Організація роботі товарознавця комерсанта

Торговельно - економічний коледж

Київського  національного торговельно – економічного університету

 

 

ОРГАНІЗАЦІЯ РОБОТИ ТОВАРОЗНАВЦЯ – КОМЕРСАНТА НА МАТЕРІАЛАХ МАГАЗИНУ ПП «ОПТИКА»

 

КУРСОВА РОБОТА

З дисципліни « Комерційна діяльність»

 

 Студентки  Якубоської Катерина

                                                  Анатоліївни

                                                   Групи ТК -33

                                                                      Денної форми навчання

                                                                           Спеціальність 5,03051001

                                                                                     Товарознавство та комерційна

                                              Діяльність

 

                                                                            Керівник курсової роботи

                                                                      Гудз Галина Андріївна

 

Київ 2012

Зміст

 

Вступ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………3

1. Основна частина 4

1.1. Теоретичні аспекти оцінки ролі фахівця в забезпеченні комерційного успіху 4

1.1.1. Комерційна діяльність з роздрібного продажу, суть, складові елементи та правове забезпечення 4

1.1.2. Комерційні служби торгового підприємства, роль, їх функції та роль в забезпечені комерційного успіху 10

1.1.3. Джерела формування товарного асортименту та порядок закупівлі товарів 19

1.1.4. Сучасні форми та методи роздрібного продажу товарів та торговельного обслуговування покупців 27

1.2. Вивчення ролі товарознавця-комерсанта у забезпеченні комерційного успіху підприємства 35

1.2.1. Формування оптимального асортименту 35

1.2.2. Дослідження ролі товарознавця в комерційній діяльності  з роздрібного продажу на прикладі ПП Оптика 46

1.2.3. Роль товарознавчого магазину в забезпечені повноти, стабільності асортименту та відповідностей якості товарів 54

1.2.4. Організація продажу товарів та торгового обслуговування 56

2. Заключна частина 57

2.1. Висновки та пропозиції 57

2.2. Список використаних джерел 60

2.3. Додатки 62

 

 

 

ВСТУП

 

В процесі розвитку української економіки особливого значення набуває така важлива форма реалізації товарів, як роздрібна торгівля.

Роздрібна торгівля – це торгівля продовольчими та непродовольчим товарами поштучно або в невеликій кількості для особистого (некомерційного) використання споживача. Здійснюється діяльність з реалізації товарів та послуг кінцевим споживачам.

Основною задачею роздрібної торгівлі являється доведення товарів до споживачів та організація торговельного обслуговування покупців, надання їм послуг.

Правильна організація комерційної роботи підприємства роздрібної торгівлі сприяє росту товарообороту, достатньо повному задоволенню сукупного попиту населення та отримання максимальних прибутків.

Торгова мережа забезпечує можливість швидко, зручно, з мінімальною витратою сил та часу придбати потрібні товари і послуги в умовах вільного вибору і широкого асортименту, недалеко від місця проживання та роботи в зручній і потрібній кількості.

Одним з результатів процесу формування української економіки стало формування товарних ринків і загострення внутрішньої і міжгалузевої конкуренції, як фірм-виробників, так і торгових компаній.

В курсовій роботі висвітлені питання організації, стану та основні напрямки розвитку роздрібного торговельного продажу по зразкам на сьогоднішній день. Також приділено увагу формуванню асортименту на роздрібному торговельному підприємстві.

Поняття асортимент товару включає в себе сукупність їх видів, різновидів та сортів, об’єднаних та скомпонованих по певних рисах.

Постійна увага в магазинах має бути сконцентрована на формуванні товарного асортименту, на встановлення такої номенклатури товару, яка задовольнила б товарну структуру попиту населення, що розвивається.

Актуальність вибраної теми полягає в збільшені важливості розвитку роздрібної торгівлі по зразкам, так як роздрібна торгівля дозволяє не тільки динамічно реагувати на зміни в ринковому середовищі, але й підвищувати якість життя за рахунок своєчасного задоволення потреб кожного споживача.

