Особливості особистого продажів на зарубіжних ринках

Особливості особистого продажів на зарубіжних ринках

Вступ

План

1.Сутність і  особливості особистого продажу

2.Аналіз діяльності  ДП «Nimiroff» на ринку горілчаної продукції

3.Шляхи вдосконалення  особистого продажу продукції  ДП «Nimiroff» за кордоном

Висновки

Список використаних джерел

Вступ

Актуальність теми дослідження. Одним із інструментів впливу на покупця  є персональний продаж товарів який передбачає особисте пред’явлення товарів  покупцю або групи покупців у  ході бесіди з метою продажу цих  товарів.

Отже, до категорії персонального  продажу товарів і послуг належать усі форми продажу з участю представників виробника товару: як ті, що відбуваються безпосередньо  на підприємстві, так і ті, що організовуються  за його межами.

Персональний, або як його ще називають особистий, продаж товарів  на стадії формування споживчих переваг, а також на стадії,що безпосередньо  передує акту купівлі-продажу, може бути найбільш ефективним з таких  причин:

• по-перше, він має особистий характер, тобто передбачає живе, безпосереднє та взаємне спілкування між людьми, що дає змогу учасникам процесу купівлі-продажу вивчити й зрозуміти один одного;
• по-друге, він сприяє встановленню стосунків між покупцем та продавцем, які можуть із суто формальних стати дружніми, коли торговий агент бере до уваги не тільки інтереси власної фірми, а й інтереси покупця;
• по-третє, він передбачає реакцію у відповідь, тобто покупець почуває себе зобов’язаним якось відреагувати на візит торгового агента (втім, це може бути й відмовлення у конкретній формі). Крім того, у процесі спілкування торгового агента з покупцем можуть несподівано виникнути нові можливості для співпраці.

Таким чином, викладене вище зумовлює актуальність дослідження  курсової роботи.

Об’єктом дослідження  курсової роботи є процес продажу  товару.

Предмет дослідження –  персональний продаж.

Метою курсової роботи є  дослідження персонального продажу  та його ефективність.

1.Сутність і  особливості особистого продажу

Головне достоїнство особистих  продажів - це діалог, в який вступає     представник організації і споживач, причому у продавця з'являється  перевага - можливість гнучко змінювати  свою позицію, підлаштовуючись під бажання потенційного клієнта. Недоліком є досить високі витрати на кожен контакт. Особистий продаж (по-іншому званий «директ-маркетинг») - будь-яка активна діяльність, покликана залучити до комунікацію можливих і реальних споживачів продукції, отримання даних про їх потреби і бажання, задоволеності покупкою, а також орієнтація їх на довгострокове співробітництво. Особистий продаж сприяє виявленню перспектив для покупців при особистому спілкуванні, регулярності індивідуальних контактів, ознайомлення з думками споживачів.

Особистий продаж - особиста форма комунікації з потенційним покупцем за допомогою бесіди з метою продажу пропонованого товару.

Серед людей побутує безліч стереотипних образів торговців. У  зв'язку зі словом "торговець" може прийти на думку образ жалюгідного  Віллі Ломана з "Смерті комівояжера" А. Міллера. Або може бути згадана  постійно палить сигари, поплескують  співрозмовника по плечу і розкидає наліво й направо жарти, Гарольд  Хілл з "Музиканта" М. Вілльсона. Обидва ці прикладу відобразили образ комівояжера-одинаки, що подорожує в надії всучити товар нічого не підозрює і не бажає нічого купувати обивателю.

Однак сучасні торговці дуже далекі від таких стереотипів. У  наші дні більшість торгових агентів  це високоосвічені, добре підготовлені професіонали, які працюють над створенням і зміцненням довгострокових відносин із споживачем. Взаємини ці будуються  на тому, що вони уважно прислухаються  до думки споживачів, з повагою  ставляться до їх потреб, направляють  зусилля своїх компаній на дозвіл виникли у споживачів проблем  і максимальне задоволення їхніх  потреб. Згадайте випадок з IBM, який показує, що для того, щоб продати  дорогі комп'ютерні системи, потрібно дещо більше, ніж дружня посмішка і  міцне рукостискання. А для завоювання довіри покупців до компанії та її продукції  недостатньо переконливою презентації  товарів. Сьогодні клієнти очікують від постачальників зацікавленості в успіху їхньої компанії, розуміння  їх проблем та тісної співпраці при  їх вирішенні.

