Вдосконалення збуту продукції в сучасних умовах

Міністерство  освіти і науки

Київський коледж комп’ютерних технологій та економіки  НАУ

 

 

 

 

 

 

 

КУРСОВА РОБОТА

з дисципліни «Економіка промисловості»

 

на тему : «Вдосконалення збуту продукції в сучасних умовах»                      

 

 

 

 

Виконав студент групи Р-601-43

Піддубний Б.А.

 

_________________________

                                                                          Підпис студента

Керівники курсової роботи

 

________ Оцінка

 

                                              ________ Михайлова О.В.

                                           

                                              ________ Харченко І.Г.

                                              

                                    

 

2013

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

Київський коледж комп’ютерних технологій та економіки НАУ

 

Розглянуто

випускаючою цикловою комісією

обліково-економічних  дисциплін

Голова _____________Н.Б.Хмельницька

ЗАВДАННЯ  ДО КУРСОВОЇ РОБОТИ

з предмету       Економіка промисловості

 

студента  _________________________________________________________

^{(прізвище, ім’я, по-батькові)}

Спеціальність: 5.05090101 «Конструювання, виробництво та технічне обслуговування радіотехнічних пристроїв»

Група  Р-601-43

Тема курсової роботи: _____________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Зміст курсової роботи:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Дата видачі           04.10.2013 р.           Строк закінчення          28.10.2013 р.

 

Керівник курсової роботи          ____________             О.В. Михайлова

 

    ____________            І.Г. Харченко

 

Зав. відділенням                         ____________             В.О.Гайворонський

Зміст

Вступ.............................................................................................................2

Розділ 1 Концепція збуту і планування збуту....................................................4

            1.1 Прямий і непрямий метод збуту………………………………….....4

            1.2. Канали розподілу товарів………………………………….……….12

Розділ 2 Методи стимулювання збуту товарів………………………………...15

            2.1 Оптова торгівля…………………………………………...................15

            2.2 роздрібна торгівля…………………………………………………...17   

            2.3 Основні напрями вдосконалення збутової діяльності підприємств………………………………………………………………………18

Розділ 3.Розрахункова частина………………………………………………...22

           3.1 Організаційна частина………………………………………………22

           3.1.1Встановлення норм часу...................................…………………22

           3.1.2 Розрахунок чисельності основних робочих..............................24

           3.1.3 Розрахунок середньомісячної заробітної плати........................26

           3.2 Економічна частина.......................................................................27

           3.2.1  Розрахунок повної собівартості виробу...................................27

            3.2.2 Розрахунок планових накопичень, ПДВ,відпускної ціни одиниці виробута рентабельності................................................................................37

           3.2.3Складання калькуляції до проекту відпускної ціни………… …39      

 

Висновки..............................................................................................……...42

Список використаних джерел........................................................……..……...43

 

 

 

 

 

 

 

 

Вступ

В  умовах переорієнтації підприємств до потреб ринку найважливішим  питанням є формування політики збуту відносно мінливих вимог споживачів та високого рівня конкуренції. Економічні показники збутової політики впливають на процес функціонування підприємства в цілому, а їх аналіз дозволяє виявити проблеми, що виникають у його діяльності. Для усунення цих проблем необхідним є використання стратегічно спрямованого комплексу заходів щодо формування збутової політики, а також  треба застосовувати сучасні моделі і методи удосконалення етапів організації, планування та контролю за збутовою діяльністю підприємства.

Актуальність теми полягає результаті наукових досліджень у сфері удосконалення збутової політики підприємств це свідчить про те,  що для усунення проблем у збуті необхідним є їх виявлення за допомогою методу діагностики, який передбачає оцінку збутової діяльності, виявлення недостатньо використаних резервів і ресурсів та визначення можливостей їх покращення; застосування в діяльності підприємства імітаційної моделі управління збутом продукції дозволить здійснити формування загальної стратегії збуту на ринку  в цілому і пристосовано до кожного регіону поставки, а також розробити відповідну тактику збуту продукції; використання портфельної – матричного  та АВСD -  аналізу допоможе підприємству  проаналізувати як кожний аспект роботи с посередниками та обрати серед них тих, с ким співпраця буде найбільш вигіднішою, так і проаналізувати  наскільки стійким є положення самого підприємства на ринку.

