Анализ деятельности маркетингового отдела

Введение

Десятки операторов по всей России предлагают своим абонентам одни из самых  современных видов сотовой связи. Компании  ведут отчаянную конкурентную борьбу между собой за каждого  клиента. По мобильному телефону можно  теперь не только говорить – имеется  возможность обмениваться текстовыми и мультимедиа-сообщениями, видеофайлами; также предоставляются услуги голосовой  почты, выход в Интернет и многое другое.

      Маркетинг  современного предприятия носит  многоцелевой характер. Наряду с  достижением стратегических целей  приходится решать огромное число  текущих и оперативных задач.  Кроме экономических задач,  возникают  задачи социальные, организационные,  технические, научные и др. Наряду  с регулярно повторяющимися, традиционными  проблемами приходится принимать  решения по непредвиденным ситуациям  и т. д. 

      Задачи маркетинга разнообразны и число их велико. Без комплексного, системного подхода к определению их состава не может обойтись ни одно предприятие независимо от его масштаба, специализации и формы собственности.

     Необходимость  формирования стратегических направлений  развития предприятий базируется  на том, что ни одна фирма  в рыночной экономике не может  успешно функционировать, если  она не определила четких целей  развития и не разработала  систему мер по достижению  этих целей.      Стратегию  можно рассматривать как траекторию  движения предприятия в перспективном  периоде, определяющую рациональные  направления развития и сферы  деятельности, систему взаимоотношений  предприятия с другими субъектами  хозяйствования и приводящую  предприятие к достижению его  долгосрочных целей. 

Цель организации маркетинга на предприятии заключается в  том, чтобы узнать и понять нужды потребителя до такой степени, чтобы производимый товар  идеально ему подходили и продавались как необходимые для жизни. Основная задача маркетинга — это создание такой комбинации товара и услуг, которая представляет собой истинную ценность в глазах потребителя, создает мотивацию для покупки и удовлетворяет его истинные потребности.

Целью преддипломной практики является овладение маркетинговыми инструментами ведения бизнеса  ООО «СотЛайн» с целью повышения  его конкурентоспособности в  условиях рынка. 

Раздел  1. Анализ организационной структуры  управления и роль маркетинга в деятельности предприятия.

1. Характеристика ООО «СотЛайн».

2. Анализ организацизационной структуры ООО «СотЛайн»

Как любое сложное образование, организация состоит из отдельных взаимосвязанных частей, т.е. имеет определенную структуру. Под организационной структурой фирмы понимается её организация из отдельных подразделений с их взаимосвязями, которые определяются поставленными перед фирмой и её подразделениями  целями и распределением между ними функций¹. Организационная структура предусматривает распределение функций и полномочий на принятие решений между руководящими работниками фирмы, ответственными за деятельность структурных подразделений, составляющих организацию фирмы.

Организационная структура  ООО «СотЛайн» см. приложение 1.

Как видно из рис.1.1 в организации не существует отдела маркетинга.  Но не смотря на это специалисты разных отделов выполняют следующие маркетинговые функции :

1. Сбор информации о конкурентах по следующим направлениям:

- объемы продажи в  целом и по сегментам рынка;

- общая доля на рынке;

- цели и поведение  на рынке;

- самооценка;

2. Проведение анализа существующих сетей сбыта продукции

3. Проведение анализа существующей системы снабжения

4. Проведение анализа финансового состояния предприятия и эффективности финансового управления

5. Проведение анализа эффективности существующей организационной структуры предприятия и ее соответствия направлениям деятельности предприятия

6. Ценообразование, формирование ассортимента и формулирование требований к качеству продукции и обслуживанию клиентов.

7. Формирование и поддержание имиджа предприятия и торговых марок.

Существующая концепция маркетинга в ООО «СотЛайн» направлена на обеспечение фирмой долговременной прибыли. В основе рыночной концепции управления маркетингом лежит ориентация на покупателя.

Прежде чем рекомендовать  оранизации ту или иную оргструктуру, необходимо отметить что, она может иметь одну из следующих четырех ориентации²:

1) функциональную;

2) товарную;

3) региональную;

4) сегментную.

Для ООО «СотЛайн» я  бы рекомендовала функциональную ориентацию отдела маркетинга.

Функциональная ориентация характеризуется производством  и реализацией одного товара или  ограниченного типа однородных товаров, через одинаковые каналы распределения. При этой форме организации управления однородные виды деятельности сгруппированы  в функциональные подразделения  или отделы, которые подчиняются  управляющему маркетингом³.