Сам термін "торговий агент" охоплює широкий діапазон посад. На одному полюсі може перебувати торговий агент, який є переважно приймальником  замовлень, наприклад, продавець в  універмазі, що стоїть за прилавком. На іншому полюсі може перебувати одержувач  замовлень - торговий агент, чия посада вимагає творчої продажу продукції  або послуг, починаючи від приладів, промислового устаткування і авіалайнерів і до страховки, реклами та консультаційних послуг. Інші торгові агенти задіяні у так званій місіонерської торгівлі, де не розраховують і не прагнуть до отримання замовлень, але формують сприятливу атмосферу або освічують покупців. Прикладом тут може слугувати діяльність торгових агентів фармацевтичних компаній, які покликані інформувати лікарів щодо вироблюваних цією компанією медикаментів, а також рекомендувати їм призначати такі препарати своїм пацієнтам. Або торгові агенти, в обов'язки яких входить забезпечення покупців технічною інформацією, - так працюють агенти в машинобудуванні, надаючи консультації компаніям своїх клієнтів. Увага в цій главі буде зосереджена переважно на подібних творчих різновидах торговельної діяльності, а також безпосередньо на самому процесі формування і управління ефективно функціонуючим торговим персоналом.

При особистому продажу використовуються різні способи встановлення безпосереднього  контакту, продуктивність якого багато в чому залежить від комунікативних навичок продавця. Багато організацій  користуються телемаркетингом. Ця пропозиція товарів і послуг по телефону при високій ефективності особистих телефонних контактів. За дослідженнями американських вчених, використання телефону нерозривно з поштовою розсилкою збільшує збуту продукції в 2,5 - 10 разів залежно від конкретних умов. Зазвичай створюється база даних цільової аудиторії. Це досить складний і тривалий процес. Але згодом можна проводити цілеспрямовану розсилку споживачам поштою (листи, листівки, проспекти та ін), дзвонити по телефону, інформуючи про особливості товарів, нові надходження, акції, розпродажі і знижки. Особисті продажі набувають все більшої популярності, тому що таку діяльність легко проконтролювати, піддати обліку, оцінки та контролю.

Ефективність особистого продажу досягається за рахунок  наступних переваг:

- особистий контакт з  покупцем, встановлення стосунків  з ним;

- метод викликає реакцію  у відповідь з боку споживача;

- пристосування до індивідуальних  вимог;

- концентрація на чітко  певних цільових ринках;

- розмір витрат, що не  приносять результату більше  ніж в рекламі;

- утримує постійних споживачів  і допомагає нерішучим споживачам.

Недоліки:

- великі витрати з розрахунку  на одного споживача;

- неефективна з точки  зору інформування споживачів;

- не може охопити розкиданий  ринок (усувається за допомогою  мережевого багаторівневого маркетингу).

Тенденції, що характерні для  особистого продажу:

- формування бригад маркетингу  для великих клієнтів;

- більший доступ торговельних  представників до інформації;

- розширення застосування  телемаркетингу з метою зниження високих витрат на особистий продаж.

Модель процесу особистого продажу представлено на рисунку 1.1.

Рис. 1.1. Модель процесу особистого продажу

Перший етап - виявлення  і оцінка потенційних покупців.

Потенційних покупців оцінюють за їхніми потребами в товарі, фінансовими  ресурсами, перспективами росту  в майбутньому. Найменш важливим джерелом виявлення потенційних  покупців є торговельні виставки, на яких торговельні працівники часто  виявляють перспективних клієнтів для їхнього наступного відвідування.

Другий етап - визначення потреби покупця.

Цей етап, часто іменований перед підходом, вимагає від торговельного  працівника якнайбільше знань про  клієнта, щоб точніше визначити  його потреби і вирішити його проблеми.