.

Предметом дослідження є організація та розвиток торгівлі в Україні.

Мета  даної роботи є вивчення основної проблеми та тенденцій розвитку роздрібної торгівлі за зразками, аналіз аспектів формування товарного асортименту підприємств роздрібної торгівлі за зразками та вдосконалення управління товарним асортиментом.

Об’єктом  дослідження є київське підприємство, що спеціалізується на роздрібному продажі товарів за зразками – ПП «Оптика».

Предметом дослідження є дослідження ролі товарознавця в комерційній діяльності з роздрібного продажу,

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.ОСНОВНА ЧАСТИНА

1. ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ОЦІНКИ РОЛІ ФАХІВЦЯ В ЗАБЕЗПЕЧЕННІ КОМЕРЦІЙНОГО УСПІХУ

1. Комерційна діяльність з роздрібного продажу, суть, складові елементи та правове забезпечення

В умовах ринкової економіки  пануючими є товарно-грошові відносини. Тому практично кожен продукт  праці, зроблений на підприємствах, обов'язково продається і купується, тобто проходить стадію обміну. Продавці і покупці товару укладають угоди  купівлі-продажу, здійснюють збут і  закупівлі товарів, роблять посередницькі  й інші послуги.

Комерційною діяльністю можна  визнати всі покупки товарів, що здійснюються або з метою їх подальшого продажу в тому ж вигляді  або після їх обробки і доведення  до необхідних властивостей, кондицій, якості, або навіть просто з метою  здачі їх в оренду, напрокат

Комерційним можна назвати  підприємство, діяльність якого полягає  як у видобутку (вилучення), виробництві, так і просто купівлі та подальшого продажу (в обмін на гроші або  інші товари) з метою отримання  в кінцевому підсумку доходу (вигоди, прибутку).

Комерційна діяльність є  однією з найважливіших галузей  людської діяльності, що виникли в  результаті поділу праці. Вона полягає  у виконанні ряду торгово-організаційних операцій, спрямованих на процес купівлі-продажу  товарів та надання торговельних послуг з метою отримання прибутку

У вітчизняній економічній  літературі існують різні визначення комерційної діяльності. Наведемо найпоширеніші  з них:

Комерція - «торг, торгові обороти, купецькі промисли» (згідно з визначенням з Тлумачного словника В. І. Даля);

 

 

комерційна діяльність - товарно-грошовий обмін, у процесі  якого товари від постачальника  переходять у власність торгового  підприємства з орієнтацією на потреби  ринкового попиту;

Термін «комерція» (від  лат. Commercium - торгівля) має подвійне значення: в одному випадку він охоплює галузь торгівлі, в іншому - торгові процеси, спрямовані на активізацію та здійснення купівлі-продажу товарів. Традиційно комерційна діяльність пов'язана з другим значенням комерції [28, с.39].

        У процесі комерційної діяльності торгові організації і підприємства, а також фізичні особи, які займаються підприємництвом, вивчають попит населення і ринок збуту товарів, визначають потребу в них, виявляють джерела надходження і постачальників товарів, встановлюють з ними господарські зв'язки, ведуть оптову та роздрібну торгівлю, займаються рекламно-інформаційною діяльністю. Крім того, проводиться кропітка робота з формування асортименту та управління товарними запасами, наданню торгових послуг. Всі ці операції взаємопов'язані між собою і виконуються в певній послідовності. В якості суб'єктів комерційної діяльності виступають як юридичні, так і фізичні особи, наділені правом її здійснення. Об'єктами комерційної діяльності на споживчому ринку є товари та послуги. Основними принципами комерційної діяльності є:

• дотримання чинного законодавства;
• висока культура обслуговування покупців;
• оптимальність комерційних рішень;
• дохідність, прибутковість.

