Анализ ассортимента товаров

Содержание

Введение……………………………………………………………………………………………….…..3

1.Методы управления ассортиментом организации……………………………………………….…...4

2.Анализ ассортимента товаров Центра Профилактической медицины «Феникс»………………………………………………………………………………………………..….7

3.Рекомендации по оптимизации ассортимента товаров Центра Профилактической медицины «Феникс»……………………………………………………………………………….…..……........…..16

Заключение……………………………………………………………………….………………….…...16

Список использованной литературы……………………………………………………………….…..17 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     «Если у вас нет товара, у вас нет ничего», - гласит пословица. Если на торговом предприятии нет нужного товара в определенный момент времени, «страдает» лояльность потребителей, у них возникает желание обратиться к другим поставщикам.

     При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными.

     В современных рыночных условиях потребители диктуют участникам рынка правила игры, и в том числе определяют те продукты и услуги, которые обеспечат компании необходимый уровень конкурентоспособности. Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе компании с конкурентами.

     Оптимально подобранный ассортиментный портфель организации прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей маржинального дохода и, следовательно, долей чистой прибыли в выручке компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия.

     Цель работы - разработать рекомендации по оптимизации ассортимента товаров Центра Профилактической медицины «Феникс».

     Задачи:

1. рассмотреть основные методы управления ассортиментом организации,
2. проанализировать ассортимент товаров Центра Профилактической медицины «Феникс»,
3. разработать предложения по оптимизации ассортимента товаров Центра Профилактической медицины «Феникс».

   Объект исследования - товарная политика Центра Профилактической медицины «Феникс».

   Предмет исследования - ассортиментная политика Центра Профилактической медицины «Феникс». 
 
 
 
 
 

    1.Методы управления ассортиментом организации

    Ассортимент товаров -- набор товаров, формируемый по определенным признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности. [2, С.31] Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

    Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями.

    Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента).

    С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент -- это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров.

    Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп и наименований, а глубина -- количеством разновидностей товаров.

    Подробная структура группового и внутригруппового ассортимента необходима для составления ассортиментной матрицы (т.е. структурированного перечня всех товарных позиций), которая является составной частью ассортиментной политики торговой организации.

    Для анализа методов формирования товарного ассортимента целесообразно рассмотреть методы, предложенные такими авторами, как, Ф. Котлер, Е. Дихтль и X. Хершген, при этом также интересно рассмотрение матрицы «Маркон».

    Управления ассортиментом, с точки зрения Ф. Котлера, должно проходить в два этапа [1, С. 284-286]:

1. Анализ товарной линии - это этап, включающий в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц в объеме продаж и прибыли товарной линии. На данном этапе определяется и рыночный профиль товарной линии, для чего строится карта позиционирования, которая отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов.

2. Принятие решений о длине товарной линии, необходимости обновления, корректировке или сокращении. На основе результатов анализа принимается решение о длине товарной линии. Критерием оптимальной длины является общая прибыль предприятия, товарная линия считается короткой, если, добавляя к ней новые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишком длинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли.

     Е. Дихтль и X. Хершген предлагают формировать ассортимент с учетом экономических целей предприятия, на основе критериев максимизации прибыли, увеличения объема сбыта и других. Они различают два направления оценки товаров:

     1. Количественная оценка, основанная на учетной информации, состоящая из анализа структуры сбыта, который показывает абсолютное и относительное значение отдельных товаров и ассортиментных групп в общем объеме сбыта, а также показывает отклонение от плановых величин и показателей за прошлые периоды, анализа покрытия затрат (расчет издержек и доходов позволяет определить, какой ассортимент при соответствии определенным условиям принесет максимальный для предприятия доход), анализа товарооборачиваемости, то есть скорости обращения товаров или времени, в течение которого реализуются товарные запасы.

     2. Оценка на основе информации о внешней среде, т.е. исследование рыночного восприятия ассортимента.

     Кроме оценки продуктов с точки зрения экономических целей предприятия Е. Дихтль и X. Хершген предлагают использовать оценку продукта на базе суждений потребителей.

   Специалисты компании «Маркон» для анализа ассортимента разработали матрицу «Маркон», представляющую собой простую аналитическую структуру, комбинирующую информацию, важную для текущего и стратегического управления.

   Согласно данному методу, исходные данные группируются на качественные, определяющие типовые характеристики конкретных изделий и количественные, включающие основные экономические данные. В методе «Маркон» используются три параметра:

1. Общая валовая маржа, маржинальный доход или маржинальная прибыль (MCA): 
   MCA = PQ - CQ (1), где 
   P - цена единицы продукции; 
   С - средние переменные затраты на единицу продукции; 
   Q - количество проданных единиц продукта.
2. Валовая маржа на единицу продукции (MCU): 
   MCU = MCA / Q (2)
3. Процент валовой маржи (MCI): 
   MCI = MCA/(P*Q) (3)