Третій етап - вибір торговельного  методу:

- перший метод - продавець  або підкреслює свою компетентність  і демонструє спеціальні знання;

- другий метод - продавець  підкреслює свою схожість з  покупцем, щоб завоювати його  довіру і показати, що вже вирішував  аналогічні завдання.

Четвертий етап - комунікація  з покупцем.

Підприємства використовують три варіанти подачі торговельної інформації:

- шаблонний підхід - продавець  дотримується заздалегідь передбаченого  сценарію, не звертаючи уваги  на реакцію покупця; у результати - з усіма покупцями обходяться  однаково незалежно від їхніх  потреб; доцільний при продажі  за телефоном, а також при  розвізній торгівлі;

-рецептурний підхід - передбачає поетапну подачу інформації з метою спонукати споживача до покупки; продавець зобов'язаний спочатку виявити потреби покупця, а потім поступово надавати торговельну інформацію з врахуванням цих потреб, тому багато продавців мають у своєму розпорядженні набір варіантів залежно від потреб покупців;

- на основі рішення  проблем - вимагає від торговельного  працівника витрат часу для  глибокого розуміння потреб покупця  і вироблення необхідного торговельного  підходу; при цьому варіанті  продавець більше слухає і  лише уточнює потреби клієнта,  тому важливо безперервне двостороннє  спілкування.

П'ятий етап - оцінка ефективності торговельного підходу.

По завершенні візиту торговельний представник оцінює його ефективність з метою визначити подальші дії - виключити підприємство з числа  потенційних покупців, виждати певний час перш ніж вступати в наступний  контакт, почати його негайно або, можливо, направити торговельну бригаду  для передачі технічної інформації, якою торговельний представник не володіє.

Шостий етап – на рис. 1.1 показано два варіанти цих дій:

а) якщо угоду не укладено, у подальшому підтримують контакти і зміцнюють сформовані відносини.

б) якщо ж продаж відбувся, надалі з'ясовують, чи задоволений покупець сервісом і якістю продукції.

Етичні аспекти особистого продажу. Торговельні представники підприємств повинні продавати  товари і послуги, керуючись правилами  етики, тобто сумлінно прагнучи зрозуміти потреби покупця, повідомляючи йому повну, правдиву і точну інформацію про товари підприємства і реагуючи на всі подальші претензії покупця.

Описані принципи персональної торгівлі орієнтовані безпосередньо  на угоду - вони покликані допомогти  торговому агенту укласти зі своїм  споживачем угоду. Однак у багатьох випадках компанія шукає не просто можливість продажу - вона націлена на великих клієнтів, яких прагне завоювати  і утримати. Компанія прагне продемонструвати клієнту, що вона володіє всіма необхідними  якостями для його обслуговування по вищому класу в рамках довготривалої  двостороннього взаємовигідного співробітництва. Більшість сучасних компаній відходить  від маркетингу угод, орієнтованого  переважно на укладення окремих  угод. Замість цього вони практикують  маркетинг взаємовідносин, при якому  особлива увага приділяється побудові і підтримці відносин взаємовигідного  довгострокового співробітництва  з клієнтами, надаючи високу споживчу цінність і домагаючись задоволення  споживача. Компанії прийшли до розуміння  того, що в умовах перенасичених  ринків і жорсткої конкуренції завоювання нових споживачів обходиться набагато дорожче, ніж збереження взаємин  зі старими. Сучасні клієнти - це клієнти  великого, часто світового масштабу. Вони воліють мати справу з постачальниками, які в змозі продати і доставити  узгоджену номенклатуру продукції  і послуг в різні географічні  точки; які можуть оперативно вирішити виникаючі в різних куточках світу  проблеми і тісно працювати з  командою замовника над вдосконаленням продукції та технологічних процесів. Для таких клієнтів продаж - тільки початок співпраці.

