объему запродаж процент их рекламных ассигнований ниже, чем у продавцов большинства товаров широкого потребления. Рекламные бюджеты крупных фирм увеличиваются и за счет стоимости престижной рекламы в зависимости от того, насколько полезным считают они обращаться к общественности с изложением взглядов по спорным вопросам или проблемам государственной политики, затрагивающим их интересы.

       Важным фактором комплекса маркетинга, непосредственно сказывающимся  на размере намечаемых затрат  на рекламу, является сумма  средств, которую необходимо выделить  для мероприятий по стимулированию  сбыта, нацеленных как на потребителя,  так и на сферу розничной  торговли. Из-за рассылки образцов, распространения купонов, предоставления  скидок розничным торговцам и  т.д. нередко в год выведения  новинки на рынок на стимулирование  сбыта тратят гораздо больше, чем на рекламу.

Этап  жизненного цикла товара

  Новый товар, как правило, требует более интенсивной рекламы. Издержки на вывод товара новой марки на рынок с высокой степенью конкуренции могут начисто поглотить всю валовую прибыль первого года. Формирование осведомленности о марке, включая период пробных продаж и налаживания сети розничного распределения, требует больших начальных затрат на рекламу и стимулирование сбыта.

       После успешного вывода на  рынок новой марки, т.е. после  достижения или превышения контрольных  ориентиров в области объемов  сбыта, завоевания доли рынка,  возмещения затрат и т.д., фирма  может воспользоваться одной  из следующих трех стратегий:

1) стратегией  дальнейшего роста,

2) стратегией  удержания достигнутого положения  или 

3) стратегией  пожинания плодов достигнутого. Стратегия дальнейшего роста  требует значительного расширения  рекламы, которое сопровождается  падением доходов на ближайший  отрезок времени, но открывает  перед маркой возможности завоевать  более высокую долю рынка. Для  признанных марок на полностью  сформировавшемся рынке, что характерно  для большинства марочных товаров,  стратегия удержания достигнутого  положения требует из года  в год сохранять примерно один  и тот же относительный уровень  рекламы. Стратегия пожинания плодов достигнутого рассчитана на рост доходов в течение ближайшего отрезка времени и пополнение фондов за счет сокращения ассигнований на рекламу и падения доли рынка.

Дифференциация  товара

  Когда товар обладает уникальным преимуществом, которое потребители мгновенно распознают в процессе пользования, объем необходимой рекламы бывает, как правило, меньше, чем в тех случаях, когда четкого отличия не существует. Наглядной демонстрацией свойств подобного товара служит рекламное обращение, не требующее сложного текста и частого повторения, которое четко воспринимается, которому верят и на основании которого предпринимают действия. Менее частые и более короткие обращения обходятся дешевле, а это найдет отражение и в сокращении бюджета в целом. С другой стороны, при отсутствии между товарами конкурирующих марок видимых различий в бюджете должны быть предусмотрены средства на создание перспективной долговременной ценности предмета рекламы в виде образа марки.