Товар и товарная политика в системе маркетинга

Предпринимательская деятельность является эффективной, когда произво- димый фирмой товар или оказываемая  ею услуга находит спрос на рынке, а удовлетворение определенных потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара или услуги приносит прибыль.

Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и  имели спрос, необходимо осуществлять множество предпринимательских  и, конечно, маркетинговых решений.

В маркетинговой деятельности такие решения касаются, как правило, четырех направлений: товарной политики, ценовой политики, распределительной  и сбытовой политики, коммуникативной  политики.

Решения в области товарной политики являются главенствующими  в рамках общей маркетинговой  стратегии предприятия. Это связано  с тем, что товар служит эффективным  средством воздействия на рынок, главной заботой предприятия  и источником получения прибыли. Кроме того, он представляет собой  центральный элемент комплекса  маркетинга, так как цена, сбытовая и коммуникативная политики основываются на особенностях товара.

Товарная политика — это  маркетинговая деятельность, связанная  с планированием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий  по формированию конкурентных преимуществ  и созданию таких характеристик  товара, которые делают его постоянно  ценным для потребителя и тем  самым удовлетворяют ту или иную его потребность, обеспечивая соответствующую  прибыль фирме.

К решению задач товарной политики на любом хозяйственном  уровне необходим стратегический подход. Это означает, что любое решение  в указанной области должно приниматься  не только с точки зрения текущих  интересов, но и с учетом того, как  оно «работает» на конечные цели. Такой  подход требует концентрации усилий на решающих направлениях.

Товарную политику невозможно отделить от реальных условий деятельности предприятия изготовителя, специфики  его профиля. Вместе с тем, как  показывает практика, находящиеся примерно в одинаково тяжелых условиях сложившейся рыночно – экономической  обстановки в России промышленные предприятия  по – разному решают свои товарные проблемы: одни проявляют полное неумение и беспомощность, а другие, следуя принципам и методам маркетинга, находят перспективные пути, которые  обеспечивают им успех.

 Товар и его уровни

Товар - это основной элемент  деятельности общества. Для того, чтобы  получить прибыль и существовать, любое предприятие должно произвести свой товар, определить его цену и  выйти с ним на внешний или  внутренний рынок. Иными словами, товар - это продукция, удовлетворяющая  какой-нибудь спрос, имеющая свою цену и предназначенная для продажи  на рынке.

При создании товара разработчику нужно воспринимать идею на трех уровнях. Основополагающим является уровень  товара по замыслу, на котором дают ответ на вопрос: что в действительности будет приобретать покупатель? Ведь, по существу, любой товар – это  заключенная в упаковку услуга для  решения какой-то проблемы. Женщина, покупающая губную помаду, не просто приобретает  краску для губ. Как сказал глава  фирмы «Ревлон,инк.» Чарльз Ревсон: «На фабрике мы делаем косметику. В магазине мы продаем надежду».  Задача деятелей рынка – выявить  скрытые за любым товаром нужды  и продавать не свойства этого  товара, а выгоды от него. Отсюда следует, что товар по замыслу – сердцевина понятия товара в целом.

Разработчику предстоит  превратить товар по замыслу в  товар в реальном исполнении. Зубная паста, компьютеры, учебные семинары – все это товары в реальном исполнении. Товар в реальном исполнении может обладать пятью характеристиками: уровнем качества, набором свойств, специфическим  оформлением, марочным названием и специфической упаковкой.

 И ,наконец, разработчик  может предусмотреть предоставление  дополни- тельных услуг и выгод,  составляющих вкупе товар с  подкреплением. В общем случае  это могут быть: предоставление  кредита покупателю; бесплат- ная  доставка; установка или монтаж; обучение персонала, обслуживающего  покупателя; послегарантийное обслуживание; обеспечение запасными частя-  ми и т.д.                                      

Если взять фирму «Эйвон», то ее товар с подкреплением включает в себя и проявление личного внимания к покупателю, доставку на дом, гарантию возврата денег и т.п. Успех корпорации “IBM” можно также отчасти объяснить  умным подкреплением ее товара в  реальном исполнении. В то время  как конкуренты были заняты продажей покупателям свойств своих товаров, “IBM” осознала, что клиентов интересуют не столько сами машины, сколько  решение их собственных проблем. Потребитель нуждался в инструк- циях, наборах записанных на стандартные  носители рабочих программ, услугах  по программированию, оперативном ремонте, гарантиях. Словом, корпорация «IBM»  продавала не просто компьютер, а  целый комплект. Сейчас (2001-2002 г.г.) так  называемые виртуальные магазины (Интернет-магазины).