Мета курсової  роботи: як при постійних мінливих  економічних умовах на ринку збуту,підприємству  необхідно використовувати у своїй практичній діяльності  нові моделі та методи по формуванню  збутової політики, що забезпечить своєчасне реагування на зміни дій як споживачів, посередників, так і конкурентів.

 

  Завдання курсової роботи:

1. Дослідити концепцію збуту і планування збуту в реальних умовах.

          2.Розглянути  методи   стимулювання збуту товарів.

3.Розгдянути всі методи збуту  товарів.

4.Проаналузувати  задачі оптової  торгівлі .

5.Порівняти прямий  і непрямий метод збуту.

6.Дослідити  напрями вдосконалення збутової діяльності підприємств

в сучасних умовах.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

          Розділ 1 Концепція збуту і планування збуту

1.1 Прямий та  непрямий збут

         Підприємства, що орієнтуються на маркетинг, значну увагу повинні приділяти організації товарного руху від виробника продукції до споживача. Комерційний успіх підприємства багато в чому визначається тим, як вдало вибрані канали реалізації виготовлених товарів, форми і методи збуту або чи достатнім є асортимент і рівень якості наданих підприємством послуг, що супроводжують продаж продукції. Тому в цій галузі маркетинг має виключно велике значення.

Маркетингова організація  збуту передбачає найефективніше використання насамперед існуючих форм реалізації товарів. Тому щоб перейти до маркетингу, необхідно спочатку розглянути, які саме в сучасних умовах використовуються форми збуту засобів виробництва і предметів споживання.

Що стосується засобів  виробництва, то основною формою їх реалізації стає оптова торгівля. Існують такі форми оптової торгівлі: 1) продаж продукції за прямими зв'язками між виробником і споживачем; 2) торгівля через територіальні бази; 3) торгівля через фірмові магазини та інші торгові організації міністерств, відомств, підприємств; 4) торгівля через товарно-сировинні біржі.

Розвиток і вдосконалення  зазначених форм оптової торгівлі необхідно  враховувати при організації  маркетингової діяльності підприємства. Однак всі ці форми - лише один з  елементів маркетингу. У цілому ж  у концепції маркетингу в галузі збуту продукції можна виділити такі складові частини:

1. Вибір з перерахованих  вище органів постачання такого  типу, який найкраще відповідає  конкретним умовам реалізації  продукції з мінімальними збутовими  витратами (затрати на складування,  транспортування, комплектування і т. п.).

2. Прийняття рішення  про використання в кожному  географічному районі збуту: а)  одного збутового органу даного  типу; б) декількох посередників; в) усіх збутових посередників.

3. Вибір конкретного  збутового підприємства. Вирішення  першого питання залежить від різноманітних умов, які можна звести до декількох груп факторів.

При виборі конкретного  збутового партнера (третє питання  концепції) необхідно враховувати:

а) заінтересованість  посередника в торгівлі даним  товаром;

б) надійність оптового підприємства.

Про рівень його надійності можна судити за тривалістю роботи в галузі, динамікою різних звітних  показників за роками, професійним  рівнем керівників тощо;

          в) здатність посередника одержувати  замовлення, а також максимальний  рівень його складських запасів, зону дії (обслуговуючу територію);

г) забезпечення посередника при  збуті товарів виробничого споживання відповідним обладнанням, залізничними й автотранспортними під'їзними шляхами, вантажно-розвантажувальними й транспортними механізмами, майстернями для ремонту й догляду за продукцією постачальника.

Після розробки концепції  маркетингу в галузі збуту важливим завданням цього відділу на підприємстві є планування збуту продукції. Саме в процесі планування закладені  в концепції ідеї переносяться в сферу практичних дій. Основні стадії розробки плану збуту підприємства, що використовує маркетинг, можна представити так:

1. Підготовка прогнозів  загальногосподарської і ринкової  кон'юнктури.

2. Підготовка прогнозу  збуту підприємства.

3. Розробка фінансового кошторису збуту.

4. Установлення норм  збуту.

5. Вибір каналів розподілу  товарів.

6. Складання планів збуту.

        7. Розробка планів торгової інформації.

          8. Статистичний аналіз ходу продажу.

Отже, планування починається  з підготовки прогнозів ринкової кон'юнктури й збуту стосовно як галузі в цілому, так і підприємства. Можуть розроблятися прогнози: короткострокові - на 3-12 місяців, середньострокові - 1-5 років, довгострокові - на 5-25 років. Звичайно, такі прогнози можуть базуватися лише на глибоких маркетингових дослідженнях розвитку економіки, зокрема на прогнозах НТП на тривалу перспективу.