 

Перехід від адміністративно-командної  системи до ринкової системи господарювання зажадав перебудови комерційної  діяльності. У сучасних умовах вона повинна будуватися на основі принципів  повної рівноправності торгових агентів, суворої матеріальної і фінансової відповідальності сторін за виконання  прийнятих зобов'язань

2. Комерційні служби торгового підприємства, роль, їх функції та роль в забезпечені комерційного успіху

 

Комерційна діяльність підприємства пов'язана з купівлею-продажем товарів. При цьому як товари можуть виступати не тільки товари як такі, але й різні види робіт, послуг, продуктів інтелектуальної діяльності, предмети оренди, лізингу і т.д.

Структура комерційних служб та її особливості залежать від основного виду діяльності підприємства, тобто від того, чи здійснює підприємство оптову або роздрібну торгівлю товарами, або є виробником продукції, або надає послуги (аудиторські, маркетингові, сервісні, туристські та ін.), або виконує роботи (будівельні, науково-дослідні та ін.).

Керування комерційною діяльністю включає такі елементи:

• завдання;
• види функцій (робіт) в окремих ланках відповідно до завдань;
• побудова організаційної структури, що забезпечує здатність адаптуватися до зміни умов виробництва і комерції;
• розподіл відповідальності за комерційну діяльність;
• створення системи передачі інформації, що забезпечує ефективність прийняття рішень, контролю і координації.

Структура — конструкція організації, на основі якої відбуваються керування комерційною діяльністю, а також стійкі зв'язки між ланками організації.

Структура організації може бути визначена як сукупність способів розподілу праці між різними завданнями і координація виконання цих завдань.

В основу побудови організаційних структур комерційних служб покладені такі принципи:

• наявність чітко сформульованої мети;
• малоланковість у керуванні комерційною діяльністю;
• ефективна система зв'язку, що забезпечує передачу інформації і має зворотний зв'язок;
• принципи єдиного підпорядкування;
• чітке розмежування функцій між окремими ланками в керуванні;
• координація діяльності.

У кожнім випадку комерційні служби можуть вибрати один чи кілька способів координації діяльності.

Дуже важливим для функціонування організаційної структури керування комерційною діяльністю на підприємстві є визначення важелів, за допомогою яких здійснюється розподіл праці. Як такі важелі можна використовувати:

1) спеціалізацію робочого місця (посадової позиції);

2) формалізацію поводження;

3) утворення і спеціалізацію.

Поряд зі спеціалізацією робочих місць важливу роль відіграє спеціалізація відділів (підрозділів) і визначення розмірів відділів. На сьогодні існують такі підходи до спеціалізації комерційних підрозділів підприємства:

• функціональне спеціалізоване групування підрозділів (груп, бюро і відділів) здійснюється за виконуваними функціями;
• товарна спеціалізація, коли підрозділи згруповані по продуктах чи товарах.

Кожний з підходів має свої переваги і недоліки. Переваги функціональної спеціалізації полягають у звільненні керівників від виконання ряду спеціальних питань, а також зниження потреби у фахівцях широкого профілю, а недоліки — у зосередженні працівників на своїх конкретних функціях, що приводить до звуження ведення перспектив функціонування підприємства в цілому. Тому потрібна координація діяльності окремих підрозділів.

Переваги товарної спеціалізації — істотно полегшується узгодження діяльності всередині підрозділу, оцінювання результатів роботи, недоліки — збільшується споживання фінансових і трудових ресурсів.

При визначенні розмірів підрозділів комерційних служб варто враховувати, що стандартизація процесів праці, результатів праці, відсутність взаємозв'язку між співробітниками збільшують розміри структурних підрозділів. У той же час необхідність безпосереднього контролю з боку керівника, а також постійного узгодження діяльності з керівником сприяє зменшенню розмірів структурних підрозділів комерційних служб.

Зі збільшенням розмірів підприємства створюються умови для розвитку комерційних служб, поглиблюється спеціалізація роботи цих служб, диференціюються підрозділи. Поглиблення спеціалізації веде до росту обсягу однорідних робіт і можливості стандартизувати роботу в комерційних службах.