Идея подкрепления товара заставляет деятеля рынка присмотреться  к существующей у клиента системе  потребления в целом, к тому, как  покупатель товара комплексно подходит к проблеме, которую он пытается решить благодаря использованию  товара. При таком подходе деятель  рынка выявит немало возможностей подкрепить свое товарное предложение наибо- лее  эффективным с точки зрения конкуренции  способом.

Фирма должна постоянно искать эффективные пути подкрепления своего товарного предложения.

Одновременно с трехуровневой  используется также двухуровневая  концеп- ция товара. Двухуровневая  концепция содержит факторы, являющиеся инструментами управления производителя  продукта. Так, согласно одному из направлений  применения закона Парето, на разработку и производство продукта с определенными  свойствами расходуется 80% выделенных на продукт ресурсов, соответственно 20% этих ресурсов тратится на создание окружения продукта. Выбор же потребителя  на 80 % предопределен окружением продукта и лишь на 20% - его основными характеристиками (предполагается, что продукт имеет  сертификат качества).

При выборе стратегий маркетинга для отдельных товаров деятелю  рынка приходится разрабатывать  ряд товарных классификаций на основе присущих этим товарам характеристик.

Свойства товаров и  их классификация

К основным потребительским  свойствам товара относятся:

1)физические свойства 2)эстетические  и эргономические свойства 3)функциональные  свойства 4)символические свойства 5)экономические свойства 6)дополнительные  свойства.

К физическим свойствам товара относятся материальные характеристики: форма, вес, объем, цвет, вкус, запах, прочность, надежность, срок службы, технологические  параметры, материал, из которого изготовлен продукт. Часто форма товара обусловлена  технологическим процессом или  функциональным назначением товара. Однако некоторые физические свойства товара (форма, цвет, запах, вкус, фактура  материала и т.д.) тесно связаны  со следующей группой свойств - с  эстетикой товара.

Эстетические свойства товара в известной мере субъективны, они  зависят от уровня потребительской  культуры, исторических, национальных, возрастных особенностей, воспитания, образа жизни. К этим свойствам относятся: дизайн - внешний облик продукта, его эстетическое совершенство и  привлекательный вид, и стайлинг - художественное конструирование, соответствие изделия определенному стилю, какому-либо направлению в моде, отражающему  пристрастия части потребителей, красота, изящество, отделка и т.д.

К этой же группе свойств  относят тесно связанную с  эстетикой эргономику, т.е. приспособленность  товара к потребителю, удобство и  безопасность в использовании. Эргономичность товара зависит, кроме того, от времени  и сложности ухода за изделием в процессе его эксплуатации потребителем. Производитель стремится обеспечить низкий уровень его трудоемкости и до предела упростить уход за товаром.

Функциональные свойства обеспечивают удовлетворение одной  или нескольких потребностей и отражают предназначение товара, его полезность. Ради этих свойств товар приобретается  потребителем. Как бы ни был удачно оформлен товар, если, он плохо вы­полняет свою главную функцию, он не будет  пользоваться спросом. Например, безупречный  по дизайну аудио-плеер вряд ли будет  продан, если он плохо воспроизводит  запись.

В отличие от функциональных, заложенных в товар производителем, символические качества выражают те свойства, которые им приписывает  сам потребитель. Товар для данного  покупателя имеет ценность не потому, что обладает действительно полезными  потребительскими качества, а потому, что он придает потребителю определенный социальный статус, позволяет занять в собственных глазах или в  общественном мнении более высокую  ступень в социальной иерархии. Иначе  говоря, товар обладает престижной ценностью, удовлетворяет потребность  покупателя в самовыражении и  самоуважении. Например, человек  приобретает  дорогой полугоночный автомобиль не потому, что его привлекает скорость, а из-за того, что он "не по карману" людям, стоящим на ступень ниже его  по социальному положению. Покупка  призвана обозначить его социальный статус.