Подобная организационная  структура управления позволяет  фирме избегать дублирования операций отдельными службами. Функциональный принцип управления наиболее успешно  применяют средние фирмы.

При разработки новой организационной  структуры я учитывала:

1. какие компоненты могут быть положены в основу организационной структуры современного предприятия.
2. как они влияют на его деятельность.
3. как их следует сочетать для достижения желаемых результатов.

Усовершенствованная оргструктура см. приложение 2.

Основные обязанности  и права структурных подразделений.

Функции отдела кадров⁴

1. Разработка текущих  и перспективных планов комплектования  фирмы кадрами с учетом изменения  состава работающих в связи  с внедрением новой техники  и технологии, механизации и автоматизации  производственных процессов, а  также пуском новых производственных  объектов.

2. Анализ состава, деловых  и других качеств специалистов  фирмы с целью их рациональной  расстановки, подбора кадров на  замещение должностей, входящих  в номенклатуру руководителя  фирмы, создание соответствующих  условий для творческой деятельности, повышения образовательного и  классификационного уровня.

3. Контроль за расстановкой  и использованием кадров рабочих  и служащих, руководящих работников и специалистов.

4. Подготовка и специализация  материалов на сотрудников при  собеседовании и реализации совместно  с соответствующими подразделениями  решений о приеме или увольнении, при аттестовании.

5. Оформление приема, перевода  и увольнения сотрудников в  соответствии с трудовым законодательством,  положениями, инструкциями и приказами руководства.

6. Учет личного состава,  ведение установленной документации по кадрам.

7. Подготовка материалов  для представления сотрудников к поощрениям и награждениям.

8. Контроль за исполнением  постановлений, приказов и распоряжений по вопросам работы с кадрами.

9. Осуществление систематического  контроля и инструктажа работников по учету кадров.

10. Изучение движения кадров, причин текучести кадров, разработка мероприятий по их устранению.

11. Организация контроля  за состоянием трудовой дисциплины  в подразделениях и соблюдением  работниками правил внутреннего  трудового распорядка.

Бухгалтер выполняет  следующие должностные обязанности:

1. Выполняет работу по  ведению бухгалтерского учета  имущества, обязательств и хозяйственных  операций (учет основных средств,  товарно-материальных ценностей,  затрат на производство, реализации  продукции, результатов хозяйственно-финансовой  деятельности, расчеты с поставщиками  и заказчиками, а также за  предоставленные услуги и т.п.).

2. Участвует в разработке  и осуществлении мероприятий,  направленных на соблюдение финансовой  дисциплины и рациональное использование ресурсов.

3. Осуществляет прием  и контроль первичной документации  по соответствующим участкам  бухгалтерского учета и подготавливает их к счетной обработке.

4. Отражает на счетах бухгалтерского учета операции, связанные с движением основных средств, товарно-материальных ценностей и денежных средств.

5. Составляет отчетные калькуляции себестоимости продукции (работ, услуг), выявляет источники образования потерь и непроизводительных затрат, подготавливает предложения по их предупреждению.

6. Производит начисление и перечисление налогов и сборов в федеральный, региональный и местный бюджеты, страховых взносов в государственные внебюджетные социальные фонды, платежей в банковские учреждения, средств на финансирование капитальных вложений, заработной платы рабочих и служащих, других выплат и платежей, а также отчисление средств на материальное стимулирование работников предприятия.

7. Обеспечивает руководителей, кредиторов, инвесторов, аудиторов и других пользователей бухгалтерской отчетности сопоставимой и достоверной бухгалтерской информацией по соответствующим направлениям (участкам) учета.

8. Разрабатывает рабочий план счетов, формы первичных документов, применяемые для оформления хозяйственных операций, по которым не предусмотрены типовые формы, а также формы документов для внутренней бухгалтерской отчетности, участвует в определении содержания основных приемов и методов ведения учета и технологии обработки бухгалтерской информации.

9. Участвует в проведении экономического анализа хозяйственно-финансовой деятельности предприятия по данным бухгалтерского учета и отчетности в целях выявления внутрихозяйственных резервов, осуществления режима экономии и мероприятий по совершенствованию документооборота, в разработке и внедрении прогрессивных форм и методов бухгалтерского учета на основе применения современных средств вычислительной техники, в проведении инвентаризаций денежных средств и товарно-материальных ценностей.