На третьому етапі  планування збутової діяльності підприємства визначається фінансовий кошторис збуту, в якому основне місце займають витрати обігу. Вони можуть бути розраховані на базі прогнозів обсягу продажу і торгових витрат. У результаті підсумовування окремих кошторисів на кожну товарну групу складається зведений кошторис збуту. Загальні торгові витрати включають: заробітну плату робітників збутового апарату, транспортні й складські витрати, торгові знижки і т. п. Відповідальність за складання кошторису і контроль за його дотриманням покладається на керівництво відділу збуту.

Важливим моментом у  плануванні є встановлення завдань  щодо збуту на певний проміжок часу, їх визначення не можна зводити до механічного поділу обсягу реалізації на число уповноважених, на яких покладається збут або окремої групи товарів, або в певному географічному районі чи секторі ринку. Найефективнішою системою стимулювання збуту є система виплат преміальних сум понад заробітну плату. Широко можуть використовуватися також системи групового заохочування, націлені на стимулювання діяльності товарних груп.

Вибір каналу збуту, що є  одним з етапів планування, здійснюється таким чином, щоб протягом тривалого часу продавати максимальну кількість продукції з найменшими витратами. При виборі необхідно керуватися:

  - розміром й доступністю ринку;

  - вартістю транспортування й зберігання запасів;

  - традиційним або переважаючим рівнем знижки для посередників;

  - обсягом спеціальних знань, необхідних для продажу товарів кінцевому споживачеві.     

Кожне підприємство намагається  скоротити шлях товару від заводу до споживача з метою збільшення продажу і зменшення витрат. З  цією метою і вибирається один з каналів збуту, які вище розглядалися.

На основі результатів  перерахованих етапів планування і  плану маркетингу розробляється  план збуту. Він включає в себе такі основні елементи:

а) обсяг продажу, розподіленого  за певними проміжками часу і за товарними групами;

б) канали збуту;

в) кошторис витрат обігу.

Розробляються річні  й короткострокові плани, які  погоджуються з іншими планами маркетингу: програмою рекламної діяльності, асортиментним планом продукції  і т. д.

Складовим елементом системи планування є також розробка планів торгової інформації. Збутові підрозділи є водночас і постачальником, і споживачем інформації. Велике значення має торгова інформація, її призначення полягає у виробленні певного впливу на оптові підприємства, фірмові магазини, торгових уповноважених відділів збуту.

Торгова інформація включає:

1. всі види демонстрації товарів групам співробітників всередині фірми, посередникам торгово-розподільчих організацій та іншим заінтересованим особам;
2. інструктажі для торгових уповноважених і торгові конференції; комерційну кореспонденцію і бюлетені;
3. навчальні посібники;
4. рекламу для торгових працівників;
5. каталоги для них та інші види видань для посередників;
6. документи й рекламні матеріали, що використовуються торговими уповноваженими;
7. підбірки зразків, які вони демонструють;
8. поштові рекламні матеріали, що направляються посередникам;

матеріали для виставок, які організовуються для працівників  торгівлі.

Метою планування торгової інформації є передача послідовних  переконливих комерційних відомостей торговому персоналу підприємства і через нього - в торгово-розподільчу мережу. План торгової інформації визначає, що слід повідомити, коли, кому і де. Він має бути орієнтований на посередника і враховувати його проблеми. Будь-яка неточність у передачі відомостей призводить до втрат інформації, за які підприємство-виробник розраховується так само, як за неефективність виробництва або реклами.

Завершальним етапом планування збуту є статистичний аналіз ходу продажу. Завдання його полягає  у своєчасному повідомленні про будь-які істотні відхилення від планів і кошторисів продажу. На основі цього мають бути переглянуті плани й кошторис з урахуванням дії нових факторів.

З допомогою сучасних методів і техніки можна за даними торгових звітів скласти необмежене число графіків і таблиць, які використовуються керівництвом підприємства для ефективного прийняття рішення.

Вибір шляху збуту має дуже важливе  значення. При виборі прямого або  непрямого збуту необхідно старанно зважити переваги і хиби кожного. Рішення при цьому в значній мірі залежить від виду продукту.