Экономические свойства охватывают его цену, экономичность (например, затраты энергии на единицу эффекта  при его эксплуатации, экономия времени  при использовании данного изделия  по сравнению с аналогичным, но менее  производительным изделием). Именно на эти свойства товара ориентируется  определенная группа потребителей (так  называемые "экономные" покупатели). Некоторые из них готовы пожертвовать какими-то другими качествами в пользу данного. Поэтому в маркетинге часто  практикуется параллельный выпуск эталонного товара - с полным набором свойств, но упрощенных видов, с сокращенным  набором свойств и поэтому  более дешевых.

К последней категории  свойств товара относятся дополнительные. Их набор связан с понятием сервиса. В него входят обязательное предпродажное  и послепродажное обслуживание: наличие  инструкции к товару, гарантия безотказной  работы в течение определенного  времени, дополнительное оборудование и запасные части, продажа сопут­ствующих товаров, монтаж изделия, ремонт и т.д. К ним можно добавить манипуляцию  товарами: обеспечение их сохранности, разделение товара на части (порции), удобные  для потребления или приспособленные  к конкретному способу транспортировки. Эти свойства служат средством привлечения  к товару внимания потребителей.

Классификацию товаров можно  провести следующим образом:

По степени присущей им долговечности или материальной осязаемости товары можно разделить  на следующие три группы:

Товары длительного пользования - материальные изделия, обычно выдерживающие  многократное использование. Примерами  подобных товаров могут служить  телевизоры, оборудование, одежда.

Товары кратковременного пользования – материальные изделия, полностью потребляемые за один или  несколько циклов использования. Например, хлеб, сахар, дезодорант.

Услуги – объекты продажи  в виде действий, выгод или удовлетворений. Примерами подобных товаров могут  служить ремонтные работы, стрижка  в парикмахерской, составление бизнес-плана.

Потребители покупают огромное количество разнообразных товаров. Одним из удобных методов классификации  всех этих товаров является разбивка их на группы на основе покупательских привычек потребителей. По этому признаку можно выделить:

Товары повседневного  спроса – товары, которые потребитель  обычно покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение между собой. Например, хлеб, сигареты, газеты.

Товары повседневного  спроса можно дополнительно подразделить на:

основные товары постоянного  спроса – такие товары люди покупают регулярно. Например, так совершают  обычные покупки кетчупа «Балтимор», зубной пасты «Жемчуг».

товары импульсивной покупки  – приобретают без всякого  предварительного планирования и поисков. Обычно такие товары продаются во многих местах, а поэтому потребители  почти никогда их специально не ищут. Так, шоколадные батончики или журналы  выкладывают рядом с остановкой городского транспорта, потому что  иначе потребитель мог и бы и не подумать об их приобретении.

товары для экстренных случаев – покупают при возникновении  острой нужды в них, например зонтики  во время ливня. Производители товаров  для экстренных случаев организуют их распространение через множество  торговых точек, чтобы не упустить возможности  продажи, когда потребителю вдруг  понадобятся эти товары.

Товары предварительного выбора – товары, которые потребитель  в процессе выбора и покупки, как  правило, сравнивает между собой  по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления. Примера- ми подобных товаров могут служить  мебель, автомобили, аудио и видео  ап- паратура.

Товары особого спроса – товары с уникальными характеристиками и/или отдельные марочные товары продажи. Ради их приобретения некоторая  часть покупателей готова затратить  дополнительные усилия и затраты. Примерами  таких товаров могут служить  конкретные марки и типы модных товаров, автомобили BMW, зажигалки Zippo, одежда от Юдашкина.

Товары пассивного спроса – товары, которых потребитель  не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке. Новинки  типа дозиметров или индикаторов  дыма пребывают в разряде товаров  пассивного спроса до тех пор пока реклама не обеспечивает осведомленность  потребителя об их существовании. Классическими  примерами всем известных и тем  не менее не вызывающих спроса товаров  служат страхование жизни, могильные  участки, энциклопедии.