10. Подготавливает данные по соответствующим участкам бухгалтерского учета для составления отчетности, следит за сохранностью бухгалтерских документов, оформляет их в соответствии с установленным порядком для передачи в архив.

11. Выполняет работы по формированию, ведению и хранению базы данных бухгалтерской информации, вносит изменения в справочную и нормативную информацию, используемую при обработке данных.

12. Участвует в формулировании экономической постановки задач либо отдельных их этапов, решаемых с помощью вычислительной техники, определяет возможность использования готовых проектов, алгоритмов, пакетов прикладных программ, позволяющих создавать экономически обоснованные системы обработки экономической информации.

13. Выполняет отдельные служебные поручения непосредственного руководителя.

 Задачи и  функции отдела продаж.

Задачи отдела:

1. Продажа товаров компании.

2. Планирование и прогнозирование  продаж товаров компании.

3. Формирование спроса  на товары компании.

4. Оформление документации по сделкам с покупателями и поставщиками.

Функции отдела:

1. Участие в подготовке  прогнозов, планов продаж товаров. 

2. Участие в  разработке ценовой политики, схем  скидок в зависимости от различных  факторов.

3. Обеспечение  согласованности планов снабжения  компании товарами и планов  сбыта товаров.

4. Контроль за  состоянием запасов товаров на  складе, обеспечение своевременного  пополнения запасов товаров на  складе.

5. Выявление потенциальных  покупателей товаров (посредники, розничные торговые организации  и т.д.) и установление деловых  контактов для дальнейших продаж.

6.  Ведение  переговоров с покупателями, согласование  условий поставки, заключение договоров  поставки.

7. Оформление  документации на поставку товаров  покупателям.

8.  Определение  формы и способа оплаты товаров  в зависимости от типа покупателей  и условий поставки.

9. Обеспечение  подготовки партий товаров покупателям  в установленные сроки и в  полном объеме.

10. Обеспечение  своевременного поступления оплаты  за реализованные товары.

11. Проведение  анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований  и запросов покупателей по  предлагаемым товарам и оказываемых  дополнительных услугах (доставка  до склада покупателя и др.)

12. Рассмотрение  поступающих жалоб и пожеланий  клиентов, подготовка ответов на  них.

13. Создание и  ведение информационной базы  данных о количестве покупателей  каждого вида товара, покупателях,  ценах, формах оплаты по сделкам,  конкурентах.

Координиция отдела маркетинга с другими подраздилениями:

Координация деятельности отдела маркетинга и бухгалтерии - отдел маркетинга имеет непосредственное отношение к методам расчета издержек и составления смет. Специалисты отдела могут не знать всех тонкостей финансов, которые являются достоянием профессионального бухгалтера, но они должны владеть используемыми методами калькуляции издержек производства и бюджетного контроля.

Специалисты отдела маркетинга должны разбираться в том, каким  образом рассчитываются издержки по каждому товару, и как составляются сметы затрат на производство работ  и калькуляции. Так как они  отвечают за выполнение сметы и за контроль над бюджетом по маркетингу об их работе, в конечном счете, будут судить по результатам финансовой деятельности.

Для эффективной реализации общего бюджета маркетинга необходимо, чтобы специалисты отдела маркетинга постоянно держали под контролем  показатели издержек и прибыли.

Координация деятельности отдела маркетинга с работой службы управления персоналом (отделом кадров) - руководители отдела маркетинга особенно заинтересованы в выявлении и привлечении высокопрофессиональных специалистов. В настоящее время ощущается острая нехватка хорошо обученных и опытных специалистов по маркетингу, и поэтому их работа хорошо оплачивается. Следует поддерживать любые меры, которые могут помочь руководителям отдела маркетинга выявить и привлечь к работе таких специалистов. Это означает, что лица отвечающие за приглашение, опрос и выбор возможных кандидатов, должны иметь ясное представление о характере будущей работы соискателя; его статусе; служебных взаимоотношениях с остальными сотрудниками отдела, в который он назначается; о перспективах его роста и необходимой для выполнения данной работы профессиональной и общеобразовательной подготовке; личных качествах; способностях и опыте работы.

Поэтому отделу маркетинга необходимо поддерживать самые тесные контакты с отделом кадров с тем, чтобы подготовить четкое описание должностных обязанностей каждого  из сотрудников и требований, которым  должны отвечать соискатели. Эта задача более сложная в отношении  специалистов по маркетингу, чем в  отношении специалистов других профессий.