2. Аналіз діяльності ДП «Nimiroff» на ринку горілчаної продукції

Україна посідає четверте місце в світовому рейтингу країн-виробників спирту. Після розпаду Союзу Україні  залишилася у спадок потужна індустрія  з виробництва алкогольних напоїв. В основі - три складові. Перша  з них - добротна сировинна база. Країна з лишком забезпечена як зерном, так і мелясою (побічний продукт  переробки цукрового буряку), що використовуються для виробництва  спирту. В свою чергу зерновий чи мелясний спирт - основний інгредієнт лікеро - горілчаної продукції, а також широко застосовується у виноробстві. Крім того, на півдні та заході країни здавна культивують сорти винограду, придатні для переробки на вино та коньячний спирт. Друга складова - виробничі потужності: 87 ліцензованих українських спиртозаводів спроможні переробити 900 тис. т зерна на рік і отримати 32 млн. дкл (декалітрів, 1 дкл = 10 л) зернового спирту. Їх річна потреба в буряковій мелясі - 1,1 млн. т, з якої виходить ще 30 млн. дкл спирту. В сумі 62 млн. дкл означає не що інше, як четверте місце в світовому рейтингу країн-виробників спирту. Крім спиртових, функціонують сотні заводів з виробництва лікеро-горілчаної продукції, різних вин та коньяків. Третім "китом", звичайно ж, були і залишаються кваліфіковані кадри, які вміють усією цією сировиною та потужностями як слід розпорядитися. Вдале поєднання трьох складових алкогольної індустрії небезпідставно обіцяло не тільки повною мірою забезпечити власні потреби країни в алкогольних напоях, але й отримати чималий зиск від їх експорту. Тим паче, що високий потенціал підтверджувався на практиці. В той час як вітчизняна промисловість в цілому стрімко зменшувала випуск продукції, обсяги виробництва більшості міцних напоїв, немов за інерцією, продовжували зростати. Так, наприклад, за п'ять років (1990-1995рр) випуск лікеро-горілчаної продукції збільшився на 20% і становив 36,1 млн дкл.Незвичній для української економіки позитивній тенденції досить легко поклали край постанови російського уряду. Вони, починаючи з 1996 року, за допомогою ПДВ, дискримінаційних акцизів та нетарифних обмежень імпорту не лише закрили ринки Російської Федерації для української алкогольної продукції, але й зробили вкрай невигідним її транзит через територію Росії до інших країн СНД. Таким чином, практично втрачено 70% ринків збуту спиртогорілчаної продукції та 10% виноробної. Адже Росія традиційно була основним споживачем вітчизняного спирту та міцних напоїв ще за часів СРСР.Враховуючи те, що в країнах далекого зарубіжжя на українську лікеро-горілчану продукцію теж не особливо чекали, стає зрозумілим, чому увесь отриманий надлишок винно-горілчаних виробів опинився на внутрішньому ринку. Операторам ринку нічого не залишалося, як вступити в конкурентну боротьбу один з одним за вітчизняного споживача.

Основні тенденції галузі виробництва лікеро-горілчаних напоїв в Україні за 2000-2005 рр. характеризуються наступним.

Ринок лікеро-горілчаних виробів, як і інші ринки товарів та продуктів  народного споживання протягом останніх років демонстрував стабільні тенденції  до зростання. Основним фактором цього  є збільшення платоспроможного попиту, який забезпечується високими темпами  зростанням рівня доходів населення. Тут важливо зазначити, що починаючи  з 2003 року темпи збільшення виробництва  алкогольних напоїв також зростають (рис.2.1).

Як видно з даних  рис.2.9, у 2003 році приріст обсягу виробництва  алкогольних напоїв складав 14,1%, у 2004 - 19,1%, а у 2005 році - 15,7%. Таке стрімке  зростання цієї галузі пов’язано  як зі збільшенням попиту на неї  закордоном, так і всередині країни.

Зокрема, в Україні показник споживання алкогольної продукції  в абсолютному алкоголі на одну особу  протягом 2000-2004 рр. зріс із 1,4 л до 2,2 л.

Обсяги ринку лікеро-горілчаної продукції в Україні оцінюється у 55-60 млн. дал. Разом із цим, споживацький попит задовольняється не тільки за рахунок легальних виробників вітчизняної продукції. Із зростанням доходів населення відбувається перерозподіл аналізованого ринку на користь легальних виробників. Так, за підсумками 2004 року, обсяг легального ринку у грошовому вимірі оцінюється приблизно в 10 млрд. грн., а тіньового - близько 2,5 млрд. грн.А за оцінками Асоціації "СОВАТ", тіньовий оборот лікеро-горілчаних виробів за останні два роки скоротився з 40% до 25%.