Ведучим принципом керування комерційної служби є принцип делегування повноважень і відповідальності. Керівник не має права втручатися в ту сферу діяльності, у рамках якої співробітник діє і приймає рішення самостійно. Він тільки здійснює контроль.

Комерційна служба формується за рішенням вищого керівництва.

Формування організаційної структури комерційних служб підприємства повинне включати два аспекти: визначення місця в структурі керування підприємства — встановлення співпідпорядкованості і функцій; розподіл функції між окремими групами і працівниками.

На побудову організаційної структури комерційних служб впливає ряд факторів, що групуються по наступних напрямках:

1) технічні;

2) економічні.

Технічні фактори визначають вплив техніки, технології і галузевої структури, призначення і кількість продукції, що випускається, і споживаних матеріально-технічних ресурсів. Як відомо, розширення номенклатури продукції, що випускається, відбувається під впливом науково-технічного прогресу і стану ринкової кон'юнктури. Збільшення номенклатури продукції, що випускається, приводить до росту числа споживачів. Технічними факторами також є: призначення і складність виготовленої продукції, оснащеність транспортно-складського господарства.

До економічних факторів, що впливають на організаційну структуру комерційних служб підприємства, відносяться: рівень попиту на продукцію, що випускається, обсяг виробництва, форма розрахунку за продукцію, що постачається, і закуповувані матеріально-технічні ресурси, частка дрібних відправлень нетранзитних партій відвантаження, частка постачань на експорт.

Для досягнення головної мети, здійснення комерційної діяльності підприємство чи організація пропонує населенню визначений асортимент товарів і стимулює споживача здійснити покупку. Це складний багаторівневий процес, що вимагає взаємодії окремих підрозділів, які відповідають вимогам ринкового суб'єкта. Для кожного такого суб'єкта, необхідне існування форм впливу країни в керуванні всією господарською діяльністю.

 

 

Головними відмінностями в керуванні фірм Європейського зразка є те, що велику роль відіграє служба НУОКР. До основних функцій відносять:

— аналіз потенційних потреб фірми у випуску і реалізації нових товарів до надання сфери нових послуг, безпосередня розробка нової технології і прийняття рішень щодо її впровадження в господарську діяльність фірми;

— частка у введенні нових товарів на споживчий ринок і їх комерційної реалізації;

— аналіз передових досягнень і технологій, що існують у сфері діяльності фірми;

— співробітництво з науковими структурами, що пропонують нововведення, які їх цікавлять;

— координація зусиль усіх підрозділів фірми в частині розробки і впровадження нових високоефективних технологій і просування нових товарів.

Європейські фірми, як правило, поєднують функції виробництва і збуту продукції в єдиний комплекс по найбільш раціональній і ефективній формі здійснення господарської діяльності.

В Україні нові комерційні підприємства на споживчому ринку виконують тільки збутові чи посередницькі функції.

• У підприємствах Європейських країн операції комерційного обслуговування і збуту, хоча і тісно пов'язані, але функціонально представлені різними структурними одиницями. Підприємства України у своїй країні поєднують збутові і комерційні функції в єдиній системі.

• Комерційні служби фірм держав з ринковою економікою являють собою єдиний комплекс з організаційною структурою керуючої і керованих підсистем, зв'язаних зі спільним вирішенням стратегічних і тактичних завдань.

Вітчизняні комерційні служби являють собою сукупність основних відділів, кожний з яких вирішує спектр властивих їм завдань.

Спеціальні комерційні служби на першій стадії:

• Комерційний відділ — організує і керує оперативною діяльністю по експортній і внутрішній реалізації політики.

• Відділ кон'юнктури і цін — вивчає ринки збуту, аналіз рухів цін.

• Відділ по рекламі — комплексна комунікаційна політика.

На другій стадії:

• Окрема ланка по маркетингу — замість відділів кон'юнктури і цін, — відділ по рекламі.

• Комерційний відділ підсилюється.