Уже в силу своей природы  подобные товары требуют для своего сбыта значительных маркетинговых  усилий (реклама, стимулирование сбыта  и т.д.) 

Предприятия и организации  закупают огромное разнообразие товаров  и услуг. Товары промышленного назначения можно классифицировать на основе того, в какой мере участвуют они  в процессе производства, и по их относительной ценности. Можно выделить три группы этих товаров:

Материалы и детали – товары, полностью используемые в изделии  производителя. Их можно подразделить на две группы: сырье и полуфабрикаты  и детали.

Сырье включает в себя сельскохозяйственную продукцию (пшеница, хлопок, фрукты, овощи  и т.п.) и природные продукты (рыба, лес, сырая нефть, железная руда и  т.д.). Маркетинг продуктов сельского  хозяйства несколько отличается от маркетинга природных продуктов. Продукты сельского хозяйства поставляются множеством мелких производителей маркетинговым  посредникам, которые собирают их, сортируют, организуют хранение, транспортировку  и сбыт. Предложение природных  продуктов крайне ограни- чено. Как  правило, они объемны, средняя цена товарной единицы невысока, а транспортировка  их от производителя к потребителю  довольно сложна. Лишь небольшая часть  крупных производителей стремиться продавать их непос- редственно промышленным потребителям. Основными факторами, влияю- щими на выбор поставщика, являются его надежность и цена товара.

Полуфабрикаты и детали представляют собой материальные компоненты (железо, пряжа, цемент, проволока и), либо комплектующие  изделия (небольшие моторчики, шины, отливки ). Материальные компоненты обычно используются с последующей доработкой – например, чушки передельного чугуна превращают в сталь, а пряжу  – в полотно. Комплектующие изделия  включаются в состав конечного продукта полностью, без всяких изменений. Большую  часть материальных компонентов  и комплектующих изделий продают  непосредственно их промышленным потребителям, причем заказы на поставку нередко  размещают за год или более  вперед. Основными маркетинговыми соображениями  в данном случае являются цена и  сервис. Наличие марочных названий и реклама обычно играют менее  существенную роль.

Капитальное имущество –  товары, частично присутствующие в  готовом изделии. Его можно подразделить на две группы: стационарные сооружения и вспомогательное оборудование.

Стационарные сооружения представляют собой строения (заводы, административные здания) и стационарное оборудование (генераторы, компьютеры, подъемники). Стационарные сооружения относятся к разряду основных закупок, осуществляемых, как правило, непосредственно у произ- водителя. Торговый аппарат такого производителя  состоит из специалистов высшей квалификации, среди которых нередко встречаются  инженеры-сбытовики. Производитель  должен быть готов к созданию товаров  по спецификациям заказчиков и оказанию послепродажных услуг. Реклама, хотя и  используется, но играет гораздо меньшую  роль по сравнению с техникой личной продажи.

Вспомогательное оборудование включает в себя движимое заводское  оборудование (ручной инструмент, автопогрузчики) и конторское оборудование (пишущие  машинки, письменные столы). Оборудование этого типа вообще не становится частью готового изделия. Оно просто содействует  процессу производства. Некоторые производители  вспомогательного оборудования продают  его непосредственно потребителям. Однако чаще они все же работают через посредников, поскольку рынок  географически распы- лен, покупателей  очень  много, а заказы невелики по объему. При выборе поставщика основными  соображениями являются качество, свойства и цена товара, а также наличие  системы сервиса.

Вспомогательные материалы  и услуги – объекты, вообще не присутствую- щие в готовом изделии.

Вспомогательные материалы  бывают двух видов: рабочие материалы (смазочные масла, каменный уголь, писчая бумага, карандаши и т.п.) и материалы  для технического обслуживания и  ремонта (краски, гвозди, щетки и  т.п.). Вспомогательные материалы  являются для рынка товаров промышле-нного  назначения тем же, чем являются товары повседневного спроса для  потребительского рынка, так как  их обычно покупают с минимальной  затратой усилий методом повторных  закупок без изменений.  Торгуют  ими, как правило, через посредников, поскольку покупателей очень  много, а стоимость товарной единицы  вспомогательных материалов низка. Основными соображениями при  закупках являются цена товара и сервис.