Рис.2.1 Динаміка обсягів виробництва алкогольних напоїв в Україні, млн. дал.

Збільшення реальних доходів  населення також спричиняє структурні зміни попиту на лікеро-горілчані  вироби. Протягом останніх років у  складі споживання зазначеної продукції  зростає частка більш дорогих  напоїв, у тому числі преміум-класу, які є переважно імпортованими.

В останні два роки на ринку алкогольних напоїв України  спостерігаються структурні зміни  у виробництві та збуті, а саме існує тенденція до укрупнення та концентрації лікеро-горілчаного бізнесу. На сьогодні 85-90% міцних напоїв виробляють 10 компаній, що значно впливає на відносини  між суб’єктами збутових мереж.

Значним фактором, який вплинув  на структурування збуту спиртних напоїв стала легалізація ринку. Уже  в кінці 2004 року конкуренція на ринку  горілчаних виробів (який багато в чому визначає картину на всьому алкогольному ринку) перейшла в нову площину, де конкурують не виробники, а торгові марки. Наслідком  цього, стало те, що витрати на виведення  на ринок та просування нової алкогольної  продукції зросли в декілька разів  і оцінюються мінімум у 3 млн. дол. США. Таким, чином для завоювання ринку виробникам необхідні були значні кошти, що сприяло консолідації галузі та утворенню вертикально  інтегрованих груп компаній. При цьому  зазначені інтеграційні процеси  проходили подекуди конфліктно, тому в результаті цього, потужні на той момент виробники лікеро-горілчаних продуктів почали утворювати власні дилерські мережі, тоді, як великі дистриб’юторські компанії почали розвивати власні алкогольні бренди.

У 2005 році були відмінені  мінімальні ціни на алкогольні напої, після чого виробники отримали можливість реалізовувати продукцію за власними каналами збуту дешевше, ніж стороннім  дистриб’юторам. Результатом стало  зниження дистриб’юторської маржі  з 15% до 7%. До того ж вартість ліцензії на оптову торгівлю зросла з 50 тис. грн. до 250 тис. грн. І стала недоступною  для дрібних оптовиків. Відповідно до наявних тенденцій, кількість  дистриб’юторських компаній скоротилось, що виразилось у зменшенні кількості  діючих ліцензій на оптову торгівлю алкогольними з 3 506 одиниць у 2001 році до 675 одиниць  у 2005 році. При цьому, спостерігалось зміцнення мережевої роздрібної торгівлі, з якою виробники працюють напряму.

Особливим чином регулюється  також реклама алкогольних та слабоалкогольних напоїв, у тому числі  телевізійна реклама (Закон "Про  рекламу"). Найближчим часом експерти прогнозують остаточну заборону реклами алкогольних напоїв на телебаченні, а також можливе зниження плати  за ліцензування виробництва та продажу  лікеро-горілчаних виробів. Це знизить  бар’єр входження до галузі для  виробників такої продукції, хоча і  ускладнить її просування.

Обсяг ринку горілки в  Україні протягом останніх 10 років  залишається сталим та оцінюється у 30-35 млн. дал. Таким чином, нарощувати обсяги виробництва легальні виробники можуть переважно за умови перерозподілу споживацьких переваг на користь тієї чи іншої торговельної марки. При цьому, виробничі можливості вітчизняних підприємств перевищують внутрішній попит, тому значна частина горілки, виготовленої в Україні експортується. Так, протягом останніх двох років Україна експортувала понад 25% виробленої горілки (рис 2.2).

Рис.2.2. Виробництво та експорт української горілки в 2004-2005 рр., млн. дал

Як видно з наведеної  інформації, у 2005 році експорт горілчаних виробів досяг 10,7 млн. дал., 87% з яких припадає на Росію. Тут варто зазначити, що ринок української горілки в Росії протягом 2005 року зріс удвічі і становив 7%.

У 2006 році українські виробники  горілки продовжували активно освоювати  російський ринок, деякі з них  навіть відкрили там власні виробничі  потужності.