На третій стадії:

• Відділ по маркетингу — здобуває статус керування і включає підвідділи:

— комплексних ринкових досліджень;

— вивчення окремих сегментів ринку;

— маркетингового планування;

— збутових територій і ринкових квот;

— контроль за рухом товарів;

— реклама і стимулювання продажу і т.д.

• Комерційний відділ — підготовка, висновок і реалізація контрактів, організація техобслуговування, контроль за документообігом і т.д.

Вимоги до побудови комерційних служб

• Гнучкість, мобільність, адаптивність системи.

• Відносна простота структури.

• Відповідність масштабів комерційних служб ступеню їх ефективності й обсягу фірми (підприємства).

• Централізація стратегічного керування спеціалізованих підрозділів на вищому рівні керівництва;

Залежно від виконання різних функцій, наведених нижче, підприємство вибирає організаційну структуру, наприклад, в ОАО «Шахтарський хліб» структура комерційної служби являє собою:

 

 

Функції комерційних служб

У цілому характеристика основних напрямків діяльності комерційної служби складається з:

• Вивчення ринку, на якому діє підприємство.

• Дослідження комерційної діяльності основних конкурентів.

• Розвиток і підвищення ефективності комерційної діяльності фірми.

• Планування аналізу комерційної діяльності фірми.

• Здійснення рекламних заходів.

• Частка в ціноутворенні.

• У прогнозуванні й у розрахунку доходів і витрат фірми.

З перелічених напрямків діяльності комерційної служби найменший розвиток одержали маркетингові аспекти (3 останніх).

1. Рекламні заходи. Дотепер рекламні заходи проводилися за заявкою підприємств спеціалізованими рекламними стендами. Нині частиною великих ринкових суб'єктів, рекламні підприємства (передаються) комерційній службі.

З огляду на досить дорогу ціну рекламних організацій, особливо телевізійну, її використовувати можуть, тільки підприємства, що мають постійний і досить великий дохід. Це приводить до того, що питому вагу внутрішнього ринку посіла реклама імпортної продукції, однак з розвитком ринкових відносин найбільший обсяг в рекламних заходах посідатимуть займати товари і фірми, представлені вітчизняними виробниками.

2. Частка у встановленні цін. До останнього часу комерційні відділи не беруть участі у ціноутворенні. Воно було функцією керівників підприємства і держави.

В умовах ринку ціна установлюється вільно і на її розмір, насамперед, впливає ступінь ефективності комерційної діяльності, особливо раціональність установлення господарських зв'язків, а також рівень прибутковості і рентабельності господарської діяльності.

У комерційній діяльності розрізняють три основні види прибутку:

1. Операційний прибуток.

2. Балансовий прибуток.

3. Чистий прибуток.

Для операційної

 

 

Для балансової

 

 

До планованих витрат насамперед відносяться усі види оплати кредитів, дебіторських заборгованостей. До непланових витрат відносяться: неустойка, пеня.

До планованих доходів відносяться усі види прибутків неторговельної діяльності.

До непланованих доходів відносяться штрафи.

Для чистої

 

 

Чистий прибуток є кошти, що встановлюються розпорядженням підприємства після відрахувань у бюджет.

Рівень прибутку визначається рентабельністю і дає можливість оцінити ефективність комерційної діяльності різних господарських суб'єктів.

 

 

3. Джерела формування товарного асортименту та порядок закупівлі товарів

 

Деякі  вчені вважають, що асортимент визначає, по-перше, підприємство, яке пропонує даний набір товарів, по-друге, схожість товарів за певними ознаками. Наприклад, Ф.Котлер пропонує таке визначення товарного асортименту: «сукупність всіх асортиментних груп  товарів і товарних одиниць, що пропонуються конкретним продавцем» [4, с.343]. А, наприклад, Мороз Л.А. вважає, що: «асортимент – це сукупність асортиментних  груп  товарів,  що  їх  пропонує  підприємство» [7, с.201].