   Различным параметрам (Q, Р, С, MСА, MCU, MCI) каждого изделия присваиваются двоичные коды (0 или 1) в зависимости от того, "выгоду" или "проигрыш" относительно среднего взвешенного значения ассортимента дает изделие (по данному конкретному параметру). Каждый изделие товарного ассортимента определяется двумя сериями двоичных кодов 0 или 1. Первая относится к «решающим» параметрам: Q, Р, С, вторая - к «контрольным»: MСА, MCU, MCI. Каждое изделие характеризуется последовательностью из шести цифр 0 и/или 1 в разных сочетаниях. Изделия, которые характеризуются одной и той же серией 0 и 1, имеют одинаковое положение на рынке. Так определяются однородные маркетинговые группы товарного ассортимента. Для одновременного анализа всех изделий необходимо построить таблицу двойного ввода, в вертикальных колонках которой указываются тройки кодов Q, Р, С, а в горизонтальных - тройки кодов МСА, MCU, MCI. Итак, получается матрица, состоящая из 64 ячеек (рис. 1) [3]

     Таким образом, из 64 теоретически возможных ячеек остаются только 24 математически возможные ячейки подразделенные на однородные группы (не заштрихованы на рис. 1).

     Ячейки, в которых группируются изделия с высоким общим запасом прибыли размещаются в верхней части таблицы. В ее нижней части размещаются ячейки, в которых группируются изделия с низким общим запасом прибыли. Изделия с высоким удельным весом группируются в ячейках левой части таблицы. Изделия с низким удельным весом - в правой части таблицы.

     Преимуществом метода «Маркон» является то, что при маркетинговом анализе ассортимента все параметры, характеризующие внутреннюю ситуацию (оборот, количество, общий запас прибыли, цена и др.) используются одновременно.

      При анализе и построении ассортимента нередко используется метод АВС. Идея метода АВС-анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 20/80». Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности.

     С помощью этого анализа группы продукции разбиваются по степени влияния на общий результат. Причем принципом группировки может быть величина выручки, получаемая от конкретной группы продуктов, объем продаж или какие-либо другие параметры. Часто выручка более показательна в качестве критерия группировки. Группировка по объему продаж может быть адекватна в том случае, если анализируемые группы продукции однородны по составу и цене.

     Таким образом, изучая розничные продажи, выделяют группу «А» (позиции, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 80% от общей суммы продаж), группу «B» (товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 10 % до 15 % от общей суммы продаж) и группу «C» (товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет менее 10 % от общей суммы продаж).

    Очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса «А». По отношению к товарным позициям класса «B» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса «С» - периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа формируется АВС-рейтинг товаров.

       Анализ различных методик формирования товарного ассортимента и их особенностей позволили выявить определенное сходство между ними. Все методики основаны, в целом, на исследовании рыночного восприятия продукции и на оценке продукции с точки зрения экономической эффективности предприятия. 

    2.Анализ ассортимента товаров Центра Профилактической медицины «Феникс»

    Основным видом деятельности Центра Профилактической медицины «Феникс» является розничная продажа биологически активных добавок (БАД) производства «Nittany Pharmaceuticals USA» для Виталайн.

    Выбор поставщика связан с тем, что продукция компании ВитаЛайн (Vita Line) выпускаются в соответствии с международным стандартом GМР (Good Manufacturing Practice -- «правила правильного производства»).

    Стандарты, назначаемые врачами ЛПУ, не учитывают индивидуальных особенностей человеческого организма, степени изношенности, процента резерва и при хронических заболеваниях с течением времени становятся мало-, а то и совсем неэффективными.

    Не секрет, что фармпрепараты наряду с показаниями имеют противопоказания и побочные эффекты, которых может оказаться больше, чем показаний. Это ставит пациента перед выбором - принимать или не принимать назначенный врачом препарат.

    Известно, что даже единственный в жизни курс антибиотикотерапии вызывает устойчивый дисбактериоз и в последующем приводит к иммунодефициту.

    На помощь пациенту и практикующему врачу пришли БАДы - уникальные природные композиции биологически активных веществ растений, которые помогают справиться с многочисленными побочными эффектами от назначаемых антибиотиков, сульфаниламидов, снотворных, анальгетиков и др.

    Продуцируемые в растениях биологически активные вещества (БАВ) наиболее близки человеческому организму и естественным образом включаются в биохимические и др. жизненные процессы в организме человека, нежели химические, чуждые ему, синтетические лекарства.

    Специалисты Центра «Феникс» осуществляет профессиональный подход в вопросах ранней профилактики всех заболеваний человека с использованием зарекомендовавших себя современных методик по очищению, оздоровлению и омоложению организма.

    Ассортиментная политика Центра «Феникс» связана с концепцией системного подхода к профилактике заболеваний человека.

    Системный подход подразумевает воздействие на все органы и системы человеческого организма как в профилактических, так и в лечебных программах.

    В его основу положено знаменитое изречение Гиппократа:

«Болезнь - состояние не отдельного органа, а всего организма, и в каждой болезни отражается весь организм».

     Не может быть такой ситуации, когда болезнь в конкретном органе протекает изолированно, а все остальные органы и системы работают так же слаженно и гармонично, как в молодом здоровом организме.