Основними причинами зазначених тенденцій є зростання конкуренції  на українському ринку горілки та більша прибутковість російського  ринку. Російський ринок горілки  є найбільшим у світі. В 2005 році його офіційний обсяг перевищив 130 млн. дал., неофіційний - майже у 2 рази більше. До того ж собівартість горілки, виробленої в Україні та Росії, відрізняється несуттєво, а ціни на цей продукт у РФ у 1,5 рази вище.

У 2005 році Україна імпортувала 177 тис. дал. горілки на 7 млн. дол. США, що майже в два рази більше, ніж у 2004 році. Важливо зазначити, що 59,7% було ввезено з Росії.

Сегмент горілки є одним  з найбільш концентрованих у структурі  ринку лікеро - горілчаних виробів України. Так, 3 основні виробники формують понад 50% внутрішнього ринку (табл.2.3).

Таблиця 2.3

Реалізація горілки на внутрішньому ринку України в 2005 році

У ціновій структурі ринку  горілки за 2003-2005 роки найбільшу  частку займає середній сегмент (10,0-18,0 грн. за 0,5 л) - частка його протягом досліджуваного періоду зросла з 65% до 71%, на другому  місці - дешевий сегмент (6,24-8,0 грн. за 0,5 л), разом із цим його питома вага має тенденцію до скорочення. Дорогий  сегмент (Premium) (18,0-50,0 грн. за 0,5 л) збільшився на 2% протягом 2005 року і становив 6%, у той же час сегмент суперпреміум (hi premium) (більше 50,0 грн. за 0,5 л) зріс з 1% у 2003 році до 3% в 2005.

Для просування лікеро-горілчаних напоїв провідними виробниками використовуються різноманітні схеми побудови мережі збуту. Зокрема, лідер національного  лікеро-горілчаного ринку та основний експортер української горілки  до Росії - компанія Nemiroff використовує систему торгових домів, а також добре розгалужені дилерські мережі у найкрупніших містах України. Корпорація "Олімп" створила розгалужену мережу філій, через які здійснюється продаж дистриб’юторам та оптовикам у регіонах, а VIP-клієнтів обслуговує власний торговий дім компанії. Концерн "Оверлайн" (ТМ "Мягков", "Штурман") на момент запуску бренду вже мав добре розвинену дистриб‘юторську мережу.

Надалі на горілчаному  ринку очікується посилення конкуренції  на внутрішньому ринку України внаслідок  очікування в 2006 році значного притоку  російської продукції. У 2007 році, згідно з даними експертів СОВАТ, темпи  росту виробництва та експорту мають  повернутися на рівень 2004-2005 років, тобто перевищити 40-50% на рік. Також  передбачається зростання цін на лікеро-горілчану продукцію у  зв’язку з подальшою детінізацією ринку та зростанням витрат виробників на рекламу та просування продукції. Крім того очікується оптимізація середнього цінового сегмента, подальше зниження частки дешевого сегмента та подальший розвиток сегментів преміум та суперпреміум.

Водночас з початку 2006 року спостерігається зменшення  обсягів продажу в Росію на 2,6 млн. дал. у зв’язку з введенням РФ акцизних марок нового зразка. Причому, лише за квітень 2006 року було продано на 1,6 млн. дал. менше ніж за аналогічний період 2005 року. Загалом, у 2006 році в Росії очікуваний обсяг продажу становитиме від 11 до 14 млн. дал. української горілки.

На сьогодні на російському  ринку працює більше ніж 10 українських  компаній. У 2005 році був введений в  експлуатацію перший завод компанії "Союз-Віктан", яка до кінця червня поточного року планує купити другий горілчаний завод у Росії. Передбачається, що виробничі потужності компанії у Росії перевищать 15 млн. дал. і до 2008 р. "Союз-Віктан" планує зайняти 10% російського горілчаного ринку. У 2007 році планує почати будівництво заводу в РФ Nemiroff. Очікувана потужність заводу становитиме 72 тис. пляшок на рік (5 млн. дал. на рік), очікуваний обсяг інвестицій - 30 - 35 млн. дол. США. Таке рішення компанія прийняла після заяв українських чиновників щодо можливого виходу України з СНД та введення Росією ряду обмежень на ввезення української лікеро-горілчаної продукції. Також у 2006 році планує розпочати будівництво заводу Імідж Холдинг (ТМ "Хортиця"), запуск якого заплановано на 2007 рік. Потужність заводу становитиме 12 млн. дал. на рік, обсяг інвестицій - 30 млн. дол. США. Згідно з даними компанії, вона експортує близько 30% своєї продукції переважно в Росію.