Можна виділити певні ознаки, за якими визначають асортимент:

- реалізація через конкретні  типи торгівельних закладів;

- для визначеної категорії споживачів;

- продаж у певному діапазоні цін;

- для визначеної області застосування.

Формуванню асортименту  передує розробка асортиментної  концепції підприємства, яка представляє собою спрямовану побудову оптимальної асортиментної структури товарної пропозиції. При цьому за основу приймаються, з одного боку, споживач, вимоги певних груп покупців (сегментів ринку), а з іншого - спроба забезпечити найбільш ефективне використання підприємством всіх видів ресурсів - сировинних, технологічних, фінансових, трудових і т.д. [1, с.208]

Мета асортиментної концепції - зорієнтувати фірму на випуск товарів, які найбільше відповідають структурі та різноманітності попиту конкретних покупців. Головна мета концепції - визначити оптимальну структуру асортименту. Критеріями оптимальності виступають вимоги споживачів до асортименту і якості товарів, ресурсні можливості, соціальні установки [8, с.36].

Поняття оптимального товарного  асортименту можна розглядати як з боку споживача, так і з боку виробника (рис.1).

 

Рис.1. Оптимальний асортимент

 

Для споживача оптимальний  асортимент – це сукупність товарів, що максимально задовольняють потреби, а для виробника – це набір товарів, реалізація якого, дозволяє підприємству досягнути максимально ефективного функціонування.

При незбалансованій структурі асортименту відбувається зниження рівня прибутку, втрата конкурентних позицій на перспективних ринках і, як наслідок цього, спостерігається зниження економічної стійкості підприємства [7, с.42]. Система формування асортименту включає наступні складові:

• визначення поточних і перспективних потреб покупців, аналіз способів використання даної продукції й особливостей купівельної поведінки споживачів на відповідних ринках;
• оцінка існуючих товарів-аналогів за тими ж напрямками;
• критична оцінка виробів, що випускаються, тільки з позицій покупця;
• вирішення питань про додавання виробів в асортимент чи виключення з асортименту;
• розгляд пропозицій щодо створення нових продуктів, удосконалення існуючих;
• розробка специфікацій нових або поліпшених продуктів відповідно до вимог покупців;
• вивчення можливостей виробництва нових чи удосконалених товарів, включаючи питання цін, рентабельності, собівартості;
• проведення випробувань нових продуктів;
• розробка рекомендацій для виробничих підрозділів підприємства щодо якості, фасону, ціни, найменування, упаковки, сервісу;
• оцінка та перегляд усіх асортиментних груп і позицій.

Формування асортименту  може здійснюватися:

-       створенням  параметричного ряду (product line) – горизонтальна стратегія;

-       диференціацією товару, призначаючи кожен новий варіант для, конкретного ринкового сегмента, - концентрична стратегія;

- диверсифікованістю виробництва і розробкою товарної номенклатури (product mix) - конгломеративна стратегія[2, с.31].

Формування  асортименту  здійснюється  з  урахуванням  необхідних ресурсів,  рівня  техніки  та  технології  її  виробництва,  можливостей  створення  нового виробництва  в  оптимальні  терміни,  наявності  патентів;  очікуваної  рентабельності виробництва та  термінів  окупності  інвестицій:  наявності  управлінських  кадрів  та кваліфікаційного персоналу на всіх ланках виробничого циклу: наявності стійких зв'язків із постачальниками;  ступеня  ризику,  пов'язаного  із  сезонністю  попиту.  Формування асортименту спрямоване на оптимізацію використання технологічних знань та досвіду своєї фірми,  оптимізацію  фінансових  ресурсів  з  точки  зору  рентабельності  товарів,  які випускають.

До причин, які зумовлюють зміни у товарному асортименті слід віднести: власні  науково-дослідні  і  дослідно-конструкторські  розроблення;  зміни  в товарному  асортименті  конкурентів;  необхідність  збільшення  збуту;  наявність  вільних виробничих потужностей; необхідність використання побічних продуктів виробництва.