    Поэтому лечебно-профилактические программы Центра «Феникс» направлены на оказание эффективной, адекватной и своевременной помощи всему организму в целом с учетом его функциональных возможностей, степени износа, тяжести хронической инфекции и наибольшего ее сосредоточения в том или ином органе.

    Проводимое тестирование по методу Р. Фолля позволяет получить достаточно полное представление о состоянии органов и систем человека в целом, а медикаментозный тест, в соответствии с выявленными изменениями, позволяет подобрать индивидуальную программу с направленностью лечебно-профилактического воздействия на желудочно-кишечный тракт, иммунную и нервную системы, опорно-двигательный аппарат, хронические очаги инфекции.

    В основу классификации товаров Центра «Феникс» положен именно системный подход. Товарные наименования в ассортиментной матрице (таблица 1) сгруппированы в 9 категорий:

1. Средства профилактики заболеваний эндокринной системы;
2. Средства профилактики заболеваний желудочно-кишечного тракта;
3. Средства профилактики заболеваний иммунной системы;
4. Средства профилактики заболеваний нервной системы;
5. Средства профилактики заболеваний выделительной системы;
6. Средства профилактики заболеваний сердечно-сосудистой системы;
7. Средства профилактики заболеваний опорно-двигательного аппарата;
8. Средства для улучшения зрения;
9. Средства для поддержания структуры клеток.

Таблица 1. Ассортиментная матрица товаров Центра Профилактической медицины «Феникс»

     На основе данных по продажам за январь - ноябрь 2010 года, рассчитаны основные показатели ассортимента (таблица 2).

     Таблица 2. Показатели ассортимента

     По результатам расчетов, коэффициент рациональности составил 42,44 % в среднем за рассматриваемый период. Такой показатель объясняется невысоким коэффициентом обновления (всего 9,79 %) и средним коэффициентом полноты - 42%, что связано с отсутствием необходимости заказа полного ассортимента товаров в целях избежания затоваривания (закупаются только те товары, которые гарантированно будут реализованы).

     Для принятия решения по оптимизации ассортимента этих расчетов недостаточно. Мы предлагаем воспользоваться методикой ABC-анализа, описанной в предыдущем разделе.

     В таблице 3 представлены результаты расчетов параметров диаграммы Парето в Excel.

     Таблица 3. Параметры диаграммы Парето

     По рассчитанным данным строим диаграммы Парето.

     На диаграммах левые оси отражают накопленную прибыль за рассматриваемый период в рублях, правые оси - накопленная прибыль в процентах.

      По диаграмме 1 определяем товары категории «А», т.е. товары ассортиментной матрицы, обеспечивающие 80% продаж. В абсолютном выражении 80 % продаж (100126,04 руб.) составляет 80100,83 руб.

Диаграмма 1

Диаграмма 2

     80% продаж происходит за счет следующих товаров (номера по ассортиментной матрице, в таблице 3 выделены в левом столбце): 31, 321, 212, 311, 66, 45, 324, 51, 52, 312, 214, 39, 213, 41, 314, 215, 37, 75, 42, 28, 310, 32, 320, 29, 76, 72, 322, 67, 11, 35, 44.

     С помощью диаграммы 2 определяем товары группы «С», обеспечивающие менее 10 % продаж. В абсолютном выражении 10 % продаж (100126,04 руб.) составляет 10012,60 руб.

    Менее 10% продаж обеспечивается следующими товарами (в таблице 3 выделены в правом столбце): 91, 110, 210, 62, 23, 217, 17, 16, 64, 113, 111, 21, 15, 34, 82, 13, 31, 73, 323, 315, 65, 36, 319, 27, 92, 71, 46, 24, 313, 316.

    По остаточному принципу определяем перечень товаров группы «В», обеспечивающие 10 -15 % продаж: 12, 114, 216, 218, 219, 317, 325, 47, 53, 63, 74.

Кроме того, в ходе анализа выяснилось, что некоторые наименования за рассматриваемый период не были закуплены ни разу: 14, 18, 19, 112, 22, 25, 26, 211, 33, 318, 326, 43, 61.

3.Рекомендации по оптимизации ассортимента товаров Центра Профилактической медицины «Феникс»

    По результатам проведенного анализа ассортимента товаров, мы предлагаем руководству Центра Профилактической медицины «Феникс»:

    1).Ежемесячно обновлять ассортимент товаров категории «С» товарами, не вошедшими на данный момент ни в одну из категорий (не закупаемыми ранее). Обновление препаратов поможет более эффективно решать вопросы профилактики заболеваний, т.к. «помешает» адаптации паразитов, инфекций к одному и тому же препарату.

    Коэффициент обновления повлияет на увеличение полноты ассортимента, а значит, и коэффициента рациональности. Мы рекомендуем увеличить коэффициент рациональности до 50-60%, т.к. при больших значениях за счет широты и полноты могут возникнуть трудности со сбытом. Врачи неохотно тратят время на изучение широкого ассортимента продукции, и в результате рекомендуют своим пациентам только несколько наименований (2-3).