За результатами діяльності в 2006 році ТМ Nemiroff стала першим українським брендом, що зумів піднятися на другу ступінь у світовому алкогольному рейтингу лідерів по обсягах продажів серед горілочних брендів. Nemiroff випередив такі бренди як Stolichnaya, Absolut і Finlandia. Про це повідомляє прес-служба компанії з посиланням на обнародуваний рейтинг американського журналу Impact, що опубликовали щорічний рейтинг ведучих горілочних брендов світу "VODKA - TOP 20 Brands Worldwide" [52].

Спеціалізований журнал про  напої Drinks International (Великобританія) обнародував рейтинг Світового клуба мільйонерів (World Millionaires Club) за 2005 рік, де в п'ятірці динамічно зростаючих алкогольних брендов у світі значаться: Союз-Виктан (горілка) - ріст склав 55,1%, Nemiroff (горілка) - 28,0%, Bacardi Martini (горілка) - 16,7%, Pernod Ricard (ром) - 16,0%, Pernod Ricard (скроні) - 15,8%.

При цьому в Топ-5 міжнародних  горілок-лідерів (по обсязі виробництва  в 2005 р) входять: Diageo plc. (Smirnoff) - 21,40 млн кейсів (1 кейс = 9 л), ріст 6,5%, Sojuzplodimport (SPI Spirits) (Stolichnaya) - 13,0 млн кейсів, спад - 3,7%, Nemiroff (Nemiroff) - 9,32 млн кейсів, ріст - 28,0%, Vin & Sprit (Absolut) - 9,20 млн кейсів, ріст - 8,2%, Союз-Виктан (SV) - 6,53 млн кейсів, ріст - 55,1%.

Одночасно з цим приведені  в рейтингу Impact дані підтвердили в галузевому виданні IWSR Drinks Record (Великобританія). У його рейтингу "The ІWSR's top 100 international spirits brands" ТМ Nemiroff також займає другу позицію по обсягах продажів серед горілочних брендов з результатом 9,3 млн. кейсів горілки (1 кейс = 9 літрів).

"Стрімка динаміка збільшення  продажів на світовому ринку,  що демонструє Nemiroff, підтверджує правильність обраної нами стратегії по побудові міжнародного бренда", - вважає голова ради директорів Nemiroff Холдинг Олександр Глусь.

За даними дослідження  компанії ACNielsen, частка продажів горілок Nemiroff на російському ринку в натуральному вираженні складає 3,3%. А у вартісному вираженні ТМ Nemiroff є лідером продажів: її частка складає 4,9%.

"Найбільший платник  податків серед імпортерів міцного  алкоголю в Росії компанія  Nemiroff рік від року підтверджує свою прихильність високим стандартам ведення бізнесу. За підсумками 2006 у російський бюджет нами буде перераховано більш $120 млн. податків і зборів. Бездоганна стабільна якість алкогольної продукції, чітка маркетингова стратегія й організована відповідно до міжнародних стандартів дистрибуція дозволяють нам роками утримувати звання лідера", - відзначив голова ради директорів Nemiroff Холдинг Олександр Глусь.