При цьому насамперед варто відповісти на запитання:

який із двох шляхів збуту  вибрати для продукту, щоб донести  його до цільової групи інноваторів  якнайкраще?

При прямому збуті  виробник продає свою продукцію безпосередньо покупцю. Такий збут грає головну роль насамперед у багатьох гілках надання послуг, наприклад банківських і страхових, а також при потребуючих пояснень продажу засобів виробництва.

Існують різноманітні шляхи  прямого збуту:

1.ТОРГОВІ ФІЛІЇ. Несамостійні в правовому відношенні вони існують при значних підприємствах, продукти яких провадяться по спеціальних замовленнях. Досить автономні у своєму керуванні і ведуть рекламу, відкриваючи нові області збуту.

2.ФРАНЧАЙЗИНГ. Кооперація між юридично самостійними підприємствами. Тримачі франчайзинга ведуть своє підприємство цілком по вказівках власника франчайзинга. Йому сплачують за те, що він передає визначені права тримачу франчайзинга. Вони включають використання марки або фірмового найменування виробництва товару або використання рецептури, а також використання рекламних заходів.

3.ТОРГОВІ ПРЕДСТАВНИКИ. Є самостійними посередниками для одного або декількох підприємств(найчастіше підприємства, які не мають власної зовнішньої служби). Значним підприємствам економічно вигідно призначати торгових представників, коли вони хочуть відкрити нові області збуту без відповідних кадрових витрат.

При непрямому збуті між виробником і покупцем стоїть торгівля. Торгівля під власним ім'ям і на власний рахунок закуповує продукти і збуває їх без зміни. Торгові підприємства можуть бути як оптовими так і роздрібними.

Оптова торгівля об'єднує  такі форми:

• підприємства розрахунка готівкою. У даній формі торгового самообслуговування найважливішу роль грає ціна. У приміщеннях і на стелажах, що несуть тільки функціональне навантаження, товари продаються переважно промисловими підприємствами.
• Система “Rack-Jobber”. У останні роки в оптовій торгівлі застосовується новий тип збуту - «стелажна оптова торгівля».

Це оптові торговці, яким у торгових фірмах даються торгові зали або стелажі, а вони за свій рахунок пропонують свою продукцію. Ця система забезпечує перевагу обом сторонам: наймач забезпечує свій збут, у якому використовує силу тяжіння загального асортименту торгового підприємства. Здавач, у свою чергу, підвищує силу свого тяжіння завдяки розширенню загального асортименту і до того ж одержує орендну плату.

Роздрібна торгівля частіше  усього є непрямим шляхом збуту:

• Спеціальні магазини. Це магазини, що спеціалізуються на асортименті продукції однієї галузі. Вони мають у своєму розпорядженні часто невеличку кількість видів товарів, але в різноманітних виконаннях і різній якості. Покупцю надається великий огляд ринку. Якщо ці спеціалізовані магазини дуже великі, їх називають торговими будинками.
• Супермаркети. Це підприємства роздрібної торгівлі, що на торговій площі не менше 400 м² пропонують продовольчу і споживчу продукцію всіх типів по методу самообслуговування. Асортимент товарів часто без проблем розширюється на непродовольчі товари. Деякі супермаркети називаються дисконтерами (здешевленими), тому що вони проводять агресивну цінову політику і постійно пропонують занижені ціни.

• Споживчі ярмарки. Називаються так через свої великі площі - не менше 1000 м². Через значні витрати вони відмовляються від консультування, активно рекламуються за допомогою проспектів і додатків до газет і послідовно застосовують принцип самообслуговування.
• Універмаги. Це значні підприємства роздрібної торгівлі, асортимент яких дає покупцям можливість покривати всі потреби свого домашнього вжитку в однім магазині. Окремі види товарів групуються по місцю, іноді по поверхах.

Канали просування можуть мати особистий і неособистий  характер. Канали особистої комунікації  поділяються на роз’яснювально-пропагандистські (торговельний персонал фірми), експертно-оцінювальний канал (незалежні особи), громадсько-побутовий канал (друзі, сусіди, колеги, члени сім’ї) чи канал розголосу. Значущими є особисті канали, що з’являються при продажу товарів високої вартості та підвищеного ризику. Для стимулювання роботи каналів особистого впливу фірма може:

• виявити найбільш впливових осіб у купівельному середовищі та зосередити на них особливу увагу;
• створити лідерів громадської думки, постачаючи їм товар на пільгових умовах;
• цілеспрямовано встановити зв’язки з лідерами громадських організацій;
• використати авторитети в рекламі – рекомендації свідків.