Раздел 2. Основные принципы организации маркетинговой деятельности ООО « СотЛайн».

Цели и функции отдела Маркетинга

·    Совместно с  другими подразделениями предприятия  и руководством предприятия Отдел  Маркетинга помогает выработать стратегию  рыночной деятельности предприятия   

·    Целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций и координация деятельности по формированию и проведению закупочной, сбытовой и сервисной политики предприятий. 

Структура Отдела Маркетинга

   Для данной организации я рекомендовала бы одного специалиста по маркетингу. Это связано с тем, что организация маленькая, денежные ресурсы не большие, тяжелое финансовое положение. Поэтому я разработала должностную инструкцию для специалиста по маркетингу.

Должностная инструкция специалиста по маркетингу ООО «СотЛайн».⁵

1. Общие  положения

1.1.  Назначение на должность  и освобождение от занимаемой  должности осуществляется приказом  директора 

1.2.  Непосредственный  руководитель

• Директор компании

1.3.  В своей деятельности  руководствуется

• Действующим законодательством

• Методическими и нормативными документами, касающимися его деятельности

• Приказами и распоряжениями  директора

• Положениями коллективного  договора

2. Требования  к квалификации

• Высшее профессиональное (экономическое) образование

• Стаж работы по специальности  не менее 1 года

3. Должен  знать

• Методы и порядок разработки текущих и перспективных маркетинговых  планов

• Состояние и перспективы  развития рынков сбыта

• Оптовые и розничные  цены на продукцию, реализуемую компанией

• Основные  характеристики и потребительские свойства реализуемой  продукции

• Преимущества и недостатки реализуемой продукции по сравнению  с продукцией предприятий конкурентов

• Методы определения платежеспособного  спроса на реализуемую продукцию

• Методы изучения рыночной конъюнктуры и разработки прогнозов  потребности в реализуемой продукции

• Организацию рекламного дела

• Методы изучения мотивации  отношения потребителей к реализуемой  продукции

• Способы и методы работы со средствами массовой информации

• Методы проведения маркетинговых  исследований

• Ценообразование и ценовую  политику компании.

4. Должностные  обязанности 

• Разработка и контроль исполнения маркетингового плана
• Обеспечение комплексного исследования рынка  (цены, дистрибьюция)
• Изучение структуры потребления, тенденции потенциального спроса, мотивации, сегментации
• Определение емкости рынка сбыта, анализ положения компании на рынке, анализ тенденций изменения рынка
• Анализ сильных и слабых сторон конкурентов, прогнозирование поведения конкурентов на рынке
• Поиск новых перспективных рынков сбыта, выявление предполагаемых клиентов и основных конкурентов в новых рынках сбыта
• Проведение SWOT – анализа
• Разработка стратегии и тактики маркетинга с учетом потребностей клиентов, емкости рынка, освоения новых рынков сбыта, конкуренции
• Организация мероприятий по продвижению продукции
• Анализ эффективности проводимых мероприятий по продвижению продукции, их влияние на сбыт продукции и информированность потребителя
• Организация и проведение рекламных кампаний
• Разработка стратегии рекламных кампаний
• Разработка и подготовка рекламных материалов и сувенирной продукции
• Согласование условий размещения рекламных сообщений, контроль размещения рекламных сообщений
• Организация проведения тендеров на рекламно-информационное обслуживание
• Оформление договоров на рекламно-информационное обслуживание
• Контроль выполнения договоров на рекламно - информационное обслуживание
• Организация участия в рекламных мероприятиях
• Анализ эффективности рекламной деятельности
• Обеспечение формирования благоприятного имиджа компании (связи с общественностью)
• Разработка предложений по формированию фирменного стиля, имиджа компании
• Организация и проведение семинаров, консультаций, совещаний для предприятий - потребителей
• Организация и проведение мероприятий по стимулированию сбыта продукции
• Разработка мероприятий по совершенствованию форм и методов работы с клиентами
• Разработка и заключение договоров на изготовление фирменной упаковки
• Внедрение форм стимулирования дилеров
• Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта
• Составление сметы затрат на проведение мероприятий по продвижению продукции
• Осуществление ценообразования на продукцию и услуги компании
• Разработка ценовой политики на реализуемую продукцию
• Анализ информации о ценах на российских и зарубежных рынках
• Разработка рекомендаций по ценовому коридору на реализуемую продукцию
• Формирование цен на реализуемую продукцию
• Анализ эффективности ценовой политики
• Прогнозирование изменения уровня цен по всей номенклатуре продукции