Рис.2.4 Структура експорту горілчаної продукції українських виробників в Росію у 2005 році

Внутрішня конкуренція в  Україні точиться, в основному, між  компаніями "Союз-Віктан", Nemiroff і Донецький лікеро-горілчаний завод "Лік", які в 2005 році зберегли по обсягу чистого доходу лідируючі позиції на українському алкогольному ринку. Разом з тим, згідно даним рейтингу "ТОП-100" [80], фірма "Союз-Віктан ЛТД." і Донецький ЛГЗ "Лік" за минулий рік скоротили чистий дохід відповідно на 12,6% (до 1 млрд.96 млн. грн) і в 2,5 рази (до 505 млн. грн), передає "Інтерфакс-Україна". При цьому компанія Nemiroff в 2005 році одержала чистий дохід у сумі 1 млрд.34 млн. грн. (в 2004-м - 786 млн.750 тис). У той же час "Союз-Віктан" і Донецький ЛГЗ "Лік" збільшили чистий прибуток відповідно на 77,5% (до 7 млн.420 тис. грн.) і в 2,2 рази (до 270 тис. грн), тоді як Nemiroff - скоротив в 36 разів (до 1 млн.820 тис. грн). Лідером на алкогольному ринку по розміру чистого прибутку за 2005 рік став ДП "Імідж-Холдинг" (торговельна марка "Хортиця") з показником 44 млн.920 тис. грн. У 2005 році році компанія збільшила дохід в 2,3 рази - до 450 млн.500 тис. грн.

Європейські компанії, вражені  ємністю та динамічністю українського ринку міцного алкоголю, готові інвестувати  в нього великі кошти. Доказом  тому став вихід на алкогольний ринок  України першого міжнародного гравця - нової торговельної марки преміум класу "Blagoff".

Ініціаторами створення  ТМ "Blagoff" виступили ДП "Імідж Холдинг" та шведська компанія "Springs of Sweden", що має активи на світових алкогольних ринках. Неофіційні джерела стверджують, що шведи мають відношення до відомої торговельної марки "Absolut". "Blagoff" - перша торговельна марка, в яку європейські партнери інвестували не тільки гроші, але й передовий досвід західних виробників високоякісного алкоголю.

Проте, що ТМ "Blagoff" дійсно міжнародний бренд свідчать європейський дизайн пляшки й етикетки, шведські рецептури та високі технології виробництва, які забезпечують новому продукту преміум-якість.

Ведучим вітчизняним виробникам горілки стає усе більш тісно  в рамках внутрішнього ринку, незважаючи на його високу рентабельність. Міжнародні ринки залучають українських  горілочників своєю ємністю, розмірами доходу з одиниці продукції і готовністю споживачів сприймати нові бренди. У 2007 році відбудеться значне збільшення інвестицій помітно зміцнілих українських горілочників у просування своєї продукції на зовнішніх ринках.

В усім світі горілка є  самим популярним міцним алкогольним  напоєм. У загальному обсязі продажів на її частку приходиться близько 20%, що вдвічі перевищує обсяги реалізації віскі і майже вчетверо - споживання коньяку і бренді. Щорічно у  світі випивають 7-8 млрд. пляшок горілки, що в грошовому еквіваленті складає $45 млрд. Особливістю горілочного  ринку є наявність десяти "питущих" країн, у яких продається 94% усієї  зробленої горілки. У порядку  убування кількості випитого алкоголю місця розподіляються в такий  спосіб: Росія, США, Україна, Польща, Білорусія, Казахстан, Німеччина, Англія, Румунія  й Узбекистан. У найближчу п'ятирічку склад "десятки" навряд чи зміняться: культурні традиції, у тому числі  споживання спиртного, міняються дуже повільно.

Світове споживання горілки  щорічно збільшується на 2-3%. Основним фактором росту продажів стає усе  більший розвиток серед молоді звички використовувати горілку як інгредієнт для готування коктейлів. "Уже  десять років мир переживає бум  слабоалкогольних напоїв, де в якості алкогольного наповнювача використовується горілка", - говорить директор зовнішньоекономічного  департаменту УВК Nemiroff Сергій Добровольский. У Сполучених Штатах і Західній Європі ввійшли в моду коктейлі на основі горілки і так званих енергетиків - газованих напоїв зі змістом кофеїну і смакових наповнювачів. Як наслідок, ринки США і Західної Європи, де основне споживання горілки приходиться на сектор HoReCa, щорічно збільшуються на 12-15%. Правда, на традиційних горілочних ринках - Росії, України, Польщі - споживання горілки знижується на 1-2% у рік, у тому числі через ріст споживання пива.