Канали неособистого просування – це зв’язок з покупцями  через засоби поширення інформації, які передають звернення за відсутності особистого контакту та зворотного зв’язку. До каналів неособистого просування належать: засоби масового та вибіркового впливу (газети, журнали, телебачення, щити, вивіски, плакати); специфічна атмосфера – спеціально створене середовище, сприятливе для виникнення чи зміцнення у покупця бажання придбати товар (консалтингові фірми, банки); заходи подієвого характеру, орієнтовані на донесення до споживача певних звернень (прес-конференції, презентації, урочистості).

Найвпливовішими факторами  щодо вибору джерела звернення є професіоналізм, сумлінність, привабливість. Залежно від традицій і досвіду маркетингової діяльності фірма може зупинити свій вибір на одному чи поєднанні таких основних видів просування: реклама, пропаганда, персональні продажі, стимулювання збуту.

Реклама – це сконцентрована форма цілеспрямованого розкриття  ідей, інформації про достоїнства  товарів, послуг. З реклами споживач може судити і порівнювати потенціали різних фірм, які пропонують свої послуги. Значення реклами загальновідоме. Реклама – це творчість, від рівня і якості її залежить популярність товарів та послуг, ділова репутація самої фірми.

У багатьох випадках допустимішою є така перспектива просування як персональний продаж у формі усного подання в процесі бесіди з  одним чи кількома потенційними покупцями. Цей спосіб просування товару є найдорожчим.

Пропаганда – не особистісне  стимулювання попиту на товар, послугу  чи діяльність за допомогою розміщення комерційно важливих новин у виданнях або отримання сприятливих презентацій на радіо, телебаченні чи сцені, які не оплачуються конкретною фірмою. Пропаганда має характеризуватися: достовірністю матеріалів, статей, нарисів.

 

         1.2 Канали розподілу товарів

Одним із пунктів збутової політики підприємства є вибір оптимального каналу збуту. Канал збуту (розподіли) товару - це організація або людина, що займається просуванням і обміном конкретного товару (декількох груп товарів) на ринку.

Реалізація продукції  в більшості випадків проводиться через посередників, кожний із який формує відповідний канал розподілу. Використання посередників у сфері обертання вигідно насамперед для виробників. У цьому випадку їм припадає мати справу з обмеженим навкруги зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при прямуванні його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можливо скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами продукції.

У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, значні оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини.

Серед основних причин, що обумовлюють використання посередників, можна виділити такі:

* організація процесу  товарообігу потребує наявності  визначених фінансових ресурсів;

* створення оптимальної  системи товарообігу припускає  наявність відповідних знань  і досвіду в області кон'юнктури  ринку свого товару, методів торгівлі  і розподіли;

Посередники завдяки  своїм контактам, досвіду і спеціалізації  дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.

Підприємства в умовах ринкової економіки значну увагу  приділяють проблемам оптимізації  процесу просування товарів від  виробника до споживача.

Результати їхньої господарської  діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їхнього збуту, від широти асортименту і якості наданих підприємством послуг, пов'язаних із реалізацією продукції.

Канал розподілу приймає  на себе і допомагає передати кому-небудь іншому право власності на конкретний товар або послуги на шляху від виробника до споживача. Канал розподілу можна трактувати і як шлях пересування товарів від виробників до споживачів. Учасники каналів розподілу виконують ряд функцій, що сприяють успішному рішенню вимог маркетингу. До них варто віднести такі функції, як: проведення науково-дослідної роботи, стимулювання збуту, налагодження контактів із потенційними споживачами, виготовлення товарів відповідно до вимог покупців, транспортування і складування товарів, питання фінансування, прийняття відповідальності за функціонування каналу розподілу.

Канали розподілу можуть бути трьох видів: прямі, непрямі і змішані.

Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони частіше усього встановлюються між виготовлювачами і споживачами, що самі контролюють свою маркетингову програму і мають у своєму розпорядженні обмежені цільові ринки.

Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виготовлювача до незнайомого учасника-посередника, а потім від нього - до споживача. Такі канали звичайно залучають підприємства і фірми, що із метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат й відповідно від визначеної частки контролю над збутом, а також готові декілька послабити контакти зі споживачами.