5. Права

• Самостоятельно принимать  решения по выполнению своих должностных  обязанностей

• Требовать своевременного предоставления информации, необходимой  для выполнения должностных обязанностей

• Вносить предложения  по совершенствованию деятельности, связанной с выполнением непосредственных должностных обязанностей, по совершенствованию  реализации функций и технологий

6. Ответственность

 Несет ответственность  за:

• Выполнение маркетингового плана

• Увеличение объема продаж путем привлечения новых клиентов и захвата новых рынков сбыта

• Эффективность мероприятий  по продвижению продукции

• Своевременное представление  информации о конкурентах

• Своевременное и качественное выполнение возложенных на работника  должностных обязанностей

• Уменьшение издержек в  процессе деятельности компании

• Своевременное и качественное предоставление справок, отчетности и  другой документации

• Сохранение конфиденциальности информации, являющейся коммерческой тайной компании

• Соблюдение действующего законодательства, правильность применения Положений, инструкций, других внутренних документов, регламентирующих деятельность компании

• Выполнение письменных и  устных распоряжений руководства

• Принятие решений по вопросам, не входящим в его компетенцию

• Соблюдение трудовой, производственной, технологической дисциплины

• Соблюдение правил внутреннего  трудового распорядка, рациональное использование своего рабочего времени

• Соблюдение правил охраны труда и техники безопасности

Раздел  3. Маркетинговое планирование на ООО «СотЛайн»

Маркетинговое планирование на ООО «СотЛайн» - это процесс разработки и принятия целевых установок в количественном и качественном выражении, а также определения путей их наиболее эффективного достижения.

Эти цели разрабатываются  в виде «дерева целей» и отражают желаемое будущее, выраженное стоимостными или количественными показателями, ключевыми для данного уровня управления.

Основными задачами маркетингового планирования на ООО «СотЛайн»» являются:

• обеспечение необходимыми финансовыми ресурсами производственной, инвестиционной и финансовой деятельности;

•   определение путей эффективного вложения капитала, оценка степени рационального его использования;

•  выявление внутрихозяйственных  резервов увеличения прибыли за счет экономного использования денежных средств;

•  установление рациональных финансовых отношений с бюджетом, банками и контрагентами;

• контроль за финансовым состоянием, платежеспособностью и кредитоспособностью  предприятия.

Маркетинговый план ООО «СотЛайн» призван обеспечить финансовыми ресурсами предпринимательский план предприятия; он оказывает большое влияние на экономику ООО «СотЛайн». Это обусловлено целым рядом обстоятельств. Во-первых, в маркетинговых планах происходит соизмерение намечаемых затрат для осуществления деятельности с реальными возможностями и в результате корректировки достигается материально-финансовая сбалансированность.

Во-вторых, статьи маркетингового плана связаны со всеми экономическими показателями работы ООО «СотЛайн» и увязаны с основными разделами предпринимательского плана: производство продукции и. услуг, научно-техническое развитие, совершенствование производства и управления, повышение эффективности производства, капитального строительства, материально-техническое обеспечение, труд и кадры, прибыль и рентабельность, экономическое стимулирование и т.п. Таким образом, маркетинговое планирование оказывает воздействие на все стороны деятельности ООО «СотЛайн» посредством выбора объектов финансирования, направления финансовых средств и способствует рациональному использованию трудовых, материальных и денежных ресурсов.

Процесс маркетингового планирования ООО «СотЛайн» включает несколько этапов.

На первом этапе анализируются финансовые показатели за предыдущий период. Для этого используют основные финансовые документы ООО «СотЛайн» - бухгалтерский баланс, отчеты о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств.

Они имеют важное значение для маркетингового планирования, так  как содержат данные для анализа  и расчета финансовых показателей деятельности ООО «СотЛайн»а также служат основой для составления прогноза этих документов. Причем сложная аналитическая работа на этом этапе несколько облегчается тем, что форма финансовой отчетности и планируемые финансовые таблицы одинаковы по содержанию.

Процесс маркетингового планирования ООО «СотЛайн» включает несколько этапов входит в состав документов финансового планирования, а отчетный бухгалтерский баланс является исходной базой на первой стадии планирования.