Деловые услуги подразделяются на услуги по техническому обслуживанию и ремонту (мытье окон, ремонт оборудования) и услуги консультативного характера (юридические консультации, консультации для руководства, реклама).

Товары можно еще классифицировать по их роли в маркетинге, в системе  стимулирования спросом и управления ассортиментом. Так, выделяются товары-лидеры, обычно новинка, пользующиеся повышенным спросом. Они создают рекламу  фирме в целом и, следовательно, способствуют расширению продажи остальных  товаров. Продажа некоторых товаров  влечет за собой спрос на сопутствующие  товары (товары-спутники), например фотоаппаратура и фотопленка, фотобумага, другие фотоматериалы  и т.д. Их называют товарами-локомотивами. Кроме основного ассортимента в  магазине необходим дополнительный - менее важные, второстепенные товары. Их следует иметь для того, чтобы  не вынуждать потребителя обращаться к другой фирме. Такие товары называются тактическими товарами (товарами поддержки, дополнительными товарами). Особый интерес для тактики маркетинга представляют зазывные товары - особо  дешевые товары (продаваемые иногда в убыток), рассчитан- ные на то, чтобы  завлечь потенциального покупателя, у которого низкие цены на данный товар  психологически ассоциируется со всем ассортиментом магазина. Как правило, покупатели не удерживаются от дополнительных покупок, достигающих, по неко­торым подсчетам, 20-25% планируемых.

Вывод: Таким образом, ясно, что характеристики товара оказывают  большое влияние на стратегию  маркетинга. В то же время на стратегии  маркетинга сказываются и такие  факторы, как численность конкурентов, степень сегментированности рынка  и состояние экономики.

Сущность и значение товарной политики фирмы

На обычном рынке товар  определяет судьбу рыночной и всей хозяйственной политики предприятия-производителя. Уже в силу этого обстоятельства вся совокупность мер, связанных  с товаром, т. е. его создание, производство и совершенствование, реализация на рынках, предпродажное и сервисное  обслуживание, разработка рекламных  мероприятий, а также снятие товара с производства, бесспорно, занимает центральное место во всей деятельности производителя и называется товарной политикой производителя.

Именно поэтому если у  производителя нет качественного, ориентированного на потребности товара, у него нет ничего! – это главная  заповедь маркетинга.

Товар – основа всего комплекса  маркетинга. Если товар не удовлетворяет  потребности покупателя, то никакие  дополнительные затраты на маркетинго-                    вые мероприятия не смогут улучшить его позиции на конкурентном рынке - его провал в конечном счете  неизбежен.

Товарная политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие  у него заранее обдуманных принципов  поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер  по формированию ассортимента и его  управления; поддержанию конкуренто- способности товаров на требуемом  уровне; нахождению для товаров опти- мальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров. Отсутствие такого набора действий  приводит к  неустойчивости всего предприятия, провалам, подвер- женности ассортимента чрезмерному воздействию случайных  коньюктурных  факторов. Текущие  решения руководства в таких  случаях нередко носят половинчатый, малообоснованный характер, основывающийся на интуиции, а не на расчете, учитывающем  долговременные интересы.

Роль руководящего начала при формировании ассортимента заключается  в том, чтобы, умело сочетая ресурсы  предприятия с внешними и внутренними  факторами и возможностями, разрабатывать  и осуществлять такую товарную политику, которая обеспечивала бы стабильное положение предприятия за счет роста  сбыта высокоэффективных конкурентоспособных  товаров.

Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизиро- вать процесс обновления ассортимента, но и служит для руководства предп-  риятия своего рода ориентиром общей  направленности действий, позволяю- щим  корректировать текущие ситуации.

Отсутствие генерального, стратегического курса действий предприятия, без     которого нет и долгосрочной товарной политики, чревато неправильными   решениями, распылением сил и средств, отказом  от запуска изделий в производство в момент, когда уже все готово к их серийному или массовому  выпуску.Естественно, ошибки такого рода дорого обходятся производителям.

Но товарная политика - это  не только целенаправленное формирование ас-  сортимента и управление им, но и учет внутренних и внешних  факторов воздействия на товар, его  создание, производство, продвижение  на рынок и реализация, юридическое  подкрепление такой деятельности, ценообразова- ние как средство достижения стратегических целей товарной политики и др.

Формирование товарной политики

Товарная политика хотя и  очень важная, но тем не менее  она лишь составная часть хозяйственной  и маркетинговой политики предприятия.

В силу этого принцип “товар выбирает покупателя” в сочетании  с созданием для покупателей  широких возможностей выбора должен закладываться непосредственно  в производстве. Для этого служит система конструирования  моделирования, дизайна. Механизм стимулирования должен ориентирова- ться на конкретного потенциального потребителя, в расчете на которого производитель выпускает товары.

Разработка и осуществление  товарной политики требуют соблюдения сле- дующих условий:

а) четкого представления  о целях производства;

б) сбыта и экспорта на перспективу;

в) наличия стратегии производственно-сбытовой деятельности предприятия;

г) хорошего знания рынка  и характера его требований;

д) полного представления  о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе.

В условиях необходимости  привлечения все более крупных  ресурсов для решения производственно-сбытовых и других задач, а также неопределен- ности конечных коммерческих результатов  требуется тщательная проработка всего  комплекса вопросов, входящих в товарную политику.

В стратегическом плане товарная политика предприятия должна исходить из концепции ЖЦТ, то есть из того факта, что каждый товар имеет определен- ный период рыночной устойчивости, характеризующийся объемами его  продаж во времени. Переход от одной  стадии ЖЦТ к другой происходит плавно, поэтому служба маркетинга должна внимательно  следить за измене- ниями в объемах  продаж товара, чтобы своевременно уловить границы стадий и соответственно дать рекомендации руководству предприятия  для внесения изменений в товарную политику перераспределения маркетин- говых ресурсов и усилий.

Важным элементом товарной политики является своевременное внесение в товар изменений, которые повышают его потребительскую ценность или  рас- ширяют круг его возможных покупателей (модернизация или модификация товара).

Другой стратегический подход к проведению товарной политики, направлен- ной на сохранение или даже увеличение доли рынка, состоит в создании и  введении на рынок новых товаров  взамен исчерпавших свой жизненный  цикл без существенных изменений  в технологических процессах, характерных  для данного предприятия.

Такая политика рассчитана на определенный сегмент рынка, сфовмировав- шийся круг покупателей, которые  обрели доверие к торговой марке  фирмы и к фирме в целом.

Поскольку рыночный (конечный) успех отныне является главным критерием  оценки деятельности предприятий, а  их рыночные возможности предопреде- ляются правильно разработанной  и последовательно осуществляемой товарной политикой, то именно на основе изучения рынка и перспектив его  развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием, планированием  ассортимента и его совершенствованием.

Рассмотрим небольшой  пример формирования товарной политики: на приме- ре элитного предприятия питания:

Товарная политика  элитных  предприятий питания предусматривает  содер- жание уникального предложения  по товарам и услугам. Предлагаемый комп- лекс услуг в ресторане должен базироваться на потребностях, выявленных в результате анализа предпочтений целевой аудитории. Продуктом ресторана  является не просто пища и напитки, а еще и удобство, отдых, романтика, доброжелательная атмосфера. Многое зависит от продуманной культурно-развлекательной программы. Особо следует рассматривать в товарной политике такой элемент как винная карта. Будет ли отдано предпочтение винам, какого то одного региона или международной карте - все должно работать на имидж предприятия. Жестких рекомендаций по ассортименту алкогольных напитков не существует. Но винная карта как минимум должна соответствовать кухне ресторана. Предлагаемые клиентам блюда и кулинарные изделия должны быть самого высокого качества. На все блюда и кулинарные изделия в ресторане составляются технологические карты, которые помогут в приготовлении блюд и расчете цен. Меню элитного предприятия питания предполагает широкий, глубокий, насыщенный, гармоничный ассортимент, который сможет удовлетворить любые изыскан- ные вкусы и предпочтения клиентов.

Формироваие товарного ассортимента

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается  в том, чтобы товаропроизводитель  своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворя- ли требованиям определенных категорий  покупателей.